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书名 像销售大师一样掌控客户
分类 经济金融-经济-贸易
作者 张扬//关明月
出版社 金城出版社
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简介
编辑推荐

销售员如果不懂得如何掌控客户,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。而销售大师都是掌控客户的高手,本书的重点更是落在各个销售大师掌控客户的秘诀上。以他们每个人的传奇经历为出发点,结合实战案例和经验视角,帮助读者站在销售大师的肩膀上去寻找客户、接近客户、吸引客户、赢得客户,让客户满心欢喜达成销售交易。

内容推荐

本书是以原一平、乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、柴田和子等9位世界上最著名的销售大师掌控客户的实战案例和经验视角为基础,以掌控客户的诀窍为主线,分别从如何寻找客户、接近客户、吸引客户、赢得客户的信任等角度出发,帮助销售人员掌握销售秘诀.走向成功之路的书籍。

全书详细阐述了成功销售的方法与诀窍,既有大师级人物的真实案例和经验感受,又有理论支撑,既是一本实战的指导书,又是一本入门的必读书。

目录

第一章 原一平:笑脸迎人,微笑是激活客户的密码

 原一平小传

 打好微笑这张牌,让客户对你产生好感

 面对客户,笑脸可以融化一颗冷漠的心

 拜访客户前,先做好笑的准备

 幽默推销,客户也会爱上你

 逗准客户笑,自己也跟着笑

 以情动人,让客户笑着接受推销

 用蒙娜丽莎式的微笑激起客户的好感

 用带有“笑容”的声音征服客户_

第二章 乔·吉拉德:注重细节,让客户和你做永久的生意

 乔·吉拉德小传

 诚为上策:真正的推销不是欺骗

 250定律:饱含激情地推销自己

 诚恳服务:记住客户,客户也能记住你

 充满热情:用爱心和尊重赢得潜在客户

 巧妙引导:让客户不好推脱

 等待时机:推销要懂得循序渐进

 猎犬计划:老客户也是新的客户

第三章 弗兰克·贝特格:提升修养,学会“说话"生意自然来

 弗兰克·贝特格小传

 成功的销售源自巧妙地提问

 套用“强盗逻辑”做营销,说得多不如问得多

 事先弄清客户关心的事,让沟通畅通无阻

 让事实为你说服客户

 让“证人”为你说话,获得客户的信赖

 开口之前先“听话”

 连心法则:用激励让客户体会到优越感

第四章 汤姆·霍普金斯:丰富人脉,销售的网才能越撒越大

 汤姆·霍普金斯小传

 网撒得越宽网的鱼越多

 多发展新客户,生意才会滚滚来

 跟进法则:利用电话获取信息,不达目的不罢休

 不要歧视任何一名潜在客户

 向客户展示商品的缺陷,留住准客户

 由客户延伸出客户链

 步步为营:巧妙引导潜在客户转变成真正的客户·

第五章 布莱恩·崔西:巧妙提问:教你如何“得寸进尺"

 布莱恩·崔西小传

 每天多问自己几个“为什么”

 只有问才能懂得客户的真实需求

 体验过后,问客户对产品的感觉

 问兴趣爱好,拉近与客户的距离

 问出客户与自己的共同点

 售后不时地问,客户才认为你关注他

 关心地问,问出客户对你的亲近感

第六章 柴田和子:懂得布局,做活自己的销售

 柴田和子小传

 关注银行:开发客户的宝地

 关键人物:销售成功的关键

 正面突破:“柳暗花明又一村”

 进退从容:该放弃时就放弃,别将固执当坚持

 据理力争:该理直气壮的时候绝不气短

 服饰行销:营造独特的形象让客户记住你

 讲究话术:让客户陷入自己的局中

第七章 戴夫·多索尔森:开动脑筋,用创意去赢取客户

 戴夫·多索尔森小传

 创新就是对产品的一种再包装

 拒绝也能产生创意

 用创意捕捉潜在客户

 每次都有新创意

 用创意的点子拿下客户

 开场白也要有创意

第八章 徐鹤宁:敢于行动,成功都是拼出来的

 徐鹤宁小传

 行动一定要有目标

 做别人不敢做的事

 拥有行动力,开上法拉利

 用行动突破不可能

 用行动将梦想变成结果

 只有行动,才能实现“我行”

 行动才能获得你想要的东西

 用行动维持自己的巅峰状态

第九章 马里奥·欧霍文:少说多听,从潜移默化中去影响客户

 马里奥·欧霍文小传

 倾听是你生命中最重要的一堂营销课

 魅力源于倾听

 倾听就是一种尊重

 倾听是对客户最好的恭维

 沉默是一种哲学

 客户多讲,才能昕懂他们的真实需求

 沉默与表达,良好的沟通

试读章节

虽然各行各业都需要微笑服务,但做销售更是需要热情服务,冷若冰霜绝不可成为销售人员的表情;而若在销售中充分利用微笑,那么,微笑将会帮你传递和善,传递友好的信息,并成为你最具吸引力和魅力的肢体语言。因为,你的微笑,能够让你的客户产生愉快的心情;你的微笑,能够拉近你和客户的距离、改善你和客户的关系;你的微笑,能够让客户对你产生信赖。

如果销售人员想打好微笑这张王牌,就必须要对微笑进行研究,然后多加练习。一味地傻笑、苦笑以及无可奈何地笑,不仅无法博得客户的好感,还会起到不好的效果,让客户感觉你不够真诚,甚至是虚伪。因此,销售人员要将微笑当成一个重要的训练项目,在经过一定的训练之后,让笑容变得温和与美丽。

一家航空公司这样训练空中小姐微笑:用一张纸挡住自己下半张脸,只露出眼睛,对着镜子观察你是否能给对方微笑的感觉。多数人让别人感觉不到她在笑,因为她只是嘴巴机械地动一动,而她的眼睛和脸部其他的肌肉没有变化。俗话说“眉开眼笑,嘴角上翘”,眼睛是心灵的窗口,微笑最传神的也是眼睛,要让你的眼睛笑起来,这叫眼神笑。这种笑才是最有感染力和最传神的。分布在眼睛周围的肌肉只有在内心真正幸福时才有反应,使眼睛放出愉悦的光彩。这种微笑有着感人的力量,会让任何人都无法抗拒。

原一平,身材又瘦又小,横看竖看也看不出什么魅力。但他苦练笑容,并且获得了成功。

原一平总结说,微笑不但可以营造出温馨、亲切的气氛,有效地缩短双方的距离,还能给对方留下美好的心理感受,并且还能反映个人高超的素质修养及待人的至诚。微笑是一种魅力,它可以使强硬者变得温柔,使困难变得容易。他还认为,婴儿般天真无邪的笑容最具有魅力。为了达到最有魅力的效果,原一平花费了很长时间练习这种笑容,直到在镜中出现的笑容和婴儿的笑容相差不多时才罢休。他练习的步骤是:检查自己的笑容有多少种,列出各种笑容要表达的心情和意义,然后再对着镜子反复练习,直到镜中出现需要的笑容为止。

在练习笑的过程中,原一平还发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,这些表情的“笑”都可以表达出不同的含意,甚至双手的起落与两腿的进退,都会影响“笑”的效果。

原一平因为在工作的路上练习大笑,经常被人误认为神经有问题,人们总是悄悄地躲开他。

有一段时间,因为练习得太投入了,晚上睡觉时原一平常因“笑”而

惊醒,于是便向妻子询问:“喂!老婆,这种表情正确吗?”

“什么事呀?你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢?”

“嘘,轻点!”原一平转过脸对她说,“练习这个呀!”

“哎呀,好难看呀!”

“别胡说,现在这张脸也难看吗?”

“唔!比刚才好看多了。”

“当然好看啦,这是愉快的笑容嘛!”

“对了,你最近是不是边走边笑?前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴

傻笑,她提醒我,要我当心,怀疑你可能有精神病。”

“噢,是吗?我竟然被别人当成精神病,我是在路上练习笑啊!”

原一平曾经假设各种场合与心理,自己面对镜子,练习不同的笑。因为笑必须从全身发出,才会产生强大的感染力。所以,他找了一个能照出全身的特大号镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜地练习。历经长期苦练之后,他的笑容终于达到了炉火纯青的地步。

原一平终于找到了世界上最迷人、最美丽和最令人陶醉的婴儿般的笑容。

其实,任何推销员都明白推销这行离了笑容是不可以的。一个推销员脸上缺少了微笑的话,会把一个准备购买自己产品的客户赶到竞争对手那里去的。但面对客户微笑是要发自内心的,不要假装,最自然的笑才是最美的笑。自然的笑容有如童稚般灿烂纯真,是很有感染力的,甜美的笑会让你周围的人都感到愉快。微笑必须来自内心,否则就会让人感到皮笑肉不笑,不真诚,心怀诡异。你可以通过想象一些开心的事情,来让自己露出诚挚的微笑。

古代的中国人,真是聪明绝顶,他们对世界上的事物看得都很透彻,他们曾说了一句很有名的格言,我们应该记住它:“和气生财”。P6-7

序言

朋友,当你阅读本书时,你可以把本书当做人生指导书来读,你也可以把它当做销售圣经来读。

你可以把它奉为圭臬,你可以从中吸取养料,你也可以从各位销售大师身上获得前进的动力。

既然这样,在这里,没有时空观念,你就不要惊叹这本书的逻辑关系与时空错乱。

同时,这本书绝对会让你受益匪浅。

每一位销售员内心都有自己崇拜的对象——原一平、乔·吉拉德、弗兰克·贝特格、汤姆·霍普金斯、布莱恩·崔西、柴田和子、戴夫·多索尔森、徐鹤宁、马里奥·欧霍文。

这些销售大师的经历以及业绩能告诉你什么?

原一平告诉你

微笑能感化你的客户,客户喜不喜欢你,会不会成为你的准客户,大部分情况下在刚开始见面的几秒钟就决定了,所以,微笑对于提升你的人气,增加客户对你的好感具有重要的作用。

乔·吉拉德告诉你

销售是一种情感的传递,若作为一名销售人员,没有工作激情,说话没有感染力,怎么能说服客户呢?因此,你要想使客户喜欢你,并且在你的影响下如期在订单上签字,那么你得首先从自我做起,做一个有激情的人,这样你才能用你的激情去影响你的客户。

弗兰克·贝特格告诉你

口才是销售员的一柄利剑。只有利剑才能刺破苍天。

好的口才就注定了销售员的优势,因为没有哪个哑巴能做成销售。抑扬顿挫的语言、不紧不慢的语速、铿锵有力的语气,不管哪方面你要想影响你的客户,让你的客户做出购买你的产品的决定,你就必须与客户去交流,如果词不达意的话,你的产品哪怕质量再好,再怎么对客户有用,客户也不会购买,因为客户从你的口中得不到关于产品的有用信息。

汤姆·霍普金斯告诉你

有时候你之所以不能成功,并不是你没有能力,也不是你没有机会,而是你缺少帮助你的人。这些帮助你的人就是你的人脉。

销售员吃的是什么饭?吃的就是口才饭和人脉饭。良好的人脉将会有利于你的销售,所以,身为推销员,你将要为你的人脉打下坚实的基础。

布莱思·崔西告诉你

客户对于你来说,也许完全是一个陌生的人,这个站在你面前的陌生人却是你即将把产品卖出去的人。你怎样才能得知他需要什么样的产品或服务?你怎样才能得知这个人能接受一个怎样的价位?

要想知道这些,你就得多问。你只有知道的信息越多,你才能越好地掌控站在你面前的这个人。

柴田和子告诉你

销售就犹如两军对垒时的摆阵,也就是布局。在销售中,你只要布好了局,那么客户签单则是一件水到渠成的事。

因此,懂得布局的销售员必定是一位能做活自己销售工作的销售员。

戴夫·多索尔森告诉你

做销售,别人努力,你也努力,你顶多只能和别人差不多。

如果你只一味地仿效别人的做法,是不可能成为一流推销员的。

在这么多的销售人员中,你怎样才能脱颖而出?你怎样才能吸引客户的眼球?

是创意,创意让你成为一名与众不同的销售员。

徐鹤宁告诉你

销售要想成功,你就得马上行动。  梦想是方向,但当梦想只能挂在墙上的画里的时候,那就叫白日梦。

你要是想把这种梦想变为现实,那你就得行动。

没有行动的销售目标只是一种口号,口号是不能成为现实的。

没有行动的销售员永远也摘取不到金牌销售员的桂冠。

马里奥·欧霍文告诉你

面对客户,你真正了解坐在你面前的这个人吗?你真正知道他需要什么吗?你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗?这个人的生活状况究竟如何?他真正坐在你面前吗?或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上?你如何快速取得他的信任,与他建立连接?或者说,你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料,你如何知道你的故事是适合他的?所以,你只有倾听,你才能懂得这个人,你才能懂得这个人真正需要什么。

我们的梦想是成为一名销售大师,我们有自己的崇拜对象。

我们要像他们一样,在销售的战场叱咤风云。

我们要站立在销售的顶峰,还世界一个惊喜。

但是,我们也知道,这不容易。

因为销售之路是用血与泪铺就的。

但是,我们有火一样的激情,有山一样的刚毅,有不怕失败的勇气,有不怕遭受冷眼的胆识,更有把拒绝当做是一种享受的激情。

只要我们具备了微笑、激情、口才、人脉、多问、布局、创意、行动、倾听等特质,再加上我们的不懈努力。

我们相信,我们一定能成功。

冰心说:“成功的花,人们只惊慕她现时的明艳,然而当初她的芽儿,浸透了奋斗的泪泉,洒遍了牺牲的血雨。”

就让这首小诗作为我们的座右铭吧!

作者

2010年4月

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更新时间:2025/4/8 8:31:07