“是否发展意识就代表营销意识呢？”回答显然是否定的！在不少老板心目中，“做销量”就是“做市场”，“树品牌”就是“打广告”，“求发展”就是“上项目”，“搞管理”就是“定制度”，“渠道开发”就是“找经销商”……可谓在营销意识和市场观念上产生了严重的偏差。

本书精选了具有代表性的48个常见问题，并整理著成《阿七谈营销——与48位老板的对话》一书，献给热衷于市场营销并想赚大钱的的老板们！以作抛砖引玉！

不论做什么事情，只要意识错了，方向也就错了！其实水平的高低只是一个程度问题。“是否发展意识就代表营销意识呢？”回答显然是否定的！在不少老板心目中，“做销量”就是“做市场”，“树品牌”就是“打广告”，“求发展”就是“上项目”，“搞管理”就是“定制度”，“渠道开发”就是“找经销商”……可谓在营销意识和市场观念上产生了严重的偏差。

本书精选了具有代表性的48个常见问题，并整理著成《阿七谈营销——与48位老板的对话》一书，献给热衷于市场营销并想赚大钱的的老板们！以作抛砖引玉！

第一部分 品牌观

 概述：本章介绍了“塑造品牌就是谈情说爱”、“什么是品牌”、“品牌划分”及“品牌定位”等品牌真知方面的內容。

 一、阿七先生！成功学大师陈安之主张“跟你的

产品谈恋爱”，国愈明先生则提倡“和你的客

户谈恋爱”，而你认为塑造品牌也是谈情说

爱！那么品牌又该和谁谈恋爱呢？它们之间

扯得上联系么？

 二、阿七老师，爱情是有道德底线的，但对于品

牌，消费者却是可以自由选择的啊！你是如

何看待这个问题的？

 三、阿七老师，你认为消费者是情人，恋人，心

爱的人么？我认为不是！

 四、阿七先生，爱情存在理性与感性，品牌例外么？

 五、阿七老师，你多次谈到塑造品牌的过程就是

谈情说爱的过程，必须经过“请你认识我！

请你了解我！请你爱上我！请你相信我！请

你嫁给我！请你伴随我！”这么一个过程，方

能培育一个好的品牌出来，今天能否具体讲

解一下为什么呢？

 六、阿七老师，如果用求爱的方法来推广我们的

品牌，我感觉在“请你认识我”这个首要环

节最不好做，请问我们在实施的过程中应该

注意哪些方面？

 七、阿七老师，要让消费者认识你，可不是向陌

生人问路那么简单，我想问一下，怎样才能

给消费者留下一个好的印象？

 八、那么，我们可以通过采取哪些手段让消费者

来知晓认识我们的品牌呢？阿七老师！

 九、阿七先生，请问“请你认识我”与“请你了

解我”这两个环节有何区别呢？

 十、阿七先生，现在对“品牌”一词可谓各有见

解，似乎没有一个标准！不知道你是怎样诠

释品牌的深刻含义的？

 十一、阿七老师，我们搞企业的都清楚品牌应该

有个定位，但具体的定位应该怎么做呢？

 十二、阿七老师，你曾经提及在品牌营销的工作

中应注意品牌的分类，请问品牌有哪些种

类？

 十三、阿七老师，不知道品牌与其他市场有机因

素有无关系？主要体现在哪些方面？

 十四、阿七老师，我注意到你每次演讲，对现在

不少企业在品牌认识上存在的严重误区深

表担忧，那么，请问，这些错误的认识主

要表现在哪些方面呢？

 十五、阿七老师，一个企业在品牌的建设工程中，

最关键的几个步骤应该是什么呢？

第二部分 营销意识观

 概述：本章侧重讲述了国內中小企业在营销意识上普遍存在的误区，作者以多年的实战经验与独到的见解进行了有力的回答。

 一、阿七老师，你曾经在一次演讲中提到：国内

中小型企业中还普遍存在着十大劣根性，今

天能否再次详细谈谈？

 二、阿七先生，我们都知道你是策划人，你也一

直在强调现代企业、特别是我们本土企业要

发展须树立良好的策划意识！那么，我们想

知道你对策划意识又是如何理解的？

 三、市场竞争曰益残酷，如果我们不干掉竞争对

手，迟早也会被竞争对手干掉，为什么你认

为市场竞争不是消灭对手呢？

 四、在你每到各地的演讲中，你最爱强调的就是

我们本土企业必须有营销意识、策划意识和

品牌意识，那么你是怎么看待企业的品牌意

识的？

 五、阿七先生，我记得你说过“好卖的产品”并

不等于“你就能卖好”，那么，我想问阿七先

生，你认为怎样才算卖得好？

 六、“产销”一词在计划经济年代就已经提出，并

被营销界人士沿用至今，而阿七老师你却率

先提出了“产消”理论，并指出“产销”并

不代表“产消”。能具体地说一下吗？

 七、在网络横向发展、渠道纵向延伸的今天，现

在国内不少企业都把“终端制胜”当成法宝，

而阿七老师你却反对“终端制胜”，并被有关

媒体称为“国内反对终端制胜第一人”，这

里，我想了解一下你是如何认识渠道与终端

的？

 八、阿七老师，为什么说“有市场”并不等于

 “有销量”？

 九、阿七先生！你认为国内企业喜欢做“多”，不

喜欢做“专”，那么，请问我们国内企业在多

元化发展中应该注意什么呢？

 十、阿七老师，你曾经谈到开发市场的王作重心

是市场培育，但目前国内真正做市场培育的

 厂家却太少，你怎样看待市场开发与市场培

育？

 十一、阿七老师，我注意到你的“营销3X理论”

的核心观点就是营销人只要做好“细心”、

“细分”和“细节”，再差也有个八九不离

 十二、不知道你为什么这么认为？

第三部分 营销方法观

 概述：本章就一些企业老板们关心的诸多市场实际操作方面的常见问題，作者进行了详细的解答，是其他企业可以借鉴和参考的宝贵资料。

 一、阿七老师，我是做饮料产品的，请问在开发

终端市场，特别是开发便民店铺时，应该怎

样操作？

 二、阿七老师，党中央国务院高度重视“建设社

会主义新农村”，能否给我们指导一下，作为

白酒企业应如何开发农村市场？

 三、阿七先生，我是做红酒产品的，我想问一下，

为什么国内红酒市场近几年的市场规模都很

难做到一定的高度？在营销方面我们应注意

些什么呢？

 四、粗粮食品现在日渐看好，请问阿七老师，作

为粗粮食品的生产厂家在市场运作时应注意

什么？这个行业还存在哪些问题？

 五、阿七老师，我是做月饼销售的，月饼作为季

节性商品，有很大的局限性，同时随着国家

对月饼“过度包装”监管力度的加强，市场

已大不如以前了，请问月饼可以形成其他的

营销模式吗？

 六、阿七老师，你曾经讲过，儿童食品应注意市

场各层面的细分，请问主要体现在哪些方面

呢？

 七、阿七先生，我是做食品和饮料产品的！“麦当

劳”联手“中石化”开拓终端市场给我们的

启发很大，不知这些渠道开发方面，还有无

其他途径或模式作为参考，能否在这方面给

我们指点一二？

 八、阿七先生，你多次谈到现在的白酒品牌在市

场细分方面存在严重的误区，不知你为什么

这么看待？

 九、阿七老师，我是做传统米酒产品的，不知道

小米酒能否一样做成大市场？

 十、阿七老师，听说你对饮料市场很有研究，那

么，请问醋饮品牌如何才能取得市场突破？

 十一、阿七老师，我们厂是生产功能饮料产品的，

请问功能饮料产品的卖点该如何挖掘与表

现？

 十二、阿七老师，我认为，普天之下，中国人都

知道喝白酒，为何你认为进军白酒业，还

需要做好市场培育呢？

 十三、阿七先生，你为什么说白酒终端存在严重

的危机？能否具体地阐述一下？

 十四、阿七老师，听说你曾经帮助一家企业破解

了市场残局，今天能否讲一讲，让大家在

分享的同时也学习一下？

 十五、阿七先生，糖酒、食品业可以说是快速消

费品的一个重要组成部分，但目前多数厂

家在招商方面都不太理想，你能否给我们

讲一下，糖酒业招商模式有何变化？或者

说有些什么新的趋势？

 十六、阿七老师，产品涨价是我们经常面对的、

但也是最伤脑筋的事情，请问作为我们企

业又该如何才能做好市场涨价的主动与应

对呢？

 十七、阿七老师，我们厂是几年经常连续参加糖

酒会，但招商的效果都不怎么样，请问参

加糖酒会怎样才能避免“只开花不结果”？

 十八、阿七老师，我们经销商在糖酒会上选择新

产品又应注意什么呢？

 十九、阿七老师，我们的酒产品主要供夜场销售，

请问怎样才能做好夜场促销？

 二十、阿七老师，现在一谈到开发市场都在想如

何找到优秀的经销商，请问经销商究竟需

要什么呢？

 二十一、阿七老师，经销商管理制度应该从哪些方

面人手建立？

 二十二、阿七老师，我是做白酒的，如何才能做到

产品”淡季不淡”，这方面能否指点一二？

阿七老师，你多次谈到塑造品牌的过程就是谈情说爱的过程，必须经过“请你认识我！请你了解我！请你爱上我！请你相信我！请你嫁给我！请你伴随我！”这么一个过程。方能培育一个好的品牌出来，今天能否具体讲解一下为什么呢？

答：从道理上讲，应该是这样的，美女不会莫名其妙地就嫁给你，同样，消费者也不会无缘无故地选择你！

如果她不认识你，他会嫁给你么

如果一个男人在街上突然遇到自己的梦中情人，他冲上去就说：“请你嫁给我吧”！恐怕他多数得到的是这三个字“神经病”！为什么会有这样的结果？因为他不懂得推销自己，而聪明的男人或许他会这样做：他会很有礼貌地上前对那位女子说：“小姐，你长得真漂亮，我叫梁山伯，希望能认识你！”最后还递上自己的名片。当然，这只是一个假设的笑谈，现实生活中的爱情不一定如此，但作为企业来讲，要培养消费者对品牌的忠诚度，就得首先在品牌与公众之间建立一个彼此了解与沟通的平台。这里，我们的企业就好像那个求爱的男人一样，而那个梦中情人则好比消费者！要让美女爱上你、嫁给你、并陪伴你终生！我们得首先让她知道你是谁！谈恋爱是这样，品牌推广也毫不例外！

现在不少企业在品牌推广上有点急于求成，恨不得全世界的人马上都买他的产品！有的新产品一上市就告诉消费大众：“我是你一生的选择”！可多数消费者实际上并没有选择它，更没有伴随它终生！为什么呢？因为目标消费群体对他的品牌还不认识了解，何谈一生的选择！当前，在品牌的推广方面，“打电视广告”的可以说是趋之若鹜，毕竟它的传播速度快，影响面广！谁都想借“央视”、“湖南卫视”这些超强平台露下脸，可这些媒体是随便哪个企业想上就能上的吗？没得千把百万是搞不成戏的！但打了广告的，是否就达到了预期效果呢？不见得！从其普遍情况来看，多数在广告的诉求方面是巴不得什么都说，但结果呢？消费者是什么都听懂，是什么也没记住！其不仅品牌定位模糊，同时也没有给品牌推广营造出一个渐进的过程！一个新产品的问世，相信不少企业都赋予了其独特的一面，新产品自有它的独特功能、新颖包装、优势价格等差异化特征！那么，我们在品牌营销的第一步究竟应该向消费者表达什么？我认为：首先表达的应该是“你是谁”、“你是做什么的”！让消费者记住你的品牌名称等要素才是最关键的第一步，就好比男女之间的交往得首先告诉对方自己的姓氏名谁一样，至于产品的功能特征等那应该是后一步的事情！试想：如果消费者连你的品名都不清楚，他对你的品牌会有一个较强的认知吗？所以，在品牌营销时决不能太笼统，胡子眉毛一把抓！一定要让消费者一步一步地来了解认识你的品牌个性，这样一来才能促使消费者主动购买，长期购买，以至忠诚于你的品牌。

举例说明：某公司涉足饮料业推出了ABC牌茶饮料、功能饮料等系列产品，相比之下，让消费者先知道“ABC”牌比知道“ABC”具有什么功能更重要！可能大家多数都看到过哈药集团制药六厂的电视广告，该企业的广告就很简单，就是些“严迪”、“护彤”之类的品名词汇，来得很直接，有人说其广告太粗俗了！但本人认为：恰就是这种简捷明了，才能让观众记住它！因为药产品它面对的就是大众化消费群体，用不着拐弯抹角！所以，如果我们在品牌推广的初期什么都想兼顾的话，结果有可能什么都顾及不到！而让消费者认识你与让恋人认识你的道理是一样的，品牌推广的第一步就是请消费者认识你！

对方不了解你，又何谈喜欢你

当你的梦中情人已经认识你之后，我想接下来你应该让她了解你，了解你的才华，了解你的个性，给她一个喜欢你的理由！品牌推广也是一样，如果消费者已经知晓了你的大名，那么你就应该慢慢地让目标消费群体了解你的产品的差异化特征！包括产品性能、包装、服务等方面，只有经历这样一个认知的过程，那么消费者才会逐步对你的产品产生购买的兴趣。

在爱情的生活中，这种现象不少见，那就是一个姑娘开始对一个其貌不扬的小伙子或许不太感兴趣，但小伙子通过与姑娘每次的接触沟通尽力展现自己的另一面，结果呢！姑娘后来发现：小伙人长得的确不咋样，但人品不错，做事勤奋，特别是歌唱得好，舞也跳得好！这样慢慢地她就对小伙子产生好感了。

那么品牌有没有类似的情形呢？当然有！企业通过提高消费者对品牌的认知度，消费者慢慢也会发现：哇噻！它还有补充维生素ABCD这些功能啊！当然消费者也就会尝试购买了。不过大家得记住！让消费者了解你的品牌实质不是第一步！而是第二步！好比一个小伙子对暗恋已久的女子说“我有钱，我有才！我品学兼优，你嫁给我吧”一样。试想：对方会点头吗？肯定不会！因为她会说：“我不认识你，更不了解你！你太自以为是了！(P12-15)

在多年的营销策划与企业培训工作中，我接触的老板不少，特别是一些中小型企业老板，在我的眼中，每个老板都是雄心壮志，他们都想把自己的企业做得红红火火，都想把自己的品牌塑造成如“海尔”或“联想”一样！然而，面对供求矛盾的不断加剧，市场竞争的日益激烈，他们更多时候是一片茫然、不知所措！更多者也都相继走入了一个个营销误区。有件事情让我记忆犹新！一家地方小酒厂为推出新包装，专门请我们团队给策划了一次促销活动，在活动现场有一幕却让人不可思议，因为他们拉了一车旧包装产品来！我很不解地问该厂老板是怎么回事，他说好不容易请你们搞一次促销，先把库房里的那六百件陈货卖了再说。当时我们的劝导也是无济于事！其实，现在我们的不少企业之所以竞争乏力，举步维艰，最关键的问题不在营销策略上面，而是首先在营销意识上就产生了根本性的错误！营销观念落后，营销意识不强才是影响他们发展的“绊脚石”。可今天，国内诸如此类的企业还真不少！尤其是贫困地区的中小型企业。

不论做什么事情，只要意识错了，方向也就错了！其实水平的高低只是一个程度问题。做老板的都知道“发展就是硬道理”，那个小县城的酒老板能请我们专业的策划机构为他出谋划策，这说明他们相比其他企业而言，不仅有发展意识、还可以讲有超前发展意识！但在实际的执行操作中他们却又按照自己的想法干，也就是说在这种发展行为当中他们却又表现出了错误的营销意识。所以，多数时候我们不仅要问：“是否发展意识就代表营销意识呢？”回答显然是否定的！在不少老板心目中，“做销量”就是“做市场”，“树品牌”就是“打广告”，“求发展”就是“上项目”，“搞管理”就是“定制度”，“渠道开发”就是“找经销商”……可谓在营销意识和市场观念上产生了严重的偏差。

因而，在每次的营销策划、企业培训乃至各地的演讲论坛上，我首先给这些老板们灌输的不是营销方法，而是“营销意识”。时至今日，也不知道有多少位老板向我提过多少这方面的问题，但我相信，这些有缘与我相见的老板们所提及的问题，可能更多的老板们都想知道和了解！而这也是我想写此书的初衷！

所以今天我精选了具有代表性的48个常见问题，并整理著成《阿七谈营销——与48位老板的对话》一书。我知道自己的观点算不上精辟独到，更谈不上空前绝后！只期能把自己这十余年来的心得体会献给热衷于市场营销并想赚大钱的的老板们！以作抛砖引玉！

最后，我想还是以我书中的营销观点来作一个结尾：“成功的营销应该是把产品卖得巧！卖得快！卖得多！卖得贵！卖得长！”

是为序！

阿七

2006年12月于成都