本书在撰写中参阅了大量国内外关于商务谈判的论著和资料，同时对我国企业进行商务谈判活动的正反两方面的经验进行了认真的调查研究和总结，力求做到理论联系实际，文字通俗易懂，使读者易于系统掌握本学科的理论体系，并学会将所学知识应用于商务谈判的实际。

本书可用作财经类和理工类高等院校、成人高校有关专业的“商务谈判”课程教材，也可供从事商务谈判实际工作人员自学参考。

第一章 商务谈判概论

 第一节 商务谈判的产生和发展

 第二节 社会主义市场经济与商务谈判

 第三节 商务谈判的理论与原则

第二章 商务谈判人员和谈判队伍的组织

 第一节 商务谈判人员素质的要求

 第二节 商务谈判队伍的组织

 第三节 商务谈判人员的选拔和管理

第三章 商务谈判信息

 第一节 商务谈判信息的内涵和功效

 第二节 商务谈判信息的类型和内容

 第三节 商务谈判信息的收集和处理

第四章 商务谈判战略的制订

 第一节 制订商务谈判战略的原则

 第二节 商务谈判战略的制订

 第三节 商务谈判战略决策科学化的途径

第五章 商务谈判的类型和过程

 第一节 商务谈判的类型

 第二节 商务谈判的过程

第六章 商务谈判前的整体筹划与准备

 第一节 商务谈判方案的制订

 第二节 商务谈判执行计划的确定

 第三节 模拟谈判

第七章 商务谈判策略的规划与变换

 第一节 商务谈判策略的规划

 第二节 根据谈判对手特点制定相应对策

第八章 商务谈判的技巧

 第一节 有声语言的谈判技巧

 第二节 无声语言的谈判技巧

 第三节 谈判技巧的误区

第九章 商务谈判中的礼仪与礼节

 第一节 商务谈判的礼仪

 第二节 谈判交往中的礼节

 第三节 习俗与禁忌

第十章 商务谈判合同的签订

 第一节 商务合同的特点和种类

 第二节 商务合同的构成和条款

 第三节 合同的审核及签订程序

 第四节 合同的履行及争议的处理

 第五节 商务谈判工作的总结及前景的展望

《商务谈判》考试大纲

附录

 I．谈判能力的测验

 Ⅱ．联合国国际货物销售合同公约

 Ⅲ．中华人民共和国涉外经济合同法