中国有句话叫“做官要学曾国藩，经商要学胡雪岩。”胡雪岩传奇般的赚钱神话使得无数人为之痴迷，成为所有商人的终极梦想，胡雪岩被称之为中国的商圣。本书将胡雪岩的商业手法汇集成册，其中的许多智慧至今仍适用于现代商场竞争中，相信读后定会使您受益匪浅。

胡雪岩成功体验里最大的特色，在于人脉资源的积累与政治商业关系的协调。他历经清代道光、咸丰、同治、光绪四朝，适逢一个新旧嬗变、纷纭复杂的大变动时代，官场、商场、洋场，普通百姓与热血江湖，各种形形色色的人物粉墨登场。这其中既有仁、智、信、勇等中国传统文化的沉淀，也有翻云覆雨的机巧手腕。如果要我们全方位地认识中国式人心世态的微妙，窥探为人处世的圆通与弹性，则胡氏的沉浮成败，实在是一本现成的教科书。

前言

第一辑 宝剑赠壮士，红粉送佳人

 不妨拉大旗作虎皮——做事情要找准最紧要的人

 缺什么就给他什么——把风光面子送人当礼物

 人情练达是文章——应酬的礼物要贴心

 不给老爷给夫人——让人安心纳礼的说辞

 要根据来客的身份上菜——给居上位的人一个合理的缓冲

 送礼也可以做减法——如何让入耳目清凉

 比纨绔更纨绔——结交花花公子型人物要放得开

 银子要到，情义也要到——保住清高者的面子

 种瓜得瓜，种豆得豆——帮人解开心腹事

第二辑 结交到社会的各个层面

 闻弦歌而知雅意——听懂字面下的意思

 朋友要有朋友的氛围——对江湖人物要先放交情

 人不亲土亲——利用乡情套关系

 宰相家奴七品官——打通下层路线

 别犯对牛弹琴的错——说话首先要让人听进去

 明人必须说暗话——让人自己打消坏主意

 对最大的老板不必收买——以才干获得上层的赏识

 一样话两样说——量身定做的劝谏之道

第三辑 识人与用人

 用死知识不如用活人——取人之长，补己之短

 真金不怕火炼——通过谈话摸底

 换个方法让人走路——辞退员工的技巧

 在底层挖金子——用人以品性为先

 用小偷当门卫——使作弊的人得不偿失

 使所有的金子都发光——人尽其才，物尽其用

 德看主流，才重一技——用人不必求全

 信任能让人放开手脚——用人不疑，疑人不用

 没有篾片编不成篓子——别忽视“公关人才”作用

 以天下财揽天下才——重金加诚意的人才战略

第四辑 做人的手段

 赚钱是光荣的——正确的金钱观念是成功的动力

 把招牌擦亮了——非常时期的诚信最有说服力

 打他人的旗号也不妨——成大业者不必计较虚名

 投机里的先机——谋事要有超前的眼光

 调动起一切关系来——拉大旗增加自己的信任感

 把宝压在大趋势上——做大事就要看大局

 酒香也怕巷子深——首先把牌子打响了

 赶尽杀绝会自断财路——对竞争对手也要讲合作

 墨守成规会把自己套牢——跟着时代潮流做生意

 天下之财为我所用——只要项目好，就不要怕借债

 让人舒舒服服掏钱包——摸透顾客伪心态

 把钱花到刀刃上——在慈善事业中树立形象

 挣钱靠眼光——把机会转化成资产

第五辑 管理者的内功

 宁做鸡首，不为牛后——自立门户，开创事业

 从根本上解决矛盾——各司其职，各负其责

 亲兄弟，明算账——权益分明才是长期合作之道

 不挤独木桥——与人分利是做大的基础

 你走你的阳关道——另辟蹊径的竞争

 以人治人最有效——建立严密的控制制度

 要立规矩先立威——赏罚分明才会使人畏服

 肩膀不硬难成大格局——责任当前要有担当

 把人拉到自己旗下——以“合作”培养商场势力

 领导者要恩威并用——把自由和稳健的作风结合起来

 可以不当领袖，但要有领袖气质——树立在人群中的权威形象

第六辑 别向人性的弱点叫板

 切忌哪壶不开提哪壶——贫贱之交的忌讳

 别拿自己不当外人——以更谦恭的姿态应对“官腔”

 乌鸦也有可赞之处——发掘对方的优点做话题

 受人一尺，还人一丈——识得抬举好办事

 首先要有个态度——韬光养晦，寻找更好的时机

 给不了实惠给口惠——拒绝对方的要求要用转折句

 踩灶台上炕使不得——对“秩序”要有足够的尊重

 看好风向再开船——做事要因时、 因势而动

 吃亏就是占便宜——得失之心不可太重

 便宜就是是非——对利益的取舍要谨慎

第七辑 从细节里看得失

 潦倒从自己开始——得体的服饰会增加印象分

 白纸黑字之间的欺诈——看清协议中双方的利弊关系

 把底牌握在自己手中——争取谈判桌上的主动权

 通家之好才够亲近——用好建立私交的王牌

 人情不可透支——有未有往， 关系才能长久

 会说的不如会听的——倾听是对人最大的赞美

 得理也要饶人——气量宽宏，不伤人面子

 场面事要照规矩来——不要在小节上伤人

 人不会笑莫开店——用微笑打开世路

 书卷气与铜臭气——培养儒商风范

 留个人缘待他日相见——跳槽时姿态要漂亮

 有功劳不必自己夸——送完人情切忌居功

 气氛和悦好办事——捧场的功夫

 把他捧到重要位置上——交际场中的应酬手段

 送佛送到西天——别忽视“冷灶”的热量

 看到问题的根子上——办事要从最终利益上疏通

 打一巴掌揉一揉——软硬适度才不会刺激人

 别忘了树大招风——清除身边的危机

 商人以利益为重——“愚忠”解决不了实际问题

第八辑 胡雪岩启示录

 与更优秀的人物结交——突破环境，走出底层

 赶着要不如让他自己送——先讲交情，后讲利益

 大树底下好乘凉——入学与商学的互动

 君子爱财，取之有道——正道上赚来的钱才长久

 该放手的就放下来——管理者不必事必躬亲

 戏法以不穿为佳——危难时期要咬牙顶过去

 内部的蛀虫最可怕——不要放纵了小人

 多给自己留条路——关系学里的平衡艺术

 历史与现实——不必照搬胡雪岩模式

不给老爷给夫人

——让人安心纳礼的说辞

王有龄与胡雪岩可谓患难之交，当他一路春风得意，一直升到湖州知府的位子上之后，很想提携自己这位恩人兼兄弟一把。胡雪岩既然不愿为官，王有龄少不得在公事上给他一些方便，帮他把生意做大了。在湖州，王有龄是“现官”，而管“钱谷”的师爷杨用之，却是胡雪岩要经常与之打交道的“现管”。胡雪岩要从杨用之那里求得方便，而作为一府的钱粮主管，杨用之当然也希望与上司的知交搞好关系。所以胡、杨二人相交，本也是水到渠成的事儿，场面上相见，尽可以称兄道弟，你好我好大家好。

要说这其中的分界，依然是明明白白的，胡雪岩是“商”，杨用之是“官”面上的人。所以胡雪岩还要时常有所表示，滋润滋润感情。因为二人本也相熟，这礼嘛，就要送得亲切些。受者既然却之不恭，自然也就安心乐意地笑纳了。

杨用之新纳了一个小妾，对胡雪岩来说这是一次结纳示好的机会，于是他准备好一副金手镯带在身上。到了杨家的小院落，首先从对方的得意之处开始寒暄，胡雪岩道：“老夫子的气色好极了！想来宾主都很对劲？”

“那还用说。我与雪公(王有龄)，真正是如鱼得水。”

“对，对！如鱼得水。”胡雪岩笑道，“听说老夫子另外还有鱼水之欢？”

杨用之哈哈大笑，向里喊道：“锦云，锦云，你出来！”

锦云就是他的新宠。门帘启处，走出来个面团团如无锡大阿福，年可二十的姑娘，很腼腆地向客人笑了笑。

“锦云，这位就是我常跟你提起的胡老爷，见一见！”

“啊，胡老爷！”锦云把双眼睁得滚圆，将胡雪岩从上看到下，然后裣衽为礼。

“不敢当！”胡雪岩朝上作了个揖，顺势从袖子里取出一个红纸包递给了杨用之，“一点点薄礼，为如夫人添妆！”

“不，不！没有这个规矩。”杨用之极力推辞。

“若是嫌菲薄，老夫子就不收。再说，这是送如嫂夫人的，与老夫子无关。”

杨用之心中有数，道：“惠我甚厚，真正是受之有愧！我就恭敬不如从命了。”说罢，深深一揖，把红纸包塞入衣袋。

在日常交往中，送礼是很平常的事，但是话是否说得漂亮，其中还是大有差别的。

首先送礼总得在说法上有个由头才好送上去，比如对方患病、生日或子女升学等特别时日，则是送礼的最好时机，因这时“师出有名”，名正言顺，不用另外在说法上寻找送礼的由头。所以显得水到渠成，顺理成章，接礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾忌。但有些时候，人们送礼纯粹为了办事，大有点“现买现卖”味道，这种时候把礼物送过去怎么说好呢？总不能蝎蝎螫螫地说：“今天想求你办事，所以才给你送些礼物让你受用。”那样一来，对方是不会接纳这个礼物的。怎么办？这就需要找一种让对方心安理得接受礼物的说法。一般而言，为了办事给上级送礼，上级总是要推辞一下或拒绝一下，如何把上级拒绝纳礼的话礼貌得体地挡驾回去，也不失为一种艺术。据有心人的总结，最得宜的说辞也不外以下几种。

说法一：把送礼的话头推到不在身边的老婆身上。

比方说：“是啊，我也说，找您办事用不着拿东西。而我老婆却说啥也不干，非让我拿着不可。既然拿来了，就先搁这儿吧，要不然，我老婆准得埋怨我不会办事，回到家也交不了差。”

说法二：把送礼的话头推到对方的孩子身上。

比方说：“东西是给孩子买的，和你没关系。别说是来找你办事，就是没这事，随便来串门儿还不一样应该给孩子买点东西吗？”

说法三：把送礼的话头推到对方老人身上。

比方说：“你不用客气，这东西是给老爷子买的——老爷子身体最近还行吧？……你方便时把东西给老爷子拎过去得了，我就不再过去专门看他了。”

说法四：把送礼的话头推到托办事的朋友身上。

比方说：“这东西是我朋友给你买的，我也没花钱，咱把事给他办了，就啥都有了，咱也不用太跟他客气。”

说法五：把送礼的话头推到对方可能存在的损失上。

比方说：“您给办事就够意思了，难道还能让您搭钱破费？这钱您先拿着，必要时替我打点打点——不够用时我再拿。”

说法六：把送给对方的钱说成是暂存在对方手里的。

比方说：“我知道，咱们之间办事用不着钱，但万一出点啥岔头需要打点，现找我拿钱就不赶趟了——所以，这钱先放你这儿，用上了就用，用不上到时候再给我不是一样吗？”

以上这六种说法，都颇有人情味，对方听了，都觉得好受，“有道理”把礼物收下，而没有明显拒绝的理由。

你要办的事，也就有了个良好的开端。

要根据来客的身份上菜

——给居上位的人一个合理的缓冲

在胡雪岩与湖州知府王有龄上面，更大的靠山是江苏学政何桂清。王有龄与何桂清是故交，如果何桂清能放一任封疆大吏，到浙江来做巡抚，在他的治卜，王、胡二人的事业就可以更上一层楼了。

论能力和资格，何桂清也算够分量，可如果不去争取，馅饼也不会凭空掉下来。这事要成功，就需要王有龄出主意，胡雪岩出银子，何桂清自己去京城打点。

封疆开府，主持一地的军政大事，对每个从政的人都有着致命的诱惑。何桂清出身寒门，金榜高中之后，做的都是“清贵”的官职——也就是有名分没好处的位子，当然也想尝尝放外任的滋味。现在有人山钱打基础，从他心底里来说是十分乐意的。

大方向已定，剩下的就是细节上的操作了。于是王有龄写了一封信，详说此事的始末。这封信胡雪岩亲自封缄，内中附了一张五千两银票。虽说白花花的银子谁都爱，但对这位翰林出身，可以“专折奏事”上达天庭的学政大人来说，似乎有那么一点儿不恭。而且更重要的一点是，何、胡二人素未谋面，刚一相交，就指着银子说话，何桂清的脸面上也下不去。打听到何学政是云南人，所以胡雪岩特意托人淘弄了四样云南土产。这四样土产是宣威火腿、紫大头菜、鸡纵菌和咸牛肉干，虽然数量不多，但也正因为数量不多，便显得物以稀为贵了。

如此，送银子是主，胡雪岩却送得不动声色，让其处于从属的位置上；送土产虽为宾，却又大张旗鼓地提出来，给何桂清一个应和的台阶。

何桂清收到礼物，心到神知，竟然破例回访。首先向胡雪岩道谢：“多蒙专程下顾，隆仪尤其心感，天南万里，何况烽火，居然得尝冢乡风味，太难得了。”

胡雪岩这礼物选得巧妙，使何学政大有知己之感，与如此知情识趣的人相交，是可以放心地敞开心扉深谈的。

送人情不仅要懂得分寸，更要懂得艺术。送什么，送多少，何时送，怎么送，都大有学问。送得恰到好处是人情，送得不当是尴尬。不管是有意送的人情，还是无意中送的人情，都有一个让对方如何感受、如何认识的问题。

送礼也可以做减法

——如何让人耳目清凉

在胡雪岩过人的公关手腕中，与当时的“财政部长”宝翌的结缘最具典型意义。首先，我们来看一下两人交往的大背景。

左宗棠内召人关进军机处时，奉旨将他的一差一缺，分别交卸，一差是“钦差大臣督办新疆军务”，交由刘锦棠接替，一缺是“陕甘总督”交由杨昌浚署理。刘、杨都是左宗棠麾下的大将，但资望不足，难当重任，陕甘贫瘠，全靠各省协饷，各省如果不买账，刘、杨就一筹莫展，因此，左宗棠必须为刘锦棠、杨昌浚筹好了饷，西征的功绩才算有了着落。

要借洋人的外债充军饷，这事还得交给胡雪岩。此时，胡雪岩在左宗棠面前的信用，却大不如从前了。一则是借洋债及商款的利息过重，人言藉藉，连左宗棠都没有面子。二则是采买军火有浮报价格的情事，左宗棠亦略有所知。为了以后的大局和长远利益，胡雪岩对这次洋债格外尽心，希望能力盖前愆，使左宗棠满意。

目前朝廷主政的是恭亲王，凡大事必须等他亲议后决定。宝■是以武英殿大学士的身份接管户部，实掌收支大权，被恭亲王倚为“智囊”。对左宗棠借洋债一事，宝■屡有烦言，胡雪岩处心积虑，就是想买宝望一个“不败事”。P10-15

胡雪岩，名光墉，祖籍安徽绩溪，1823出生于杭州。胡雪岩祖上，秉承安徽人传统，以经商持家。他年幼丧父，十二三岁时进入钱庄当学徒，三年期满，开始干揽存款、放贷、收账之类“跑街”的差使，为人“四海”，有头脑且有眼光。冒着血本无归的风险，私自挪用钱庄的500两银子资助王有龄上京求官，是他在这一时期的大手笔。随着王有龄的发迹，胡雪岩完成了原始积累，由一个小伙计走向“官商”的道路。1861年，太平天国义军攻陷杭州，时任浙江巡抚的王有龄自杀殉国，胡雪岩因在外筹粮得以幸免。而后，胡雪岩得到清廷疆臣左宗棠的赏识，在左的大军西征之际，胡雪岩担任上海转运局委员，一手操办借洋债、筹粮饷、购军火等后勤事宜，在大清国库入不敷出的情况下，保障了前线的供给。边疆平靖，胡雪岩也得到了朝廷红顶子、黄马褂的破格奖赏，同时，他自己也以钱庄的金融业为基础，兼营生丝、典当，一时达到事业的顶峰。但是物极必反，他晚年因受洋商排挤、当朝政要的封杀，终遭抄家籍产，郁郁而终。

鲁迅先生称胡雪岩为“中国封建社会的最后一位商人”。“最后”有三层含义，一是“集大成者”；二是“承前启后”；三是“不再出现”。这一定位体现了胡雪岩在商业史上的特殊性。

当今社会有一句流行语：“为政要看《曾国藩》，经商要读《胡雪岩》。”但是经过广泛的思考我们发现，纵观胡雪岩的一生，与其说他成在“经商”，不如说他成在“做人”。胡雪岩死后，他的商业王国也风吹云散，说到底，那些曾经的辉煌显赫，其实全靠他一己之力在维持，要想从中学到严密的管理经验，无异于缘木求鱼。胡雪岩成功体验里最大的特色，在于人脉资源的积累与政治商业关系的协调。他历经清代道光、咸丰、同治、光绪四朝，适逢一个新旧嬗变、纷纭复杂的大变动时代，官场、商场、洋场，普通百姓与热血江湖，各种形形色色的人物粉墨登场。这其中既有仁、智、信、勇等中国传统文化的沉淀，也有翻云覆雨的机巧手腕，如果要我们全方位地认识中国式人心世态的微妙，窥探为人处事的圆通与弹性，则胡氏的沉浮成败，实在是一本现成的教科书。

胡雪岩所积聚的财富，一时间曾抵过晚清的半壁江山，但毕竟世事更迭，一切俱往矣！而他作为一个特殊的红顶商人，在历史与经济学上的意义，也不是我们今天所关注的焦点。从前人的野史传说、今世的方家手笔中，我们汇聚出一个属于平民阶层的胡雪岩，由一城一地细节上的得失，逆向演绎出入世的大成败来。

在中国，生意人最重要的一条应该是“以人为本”。以做人的态度做生意，就拥有了可持续发展的基础；另一方面，以做生意的智慧做人，也足以避免许多劳而无功的弯路。在这个人前提下，布恩、借势、驭人、用情等等大小方略，都是我们今天的着眼点。以胡雪岩的典型事例和最具胡氏特色的思维力式，旁及他身边能亮出自己招牌的其他人物为基础，寻找历史与现世的交合。

基本案例与话题的选取，以现实的深度与广度为要，独立成篇，适合现代人的阅读习惯。剖析则旁征博引，亦谐亦庄。一部书的成功，要好读，且耐读，陆游有诗云：夜来一笑寒灯下，始是金丹换骨时。那则是另一可遇而不可求的顿悟了。

编者