关于董明珠，无数人有无数的话题想说。她是如何凭借一己之力成为销售明星的？为什么人们说，没有董明珠，就没有格力？关于董明珠，有太多的谜团，跟着本书让我们走近董明珠，走近她的内心世界，体会她叱咤风云的人生。

黄鸿涯，中国人民大学硕士研究生毕业，曾在中央人民广播电台《广播歌选》编辑部、全国妇联心系系列活动组委会宣传部任职。先后策划撰写过《彻底把杜拉拉说清楚》《舍与得：幸福人生的经营课》《狼道：钢铁丛林中的强者法则》《奥巴马传记》等作品。

第一章 时刻掌握主动权，才能发挥自身威力
坚定的信念需要极大的热情去实现
治痼疾，破藩篱，处变不惊
经得起诱惑，克制住欲望
重视员工对企业的忠诚度
自信来源于责任
考虑他人利益，才能获得长远大利
第二章 因为专一，所以专业
专业化铸就核心竞争力
我只想做一件事，格力也是
不把鸡蛋放在同一个篮子里
有创新才有生机与活力
越简单，越有力量
与其独吞，不如共享
穿上最合适的鞋子：走专业化道路
研发投入不设限
一次性把事情做好
第三章 走出一条属于自己的路
一切始于精英化销售团队
“没有售后服务”才是最好的服务
用心做好产品就是最佳营销
不拿消费者当试验品
与经销商共赢，才是真的赢
重视经销商的想法和意见
打造专业代理营销模式
售前、售中、售后三位一体模式
踏踏实实做好每一个环节
第四章 没有规矩不成方圆
管理只有一种，就是制度
有制度不执行，比没制度更糟
既是铁娘子，又是柔女子
营销讲究的是出奇制胜
内部管理是重中之重
德在先，才在后
管理者一定要以身作则
把营销理念运用到管理中去
第五章 把格力的产品做成一个艺术品
诚信是企业的底线
走“中国创造”之路
做营销要与时俱进
用专卖店提升品牌形象
只打质量战，不打价格战
渠道为王
第六章 以人为本，以企业为家
为中国，为世界奉献最好的产品
企业需要“温情文化”
坚守“吃亏”的工业精神
“实文化”是格力的根基
培养员工的主人翁精神
第七章 人才是企业第一生产力
广纳人才，以德为先
放手，才能飞得更高
忠诚比智慧更有价值
公开竞聘制促进优秀人才脱颖而出
宁可自己培养人，也不要跳槽的人
接班人梯队是最大的财富
坚持人才价值观，不断革新用人制度
有待遇才有忠诚
第八章 “营”在世界，“营”在未来
国际化不是简单的产品输出
打造中国人自己的世界名牌
先有市场，后有工厂
自主创新，赢得未来
寻找新蓝海，进军中央空调
让全世界都信赖格力
第九章 刚强的背后是社会责任
能承担多大责任，就能取得多大成功
做企业就是在做社会事业
企业的最高境界在于造福社会
企业要制造好产品回报社会
让世界爱上中国造

2013年5月25日是一个特
殊的日子，从这一天开始，
董明珠身兼格力董事长、格
力电器董事长及总裁三职于
一身，格力进入了一个全新
的时代—董明珠时代。
董明珠，在空调业是个
掷地有声的名字，她是一个
创造了中国营销神话的倔强
女人，她将格力电器发展为
“世界名牌”和“中国空调行
业标志性品牌”。作为具有
丰富营销经验的优秀女企业
家，“董明珠”这个名字是随
着格力这个金字品牌一起响
亮起来的，她也被称作家电
业的“拼命三郎”“中国的阿
信”。她从一个普通的业务
员做起，第三年做到了经营
部部长，之后统管全国销售
，一步一步走到总裁、董事
长的位置上。她数次入选美
国《财富》杂志“全球50名
最有影响力的商界女强人”
，成就了一个被寄予厚望的
民族品牌。她也是一个富有
争议的女人，话题不断。
在中国的空调领域里，
如今几乎没有人不知道董明
珠。在格力流行着这样一句
顺口溜：“跟着朱江洪，永
远不受穷；跟着董明珠，格
力不会输！”董明珠创造了
奇迹：她把格力空调全部卖
了出去，账上没有一分应收
款。她太能了：格力的腾飞
，董明珠功不可没；她太细
了：别人还没说什么，她就
知道对方在想什么。对手们
曾这样形容她的厉害：“董
姐走过的路，草都长不出来
。”她带领23名营销业务员
，打败了国内一些厂家近千
人的营销队伍。曾有人自费
飞到格力，只为了“看看董
明珠究竟是什么样的女人”
。
其实，董明珠被广为人
知是从她和黄光裕对垒开始
的。事实上，连锁商对家电
制造企业的控制和霸道，早
就成为行业内的共识，引起
业内的强烈不满，只是这层
窗户纸需要有人来捅破，这
一反击的炮火需要有人来点
燃。董明珠因为和经销商建
立了严密的“捆绑关系”，完
全可以脱离霸道的国美，所
以她毫不犹豫地充当了这个
角色。叱咤市场十几年，她
总是能够让别人跟着她的规
矩走，这就是她的高明之处
。
作为游戏规则的制定者
，她总是不断地破坏旧的游
戏规则，建立新的规则。格
力举报奥克斯，开业界未有
之先河。有人把董明珠对商
界的贡献归纳为：技术创新
、营销创新、管理创新、人
才组织创新。这四项正是驱
动现代企业得以稳健发展的
重要引擎。董明珠身上的每
一个特点，都是一道靓丽的
风景，散发出其独特的魅力
。可是，董明珠的成功仅仅
是因为她身上表现出的这些
个性吗？显然不是，个性的
背后，是她对人性的关怀，
对社会的关注，还有她提出
的“工业精神”。
事实上，无论是在营销
还是在管理上，董明珠都算
得上天才。但能够在36岁时
重新选择和定位自己的人生
，并且一直坚持到现在，并
不是每个人都有这种勇气。
出身营销行业的她以营销创
新为契机，在管理和人才组
织上，大胆采用新思维，以
其“霸道”的管理手段，影响
了一个企业，影响了中国商
界。是的，董明珠很霸道，
霸道得无论和谁谈生意，都
时刻把主动权掌握在自己手
里，为此，她不惜“开除”公
司最大的经销商，甚至和国
美“叫板”。
格力电器能够在短短的
20多年间内迅速发展壮大并
继续保持行业龙头地位，除
了高品质的产品外，主要原
因在于董明珠建立了一套独
立完善的、符合中国市场实
际的营销战略，这在空调行
业被誉为“格力模式”。
格力今天之所以这样受
人尊重，一方面是因为董明
珠长期以来坚持诚信经营打
下的良好市场基础，另一方
面则是因为董明珠主导进行
的一系列销售和渠道创新。
在产品同质化的今天，许多
企业发现单纯依靠高品质的
产品已经不足以打动消费者
的心扉。董明珠所倡导的自
建渠道，并不是一个偶然的
尝试，而是对家电连锁销售
的一种有益补充，是对市场
空白的填补，必将对整个市
场营销格局的变化产生深远
的影响。
老子说：“上善若水，水
善利万物而不争，处众人之
所恶，故几于道。”水包容
一切，宽容地面对一切。它
尊重差异，包容多样。在如
今有多少商人早已被“拜金
主义”所侵蚀，而董明珠依
然坚持着自己的精神追求和
商业信念。董明珠坚守原则
，为了原则，她可以不讲兄
妹情分，可以弃自己的职位
于不顾而和公司领导对抗，
甚至不惜在媒体面前大谈公
司领导的失职。在董明珠看
来，“一个好的领导者，必
须具有强烈的责任感。我想
的第一件事就是不被乌纱帽
左右，如果你认为我做得太
过分了，把我免掉了也不足
为奇。但如果给我做，我一
定要坚持原则。”“不忘初心
，方得始终”，她坚信，有
信念的地方就有希望，有信
仰的地方就是天堂。哪怕物
欲横流，董明珠依然活在自
己构建的商业世界之中。

董明珠，中国最具影响力的女性企业家之一。在以男性企业家为主的企业界，董明珠经过多年的努力闯出了自己的一片天地。董明珠呈现给大众的形象一直是她强悍的一面，个性突出、创业坎坷、叱咤风云……这些都是人们赋予董明珠的人生标签。本书全面地分析了董明珠的成功之路，并介绍了董明珠经营管理格力集团的途径、方法，对企业及管理者具有一定的启示。

坚定的信念需要极大的热情去实现
每个人来到这个世界上，都被赋予了一种神圣的使命，那就是实现人生价值。然而，人生价值的实现并不是一件容易的事情。只有那些具有非凡人格魅力的人才能够扼住命运的咽喉。坚定的信念是人生博弈不可或缺的品质，永不减退的热情更是人生博弈的必备条件。
要用心地去做一件事情就必须有坚持的力量，这就是一种信念。想要在人生博弈中取得成功，逐梦者还必须拥有极大的热情。被誉为全球首席cEo的通用电气前首席执行官韦尔奇说：“对我来说，极大的热情能够一美遮百丑。如果说哪一种品质是成功者共有的，那就是他们比别人更有激情。”有坚定信念的人永远不会放弃，他们愿意付出，并付出得心甘情愿。董明珠对于格力不可取代的价值，就在于此。
20世纪90年代初，董明珠的生活发生了巨大的变化。她原本有一个幸福的家庭，丈夫温柔贴心，儿子聪明乖巧。然而幸福的家庭往往会遭到上天的嫉妒，一直是家中顶梁柱的丈夫突然被病魔夺去了年轻的生命，董明珠被推向了深渊。无法接受丈夫去世事实的董明珠把工作、儿子统统搁置不管，整日混混沌沌、恍恍惚惚。丈夫去世半年后，始终惶惶不安的董明珠决定换个生活环境，亲朋好友也都认为她应该出去散散心，于是积极促成了董明珠的南下。1990年，董明珠辞掉了南京的工作，到深圳闯荡。因其当时特殊的心境，她不喜欢热闹喧嚣，只是希望有一个宁静的工作环境，平平淡淡地继续生活。深圳的蓬勃发展显然不适合董明珠当时的心境，一次偶然的机会，董明珠接触到了宁静的城市——珠海，于是决定留下来工作。当时的格力电器正在招聘员工，董明珠就应聘成为一名最基层的业务员。
当时的中国，改革开放带来了社会经济的快速发展，市场经济已经初露端倪，中国经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中。无数新的行业在改革的阵痛中应运而生，对于许多人来说，大把大把的机会呈现在眼前。好强的董明珠在日复一日的辛苦工作中，心境渐渐发生了变化，她决定挑战一下自己。
1990年的格力电器还是一家投产不久，年生产能力约2万台的国营空调器厂。由于影响力小，企业的效益完全靠20多个业务员的嘴和腿完成。厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员跑一段时间，熟悉业务，负责北京兼东北市场。
第一次出差正值烈日炎炎的7月份。当时的火车都是没有空调的绿皮车，坐在里面像是被放在蒸笼里一样，又闷又热。身体原本就比较虚弱的董明珠，一下火车就头脑昏沉、四肢乏力。经验丰富的老业务员一眼就看出董明珠是中暑了，马上帮她找了一个有空调的旅馆。
老业务员在旅馆柜台登记时，董明珠想先到沙发上坐一下。她摇摇晃晃地朝沙发走去，没走几步，就感觉眼前发黑，一头栽倒在地便不省人事。董明珠被老业务员扶到旅馆房间，一沾床就睡了过去，直到第二天才醒过来。柜台前的一跤摔得着实不轻，董明珠每走一步路摔伤的地方都钻心的疼痛。老业务员劝她在旅馆多休息两天，不服输的董明珠坚持要跟他一起出发。
业务忙完之后，热心的老业务员陪着董明珠到沈阳一家医院检查。一拍片子，大家都大吃一惊。董明珠这一摔竟然骨裂了！医生不住地打量董明珠，他始终不明白这个看起来柔柔弱弱的女人是怎样在这么多天内忍受如此剧烈疼痛的。而这就是信念的力量！
董明珠知道，是信念和热情让她变得如此坚强。正是因为有着这份不屈不挠的信念和对销售工作的极大热情，董明珠在半年的时间内做成了300多万元的生意，从什么都不懂变成一个对产品和市场都非常老练的业务员，熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小，应配置多大功率、什么型号的空调，还有空调使用和维护等方面的有关知识。销售对她来说，已经不是一个陌生的概念，而是实实在在、具体的东西了。
事实上，做销售是面对一个复杂的市场，要和更多的人交流，让别人接受你的产品。因此，销售是一份很有挑战性的工作，它能充分地体现人生拼搏的一面。可以说，销售工作就是人生的一座高峰。在董明珠看来，热情是做好销售的最主要因素。她认为，既然选择了这个职业，就要热爱这个职业，努力去把该做的事情做好，每一个行为都要对自己的企业负责。
是的，每个人都希望有一天能飞黄腾达，都希望能登上人生之巅，享受随之而来的丰硕果实。遗憾的是，人们往往坚守不住自己的信念，总觉得顶峰是那样高不可攀，想象一下就已经足够了。董明珠的人生告诉我们：其实，人生没有什么是不可能的，只要你的信念足够强大。
同时，信念也来自能力。每当格力员工在工作和生活中遇到困难时，董明珠常常勉励他们：空有梦想和责任心是不能练就坚定信念的。倘若一个人以为梦想负责的心态开始拼搏之路，却没有足够的能力，那么他只能半途而废，或者在放任自流中离目标越来越远。足够的能力是练就坚定信念不可或缺的因素。逐梦者不能盲目地埋头苦干，而应该边奔跑边学习。在走向成功的征途中，坚持的过程本来就是积