作者从外贸业务主要涉及的四个环节出发，结合自身二十余年的从业经验，通过对四个环节不同阶段和不同角度的分析，为外贸从业人员打开思路。作者在书中的不同部分，穿插了其在实际工作中遇到的真实案例，为外贸从业人员描绘了真实的业务场景，并通过对案例的分析，使其融会贯通，最终让外贸菜鸟蜕变为思维逻辑清晰的外贸高手。

郑锴，1997年国际贸易专业毕业，2003年获杭州师范大学英语专业本科学历。17年外贸从业经验。先后在IT、软件开发、服装、卫浴、建材等行业开展工作。精于团队组建、人员培训及业务开发等工作。结合互联网和贸易行业十数年的经验，对互联网理论、应用以及互联网思维都有很独到的见解。借助反复的实践，钻研出完整的通过互联网打造自有品牌、打造强大的外贸团队，以及互联网思维与贸易行业结合的行之有效的方法。2014年，签约阿里巴巴讲师，足迹踏遍全国，在全国各地有超过100000人通过听课和其他形式获得他的经验分享及技能传授。

第一章 询盘处理
1.1 从询盘中分析哪些信息
1.1.1 询盘（Inquiry）
1.1.2 商业模型
1.1.3 如何构建商业模型
1.2 分析询盘中的买家信息
1.2.1 买家是否提供了电子邮件
1.2.2 买家是否提供了电话号码
1.2.3 买家是否提供了公司网址
1.2.4 买家是否有公司名称
1.2.5 买家是否在询盘中提供了他（她）在公司中的个人职位
1.2.6 买家是否提供了他们的采购流程
1.3 根据询盘中的买家信息对询盘进行合理分类
1.3.1 国际贸易流程
1.3.2 沟通方式
1.3.3 交易磋商的程序
1.3.4 沟通的结束
1.3.5 跨境电商平台中询盘的意义
1.4 怎样从买家的询盘预判其需求
1.4.1 产品
1.4.2 信任度
1.4.3 影响信任度的几个因素
1.4.4 卖家行为将影响买家的判断
1.5 为什么买家要发送询盘，发送询盘的依据是什么
1.5.1 买家想要了解产品的基本情况
1.5.2 买家希望降低采购风险
1.5.3 买家希望寻找潜力卖家
1.6 如何通过归整询盘时间线发现买家采购规律
1.6.1 采购数量会影响订单的签订
1.6.2 买家自身的采购计划影响订单的签订
1.6.3 买家自身的特殊情况影响订单的签订
1.7 如何准备完善的报价资料和报价方案
1.7.1 让买家知道我们是谁
1.7.2 清楚标注买家的基本信息
1.7.3 将产品描述得越清楚越好
1.7.4 准确的交货时间可以有效避免违约的产生
1.7.5 考虑不同维度的“阶梯式”报价
1.8 怎么看待询盘、还盘以及足艮进询盘
1.8.1 立即采购型买家
1.8.2 推进采购型买家
1.8.3 暂时无采购型买家
1.8.4 用表格同步分类买家与询盘
1.9 外贸从业人员的目标不是询盘，而是订单
1.9.1 用数字化的工具归整时间线
1.9.2 从时间线中找到最佳沟通点
第二章 贸易沟通
2.1 正确回复买家的第一封邮件
2.1.1 第一印象对沟通的影响
2.1.2 直接比“迂回”更有效
2.1.3 永远不要给买家不想要的选择
2.2 PI发给买家后，买家迟迟未付款，如何催促
2.2.1 确认采购时间
2.2.2 确认交货时间
2.2.3 确认付款时间
2.3 买家接受了价格却迟迟不下单，如何尽快让买家成单
2.3.1 买家的“积极”有可能是“逃避”
2.3.2 买家现在挺“穷”的
2.3.3 产品之外还有服务
2.4 如何应对买家的讨价还价
2.4.1 直接问，好过猜
2.4.2 心照不宣也是基于商业利益的
2.5 报错价如何处理
2.5.1 简单明了地认错
2.5.2 将一切开诚布公地洽谈，打消买家的疑虑
2.6 如何让买家理解和接受产品价格的变化
2.6.1 从一开始就不要含糊其词
2.6.2 在合理的范围内据理力争
2.7 如何应对买家不回复邮件
2.7.1 把握“兴奋期”
2.7.2 没有意义的邮件，能不发就不发
2.7.3 帮买家找理由
2.8 如何催促买家及时支付余款
2.8.1 合理利用“契约精神”
2.8.2 用对账单来催款
2.8.3 随时让买家知道生产过程
2.8.4 将风险防患于未然
2.9 如伺处理买家投诉（产品质量不满意等问题）
2.9.1 遇事不能回避，越早解决损失越小
2.9.2 风险有时也等于机遇
2.10 如何促进与买家的感情，增加买家信任
2.10.1 立场的不同让买卖双方产生了对立
2.10.2 买卖双方的合作是建立在相互获得利益的基础上的
2.10.3 没做成业务，别想着和买家交朋友
第三章 订单处理
3.1 预示着买家要下单的几个迹象
3.1.1 重复一个已经确认的问题时
3.1.2 让卖家制作一些贸易文件时
3.2 签订合同需要注意什么
3.2.1 在合同中详细具体说明产品
3.2.2 贸易术语清晰准确
3.2.3 任何与合同相关的金额都不要带有歧义
3.2.4 将收款人写明白
3.2.5 准确的交货期
3.2.6 永远记得给双方留有余地
3.2.7 合同的唯一性很重要
3.3 信用证（L／C）作为付款方式需要注意什么
3.4 银行托收（D／A，D／P）分别是什么付款方式，需要注意什么
3.4.1 D／P与L／C的不同
3.4.2 D／P的价值在哪里
3.4.3 D／P的风险在哪里
3.5 到底能不能用赊销（O／A）作为付款方式
3.5.1 利用中信保降低风险
3.5.2 中信保的基本流程
3.6 买家验厂，外贸从业人员该怎么做
3.6.1 买家验厂验的是什么
3.6.2 如何将验厂“线上化”和“常态化”
3.7 如何处理订单执行过程中的突发情况（交货期延迟，验货没过等）
3.7.1 常规突发情况
3.7.2 非常规突发情况
第四章 市场开拓
4.1 追随经济趋势提前布局海外市场
4.1.1 文化差异
4.1.2 宣传布局
4.1.3 合作共赢
4.2 如何应对同行的竞争
4.2.1 解决价格唯一的桎梏
4.