为什么老实的销售员总是上演失败?他们自己也纳闷：不是说一份耕耘一份收获吗?我努力耕耘了，可为什么总是收获甚微呢?本书是一本老实人的开心锁，一面聪明人的反思镜，翻开本书，改变就已经开始。

本书的目的在于：提醒那些每日奔波劳累的销售员们停下来，思考自己的失败之处，主动寻找属于自己的那条道路。本书的终极目的就是——不要再活得如此艰难！

第1章销售太老实等于缺业绩

钱总是装不进自己的口袋

为找不到客户而苦恼

没有关系网，到处搞突击

被压力压弯了腰

“煮熟的鸭子”又飞了

经常被拒绝

害怕敲响顾客的门

被人看不起

软弱可欺

只有客户没有朋友

“混”了多年还只是个底层销售员

没信心，觉得自己不是干推销的料

灰心绝望、焦躁不安

盲目模仿成功人士

抱怨环境和命运

第2章销售太老实等于缺人脉

认为销售的核心就是卖东西

不会自抬身价

不能让客户先成为朋友

喜新厌旧，

不知道为下次推销留后路，

只顾自己搭桥，不会拆别人的桥

因小习惯丢了人单

因说话不得体失去潜力客户

不拘“小节”

眼神就把客户吓跑了

仪表不周

第3章 销售太老实等于缺心计

不知抢占先机

没有自我保护意识

不能忍辱负重，

被人拒绝太丢面子

不为自己留点生存空问

只知道埋头苦干

小客户更容易攻下来

不懂满足他人的需要

不会掩饰自己的情绪

把东西卖出去就万事大吉了

价格越低越能吸弓l顾客

他已说不买。我就没必要再坚持了

循规蹈矩地接近顾客

做事死板，不知道变换角度

不会选择拜访时机

第4章销售太老实等于缺方法

做事不计后果，

企图一日吃个胖子

敲开门就直奔主题

带着职业腔调

喋喋不休，说个没完

不了解客户就去盲目“攻城”

从来不做销售计划

碰到什么就做什么

我并不重要，重要的是产品

不观察就妄下结论l

客户对于我来说都一样

不会揣摩顾客的心理

过度推销l

在电话里就开始推销，

一味地对自己的产品夸大其词

说赢客户就等于成交

第5章销售太老实等于缺眼光

销售是个不太光荣的职业

我就是个卖东西的

一心期待别人的认同

时常找错对象

以貌取人

满脑子部是即将到手的订单

没有业绩是因为我运气不济

小单不拿，拿大单才过瘾

我不是偷懒，是……

能完成规定的业绩就行l

急于求成

第6章用脑销售才是硬道理

相信自己能行

自己动脑思考

为成功找方法

从低迷中走出来

灵活主动地去争取

建立好人缘

拒绝的隔壁是成交

检讨自己销售中的缺点

转变老掉牙的销售观念

发挥自己的优势

改变一成不变的推销方式

制定自己的销售计划

激发客户的购买欲

利用顾客的好奇心

从客户身边的人下手

想尽办法满足客户的需求

客户到处都是

巧妙地接近顾客

抛开做销售的恐惧

树立必胜的竞争心理

能说还要会说

让第一印象抢滩登陆

到什么山唱什么歌

推销员的高招：见招拆招

一心为顾客着想

关注顾客的反应

认真体察顾客的心

放长线，钓大鱼

注意成交后的细节

争取老客户回头

继续发扬“诚实守信”的精神

有一种人被称为“老实人”。他们虽然实在稳妥．却总是按部就班、循规蹈矩。他们因为不懂进退而吃亏．因为思维方式的单一而默默无闻。他们的人格绝对没有缺陷．我们也不能将其作为贬低的对象。但是，他们很难在竞争激烈的社会中脱颖而出，总是在艰难地挣扎着前进。

在销售行业也有这样一群老实人，他们规规矩矩跑业务．勤勤恳恳做销售，却总是没有突出的业绩。没有好业绩就没有高提成，这是销售行业尽人皆知的规则。这些老实的销售员眼睁睁地看着大把大把的钞票被塞进了同行的口袋，而自己的口袋却总是空空如也。没有地位，挣不到钱，家里人反对、朋友看不起，他们孤独地在“贫困”线上挣扎。

贫穷很容易使这些老实的销售员陷入恶性循环。没有钱，就会只顾了为柴米油盐操心，而无暇去考虑怎么改变现状：没有钱，就不敢放弃手里那块小面包，去追求更多更好的东西；没有钱，就进不了有钱人的圈子，就只能在穷人堆里混，没有钱，就会情绪不佳，热情不足，而一个没有热情的销售员是很难做出业绩的。身居底层，便很难高瞻远瞩，于是他们总是错过机会，一直都在仰望那些成功的销售精英。

是什么使其陷人了举步维艰的小巷中?罪魁祸首就是他们的小巷思维。

某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，两人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，到了就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也会有些损耗，但很小。

渐渐地，第二个报童的报纸卖得越来越多，第一个报童能卖出去的报纸也就越来越少，不得不另谋生路了。

就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入了贫穷的境地之中。他们更愿意用体力硬拼，而不肯用脑子去竞争。一个不会用脑子的销售员，是永远无法创下大业绩的，当然，他也很难走出贫穷的境地。

有一家银行推出信用卡的销售广告，广告内容是“真正的财富不是口袋里有多少钱，而是脑袋里有多少东西。”脑袋就是一个人的想法、观念的集合体，想要使口袋有钱，一定要先让你有一个富有的脑袋。因为一个人贫穷，不只是口袋贫穷，更重要的是其脑袋贫穷。想法决定你的一生，只有先有了富有的想法，才能让生活更加富有。

不会用脑子的销售员，是永远无法创下大业绩的，当然，他也很难走出贫穷的境地。p3-4

列夫·托尔斯泰在他的《安娜·卡列尼娜》中说：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”在销售领域也有一句类似的名言：失败的销售案例都是雷同的，成功的销售案例却各有各的成功之处。

为什么老实的销售员总是上演失败?他们自己也纳闷：不是说一份耕耘一份收获吗?我努力耕耘了．可为什么总是收获甚微呢?

老实的推销员就是那些按部就班，不知变通、不会用脑子做销售的人。这就是本书中对“老实的销售员”的定位。他们勤勤恳恳，却因为不知变通而处处碰壁：他们实实在在，却因为不懂争利而容易吃亏；他们做梦都想着拿大单，却因为思维方式的僵化、生存手段的缺乏而无法在竞争激烈的销售领域立足。在这里，我们说“销售不要太老实”并不是暗示销售员在销售中要耍滑，要欺骗。恰恰相反，我们肯定了老实销售员的诚实品质。只是告诉他们在做销售时要灵活机动，不能循规蹈矩，一条道走到黑：要学会用脑拿订单，而不仅仅是靠体力和汗水。

销售技巧固然重要，但对于老实的销售员来说那是细节问题，现在他们亟待解决的问题是：转变观念，突破僵化的思维方式。因为观念决定行动，思维方式决定做事方法。更何况销售技巧并不是放之四海而皆通的规则，如果在没有转变观念之前让老实人学习技巧，那些技巧很有可能会成为他们的教条。

我编写此书的目的在于：提醒那些每日奔波劳累的销售员们停下来，思考自己的失败之处，主动寻找属于自己的那条道路。我们一致的终极目的就是——不要再活得如此艰难！