如今，为什么客户进店越来越少？为什么客户黏性越来越弱？为什么传统的店铺营销策略已无法吸引客户？为什么高利润总是无法持续……若没有巨额预算，没有背景和资源，如何打造可持续成功的产品？针对上述问题，闪亮柚创始人张宾提出了自己的观点：大多人还在用传统的制造业思维做生意。而在当下4.0商业时代的思维逻辑，其核心是——抢夺用户，干掉对手。先搞定用户，再拓展渠道，最后强化平台。

张宾
闪亮柚创始人
新锐消费品牌代表人物
1984年生于河南三门峡一个小山村。22岁从电话销售起步，25岁做营销副总，26岁做执行总裁，28岁下海创业，横跨多个行业，屡遭失败，后经多方求学，终悟商业之道，2021年4月创办闪亮柚，仅用1年时间，加盟门店突破700家，合作经销商1000位，服务用户超过100万人，迅速成为行业规模最大的新锐品牌！

PART 1 获客思维：以用户为中心，用需求来驱动
小米的获客思维：“米粉”是如何获取的？
从商业思维到商战思维：精准获客，留住用户
从资源思维到用户思维：服务用户，一生一世
从先战思维到先胜思维：上兵伐谋，先胜后战
思维落地：八个问题，读懂用户
PART 2 洞察关键——读懂用户的八个问题
第一问 你的产品卖给谁？
【现状】不精准VS不重视
【思考】他们都在卖给谁？
【洞察】商道本质：找到发力点
第二问 用户为什么买？
【现状】不了解VS不深刻
【思考】从吃饱到吃好，究竟是用户变了，还是行业需求变了？
【洞察】洞察需求就是洞察人性
第三问 用户为什么非买你的不可？
【现状】我没有Vs不犀利
【思考】王老吉等现象级单品的销量奇迹如何诞生？
【洞察】谁先回答用户的问题，用户就会先投入谁的怀抱
第四问 用户凭什么相信你？
【现状】他不懂VS我不信
【思考】厨邦、费大厨凭什么让用户相信？
【洞察】建立信任感，不做“最熟悉的陌生人”
第五问 用户怎么知道你？
【现状】生于夹缝之中VS死于黑暗森林
【思考】小罐茶、王老吉如何“飞入寻常百姓家”？
【洞察】集中精力，打歼灭战
第六问 用户怎么买？
【现状】卖不出去VS不知道去哪里买
【思考】为什么用户不能毫不费力地找到你？
【洞察】找到适合产品的“最短流通路径”
第七问 谁来卖给用户？
【现状】自己卖VS合作伙伴卖
【思考】海尔如何把一件事变成大家的事业？
【洞察】指数型组织进化论
第八问 如何卖100年？
【现状】不知道怎么干长久VS不知道怎么死的
【思考】企业的“死亡笔记”你触碰过哪一页？
【洞察】居安思危，让企业活得健康，活得长久
PART 3 精准获客：八部心法，成就用户
获客心法——成就用户的八个策略
第一部 用户——锁定靶心
【法则】“第一纽扣”
【落地】用户因行业而来，因企业而留下
【实践】锁定一群人、一类人、一个地方的人
第二部 洞察—―核心需求
【法则】“买比卖重要100倍”
【落地】运用冰山理论洞察用户的隐性需求
【实践】父母为什么给孩子购买近视防控这项服务
第三部 价值——非买不可
【法则】“第一胜过更好”
【落地】聚焦，聚焦，再聚焦
【实践】持续输出价值的巴奴毛肚火锅
第四部 信任———秒破防
【法则】“不在于说了什么，关键是用户信了什么”
【落地】打造一秒破防的信任体系
【实践】胖东来缘何成为“神一般的存在”
第五部 传播——有效广告
【法则】“用户永远不会买自己不知道的东西”
【落地】有效传播的四个关键
【实践】脑白金持续火爆的真相
第六部 渠道——购买场景
【法则】“方便是永恒的需求”
【落地】打通用户购买的全渠道场景
【实践】小米的全渠道布局
第七部 将领——合伙共赢
【法则】“欲治兵者必先选将”
【落地】打造“吾能用之”的合伙人体系
【实践】小米、腾讯、美团的合伙启示录
第八部 持续——一生一世
【法则】“做最好的准备，做最坏的打算”
【落地】未来没有企业，只有平台
【实践】居安思危不翻车，“体面人”置之死地而后生
后记：一心一意等风来，一生一世共事业

旧地图发现不了新大陆
，老方法解决不了新问题
奥美广告公司创始人、
营销天才大卫·奥格威曾经
说过这样一句话：We sell
or else。最通俗的翻译是：
营销就是要带动销售否则就
不是好营销。但是到了今天
这个数字化的时代，比“销
售”更有时代性的一个词是“
获客”。因为在今天，销售
并不意味着营销的结果，甚
至可以说销售只是你和用户
建立关系的开始。一次成功
的销售转化，意味着你“获
得”了一个新用户，然而如
何让这个用户产生二次、三
次购买，在今后只要使用同
样的产品或服务时能够第一
时间想到你，也就是我们常
说的通过用户的忠诚度来持
续获得用户口碑，最终通过
持续、持久的用户动力来帮
助你的门店或企业更多地获
客，这才是当今时代零售的
本质。
显然，要做到这一点，
仅仅依靠从前的文案策略已
经远远不够了。今天，商业
市场中的竞争，被人们形象
地称之为“商战”。而零售战
就是一场洞察用户需求、服
务用户的“攻坚战”。
纵观人之一生，我们所
追求的成功结果大致可以分
为四个维度：事业有成、家
庭幸福、财富自由、身体健
康。
但在现实中你会发现这
个世界上一些人，事业一事
无成，家庭也不幸福，财富
一辈子都没有达到自己期望
，最后身体还累垮了，忙碌
一辈子也没有得到好的结果
。
那么，影响人生结果的
核心要素到底是什么？带着
这个问题，我开启了一场探
索之旅。
实相
为什么你最初是为了赚
钱，最后却赔了钱？一定是
你做错了什么！
为什么你最初是为了幸
福，最后结果却变得不幸？
一定是你做错了什么！
所以，影响人生结果的
核心要素是行为。佛家讲因
果，一定是你的行为影响了
你的结果。所以我们要常常
反求诸己，而不是执着于结
果。
在行为中，人的行为主
要分为两种：
第一种，是战略级行为
——选择；
第二种，是战术级行为
——努力。
普通人之所以普通，是
因为普通人一辈子都在战术
上勤奋努力，却很少审视自
己的战略级行为——他并不
知道自己的选择很可能从一
开始便是错的。
可见，很多人过得不幸
福，究其根本是选择出了问
题，也就是你的战略出了问
题。
生活如此，事业也一样
。今天你的事业之所以如此
被动，原因通常有两个：第
一，钱花错了地方；第二，
用错了人。要么用错员工，
要么找错了合作伙伴，要么
信错了人。所以事业成功的
关键也是来自战略级的选择
。
那么，是什么影响了我
们的行为呢？为什么你会做
出错误的选择？为什么你会
走错路？
因为你的思维决定了你
的行为。面对同样一件事，
不同的人思考的维度不同，
有的人看到了机会，有的人
看到了危险。所以他们的选
择不同，行为也就不一样。
那又是什么影响了你的
思维？
是认知——认是认识，知
是知道，认识是深度，知道
是广度，你的思维要有广度
，知道自己不知道的事。
例如，成大事，必三知
：知事、知人、知己。
知事———眼洞察事物本
质，能够准确把握方向和时
机，做出正确判断和选择！
知人——洞悉人性，洞悉
用户和团队需求，懂得如何
满足人们的需求！
知己——知道自己的优势
和劣势，知道自己的长处和
不足，知道自己想要什么，
知道自己能做什么、不能做
什么！
如果这些事你都不知道
，那么也很难成事。
我们常说，读万卷书、
行万里路，前者是认知，后
者是实践。可为什么很多人
在读了很多书，走了很多路
以后，依然没有提升自己的
认知呢？因为每个人接受新
事物的能力是不同的，很可
能他的悟性太差。因此，这
时就需要高人指路。所以成
功的人生离不开三个要素：
第一，读书——知道你不知
道的事；第二，行路——见
到你未曾见过的世界；第三
，点路——有师者指引，为
你破云开雾。总体来说，这
三种方式会构成我们的终极
认知。
因此，这就需要我们不
断学习，只有改变才能带来
改变——从改变你的认知开
始，用认知完善你的思维，
用良好的思维去优化你的行
为，让正向的行为带来好的
结果。
缘起
曾有一名学员问我：“张
总，你不是要带领我们获客
打胜仗吗？讲这么多思维、
行为有什么用？”
其实，在每次开课之前
，我都会先把这套逻辑讲清
楚。因为我发现，很多人总
是盲目地选择、草率地开始
。学习完之后都不知道自己
究竟学到了什么，为什么而
学，如何学以致用。我常对
身边的伙伴们说，“我们可
以赢，我们可以输，但我们
一定不能死不瞑目；我们可
以赚，我们可以赔，但我们
决不能稀里糊涂”。
那我们到底要学什么呢
？
我这个课程的起源来自
小米的创始人雷军。他的传
说在互联网的江湖上屡见不
鲜。据我了解，雷军的高考
成绩完全可以保送清华和北
大，是一个地地道道的学霸
。他毕业之后，于1992年
进入了金山软件股份有限公
司，当时金山的董事长是邱
国军——中国的第一代IT人
士。在

疫情三年，很多企业受到影响，难以为继。
本书作者却能够进入一个全新的行业，迅速打造一个全新的品牌。
一年时间成为行业领军品牌，线下连锁门店超过700家，营收超过2亿人民币。
这其中到底有什么核心奥秘？

一心一意等风来，一生
一世共事业
时光匆匆，不知不觉又
站在了岁月的门槛，不知不
觉我亦在戎马位偬中完成了
本书的创作。或许，每个人
的内心都需要一个依托，有
人需要家人，有人需要情感
，而我则是事业、是梦想。
这份精神寄托对我而言十分
重要，是我前行的动力，也
是我幸福的源泉。
每当夜深人静的时候，
我常追问自己，幸福究竟是
什么？
这让我想起2022年的五
一劳动节，这是我最幸福的
一个劳动节。在那天，我们
收到的不单单是一个孩子送
来的鲜花，更是一个家庭的
希望，是用户对我们闪亮柚
视力防控的认可。
这让我想起连月来，不
断传来新店盛大开业的好消
息，甚至一天连开两店、三
店。张披市甘州区二中店、
大连河口湾店、内蒙古包头
店、平顶山鲁山店……这个
世界，什么都可以骗人，唯
有结果不会骗人！截止到
2022年3月14日，闪亮柚全
面落地门店就已突破500家
！
这些都是令我每每想起
都会感觉有一股幸福的暖流
从灵魂深处经过的幸福时光
。李白说，“浮生若梦，为
欢几何”。有时我也会感慨
，一辈子看起来很长，但实
际上真正留给我们用心去做
事的时间却非常有限。每当
这样想时，我就会更加坚定
信念———定要一心一意地
放在值得做一生一世的事业
上，并且我要继续去寻找愿
意同我一起完成这个梦想的
伙伴们。我依然相信，一切
机理只为等风来。与其自己
干一件小事，不如一起干一
件大事。
回顾这本书，无论是理
论、法则，还是案例，我都
已经讲了许多，唯愿它能成
为陪伴你走过艰辛，越过山
丘的一位老友或知己。在我
看来，书从来都不是书本身
，它只是一个载体、一个介
质，更是一扇门，当我们一
起推开这扇门的时候，我们
终将相遇，我们终将找到问
题的答案，我们终将让愿望
实现。
最后，我想把我个人最
喜欢的一个故事分享给大家
并作为本书的结尾。希望你
们能和我一样，每当遇到困
难、感到无解时，就会想起
这个故事，然后找到你要的
答案。
两千多年以前，在阿拉
伯地区的沙漠地带有一个驼
队，驼队的主人以养骆驼、
贩卖毛毯为生。毛毯是用最
好的皮子制作的，所以销量
特别好。后来，他收留了一
个叫作海菲的小男孩作为养
子。
有一天，海菲对父亲说
：“爸爸，我想去做销售员
。”
“为什么？我给你的钱还
不够花吗？”
海菲略带羞涩：“不是，
因为我喜欢了一个人。”
“你喜欢谁？”
海菲喜欢的女孩是城里
一位富商的女儿，父亲立刻
明白，富商是不可能把她的
女儿嫁给一个养骆驼的穷小
子的。
父亲想了想告诉他：“儿
子，我给你一张羊毛毯，你
如果能卖掉，我就教你怎么
做推销员。你至少要让自己
成为一个很厉害的人，以后
才有可能娶到富商的女儿。
如果没有卖掉，你就回来继
续养骆驼。”
于是，海菲拿着毛毯就
出发了，但他发现远远没有
他想得那么简单，因为他不
懂营销、不懂销售、没有绩
效……他几乎什么都不懂，
三天三夜了都没卖掉。
在一个风雨交加的晚上
，海菲在一个山洞里面躲雨
，天气特别冷。这时，他发
现在山洞的另一边还有一对
夫妇带着一个小女孩，从穿
衣打扮来看，那对夫妇也不
像是有钱人，夫妇俩把这小
女孩抱在中间取暖，但是这
个小女孩依然冻得瑟瑟发抖
。
海菲看到之后，拿起毛
毯披在了夫妇身上给他们取
暖。
这夫妇一看就知道这毛
毯太贵了，自己买不起，但
海菲说：“我不要钱，送给
你们。”
就这样，海菲回家继续
养骆驼，再也不提当推销员
的事了。
有一天，父亲说：“你不
是想做推销员吗？怎么又养
骆驼了？”
海菲委屈地答道：“对不
起，爸爸，我没有卖出毛毯
。”
“那毛毯呢？”
“我送人了。”
“你送给了谁？”
“我送给了一个小女孩。
”
于是海菲就把这个事告
诉了父亲，父亲听完后说：
“你把毛毯送给她比卖给她
更有价值！”
说着，父亲带他来到城
堡里面，从阁楼上取下一个
铁皮箱。父亲把铁皮箱打开
，从里边拿出了十张羊皮卷
，这是他珍藏的“成为世界
富豪的核心秘密”。
父亲把这十张羊皮卷交
给了海菲，海菲按照羊皮卷
的指引一步步成了推销员，
直到成为当地最伟大的企业
家。
羊皮卷里有一篇是海菲
成功的核心秘籍。在最后，
我就把这篇故事分享给大家
——我要用全身心的爱来迎
接今天。
我的理论，你也许反对
；我的言谈，你也许怀疑；
我的长相，你也许不喜欢；
我的穿着，也许你不在意；
甚至我廉价出的商品你都可
能将信将疑，然而我的爱心
一定能温暖你，就像太阳的
光芒能融化冰冷的冻土。我
要用全世界的爱来迎接今天
。我爱太阳，他温暖我的身
体；我爱雨水，他洗净我的
灵魂；我爱黑夜，他让我看
到星辰；我爱光明，他为我
指引道路。我迎接快乐，他
使我心胸开阔，我忍受悲伤
，他升华我的灵魂，我要用
全身心的爱来迎接今天。
我要

张宾老师的《获客心法
》从用户、洞察、价值、信
任、传播、渠道、将领和持
续8个维度系统阐述企业如
何高效精准获客。2021年
，他白手起家创办闪亮柚近
视防控品牌，他完全运用了
本书中的心法和方法论，仅
用1年时间，闪亮柚的加盟
店就突破700家、合作经销
商突破1000位、服务用户
超过100万人。知行合一，
行胜于言，通过阅读本书并
付诸行动，相信你一定也可
以做到高效精准获客。
——李践 行动教育董事
长
张宾老师长期深度研究
小米、蔚来、元气森林、江
小白、小罐茶、钱大妈、优
剪、瑞幸咖啡等新锐品牌的
崛起之道，他自己总结了这
些品牌成功的底层逻辑和方
法论，并亲身付诸实践，他
于2021年白手起家创办闪
亮柚近视防控新品牌，仅用
1年时间就突破700家加盟
门店，创造了行业奇迹。本
书从实战中来再到实战中去
，从心法到战法，以道御术
，知行合一，是每一位致力
于创造伟大品牌的企业家、
创业者的必读书！
——周导 周导咨询创始
人、2000万粉丝网红导师

小米的获客思维：“米粉”是如何获取的？
市面上有很多关于小米的商业评论，如果你看过这些小米的资料，你会发现小米的成功因素有很多，例如参与感、互联网营销、粉丝经济等。但如果选择一个最关键、最核心的成功因素，那就是获客思维。
起初，小米最开始做的事情是基于安卓技术交流论坛推广他们打造的MIUI系统。在收获到越来越多用户的喜欢后，逐渐积累了小米的粉丝群体。小米对于粉丝极为重视，当时在第一版MIUI上线时，小米的广告语是：感谢勇敢的上帝！（详见图1-1）
有了粉丝的支持，通过一年的时间，小米迅速积累了30万种子用户，进而打造了小米社区。也正因为前期积累了30万的“米粉”，为后来小米的正式发布奠定了用户基础。雷军在小米10周年的时候回顾：小米1开售，售价是1999元，总共售出18.46万台，销售额3.7亿元。对此，雷军表示：“这是小米的第一笔收入。有了这一笔收人，我们滚动发展，才有了今天的世界500强，才有了今天的全球第二！”
可见当时小米的粉丝有着非常大的影响力，当然，最终购买的人肯定不只是30万“米粉”，而是30万人中，购买的人带动了身边更多人去了解了小米这个品牌，进而产生购买行为。
掌握三大获客思维，服务用户始于洞察用户需求
回过头看，获客，即获得客户，听起来并不难理解，难的是我们应该用什么样的思维来达到这一目标。同样，我们以小米为例，通过多年对用户的洞察研究，总结出了小米的三大获客思维。
第一，小米的商战思维。
回看小米创造的商业奇迹：
一个看似不懂手机的公司，却用手机产品颠覆了整个行业的格局；
一个起初没钱打广告，后来却做到了连四线城市的用户都熟知的品牌；
一个成立10年的企业，成为世界500强……
再来看小米的生态链，无论是做手机还是其他产品，小米同样运用了三大思维的逻辑。
在小米进入中国插线板行业之前，市场上传统的插线板外观比较死板，安全性也不高。即便不是一潭死水，却没有一条鲶鱼去搅动这个行业。
那小米是怎么做的呢？
小米采用纯铜材料制作插线板，外观整体布局十分简洁，再次让用户感受到了每一根连接线、每一个配件甚至每一个螺丝的设计都兼顾到了用户的体验。
小米看似重新定义了一个非常普通又非常传统的行业，但它却在无形中拉拢了大量用户，抢夺了市场。
手机也是这样，如我们在开篇分析的那样，小米在刚进入手机市场时，身后要么是苹果，要么就是山寨机，中间缺乏一个高性价比段位的领导品牌。
小米手机当时可以做到和三星、摩托罗拉、三星等大牌基本上同样的配置，可那些品牌动辄四五千块钱的价位，而小米只卖1999甚至更便宜。雷军只不过是把传统行业中曾经被人们习以为常的事物进行“升维思维”，然后对竞争对手进行“降维打击”。
第二，小米的用户思维。
波导、诺基亚的倒闭并不是因为小米和苹果的出现，而是被用户无情地抛弃。相反，小米之所以能够在群雄逐鹿甚至苹果一家独大的竞争中脱颖而出，则是因为获得了用户的拥戴——小米不是“我有”思维，而是“他要”思维，小米能活下来也是源于把用户思维理解透彻了。（详见图1-2）
2020年4月8日，雷军在微博上转发了一篇讲述自己做小米手机初衷的媒体采访。雷军表示，自己在创立小米以前就是手机发烧友，他大概用过将近60部手机，他所说的“用”是把自己当作用户认认真真去使用，不只是买来玩一玩。（详见图1-3）
P3-5