自从成为“2006 CCTV经济年度人物”之后，冯军和他所创立的华旗资讯，逐渐从早已蜚声华夏的“爱国者”背后浮出水面。这个身材发福、面相敦厚的西安人虽然在各种媒体面前曝光的次数多了起来，却一直坚守“低调做人，高调爱国”的原则，果然与他对自己的评价“又土又木”十分吻合。

本书以冯军的话语为引子，详尽叙述华旗资讯及其“爱国者”品牌的发展历程，深入剖析冯军别具一格的创业智慧和创新思维，并试图解析以华旗为代表的中国本土科技企业在风起云涌的大改革时代对企业创新道路和壮大模式的不断思索和修正。

冯军华旗资讯公司总裁、“爱国者”品牌创始人。

1992年，他成为中关村最早的“个体户”之一，那年他刚大学毕业，身上只有200元钱。

他最有名的绰号是“冯五块”，因为他宁愿五元钱五元钱地赚着辛苦钱，也不愿碰利润丰厚的水货。

在17年里，大浪淘沙，多少风流人物折戟沉沙，他却不急不躁，带领着至今尚未上市、亦没有风险投资的华旗资讯每年以60%的增长速度稳步向前。

熟悉他的人都说他身上有一股儿傻劲，低调做人，却高调爱国。无论他人如何冷嘲热讽，他却矢志不移，立誓要打造一家金字塔式的民族企业，一个让国人为之骄傲的国际品牌……

本书以冯军的话语为引子，详尽叙述华旗资讯及其“爱国者”品牌的发展历程，深入剖析冯军别具一格的创业智慧和创新思维，并试图解析以华旗为代表的中国本土科技企业在风起云涌的大改革时代对企业创新道路和壮大模式的不断思索和修正。

作者序

第1章 挖沙子式创业

 创业就要不挖金矿挖沙子

 什么最重要?坚持最重要

 机遇，永远只留给做好准备的人

第2章 “金字塔"公司

 “金字塔”是最稳固的发展模式

 既代理国外品牌，又做自主品牌

 永远保持一个中型企业的活力

第3章 公司运营智慧

 在战术上避开联想，在战略上学习联想

 放弃制造，能外包的就外包

 最大价值理论：1+1=11

第4章 做中华的旗帜

 “华旗”要成为一个让国人骄傲的名字

 只有“数一数二”才能活下来

 所有的中国企业都归属于一个团队

 全力以赴打一场为国家、民族争光的战斗

 实现远景目标不能光靠利益驱动

第5章 创新关乎公司命运

 创新，就是创造新的价值

 只有技术领先才能占一席之地

 把田里的变成锅里的，把锅里的变成碗里的

 用好知识产权这把“双刃剑”

第6章 六赢理念

 我们既是“六赢”的坚持者，也是受益者

 大众的利益永远是第一位的

 “比傻”理论：吃亏不是坏事

 我感谢自己给自己设了这么一个圈

 “六赢”不是大公无私的

第7章 爱国者中国造

 品牌，意味着企业长期稳定的发展

 “华旗”与“爱国者”是母子关系

 自主品牌积累时间越长，价值就越高

 越是民族的，就越是国际的

第8章 IT产品营销思路

 我们主要满足的是消费者的情感需求

 阳光服务：第一时间知道并改进问题

 曲线营销：花最少的钱办成最多的事

 打了一场漂漂亮亮的奥运会营销战

第9章 得渠道者得天下

 现款现结也是一个信誉问题

 维护代理商的利益是华旗的责任

 深化渠道改革的“五四计划”

第1O章 多元化趋势

 行业内的多元化是非常必要的

 我们只碰IT，这是我们的优势

 华旗是一个互帮互助的大家庭

第11章 国际化是救命稻草

 青蛙都是在温水里被烫死的

 找到与国际企业站在一条起跑线上的机会

 中国企业应集体到全世界去“打群架”

第12章 漫漫征程

 只有高质优价才能摆脱“中国制造”的宿命

 缺乏国际化人才是华旗最致命的短板

 想成为英雄，首先要愿意给英雄提包

 华旗的国际化战略要分三步走

第13章 象棋文化

 企业文化就是不成文的规定

 独门秘器——中国象棋中的“炮”

 “卒”攻到底可升为“后”

 不做中国象棋中的“王”与“象”

 决不“别”对手的马腿

附录：冯军与华旗资讯大事记

参考文献

后记

“金字塔"是最稳固的发展模式

1987年，冯军以全校第一的成绩从西安育才中学考人清华大学土木系。但是冯军后来发现，他最想学的是建筑，他梦想成为梁思成、贝聿铭那样的建筑大师。为此，他一边申请转系一边同时修土木系和建筑系的课程，每天只睡4个小时，十分刻苦。但是不久，学校出台了不准许学生转系的新规定，使得冯军的希望落了空。后来，他又自学了电工、国际金融与贸易等专业知识。20世纪90年代中国兴起了一股出国热潮，冯军下定决心出国深造，他因此还报了新东方的培训班学习英语，托福分数考了630分，是一个完全可以申请到奖学金的高分。就在冯军雄心勃勃的时候，国家出台了一个出国新政策，出国人员必须先缴纳5万元的培养金。冯军的出国梦又落空了。

经受了多次现实的打击，冯军转而探求另一条实现梦想的途径——建筑一家金字塔式的企业。这个“金字塔”不是静态的组织结构，而是一种动态的企业发展模式。

“金字塔”的最大优点是地基最坚固，抗风险能力最强

冯军说，大多数的建筑师经常会犯一个愚蠢的错误，就是先往上盖房子，等盖到五层之后才发现，当初的地基不够坚实，可是楼已经盖到五层了，再去挖地基非常困难，要么推倒重建，要么继续往上盖。如果是继续往上盖，一旦出现地震，后果不堪设想。所以，在给公司“打地基”时，冯军就决定把华旗资讯建设成一座金字塔式的企业。

金字塔模式是一种比较笨的发展方式，但它最大的好处是抗震。IT行业风险非常大，很多高楼大厦都塌了，但是金字塔不怕震，能长久保存下来。

说起来简单，实践起来却非常辛苦，为了加一层砖，必须从底层开始一块一块往上垒。那时候，冯军每天在中关村推销利润最薄的机箱，穿梭于四海市场与颐宾楼之间。面对100多家客户，只要客户说机箱不好，他抱起机箱就走，第二天再换一款抱来给客户看，每天都是不同的。起初，冯军脸生，常常会被那些大小老板不耐烦地推出门去。失败容易让人气馁，但是冯军却安慰自己：他这么赶我，肯定也赶别人。有一天，他相信了我，就不会再接纳别人，这种客户如果争取下来，今后维护起来就会很省心。

冯军的推销方式也与众不同，他把键盘的利润从50元降到5元，在没有形成规模销售的情况下，这意味着冯军要花费10倍于别人的精力才能获得同样利润。但冯军坚持这么做，逢人便说：“我只赚你5块钱。”于是落下个“冯五块”的“美名”。

多年以后，冯军终于在中关村打拼出一片天地，华旗资讯虽然历经风雨，依然稳稳地屹立在潮起潮落的中关村。但是，“五块钱”的生意仍然在为华旗公司创造利润。在年景不是很顺的时候，甚至成为公司非常关键的资金来源。还有一点，那些经常和冯军打交道的客户都成为了华旗资讯忠诚的合作伙伴，为他后来推行“六赢”理念铺平了道路。

“金字塔”意味着先要有坚固的地基，然后才能盖更高的楼

“冯五块”在同行们已经浮出水面的时候，依然在地面以下埋头苦干，一点一点地垒自己的金字塔地基。他总是强调说：

建筑的第一个难题是打地基。一幢楼房外表好不好看，是建筑师的事情，但是要让这幢楼安全牢固，就算发生地震也不倒塌，却是结构师的责任。

很多IT企业的发展就好比盖高楼，急速升高，结果盖得越高就越不稳，最后立在那里的不是一栋大楼，而像是一根筷子。这样的企业最终难免轰然倒塌，比如比冯军早三年创业的史玉柱创办的巨人科技。

在“垒金字塔”的企业运作理念的指导下，华旗资讯在随后多年的发展中并没有盲目跟风，而是推出了一系列已经打好渠道基础的自主品牌产品，譬如1997年推出了爱国者显示器；1999年8月推出了爱国者手写键盘；2000年7月开创性地推出“月光宝盒”系列免工具拆装机箱……

“金字塔”可以使企业避免增长过快的风险

“金字塔”模式是一个逐步发展的过程，不会给企业带来过快增长的烦恼，比如资金短缺等，相反还能产生协同效应，弥补企业前期发展的某些不足。

冯军曾经以一个盖楼的例子来解释这个好处。他说，盖房子最省钱的方法就是盖好一期工程之后，在一期隔壁盖二期工程，这个二期工程就可以享受到一期带来的好处。比如在一期工程的楼顶上架一个大吊车，就节省了脚手架和吊车的费用。以此类推，盖三期、四期、五期、六期、七期、八期的时候，都可以采取这种方式。

冯军就用这一策略解决了公司当初一穷二白的资金问题。从代理销售最便宜的机箱、键盘做起，积累一定资本之后做贵一点的显示器，积累更多资本之后，做移动存储、做。MP3，直至做研发，做自主品牌。P17-19

自从成为“2006 CCTV经济年度人物”之后，冯军和他所创立的华旗资讯，逐渐从早已蜚声华夏的“爱国者”背后浮出水面。这个身材发福、面相敦厚的西安人虽然在各种媒体面前曝光的次数多了起来，却一直坚守“低调做人，高调爱国”的原则，果然与他对自己的评价“又土又木”十分吻合。

1

让人印象深刻的是一次CCTV-2主办的《商务时间》节目，冯军作为“商务大贵宾”出场，对什么是“金牌销售员”进行讨论。冯军挂着一脸标志性的微笑出场，他没有像其他嘉宾一样表现出意气风发的成功形象，而是和观众打个招呼就坐下，然后慢条斯理地开始从口袋里一件一件往外掏：30G的名片式U盘、数码相机、MP3手表以及微型SD卡式的U盘，他把这些东西拿在手中左翻右翻而差点弄丢，为了掏东西方便甚至连钱包都拿了出来。冯军遍及全身的装备，让人不由得联想起周星驰版的“007”，而这一连串有点笨拙的举动，也让现场的观众和嘉宾忍俊不禁。

冯军的表现一点都不比某个接受过初级训练的推销员要好。这难道就是那个被誉为“中国营销标志人物”的冯军？在他的获奖理由里明白无误地写着：“从冯五块，到冯六赢，冯军创造了连续十年每年稳健增长60％以上的行业奇迹。作为IT行业的后来者，他赶超的步伐迅猛而坚定，先是把爱国者MP3做到妇孺皆知，然后是在MP4领域把所谓的‘MP4之父’打败，而在数码相机领域，爱国者则是唯一一个能与国际品牌竞争的民族品牌。”这个获奖理由应该已经很充分了吧？但是还遗漏了最重要的一条：爱国者移动存储在全球市场上的占有率和销量都是第一。

华旗资讯的一些专利技术，如数码相机水印技术，领先世界，成为了公司和诸多国际厂商携手合作的砝码；华旗资讯的一些专利产品，更是在众多重大场合和项目中载誉而归，为中国人争了一口气。

从一个涉世未深的学生，到一个敢想敢做的创业者，再到一个成功的企业家；从一个倒卖键盘、机箱的二道贩子，到一个有实力的渠道商，再到一个知名的品牌运营商，冯军和华旗资讯给中国的lT产业带来了更深层次的思索……

有的人做企业就像是火箭升空，升得快，下坠得更快。冯军做企业的理念是垒金字塔，他说：“我们每做一件事情都要从底下开始往上垒。”华旗资讯的发展历史，并不像同时代众多IT企业那样饱受大起大落的考验，倒像是韧性很好的一名马拉松运动员。17年的努力换来今天“中国最大的数码产品厂商”的名号，冯军的每一步走得很艰辛，但也走得很扎实。

冯军带领着华旗资讯，以一种蜗牛攀爬金字塔的稳健，在众人的嘲笑声中，一直向上行进。而富有讽刺意味的是，当年那些嘲笑他的人，如今连同他们的企业，或远远落在冯军和华旗资讯的后头，或干脆消失了。

冯军，这个被称为“中关村不死鸟”的创业英雄，以一种坚持，诠释了一个企业发展的另外一种模式：金字塔式成长。

2

冯军爱国，这点业内尽人皆知。业外人士也可以从他给公司取名为“华旗”，以及给品牌命名为“爱国者”中窥见一斑。

然而，当初，冯军还因为这一坚持，而遭受诸多质疑。毕竟，在商业环境里，利润是商家的追逐之源，人们对那些打着“爱国”的旗帜、做着祸国殃民之事的一些所谓的企业家向来都是嗤之以鼻。也因此，中国大多数民营企业家都有意识无意识地避开与政府过度亲近。但是，在冯军看来，爱国是一件天经地义的事情，一个不爱国的人，一家不爱国的企业，不可能得到大多数人的追随和信任，也就不可能获得长久的发展。为此，冯军倡导“六赢”理念，他说：“我们做的所有事情都要大众、代理、员工、公司、供方、社会，这六方的利益都得满足。”这个理念让华旗资讯赢得了供应商和代理商的信任，搭建起一条健康的产业链，保证了华旗资讯十余年没有发生过一起“出轨”事故，赢得了社会各界的赞誉。

冯军提出：“我们不能只做‘中国制造’。‘中国制造’的发展空间是有限的，我们一定要逐渐做‘中国创造’。”在越来越多的中国企业沦为外国品牌制造商之际，华旗资讯先知先觉，从品牌代理向品牌运营转型。2006年。CCTV给予冯军的评语是：“他用爱国者诠释：什么是中国创造。”凭借品牌的力量，在2008年中国制造业普遍出现危机之时，华旗资讯依然保持健康、稳健的发展。

1+1=11，这个在数学逻辑上永远不可能成立的等式，让冯军变成了现实。“方向相同，定位不同的两个1相加，可以获得最佳的结果。即等于11。实现最大化增值。”冯军把这个公式普遍运用在了企业间的合作、技术创新和业务拓展上，而且都取得了良好的效果。

冯军把经营华旗资讯当做一盘国际象棋来下，赋予“兵、王、后、象、马、车”全新的概念和生命力，组建起一支攻无不克的强势团队。他更在国际象棋中添加两门“中国大炮”，出其不意，攻其不备，以创造性的“玩法”把一盘爱国者棋局下得风生水起，让业内瞠目而羡慕。

冯军诸如此类的独到经营智慧还有很多。此外，我们还看到冯军本人身上许多成功者的特质：比如勇气和决心。英国《金融时报》曾经写道：“如果中国有一个人令西方人畏惧的话，这个人就是冯军。”这句话有点夸大其词，但是世界会为勇敢者让步。冯军当年中关村的一个哥们儿说，在冯军的眼里，就没有他不敢干的事。当他在中关村里蹬三轮的时候，谁会相信他是清华大学的高才生呢？人生就是这样改变的，只要你有勇气去面对困境，有信心去实现梦想。

3

国际化一直是中国企业绕不过去的一个“坎”。之所以说是“坎”，是因为中国企业都有着走出国门，到更广阔的国际市场打拼天下的需求，但同时，经验、技术、人才等方面的原因也让中国企业在国际化的进程中举步维艰，吃尽苦头。

从最早尝试国际化的一批“先遣队员”譬如联想、华为、TCL在国际化征程中的酸甜苦辣，可以想见，中国企业走向世界前途光明而道路崎岖。

冯军知道，虽然道路崎岖，但是华旗资讯的国际化之路还是必须要走的。

从2003年开始，华旗资讯换上了“aigo”的新标志，开始了跌跌撞撞的国际化尝试。无论是与当地企业合作，还是加强国际化人才的培养，华旗资讯的国际化道路一步一个脚印，只求踏实，而不求标新立异。

或许，这正是冯军的又一可贵之处。贵在坚持。对照TCL、明基等企业在国际化过程中的教训，很多中国企业家对国际化又爱又恨，有的甚至缩回国内，“安守本分”做一方霸主，也不愿意到别人的地盘去撞个头破血流。而冯军，虽然国际化过程并不见得有多顺利，却以他一贯的“坚持”，书写着未来的故事。

坚持，有的时候是攻破敌手防线的最佳战术，只是世上没有多少人能真正做到。我们祝福华旗资讯，祝福冯军。

4

学习一个成功的人或者企业，不能是简简单单地复制和模仿。一般来说，成功者的路都是独一无二的，两个不同的人不可能走出同一条路来。学习的目的在于有所启发，这也正是本书写作的目的。本书不仅仅是和读者一起分享一个创业者勇敢而坚强的生命力，更主要的是和读者一同分析冯军成功的背景和条件，让那些正面的和反面的人物都站到前台来说话，这样我们才能知道我们的主人公在这种背景和条件下是如何进行抉择的。

冯军的梦想今天还远没有实现，华旗资讯在大多数国家还是一个不为人知的公司。但是从他坚定的脚步、从容的笑容中，我们相信那一天终将到来，梦想终会实现。我们也希望通过分享冯军和华旗资讯的奋斗智慧，每一位读者都能找到开启梦想之门的钥匙。

2008年12月

在崇尚一夜暴富的今天，没有多少人能耐心等待企业慢慢地成长，没有几位企业家甘愿放弃暴利，自己只赚取小头。而冯军，恰恰就是这样的企业家，华旗资讯就是这样颇有个性的民族企业。这也是冯军最初最让我迷惑不解，并吸引我不断往下探寻的原因。

在深入了解华旗资讯之前，我曾试图从国内外寻求类似的案例——中国大多数的企业，出于后来者的“赶超”愿望以及企业家内心深处的做大做强的欲望的驱使，无不希望每年以两位数、三位数的速度嗖嗖向上拔节成长。要找一个真正意义上的甘于“做小”的企业并不容易。俞敏洪领导下的新东方教育集团可以算一个，不过那是上市之前，且是由于扩张资本有限，所以出身北大而又被北大驱逐的俞敏洪，采取了一种“先开一个班，赚足运作资金再开下一个班”的发展模式。而随着成功上市，资本的逐利本性必然迫使新东方每年都必须保持一定比例的增长，它不可能再安于“做小”。而全球零售巨头沃尔玛，在创业初期，它也是一家店面一家店面，踏踏实实地发展起来的，其创始人老沃顿从不会眼红于对手们惊人的扩张速度，他更像一个刨坑种萝卜的农民，春天播种秋天收获，然而他最终收获的是最丰盛的果实——超越了因为扩张过快而轰然倒塌的老对手凯马特。到如今，沃尔玛仍然是世界第一大零售集团。

或许有人会反驳说，无论是新东方还是沃尔玛，他们甘愿“做小”，那都是在他们的成长初期，因为如今他们的扩张速度并不慢。

这，其实也是当前中国许多企业都遭遇到的“成长命题”。

小公司成长必须“稳健”，如果在还没站稳的时候就想大步奔跑，甚至展翅高飞，结果不难想象。回头去看那些早期发展迅猛而今深陷泥潭的企业们，无不是忽略了“稳健”二字而不得不付出不菲的学费，或者更干脆，直接破产了，消失了。

当成长为中型企业或大型企业，更要讲究“稳健”。成立于1988年的华为，在1992年时员工还不足200人，而到了1995年由于自主研制的C&C08数字程控交换机在市场上打开了销路，公司规模迅速扩大，员工人数扩展到了将近1000人，算是中型公司的规模。这个时候，管理不规范的负面效果体现了出来，部门分工和合作、部门和岗位的职责与权限以及员工绩效评估等问题纷纷浮出水面，原先在小公司规模下能灵活应对的种种矛盾几乎压垮了华为脆弱的公司结构，迫使任正非不得不把华为公司职业化管理的问题提到了日程表上，于是才有了1996年的《华为基本法》，这也是中国民营企业第一部公司章程，它试图解决如何在公司成长的过程中确保管理与发展速度之间的天然矛盾，从而保障企业能既稳健又高速地发展下去。日后，华为不断完善公司管理，成为了一个“爱折腾自己”的公司，隔一段时间它就会折腾出一个事儿，与思科的知识产权官司、末位淘汰制、辞职门等，都是这一过程的标志性事件。可见，企业要获得稳健成长的条件，就必须不断地扬弃。

如果说，要打造一家伟大的企业，必须等到上百年甚至更长久的时间，那么，在企业成长的前10年、20年，甚至50年，都只能算是它的幼童时期。无论它发展得多么飞快，它都必然会经历无数次的跌倒，尔后从中吸取教训，再以更稳健的步伐开始新的征程。

从这个意义上来说，今天还是“小公司”的华旗资讯，已经在人们不经意之时，慢慢夯实了它成为伟大公司的地基，也许未来它还会遇到更多的考验，更多的磨难，也许它真的会成长为一个长寿的伟大公司，也许不能。但是，至少它具备了成为一家伟大公司的基础，这就是“稳健”，无论是运营模式、经营理念还是企业文化，它一块砖一块砖地往上垒，目标就是“金字塔公司”。

仅为这一点，我们就应该向华旗资讯致敬，向冯军致敬！同时，也真诚祝愿冯军带领着华旗资讯继往开来！  最后，要感谢参与本书创作的周志姑、周波、张新燕、庄菊梅、庄太平、许基开、张如芳、倪俊兴、倪俊和、倪德君、赵潇、于颖、赵慧明、李冬敏、刘慧敏、李时龙、王继开、肖迪、何洁青、李建辉、任建生、赵燕平、王文、周恒、李喆、陈友明、汪坤、薛斌、雷鹏、加建国、赵宏卫、文菊、吴育卫、董战玲等人，他们以敬业精神和专业精神付出了大量的劳动，确保本书最终得以和读者们见面，感谢之言难以言表。

另外，由于资料来源十分广泛，部分资料出处难以辨别和查证，恐有纰漏之处，也希望资料版权所有者及时和我们联系(ccyy66@yeah.net)，聊表谢意。