作者通过生动的真实案例、培训对话和练习，介绍了她在培训领域的观点、实际经验和12种有效的工具，为从事企业咨询、培训的专业人士提供了实用的建议，帮助个人和团队找到解决问题的方法、培养高水平的创造性思维。管理者和企业培训师都会有兴趣读一读本书。

玛丽安·蒂尔撰写的《企业教练宝典》是一本引进及时的入门书籍。玛丽安是美国的资深企业教练，曾是广播主持人、电视节目剧作家、大学系主任以及EXPANDING THOUGHTS教练培训集团的创始人。在本书中，她没有阐述深奥的理论，而是将自己15年来的教练经验和智慧凝集成一个个生动的案例，使初学者可以轻松掌握实用的CLUES教练模型。

第1章　LUES辅导模型

　个性：性格、偏好及行为

　语言：口头、书面和肢体语言

　潜在动机：影响制定目标、选择和行动的因素

　能力：降低、提高或激发我们能力的因素

　故事：本人的讲述和别人对自己的看法

第一部分　真实案例和有效方案

　个性

　　第2章　沉默菲金

　　　技能：勇于发言

　　　方法：索引卡片

　　　LUES辅导模型分类：个性

　　第3章　处乱不惊

　　　技能：条理性

　　　方法：春季大扫除日

　　　LUES辅导模型分类：个性，能力，故事

　语言

　　第4章　引导与提问

　　　技能：询问与主张

　　　方法：关于主张的角色游戏

　　　LUES辅导模型分类：语言，个性

　　第5章　反复交流

　　　技能：聆听

　　　方法：反复聆听

　　　LUES辅导模型分类：语言，潜在动机

　　　潜在动机

　　第6章　会山会诲

　　　技能：会议管理

　　　方法：时间管理矩阵表

　　　LUES辅导模型分类：潜在动机，能力

　　第7章　老家伙新头脑

　　　技能：扩大与顾客的接触

　　　方法：以新手的头脑处理事务

　　　LUES辅导模型分类：潜在动机

　能力

　　第8章　被工作淹没

　　　技能：授权

　　　方法：关于授权的三角形图表

　　　LUES辅导模型分类：能力，故事，个性

　　第9章　听你说，听我说

　　　技能：头脑风暴法

　　　方法：“写、说、粘”头脑风暴

　　　LUES辅导模型分类：能力，语言

　故事

　　第10章　创意，新鲜又可口

　　　技能：隐喻式思维

　　　方法：可视性文章　和隐喻式思维

　　　LUES辅导模型分类：故事，能力

　　第11章　真正的问题，请站出来！

　　　技能：发现真正的问题

　　　方法：话语杖、讲故事

　　　LUES辅导模型分类：故事，个性

　　　LUES的全部种类

　　第12章　口袋里酌硬币

　　　技能：人际交流

　　　方法：硬币转移

　　　LUES辅导模型分类：个性，语言，潜在动机，能力，故事

第二部分　工具箱：五种辅导方法的使用说明

　索引卡片

　春季六扫陈日

　关于询问的角色游戏

　反复聆听

　时间管理矩阵表

　新手的头脑

　授权三角形

　“写、说、粘”头脑风暴法

　可视性文章　和隐喻式思维

　话语杖

　讲故事

　硬币转移

“你愿意检验一下我刚才的那个假设吗？”我问。

“当然，你是说现在？我们怎么做？”

“让我们来练习一下。一位同事带着刚做好的商业计划书来请你提些意见。你对他会说些什么？”

“我会问他客户是谁，他想要获得什么样的结果以及完成计划需要多少时间。接下来我会读一下计划书，之后告诉他我对其内容的看法。”

“你最先问那几个问题有什么目的？”

“我想了解计划书的主要内容。”埃尔莎的语调有些变化。

“很好。那你为什么要看计划书呢？”

“让我好好想想。我同事来征询我的意见，是因为我具有他所不具备的经验，计划书可以得到改进，我的职责是帮助他改进计划。”

“好了，现在你对自己的职责有没有其他设想？反正设想仅仅是没有检验过的信念而已。”

“这就更难了。”埃尔莎说，“有什么设想呢？我的经验对我的同事有益。哦，对了，最重要的是我同事的确想知道我对问题的分析和解决方法。我想还有一种设想就是我的同事无法自己解决问题。”

“现在，想象一个不同的情形，设想一下如果你的同事比较能干会怎么样？”

“那么这人不需要任何意见。计划书无懈可击，我们都有经验，那么我最好把时间用在……我真的不知道该如何去做。”

埃尔莎似乎有点受到了打击。她接着说：“这有些难办。我想现在讨论商业计划是为了避免日后出现问题，而且以后也不用再找时间去讨论它。我想这也是另一种有关我的工作职责的设想。”随后，她沉默下来。

“好吧，让我们从不同的角度来思考一下，埃尔莎，假设你决定根据第二个设想的情形去做，设想你是商业计划书的合作者而不是修改者，你会怎么做？”

“我也许会问他对计划书是否满意，或者他对计划书中的哪些部分拿不准。我可能还会问他觉得我可以补充些什么信息。”

“你说得对。你开始掌握这个诀窍了。愿意预演一下这个场景吗？我扮演你的同事，你先来问我问题。”

我们开始了预演，埃尔莎首先提出了两个很好的问题：“你对这个计划有哪些地方不太满意？”和“我该对这个计划补充些什么呢？”接着，她发现有机会提出建议，却聪明地用了提问的方式：“你觉得在报告中谈到我们以往在该行业中的商业记录好不好？”

我告诉她，虽然用提问结束了谈话，但她依旧想说服对方，还在影响着她的“合作者”。埃尔莎是个很负责的人，她因为自己的行为而大笑起来。

次日，我看到埃尔莎疯狂地对别人进行提问。她的思维方式没有改变，认为自己的职责就是解决问题，因此她的提问显得武断而缺乏探讨的余地。她没有太多兴趣去帮助别人找到解决办法，只是利用提问让别人跟着她的思路走。想要改变自己对她来说的确很难。

但是，我们仍然继续练习这个新技巧，直到埃尔莎能够运用自如为止。我提议再进行一次角色扮演。这次，埃尔莎和一位销售部门的同事准备给某个潜在的客户做商业演示。

“好，埃尔莎，你先来。”我的身体向后倚着，手放在膝头上。

埃尔莎开口说道：“弗兰克，你认为我俩该怎么做这个演示？”

我扮演弗兰克，说道：“我不太明白你的意思。你是指演示的内容、形式还是风格？”

“都包括。让我们先来讨论一下这次演示的目的。你认为向这个家伙推销的目的是什么？”  “我们要争取得到他的订单，这就是目的。”我的声音流露出一丝不耐烦的情绪。

埃尔莎继续说：“我同意，那我们来讨论一下演示的内容。两大推销卖点是什么？对这个客户有什么吸引力？”

我停止了角色扮演，叫埃尔莎重新答复弗兰克：“我们要争取得到他的订单，这就是目的。”

“这是唯一的目的吗？”我问埃尔莎。

“不一定。”

“那么你为什么不进一步提问呢？”我要看看她怎么说。

“弗兰克的回答似乎已经够好了。他好像也没有耐心听我提问。他和我都急着讨论演示内容。列出其他的目的有什么作用呢？”

“这个问题很好，你认为呢？”

“你用一个问题来回答另一个问题，真讨厌，好像是在回避我的问题。”

“那我该说些什么？”

“你又来了。你本该直接回答我的问题，告诉我应该列出所有演示目的的价值。”

“你说得对，埃尔莎。我是该告诉你我的想法，有时候我应该这么做。但是我把球踢给你，是因为我不想做一个资料员，我希望你说出自己的想法。我的任务是帮助你去思考。”

埃尔莎犹豫了一下，说：“好吧，就照你说的做。让我想想看，回到刚才讨论的话题上来。那么推销是我们进行演示的唯一目的吗？”

我继续扮演她的同事弗兰克。这一次埃尔莎无疑有了很大的进步。我看得出她飞快地开动脑筋，巧妙地运用了询问和主张的技巧。

连续好多天，我们每天都要进行一个小时的角色扮演练习。我抛出“高球”或“低球”，看着埃尔莎以不同的方式“击球”。她努力地去接受有关角色的新鲜观念，不再固执地认为公司是因为她能够解决问题而雇用了她。但她对自己观念上的变化还是有点不安。然而，当我看到她和别人的交往的时候，发现她一直在进步着。

举个例子，一天下午，我在埃尔莎的办公室。一名其他部门的重要人员打进电话和她讨论设立亚洲卫星联络分部的效益。埃尔莎开口就说：“在想出任何解决方案之前，让我们先弄清楚所要解决的问题。”10分钟后我走出办公室时，他们仍然在讨论她提出的第一个问题。

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全球市场化导致商业竞争瞬息万变，学习与发展的能力对于商业组织和个人的成功不可或缺，于是一个新兴职业——企业教练应运而生。根据国际企业教练联盟(ICF)的统计，其会员从2002年的5500名增加到2007年的11000名。美国的多项调查表明，有超过70％的经理人认为聘请企业教练是非常值得的投资。《经济学》杂志曾预测，全球企业教练市场价值将高达10亿美元。

对大多数国内的读者来说，企业教练还是个新名词。它到底是什么？企业教练是通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察学员的心智模式，挖掘其潜能，开拓其职业发展空间，譬如帮助学员增强领导力、时间管理能力或者决策能力等，从而提高其工作绩效、团队成就甚至职业幸福感。

企业教练和培训是两个完全不同的概念，它们分别具有不同的价值。培训是根据企业的需要，传授有关实物如产品、公司目标、工具(包括硬件和软件)的知识。教练则是一种动态关系，它从客户自身的角度和目的出发，由专人教授他们采取行动的步骤和实现目标的方法。培训的对象比较广泛，可能有生产线员工，也可能有消费顾客。企业教练的对象通常是企业里的管理人员或者某个项目团队。

全球最优秀的CEO杰克·韦尔奇曾说过：“在你成为领导者之前，成功就是做使自己成长的事，在你成为领导者之后，成功就是做使他人成长的事。”受杰克的鼓舞，不少管理者把企业教练视为自己职业生涯中一个更高的层次，可以通过担任教练而获得更大的成就感。在不久前澳大利亚人力资源协会的培训项目中，安永会计事务所的人力资源总监雷切尔担任我的导师。在我们见面的第一天，雷切尔就微笑着告诉我，她今后的目标是做一名企业教练。

随着企业教练在中国管理界的兴起，我相信，国内将会有越来越多的经理人和专业人士加入企业教练这一行。针对这样的趋势，我认为玛丽安·蒂尔撰写的《企业教练宝典》是一本引进及时的入门书籍。玛丽安是美国的资深企业教练，曾是广播主持人、电视节目剧作家、大学系主任以及EXPANDING THOUGHTS教练培训集团的创始人。在本书中，她没有阐述深奥的理论，而是将自己15年来的教练经验和智慧凝集成一个个生动的案例，使初学者可以轻松掌握实用的CLUES教练模型。

我和刘华文第一次合作翻译，非常感谢他在百忙之中多次校稿。由于企业教练是一项充满创意的管理艺术，作者使用了一些独创的术语，我们虽几经推敲仍然觉得其译文艰涩。另外由于译者水平和知识有限，错误和疏漏在所难免，敬请批评指正。

桑筱莉

于悉尼

2009年6月