著名直销企业员工首选入门读本，5000万中国直销员自我修炼最佳教程！本书从客户的基本分类人手，对客户消费心理的基本特征，影响客户消费心理的主要因素，客户从认识商品到决定购买心理变化过程等方面，进行了详细的阐述。直销员不但要具备卓越的销售技术，还需要善于揣摩客户的心理，抓住客户的需求特点。直销员既要是销售高手，还要是心理学的专家。

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一名顶尖直销员在对待不同的客户时，会使用不同的销售策略。由于客户的身份不同、职业不同、性格特点不同、收入高低不同等诸多因素都会对客户消费心理产生影响。所以，客户的购买需求不同，购买能力也不同，与直销员交流的方式、方法自然更不同。若想让心态各异的客户们都对你的销售产生兴趣并达成交易，千篇一律的推销方式和战术肯定会到处碰壁。因此，想要成为一名成功直销员，首先必需全面地了解客户，抓住客户的心理特征。

前言

第1章 客户的基本分类及消费特征

一、客户的基本分类

以客户的性格划分

以社会文化划分

以职业划分

以客户的组合划分

以客户的购买态度划分

以客户情绪反应划分

二、不同客户的消费差异

青年客户消费特点

中老年客户的消费特点

男性客户的消费特点

女性客户的消费特点

三、直销员常见的潜在客户类型

第2章 客户的心理特征认知

一、客户的心理特征

二、客户消费心理的类型

三、客户消费心理的外部表现

四、影响客户购买心理的因素

消费流行对客户心理的影响

消费习惯对客户心理的影响

参照群体的影响形式

参照群体的心理作用机制

参考群体影响客户心理的表现

生活方式对客户心理的影响

第3章 消除客户抵触心理的方法技巧

一、客户抵触心理产生的原因

客户因为不安产生抵触心理

客户对直销行业的抵触

客户对直销员的抵触

二、有效地接近客户

约见客户的基本原则

常用的约见方法

接近客户的原则

接近客户的常用方法

接近客户应注意的细节

三、成功地说服客户

说服客户的一般方法

在心理上打动客户

克服不良的销售习惯

第4章 洞悉客户购买需求的细节训练

一、客户需求的分类

按需求性质划分

按需求形态划分

二、全面掌握客户的需求

观察客户的表情反应

看清客户的态度

察言观色判断客户的想法

三、从探询中了解客户的需求

集中自己的注意力

对客户进行有效地提问

采用艺术的提问方法

绕过提问的误区

第5章 影响客户购买心理的技巧

一、创造客户的购买需求

设定客户的期望值

根据特定环境创造需求

二、强化客户的购买需求

逐步提升提问的重点

积极营造客户的需求氛围

第6章 激发客户的购买欲望的技巧

一、引起客户的注意

说好第一句话

让客户对产品产生兴趣

把握客户的18条原则

二、产品示范创造吸引力

产品示范力求印象深刻

在使用中帮助客户得出结论

三、将兴趣转化为购买欲望

客户的兴趣向购买欲望的转化过程

激发客户的购买欲望

抓住客户有意购买的时机

刺激客户购买的七个心理战术

第7章 引导客户进行购买的技巧

一、导致客户的购买因素

兴趣与购买行为

气质与购买行为

性格与购买行为

能力与购买行为

逆反心理与购买行为

二、明确客户的购买动机

理智动机

感情动机

三、催促客户购买的策略

挖掘成交的关键点

制造一些紧迫感

给客户难以拒绝的优惠条件

第8章 化解客户的拒绝及促进成交的技巧

一、理智面对客户的拒绝

分析客户拒绝的原因

正确对待客户的异议

不要同客户争论

选准化解拒绝的时机

二、客户的拒绝理由及应对策略

“我不需要”型

推脱决策型

资金不足型

价格异议型

过于忙碌型

反复考虑型

全面否定型

品牌指定型

严格挑剔型

三、把握成交的关键细节

从客户的反应把握成交时机

打破客户最后防线提出成交要求

掌握客户的付款心理

不给客户留下反悔的余地

2．自傲型

这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，认为自己什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就会打断人家说“我知道”。这种客户一般都非常令人讨厌，但直销员万万不能表露出自己真实的感受，因为对于直销员来说，销售商品、发展同盟才是最终目的。

这些客户常常是在炫耀自己，对着直销员总是这样说：“你们这些业务，我都清楚。”“我以前见过你们这些直销员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱。”好一阵炫耀，让人昕了有些反感。

不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么，你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息，否则这些内部消息很快就会人尽皆知!对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来探询消息时你还需要他的帮助。

这些客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多。他们难免由于自己的过分夸张，而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶，他们会感激你的，这对于以后你的工作大有益处。

由于这类客户比较善于表现自己，直销员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。

还有一种方法，就是根据他这一种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：

“先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛!对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算选取哪个品种?准备购买多少呢?”

这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与你成交，否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，而他最不愿意的，就是做一个小人，他甚至自以为是地认为自己非常“君子”。

对于这种客户还有一种特别的销售方法，你可以让客户觉得你把他看成一个临时确定的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说：“先生，咱们成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与产品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，要你把商品卖给他。

见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯，就不向他说你的专业知识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，你若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了；即使与你成交，他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。

3．好夸耀财富型

这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的知识面广，只不过他炫耀的是自己的财富。

这类客户有两种类型：一种是真正拥有一定财富；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。

第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要方向是有一个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后你在他对你好奇的基础上，加快自己推销的步伐，他与你的交易成功率就增大了。

对于第二种客户，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他们知道你非常羡慕客户有钱，满足他们的虚荣心。最后为了给他一个台阶下，使他能买你的商品，你就必须再作一些处理说明。你可以这样说：“您就先交定金吧!余款以后交，我相信您的付款能力和个人信誉。”这样他会很感激你的。

交易成功后，别忘了说一声：“还要请您以后多多关照。”

对于第二种类型的客户，不可揭露他们的虚伪面具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。

4．精明严肃型

这种客户都比较精明，并且都拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察直销员。他们能从直销员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给直销员一种压迫感。

这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是直销员应利用的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与直销员见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热情，没有一丝春风。

他们对直销员持有一种怀疑的态度。当直销员进行商品介绍说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察直销员的举动，在推测这些说明的可信度。同时他们在思考直销员是否真诚、热心，有没有对他说谎，这个直销员值不值得信任。

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目前，有一项统计数据显示，在直销行业中有一个叫做“80％综合症”的现象，即当直销员与目标客户相遇，80％是直销员首先开口，80％的时间是直销员在陈述，陈述内容的80％是有关产品的优点而与客户的兴趣无关。造成这一现象的根本原因就在于，大多数直销员一直以为直销就是一种说服艺术，他们往往会将产品的特点和利益用一、二、三、四的方式说出来，而根本不管客户对这个罗列有什么真实的看法和感受。但是，想要成为一名出色的直销员首先要是一个优秀的心理专家。

事实上，直销员向客户推销商品的过程，就是双方心理较量的过程，直销员要想在这场较量中赢得胜利，需要掌握读心、攻心的心理战术。本书就是教会直销员朋友们如何在与客户交谈的最短时间内，从客户的言谈举止中，了解到客户的心理活动，观察客户的购买意愿，清楚并迅速地打消客户心中的疑虑，获得客户的信赖。

本书从客户的基本分类人手，对客户消费心理的基本特征，影响客户消费心理的主要因素，客户从认识商品到决定购买心理变化过程等方面，进行了详细的阐述。针对直销员在工作过程中经常出现的阻碍，从客户消费心理的角度出发，为直销员进行细致的分析，明确阻碍产生的根本原因，并根据这些原因给出相应的应对策略，切实有效地帮助直销员冲破与客户之间的隔膜，达到“知己知彼，百战不殆”的境界。

本书旨在帮助所有的直销员朋友们，更为顺利地拓展业务网络!更为迅速地登上事业的巅峰!