中国工商银行从事银行保险业务的专业人士在实践中学习，在学习中实践，倾注大量心血创作了这本著作。作为国内银行保险业务的实践者和探索者，他们走过了国内银行保险业务从无到有的历程，经历了国内银行保险市场从规模激增到理性盘整的回归，也就有了对银行保险业务和市场的敏感和顿悟。从一定程度上说，商业银行渗透保险领域也好，保险公司并购商业银行也罢，银行保险自20世纪80年代出现并风靡全球以来，始终寻求着银行业务与保险业务的高度融合，是银保双方改善自身金融生态环境、达到帕累托最优效应的博弈结果。因此，将银行保险放置在国际金融变革和国内步人世界贸易组织后过渡时代的大背景之下，通过理论、实务、案例、发展四个篇章进行全方位的深度剖析，无疑具有重要的理论和实践意义，

《商业银行综合经营丛书》，点明金融创新原动力，把握银行业务新方向！本丛书立足我国商业银行创新业务与相关金融行业的实际，充分反映了当代商业银行创新的发展动态和趋势。借鉴国际经验，具有一定的前瞻性，充分展示了国际金融市场中具有前沿性的商业银行综合经营的工具、品种和制度。对相关业务领域的合作前景进行了深入的探讨。重视可操作性。对新业务操作环节和规程作了分析和介绍，关注在新的金融形势下银行与证券、保险和期货等相关行业的合作。

序言

理论篇：银行保险的基本范畴和理论支撑

第一章 银行保险：基本范畴与内涵外延

第一节 银行保险的定义和概念区别

第二节 银行保险的起源与发展阶段

第三节 银行保险的主要特点

小结：不同时代赋予银行保险不同的含义

第二章 银行保险的经济学分析

第一节 制度变迁理论与银行保险

第二节 协同效应与银行保险

第三节 规模经济、范围经济和x效率

小结：经济学理论对银行保险发展的贡献

第三章 银行保险的产生动因

第一节 银行业与保险业的差异性与相似性

第二节 银行保险产生的内在原因探析

第三节 银行保险产生的外部驱动因素

第四节 银行保险发展的外部环境比较

小结：内外因素促成银行保险不断发展壮大

第四章 银行保险的效用与障碍

第一节 银行保险的作用和效果

第二节 银行保险发展的边界和障碍

第三节 银行保险发展的测度分析

小结：实证分析证明了银行保险的确可行

案例篇：银行保险发展的模式选择

第五章 不同国家和地区的银行保险发展模式

第一节 法国银行保险的发展模式

第二节 德国银行保险的发展模式

第三节 英国银行保险的发展模式

第四节 美国的银行保险发展模式

第五节 亚洲银行保险的发展模式

小结：金融系统决定着各国银行保险的发展模式

第六章 银行保险国外经典案例研究

第一节 花旗集团案例

第二节 富通集团案例

第三节 荷兰国际集团

第四节 瑞士信贷

小结：国外个案分析有助于总结银行保险发展模式

第七章 国内银行保险案例研究

第一节 中国工商银行

第二节 中国平安保险集团

第三节 中信集团模式

第四节 招商局模式

小结：国内个案分析有利于规划银行保险未来走势

第八章 银行保险的模式比较与经验借鉴

第一节 银行保险走向一体化模式的比较分析

第二节 银行保险主导机构不同模式的比较分析

第三节 金融集团下的银行保险发展模式比较分析

第四节 国内银行保险发展模式的现状分析

第五节 国际银行保险模式经验借鉴及启示

小结：银行保险的发展模式选择是多种因素作用的结果

实务篇：银行保险发展的截面分析和操作实务

第九章 银行保险发展的渠道整合

第一节 渠道整合的理论依据和背景分析

第二节 国外银保渠道整合的轨迹和趋势

第三节 国内银保渠道整合的尝试和探索

第四节 银保渠道整合的方法和趋势分析

小结：银保渠道整合的现实选择是什么

第十章 银行保险的产品结构和创新

第一节 对保险产品的认识

第二节 国外银行保险的产品结构与种类

第三节 国内银行保险产品结构分析

小结：产品形态必须和销售渠道紧密结合才有生命力

第十一章 银行保险的客户关系管理

第一节 客户关系营销与银行保险

第二节 国外银行保险的客户关系管理

第三节 国内银行保险的客户关系管理发展现状

第四节 银行保险客户关系管理系统的需求和趋势

小结：客户关系管理能够提升银行保险价值

第十二章 银行保险的技术支持系统

第一节 商业银行的信息化建设

第二节 保险行业的信息化建设

第三节 银行保险的技术系统

第四节 银行保险对技术系统的需求和趋势

小结：技术系统为银行保险的发展提供支持

第十三章 银行保险的利益分配机制

第一节 国外银行保险的利益分配描述

第二节 国内银行保险的利益分配现状

第三节 银行保险利益分配体系建立的难题

第四节 建立银行保险利益分配体系的要素

第五节 建立利益分配机制的意义及方向

小结：利益分配是实现银行保险协同效应的根本

第十四章 银行保险的风险管理战略

第一节 风险管理对银行保险的重要意义

第二节 国外银行保险风险管理的实践总结

第三节 国内银行保险风险管理的现状分析

第四节 国内银行保险风险管理体系的建设渠道

第五节 银行保险风险管理与模式选择的互动

小结：风险管理技术能够保证银行保险顺利发展

发展篇：国内银行保险发展面临的问题、挑战和建议

第十五章  国内银行保险发展的背景及问题

第一节 我国发展银行保险的行业环境

第二节 我国发展银行保险的市场环境

第三节 国内发展银行保险业务的市场需求

第四节 国内银行保险业务的发展概况及问题

小结：国内银行保险还有很长一段路要走

第十六章 我国银行保险发展的未来趋势及动向

第一节 我国银行保险发展的机遇与挑战

第二节 对国内银行保险监管的看法与建议

小结：银行保险在我国具有很大的增长潜力和发展空间

附录

合作主体基本法律法规

中华人民共和国商业银行法

商业银行中间业务暂行规定

中华人民共和国保险法

保险兼业代理业务法律法规

保险兼业代理管理暂行办法

关于加强保险代理业务管理有关问题的通知

关于执行《保险兼业代理管理暂行办法》有关问题的通知

关于加强银行代理人身保险业务管理的通知

中国人民银行转发《国务院关于取消第二批行政审批项目和改变一批

行政审批项目管理方式的决定》和国务院行政审批制度改革工作

领导小组《关于印发(关于搞好已调整行政审批项目后续工作的

意见)的通知》的通知

关于规范保险中介服务发票管理有关问题的通知

关于加强商业银行代理保险业务管理的通知

关于印发《保险公司财务制度》的通知

财政部、国家税务总局关于保险企业代理手续费支出税前扣除问题的

通知

银保互补合作法律法规

关于批准保险公司在银行间同业市场办理债券回购业务的通知

中国人民银行《关于同意商业银行试办保险公司协议存款的复函》的

通知

关于证券投资基金向保险公司配售有关问题的通知

关于允许保险公司购买电信通讯类企业债券的通知

关于加强个人住房贷款和贷款房屋保险管理的通知

关于印发《保险公司投资企业债券管理暂行办法》的通知

保险公司投资企业债券管理暂行办法

关于保险公司投资中央银行票据的通知

关于保险公司投资银行次级定期债务有关事项的通知

关于调整保险公司投资银行次级债券、银行次级定期债务和企业债券

比例的通知

关于保险公司投资可转换公司债券有关事项的通知

关于保险机构投资者股票投资交易有关问题的通知

商业银行银行保险业务有关管理办法

某商业银行保险代理业务管理办法(试行)

关于发布保险中介从业人员职业道德指引的通知

某商业银行分行代理财产保险业务操作细则

商业银行与保险公司全面业务合作协议范本

商业银行与保险公司办理协议存款合同范本

参考文献

后 记

(二)银行保险是经济制度调整的一种自然体现

目前全球在金融业的经营制度上，有两种制度设计：一是混业经营的制度设计；二是分业经营的制度设计。混业经营的制度是通过制度创新的方式，把金融机构经营制度渐进地过渡到混业经营，努力消除金融与经济整体的摩擦，使其变化与宏观经济制度环境相协调。混业经营的制度需求是对混业经营制度安排的需求，并且遵循为有关经济主体带来收益最大化的原则；混业经营制度。的供给则取决于经济、政治秩序提供新的制度安排的有力和意愿。从全球经营制度的发展方向来看，混业制度似乎是各国共同的选择。银行保险就是从分业经营向混业经营制度变迁的一种体现。

首先，金融体系低效率运行促使银行业和保险业相互渗透。分业经营、分业管理的体制是一种强制性的外生变量，是对市场经济的一种外在干预。不管干预的本意如何，都导致了金融体系的效率损失。①金融体系的效率表现为配置效率和运行效率。配置效率考察的是对金融工具的风险和其他特征的差异进行调整以后，资金是否能被引导到产生最高收益的部门，运行效率考察的是资金转移是否在维系市场正常运作所需的最低成本下进行。成本越低，市场就越有效率，每个单位投入得到的产出就最高。②随着现代金融业和保险业的发展，银行和保险公司都面临着寻求新的领域、扩大经营范围的机遇，销售渠道、后台管理、风险技术、投资运用等部门都具有很大程度的相似性，如果能够使用一个平台则在很大程度上降低成本，运行效率更加显著。但是分业经营的制度给银行业和保险业互相渗透创造了难度，金融机构寻求制度的变迁，以提高金融体系的效率。

其次，客户的需求促成了银行保险相互渗透的制度变迁。随着社会生产力的发展，社会财富不断增加，消费者的消费观念、消费行为和消费偏好在不断改变。市场经济条件下的金融机构，业务活动开始从以产品为中心向以客户为中心的导向转变，而客户的金融知识日趋丰富，客户的期望值越来越高，需要金融机构在充分尊重隐私的基础上提供个性化的服务，需要了解自己全部的资金往来，需要使用方便的渠道得到及时的服务。

P19

银行保险是在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，银行产品与保险产品工具复合、银行业务与保险业务交互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物。发展银行保险，不仅能够体现银保合作的协同效应、规模经济和范围经济，更是现代金融集团实施技术创新、管理创新和制度创新的重要步骤。许多全球有影响力的大型金融集团都不同程度地通过新建、合资、并购、销售协议等方式发展银行保险，国内各家商业银行也将其视为构架多元化经营格局、打造金融集团的重要支柱型业务。

但是，一段时期以来金融集团回归主业经营的呼声越来越高，不仅催生了花旗集团出售旅行者人寿以及年金业务的案例，而且对国内商业银行的综合经营也形成很大程度的影响。现阶段，无论是理论界还是实务领域的从业人员，都在思考关于银行保险实证绩效的课题：商业银行有无必要涉足保险领域?保险业务能为金融集团带来多大的利润贡献?银行保险能否真正发展到一体化的程度?构架集银行、证券、保险、资产管理等为一体的金融集团是否具有发展前景?

基于上述思考，中国工商银行从事银行保险业务的专业人士在实践中学习，在学习中实践，倾注大量心血创作了这本著作。作为国内银行保险业务的实践者和探索者，他们走过了国内银行保险业务从无到有的历程，经历了国内银行保险市场从规模激增到理性盘整的回归，也就有了对银行保险业务和市场的敏感和顿悟。从一定程度上说，商业银行渗透保险领域也好，保险公司并购商业银行也罢，银行保险自20世纪80年代出现并风靡全球以来，始终寻求着银行业务与保险业务的高度融合，是银保双方改善自身金融生态环境、达到帕累托最优效应的博弈结果。因此，将银行保险放置在国际金融变革和国内步人世界贸易组织后过渡时代的大背景之下，通过理论、实务、案例、发展四个篇章进行全方位的深度剖析，无疑具有重要的理论和实践意义，主要体现在以下几个方面：

首先，全面系统地研究银行保险有助于梳理各国案例的经验与教训。现阶段出现了金融集团的两种发展趋势：一方面以花旗集团为代表的欧美部分金融保险集团开始剥离风险承保交易，逐步回归银行主业进行专业化经营；另一方面以富通(FORTIs)、安联(ALLIANz)、荷兰国际(ING)等为代表的欧洲金融集团，逐步实现了银行业务和保险业务的高度融合，不仅在产品开发、销售支持方面运用统一的管理和技术平台，而且真正实现了客户资源的共享和内涵价值的提升。目前，我国的银行保险的发展正值何去何从的历史时期，如果商业银行仍然囿于传统的经营理念，仅仅依靠传统信贷业务的发展，将很难有大的市场作为；如果保险公司抗拒历史潮流，仍然依靠传统的销售渠道，则难以将做大做强进行到底。因此，从研究各国经典案例人手，未雨绸缪地分析成功的经验和失败的教训，能够使银保双方获取更加广泛的生存和发展空间。

其次，全面系统地研究银行保险有益于思考转型期金融集团的发展方向。步人世界贸易组织的后过渡时代，国内的金融环境面临内部压力和外部冲击的双重挑战，思考未来的发展方向成为必然课题。从宏观层面来分析，表现为整体宽松的货币环境和居民有限的消费渠道之间出现了较大的“缺口”，需要新的金融行业和新的金融机构来分流和引导。如果商业银行能够介入保险领域，特别是掌握长期资产负债匹配管理技术的寿险领域，则能够有效转化高增长的居民储蓄存款为个人账户年金；有效解决资金总量和投资需求的缺口；缓解中国人口老龄化带来的资金短缺问题；并为深化整个金融体系、筹措足够的资金完成中国经济可持续发展所必需的基础建设任务奠定良好的基础。从微观层面来看，表现为银行市场需要寻求新的利润增长点，保险市场极具扩容潜力，需要商业银行进入资产专用性不强的保险市场带动新一轮的价值增长，分享保险领域快速增长的成果。因此，系统地研究与思考银行保险对于国内金融企业转型具有很好的借鉴意义。  再次，全面系统地研究银行保险有利于探寻商业银行综合化经营的未来之路。总结商业银行发展综合化经营的模式，有两种趋势特别值得探索与发展：一种是向资本市场渗透，侧重发展批发金融业务，最终成为“商业银行+投资银行”的模式；另一种是向保险市场渗透，侧重发展零售金融业务，成为“商业银行+保险+资产管理”的模式。从后者的发展情况来看，银行保险战略并不是简单地跨业销售保险产品，而是寻求销售和运营成本的最低化和利润的最大化，为客户提供包括储蓄、基金、保险、证券等在内的全方位服务。即便是出售了保险制造环节的花旗集团，仍然通过销售联盟的方式实现银行保险在销售领域的融合，银行介入保险领域、至少参与保险产品的销售，仍然有相当大的发展空间和增长潜力。

本书所呈现的是一直致力于国内银行保险事业发展的实践者的最新研究成果，虽尚未达到“如切如磋、如琢如磨”的境界，但却饱含敬意和真诚，富于思辨与探索之意。不仅是对多年从业的实践总结，更是对未来发展的前瞻思考，填补了国内该领域研究的空白，值得业界和学术界参考。

有感国内保险领域的迅猛发展，憧憬金融市场的未来格局，欣然为序。

二oo六年三月三十一日

随着经济全球化和金融自由化的发展，银行保险的发展成为一种趋势，越来越引起国内外理论界和实务界的关注。在经历了销售协议、战略联盟、合资公司、兼并收购、金融集团等不同程度的洗礼后，银行保险的发展迈入了后成熟阶段。在这一阶段，两种截然不同的发展趋势引发了近期对银行保险的争鸣：一种是以花旗集团为代表，在收购旅行者集团的7年之后，终于将保险的制造和销售环节相分离，放弃了保险业务的直接承保，回归主营业务的专业化经营。一种是以欧洲的富通集团、荷兰国际集团、安联集团为代表，银行业务和保险业务实现了高度的融合，向银行保险一体化的更高形式逐步迈进。那么，银行保险的发展是否能够提升金融集团的绩效?未来的银行保险究竟走向何方?对国内正在如火如荼进行的商业银行渗透保险领域有何影响?

带着对上述问题的深深思考，怀着探寻究竟的学者之心，我们编著了这部《银行保险》。作为经历和见证了国内银行保险从无到有、从小到大的从业者，对国内银行保险的每一步发展都有深刻的体会，对国内银保市场每一点前进都有骄傲的欣喜；与此同时，对国外银行保险的每个案例都予以关注和借鉴，对国外银保市场的每点经验都予以分析和总结。可以说，本书既是我们对实务工作的记录和总结，也是我们对理论层面的发展与创新。

与同类书籍相比较，本书的特点在于理论方面在归纳总结后又有新的突破，实务方面侧重个案的深入研究后再做截面分析，以期对银行保险的发展有一个立体式的网状结构展示。本书的创新之处可以归纳为以下几方面：

一是银行保险的经济学理论探源。由于银行保险发端于实务领域，综观国内外学者的研究成果，并没有将其进行经济根源的剖析，这不能不说是一个遗憾。实际上，制度变迁理论、公司制度演进理论、资产专用性理论、规模经济理论、范围经济理论、价值链理论和协同效应理论都可以很好地诠释银行保险的产生及发展。因此本书创新地研究了银行保险的经济学分析，突出现代金融创新理论对发展银行保险的理论贡献度。

二是银行保险的实证分析与绩效考量。国内外研究中对于混业经营已经有一些数量分析，但在银行保险方面并没有先例。因此，本书总结了国内外实证分析的最新成果，并尝试运用回归分析方法中的拟合度和显著度的改善指标，来分析银行保险的动因和优势所在，借此来探讨银行保险的发展边界，对边界和障碍问题作比较深入的分析，这也是银行保险领域内没有开展和进行的。

三是银行保险的个案纵向分析和截面横向分析。在银行保险领域，目前国内学者的研究方法基本都很类似，主要是在协议销售、并购模式、合资模式和新建模式层面开展的比较分析。经过大量研究国内外案例，我们发现四种模式并不能概括所有银行保险的发展概况，个案因多种因素作用的结果呈现出千差万别的状态。因此，本书选取了八个典型案例，分别从组织架构、业务种类、销售渠道去探讨“保险业务在集团内部的发展和定位”。在纵向分析之后再进行截面分析，即分别从渠道整合、产品结构、客户关系管理、技术支持系统、利益分配机制、风险管理几个角度，对上述案例进行横截面的剖析与研究。横向和纵向的交叉分析能够产生网状效应，对国内外银行保险的发展有一个比较深入的探索。

本书的写作基本上都是在工作之余完成的，前后经历了一年之久。在写作期间，国内外银行保险市场每天都在发生着日新月异的变化，为本书的创作提供了新鲜的素材，同时也为我们及时更新数据提出了很大的挑战。因此，本书在结构体系和逻辑框架方面还有一定的局限性，在研究深度和素材实效方面还做得不够充分，在理论观点和分析结果方面还有待于时间检验。即便如此，姜建清董事长还是为此书欣然作序，极大地鼓舞和鞭策了我们在银行保险领域的研究和探索。

本书案例分析和相关内容所提到的主体机构，包括富通集团、中国人民保险公司、平安保险集团、太平人寿保险公司、花旗人寿保险公司、信诚人寿保险公司、招商信诺保险公司、中美大都会人寿保险公司等，为本书的创作提供了可资借鉴的素材，在此一并表示敬意和谢意。此外，中国工商银行机构业务部的孙玉德、张海峰、黄燕，上海分行邱仁尔副行长以及秦国刚、韩朔、陈小丽，四川分行王宝银、曾勇等银行保险业务的从业人员，也对本书的创作倾力相助和鼎立支持。我们还参阅了诸多学者和银行保险从业者的著述，虽然与这些理论家和实业者素未谋面，但是没有对他们的前沿理论和操作经验的借鉴，本书的出版也是不可能的。中国金融出版社的戴硕、亓霞、张铁三位编辑对本书的出版做了大量认真、细致的工作，在此表示感谢!

我们希望通过此书的出版，能够得到监管层面对银行保险的关切，获得从业者对银行保险未来方向的共鸣，引发读者对银行保险发展历程的思考，为国内银行保险事业的发展贡献绵薄之力。

编者

二oo六年三月