说服，如同营销，是一个过程，而不是一个事件；如同营销，需要耐心和洞察力。人人都是天生的说服者，都因需要去说服别人。做一个杰出的说服者需要具备什么呢？本能是一笔丰厚的资产。除此之外，还要有超凡的天赋、人格魅力，再就是经验。不管你是否在准备，还是在作正式陈述，在会上发言，或在办公室、街上、停车场与人单独交谈，接受和运用以下这些关键原则都将帮助你创造性地思考和谈话，成功应对每一次新的商务挑战。

在本书，作者主要从品格、力量、目标、论证和反驳五个方面对说服这门艺术作了精湛的、仔细的分析，让你知道其中的每一个说服细节，并且帮助你勇敢地战胜说服的种种障碍和恐惧的心理。说服，如同营销，是一个过程，而不是一个事件；如同销，需要耐心和洞察力。除了运用逻辑和推理外，说服的核心是要富有情感和激情。通过本书的学习，掌握了说服，你也就获得了接受、认同和成功。对说服错综复杂的细节了解得越多，你就越能更好地进行说服。不仅在营销方面如此，在生活各个方面也是这样。

前言／1

导读／1

第一章 说服者的品格／1

有说服力的陈述者是在说服剧中凸现某些天生品格特征的人。

真诚／12

人和角色／13

说服角色的组成要素／15

强化了的你／20

身体到场／21

讲演者与视觉通讯／31

品格的另一种意义／34

第二章 听众的力量／36

无论听众是一个人还是一万人，他们都是力量的源泉。说服者需要这一力量以帮助自己实现目标。

权力和利益的握手／37

分裂的听众／40

放弃假设模型／47

认知评估／48

通俗方法／50

辨别他们的情感／51

感知听众／55

倾听与紧张／61

合伙关系／63

谈判和说服之间的比赛／65

朝对话发展／66

权力和权力的约束／70

权力和拥护者／72

议事日程／74

相信直觉／75

第三章 目标和障碍／77

受过训练的说服者总是展开两个议程，一个供说服使用，一个供行动使用。

正确的问题／80

目标只是一个站台，不是目的地／81

作为跳板的目标／86

说服目标和行动目标／91

特定听众目标／92

第四章 展开说服／117

优秀的说服者知道，说服的活动范围是听众的大脑。

大脑如遭到忽视，将是一件可怕的事。

介绍／118

播种怀疑／124

证据和推理／130

接通线路／132

说服战略的基础／142

说服的战略／147

惯于怀疑的听众／148

商务计划／150

分论点／152

选择主要论点／155

论证的流动／156

调高电压／158

视觉资料／169

目标导向的即兴陈述／173

有指导的能量／176

第五章 反驳战术／181

说服者有时需玩速战速决的游戏。

真正的抵抗，真正的人／182

反驳战术／198

中继传递／216

第六章 克服恐惧／220

征服恐惧者畅谈征服恐惧。

这绝不是玩笑／221

一位陈述者的方法／224

克里丝·史蒂文斯重入舞台／226

了解对手／228

吸血鬼战略／230

一个小错误／234

跟恐惧斗争的喜剧演员／236

能量波／238

第七章 说服艺术／241

说服艺术展开一幅新的远景。

话题要转到真诚上了，真诚是组成完整人格最重要的品质之一，欺骗和造假会毁灭一个人的人格。但只有朴素的真诚还不够，生活不会就那么简单。

设想你是俄亥俄州凯尼恩学院女子游泳队的一员，你和你的伙伴们一块游泳、淋浴、学习、旅游。你们是一个幸福的互相帮助的集体。其中有些人，甚至在有儿女或孙辈以后，仍然是你的朋友，你从未想到过要伤害她们。

然而，你们的教练安排测试选拔赛了，你会尽全力游到终点，任何人都会认为这是十分正常的事。选拔赛就是戏剧，每个参赛者都要扮演恰当的角色。大家都清楚，最终这些女子中有些将会在心理上受到伤害，谁又会从中得利呢?如果你是胜者，你就从中得利。

你希望做哪一种真诚的女人?是做在更衣问里眼睛亮晶晶、面带微笑、处处关心朋友的女人，还是做在测试选拔赛上戴着游泳镜、技艺超群的女人?

的确，真诚是一种美德，但它绝不是如许多真诚的人认为的那么简单。商界的生活是很复杂的，不管在非营利部门、新闻业还是在军事部门，在那里工作的专业人员都被要求扮演许多不同的角色。如果是用“我所说的话和我的情感一致吗”来考查真诚的话，那它也太简单了，简单得不能涵盖对专业人员生活的复杂要求。创业者也许会非常激动，很好。如果他像许多商界演讲者开头就说“对此创意，我的确非常激动”，那就错了。

为什么要在引起你的听众激动之前先表示你自己的激动呢?

当然，他希望合伙人表态支持他的商务计划，但应该在恰当的时间再明确建议他们表态。这个时间必须仔细而策略地加以选择，不能根据讲述者自己的情绪，而是要根据对听讲人情绪的判断。

对真诚的考查有一个更好的方法：我为实现正确的目标在努力吗?我的目标诚实吗?我是在诚实地追求我的目标吗?能通过这一考查的陈述者会比较好地调整自己，扮演好说服者的角色。

埃里克·吉勒真的需要钱吗?但我们明白无误地听到吉勒有关处理需要的公开表白：“如果你需要钱，你将永远得不到它。”（P12-13）

游击销售学的每一种方法、每一个理念都旨在说服，因此，对说服行为进行仔细的审视是很自然也很必要的事情。

游击说服不同于一般说服之处在于游击队员知己知彼。他或她通晓局势，对接受说服的人或人们胸中有数，对说服行动自身的每一个细节也了如指掌。

在本书中，堂普法雷精湛、仔细地分析了说服艺术，让你知道其中的每一个细节，因为说服跟销售一样，是一个过程，而不是一个事件；说服跟销售一样，需要耐心和洞察力；说服跟销售一样，你越了解它的复杂精细，就越能更好地进行说服。不仅在营销方面如此，在一切方面都是如此。

本书将帮助你面对和克服说服的障碍之一——恐惧。它还将帮助你认识到，说服并不完全是你的个人行为，更多的是你和你正在试图说服的人之间的相互协作行为，也就是说，说服是一种交互行为。

你将看到与你的说服对象亲自接触是如何重要，因为他们也是该过程的一个部分。成功的游击说服既需要说服者，也需要被说服者。它非常需要情感，即使是在逻辑和推理看似是惟一要考虑的因素的时候。

漆船和说服相像吗?堂普法雷毋庸置疑地对“相像”给出了证明，因为两者都要求准备工作，大量的准备工作。许多人不想做准备工作，但游击队员们知道，工作准备是必需的。如果你的小船没有经过刮擦、磨砂及涂底漆，它就不能进行油漆。如果你的听众或可能成为听众的人没有准备好要听、听进和理解，他们将不会接受你的说服。

跟游击销售学一样，人际关系可以算作众多类似行为中的一种，它是连接的实质，因为它使说服发生的地方——不是在一个人对另一个人或许多人讲述的环境中，而是在他们感情关系的环境中。本书确切地告诉你如何去建立那种能使说服获得成功的感情关系。

实质上，说服也要依靠激情。激情是营销、商务以及生活本身赖以生存的血液。没有它，营销就没精打采，商务也不会是一件乐事，生活会变得乏味；没有它，说服就会变干瘪。

在读本书时，你将懂得说服不是一个单一的行动，而是一系列事件。这些事件互相关联，而且都朝着一个正确的方向。一个事件结束，另_事件就在前一事件结束的地方重新开始，它是一个连续的过程。当你开始准备时，它就在你的大脑里开始，直到进入那些听你陈述、同意你的论点而且被你说服的人们的大脑时，它才结束。

堂普法雷不让你将谈判和说服混淆起来。他指出，谈判只是说服的一个部分，他给你指出如何驶过谈判的雷区。他强调听的重要性。正常情况下，它跟说服是不连在一起的，除非你具有游击队的洞察力。他探索观察的重要性，它能帮助你了解你希望说服的那些人的情况。

个人和群体听众都不是被动的客体，相反，他们有权拒绝或接受你所说的东西。本书展示游击队说服者如何驾驭这种权力以获得接受、同意并取得成功。

你自己的说服力量不仅仅存在于你的大脑中，还体现在你的姿势、动作和态度中。你将了解到游击队员们如何使用他们的身体动作进行说服的所有细节。

游击说服者拥有5种重要的品格特征。5种品格里即便具有4种也是不行的，你必须5种都具备。堂普法雷对每种品格特征都加以阐释，以使你可以将自身的最佳品格表现出来，通过说服实现你的目标。

游击队员是有力量让事情发生的人。这个力量的名字叫做说服。如果使用得当，它也许不能移山，但能改变一个人或小的群体，甚至是大批听众，使他们采取你所希望的行动。

最优秀的说服者是天生而非培养的吗?事实上，我们生下来就有一种与生俱来的说服能力——婴儿啼哭就是在运用这种能力。这种声音使父母匆匆地走来，展开婴儿所希望的行动。但在婴儿期以后，人们的说服天赋却大大衰退。

这就是堂普法雷为什么要写此书的原因，也是为什么我对他所写的东西感到那么高兴的原因。你们的公司可能不是一家大公司，没有庞大的支持系统。你可能是一个独立的人、一个创业者、一个游击队员，你正在寻找你可能用得上的每一点优势。现在，你就可以做出有说服力的讲演。如果讲演了，你会发现，你的行为是多么具有说服力，你就体会了达到更佳水平的关键所在。

如果讲演了，你就会成为一名游击说服者——一位给梦想插上翅膀的说服者。它所需要的只是那游击说服所具有的令人敬畏的力量。这也许就是作者写作本书的目的。

杰伊·康拉德·莱文森