从生意发展的角度来看，无论是线下的快消品企业还是线上的平台电商，都在争夺零售终端，特别是零售小店的生意。谁掌控了小店，谁就掌控了未来。从决胜终端的逻辑：企业的竞技场正是分散在大街小巷的小店。未来，小店将成为“共创顾客体验价值”的节点。节点通，则全盘赢。零售小店无疑成为当前的主角，成为战场的中心，如何做好小店业务当然成为重中之重，不仅是线下所有的快消品企业是这样，对于线上的电商平台同样如此。
这是一本专门为您提供整套解决方案的书籍。无论是传统的零售小店业务员还是新零售的地推人员，都将在这本书中找到成功的答案。本书既有理论高度又有实战深度，将让快消品小店业务员清晰地知道：我是谁、我从哪里来、我要到哪里去及我如何到达。这本书就是要为新时代的快消品小店业务人员立传，帮助所有的快消品小店业务人员成为新时代的弄潮儿与业界传奇。

孙飚，向学而生的倡导者与践行者，学习就是生产力学院创立者，营销管理、渠道管理专家，企业培训、企业大学顾问，营销培训咨询顾问、讲师。

第一章 用生意人的思维开展工作
第一节 生意经营的逻辑图谱
第二节 小店业务员在生意中的作用与任务
第三节 小店业务员的工作目标与职责
第二章 预售与车销的前世今生
第一节 预售作业与车销作业的发展史
第二节 预售与车销小店业务的发展历程
第三章 小店业务员的十八般武艺
第一节 小店业务员作业基础技能
第二节 小店业务员作业必备技能
第三节 “真枪十战”精准破解业务难题的实战技巧
第四章 走向新时代——新零售时代小店业务员的未来
第一节 正在发生的未来——全面解析新零售
第二节 小店业务员的新零售时代
第五章 小店业务员的成长地图
第一节 如何培养小店业务员
第二节 小店业务员的学习地图及IDP
第三节 小店业务员的拉练实战
第六章 小店业务员日常作业及管理工具
第一节 管理到业务员的每一天
第二节 管理到业务员的每一个客户
第三节 管理到业务员的每一个动作
附录
后记

拿到孙飚老师的这本书
，看到小店业务员、陈列、
经销商、渠道这些熟悉的词
汇，一下子唤醒了我的情感
记忆。我出身快消行业，在
这行里担任过营销高管，也
曾白手起家创业经营。在这
行里流过汗水，经历了艰难
，也收获了最大的快乐与成
就感。
2007年，我转型进入管
理教育研究领域，从另外一
个视角研究快消品行业。
2017年开始，我接受益海
嘉里集团邀请，策划了“卓
越经销之道”经销商业绩提
升项目，并以此为实践基础
，提出了渠道赋能理论，持
续指导益海嘉里集团营销渠
道体系的变革。
以此为机缘，我认识了
孙飚老师。
毫无疑问，快消品行业
的营销渠道正经历着巨大的
变革。数字化、网络化、新
零售冲击着传统的渠道模式
。在物流社会化、订单系统
数字化、消费者购物习惯线
上化、供应链金融化的今天
，经销商还会存活吗？小店
未来的新零售发展方向是什
么？营销渠道的未来演进模
式是什么？这些是困扰快消
品厂家、经销商、零售小店
的核心问题。
在我看来，快消品营销
渠道的变革有以下几个趋势
。
一是扁平化。过去，从
厂家到一级批发商、二级批
发商、小店、消费者，链条
长、碎片化、效率低。数字
化、网络化带来的必然趋势
是去中介化，渠道更加扁平
紧凑，传统二级批发商被淘
汰是必然，经销商也面临电
商的冲击，必须转型。
二是一体化。传统渠道
各个环节是断裂的，厂家、
经销商、小店、消费者之间
组织上是独立的，信息交互
、协作是浅层次的，因而也
是低效的。我认为。经销商
与厂家之间应当打破组织边
界，形成更加紧密的分工合
作，在此基础上赋能小店，
链接消费者。
三是赋能化。整个供应
链的协同，从厂家到终端的
推动模式，转型为以消费者
为中心，从前台向后台的拉
动模式。于是，厂家决策中
心前移，与经销商组成无数
区域联合生意体，基于区域
市场进行决策与行动，向后
呼唤炮火支援，获得厂家平
台资源支持。
在这三个营销渠道变革
趋势下，如何扎根做好小店
服务工作，提升经销商小店
业务员的素质与能力，就成
为非常重要的问题。这个问
题不仅经销商需要重视。在
联合生意体打造的背景下，
厂家同样应当重视。
孙飚老师的这本书视角
独到，他站在小店业务员的
角度研究，但却体现出快消
品行业营销渠道战略的最新
潮流与趋势。
在营销决策中心前移的
背景下，厂家区域经理必须
转型。从简单的销售执行，
变为区域市场企划者、经销
商生意顾问，以及小店业务
团队的“政委”。经销商同样
要转型，从简单的物流、资
金服务，转型为以商流为主
，成为厂家前线的营销伙伴
。因此，这本书应当成为厂
家区域经理及经销商培训指
导业务团队的指南与教材。
事实上，所有战略执行
都需要在战术层面的细节体
现出来。
这本书来自作者多年的
扎根实践，因此在细节方面
做得格外扎实。既有小店业
务员车销及预售两种业务模
式的所有操作细节，也有业
务难点痛点的实战解决技巧
。
例如，在小店业务员的
分工方面，如果仅仅按照区
域划分，ABCL店一起管理
，并按照提成制考核小店业
务员绩效，就会出现小店业
务员仅仅重视大店，而忽视
小店的问题。这就会大大影
响铺市率与网点活跃度。而
这两个指标，将直接决定产
品销量及竞争形势。如果厂
家销售经理与经销商不懂得
这个道理，就会出现终端失
控局面。
这本书还是小店业务员
自我修炼的宝典。作为快消
品行业最前线的一批营销人
，他们却缺乏最基本的关注
与帮助。作者将视线投射到
这批默默耕耘的群体，并专
设一章，讲述小店业务员的
个人成长地图。站在小店业
务员的立场上，教给他们自
立自强，立足岗位，不断学
习精进，找到个人未来发展
成长路径，走出属于自己的
有意义的人生奋斗之路。
这本书还是新零售发展
方向下，如何赋能小店的参
考书。
快消品行业产品价值低
、重量大，不可能全部被电
商替代。尤其是广大的农村
市场，目前小店还是服务消
费者的主力军。如何服务与
赋能好全国600万家小店，
其实是快消品行业厂家必须
关注的重点问题。作者论述
了新零售平台服务模式下，
小店业务人员的职责变化，
以及服务内容的细节。
孙飚老师的这本书立意
高远，方法论接地气，具备
实操性，实在是一本快消品
行业前沿营销佳作。郑重推
荐给所有快消品行业营销同
仁共同学习。
一切过往，皆是序章。
快消品行业营销渠道的
变革将不断深化与持续，快
消品行业营销同仁也必须不
断学习、思考与践行变革。
让我们一起共勉！
高松
华东理工大学教授、创
课群落创始人
2020年6月18日

本书的目的不仅仅是帮助从业人员提高工作技巧，亦是引导他们以商业的逻辑与思维来开展工作，梳理商业与工作内容的关系，让他们知其然，更知其所以然。同时，本书还会介绍快消品行业及渠道业态发展的历程与趋势，让从业人员充分了解自己的工作内容和发展前景，从而坚定工作信念，看清前路。
本书的受众可包括以下三类人群：
快消品行业从业者、新零售业态下的B2B平台地推人员（城市拍档）；
销售主管、经理、总监及经销商老板；
有志于进入营销行业的各类人员。

这本书的出版前后耗时
三年时间，概因我缺少经验
。对这本书的期望也比较高
，很多内容要字斟句酌。写
书的过程是痛苦的，更是快
乐的。在写作过程中有太多
的人要感谢，没有这些人的
支持，本书无法与各位读者
见面。所以在书的最后，必
须献上我的感谢。
感谢我的引路人及老师
，营销专家魏涛先生、魏秉
章先生。培训老师谭宇红女
士。他们是我的营销与培训
的启蒙者，没有他们就没有
本书及我现在的事业。
感谢益海嘉里食品营销
有限公司的各位领导、同事
及经销商，郭孔丰先生、陈
波先生、赵红梅女士，给我
提供了事业的舞台，使我积
累了丰富的实战经验。
感谢阿里巴巴零售通李
超先生，在他的帮助之下，
我对新零售小店业务员的工
作模式有了深入了解。
感谢所有营销同行的指
导，你们提供的真知灼见让
我获益良多。
感谢与我深度交流过的
近千名小店业务员。因为职
业的关系，很多人称我为“
老师”，我内心知道，其实
教学过程不仅是传授知识的
过程，更是自己学习的过程
，即所谓的教学相长。当老
师最大的好处是可以不断学
习，接触不同领域的营销专
家，在培训过程中有机会采
众家之所长。
感谢之后，最后一点时
间，我想留给学习，和大家
聊聊我对学习的一些思考与
感悟。
很多人会说：“学习呀！
学习不是一件很普通很常见
的事吗？我每天都在学习呀
。”学习的确是我们身边最
常见，最普通的一件事。但
是我们常常却忽略了它，就
好像我们对水的看法一样。
老子说：“上善若水。”孔子
说：“夫水者，启子比德焉
。遍予而无私，似德；所及
者生，似仁；其流卑下，句
倨皆循其理，似义；浅者流
行，深者不测，似智；其赴
百仞之谷不疑，似勇；绵弱
而微达，似察；受恶不让，
似包；蒙不清以入，鲜洁以
出，似善化；至量必平，似
正；盈不求概，似度；其万
折必东，似意。是以君子见
大水必观焉尔也。”
在我看来，水与学习一
样重要，一个滋养我们的身
体，一个滋养我们的心灵。
我们的每一天都离不开水，
同样离不开学习。
学习是与生俱来的，一
个人呱呱坠地后，就学会了
吃奶，学会哭，学会笑，然
后学习走路，学习说话，进
入幼儿园……0—7岁之间的
学习，我称之为孩提之学。
接下来上小学，初中，
高中。在这个时期，由懵懂
无知学着认识世界，感知世
界。7—16岁之间的学习，
我称之为少年之学。
然后是青春期，从高中
进入大学校园，学习社会知
识与社会技能，开始认识社
会、进入社会。16—22岁之
间的学习，我称之为青年之
学。
步入社会，进入职场打
拼，结婚生子，养家立业。
在这个阶段，我们为了梦想
而奋斗。22—60岁之间的学
习，我称之为壮年之学。
60岁以后到生命的终止
，有的人继续奋斗，有人退
隐江湖，享受含饴弄孙之乐
。这个阶段的学习我称之为
老年之学。
无论你在哪个阶段，也
无论你在哪个年纪，学习无
时无刻伴随着你。你在哪个
阶段学习得好，在哪个阶段
就活得精彩，并且让下一阶
段也顺利一些。在哪个阶段
学得差一些，那么这个阶段
就灰暗一些，接下来的每个
阶段就都要辛苦一些，甚至
是灰暗一辈子。这就是我们
所说的学习改变命运！
人的命运从来由我不由
天，只是很多人忽略了也浪
费了学习这个唯一可以改天
换命的神器。
我特别赞同一句话：“人
要么忙着生，要么忙着死。
”而生死之间就是人生。人
类的生命长度是有限的，终
会死去，但是人生的宽度是
无限的，归根结底只与学习
相关。因为无论你想去哪里
，想得到什么，都必须通过
学习才能实现。
人生的学习分为五个阶
段、两个维度、三个层次。
两个维度分别是未成年
人的学习、成年人的学习。
未成年人学习对应的是孩提
之学、少年之学。成年人学
习对应的是青年之学、壮年
之学、老年之学。
无论哪个维度、哪个阶
段的学习，都分为三个层次
：向生而学、向善而学、向
觉而学。
向生而学就是为了生存
而学，为了生活而学。我们
应该学习能让自己生存下来
的知识、技能、真理等，进
而能够有质量地生活。但是
懒惰毁了很多人，有些人明
知学习能让生活变得更好，
但是望而却步，实在可惜至
极。
向善而学。善有两个意
思，一个是对自己是善的，
另一个是对他人、世界是善
的。我们要学习利于个人与
社会进步的，正能量、积极
向上的内容。我们要带着美
好的愿景学习，为自己、为
全人类学习。
向觉而学。觉是指觉悟
、觉醒，就是向能发现、定
义、塑造自己的事物学习。
简而言之，就是让自己活明
白，找到并做到真正的自己
。自我觉悟、自我求证，最
终实现自我证得。成为最好
的自己，实现人生终极的自
我证明。
学习的三个层次既相辅
相成又相互独立，我不认为
哪个境界更好，好坏不是评
价三个层次的标准。因为好
坏是一个外在标准，并不是
个体内在标准，学习是属于
自己一个人的，所以只要自

孙飚老师的《获客：快
消品小店业务员销售宝典》
是专为一线业务员打造的学
习宝典，零基础也能轻松读
懂！最难得的是此书不仅对
从传统销售到新零售模式下
快消品业务员应当具备哪些
能力进行了全面、系统、实
战的解读，还详细阐述了“
新零售时代小店业务员的未
来”。真心地希望每位销售
人员都能阅读本书。
——齐林军 蒙牛河南大
区总经理
在读《获客：快消品小
店业务员销售宝典》的过程
中，深切感受到孙飚先生将
互联网工具与过去传统渠道
的销售模式进行完美的融合
，最重要的是本书的内容完
全是从实践反向沉淀成实战
型的理论与知识体系，推荐
新零售时代快消品行业的从
业人员认真学习，帮助大家
在工作中少走弯路。
——冯骏 苏宁易购超市
前总经理
本人从事营销管理咨询
行业15年，阅书无数，当看
到孙飚老师《获客：快消品
小店业务员销售宝典》这本
书，我发自内心地为中国广
大消费品企业的业务员感到
高兴，因为这是一本为你们
量身定制的，系统性、专业
性、实战性三者兼备的工具
书。强烈推荐快消品的管理
者与从业者阅读学习。
——陈俊鑫 优蓝营销培
训创始人
孙飚老师是资深营销实
战专家，用十年磨一剑！这
本书具有简易、变易、不易
三大特色，合乎营销之道。
简易不是简单，是复杂化后
的高度提炼，是把复杂留给
自己，简单易懂留给读者。
下至基层业务员上至营销高
管皆可快速领会运用。变易
是顺时节而菟狩，简车徒以
讲武。分渠道、分时节、分
模式娓娓道来，不遗漏、不
重复。不易是以客户为中心
、以消费者为导向的营销理
念万变不离其宗。营销之魂
，譬如北辰，居其所而众星
拱之。作为作者多年的朋友
和同事，我推荐这本书。
——吴强 益海嘉里济南
分公司总经理
学习—定要学底层逻辑
，学那些不变的东西，尤其
对刚刚进入基础岗位的从业
者，更是如此。打牢基本功
，建立销售的基础框架，在
未来才能游刃有余，无招胜
有招。孙飚老师的这本书就
是能为你练就基本功的“教
科书”。推荐给一线快消品
从业者学习，让我们一起共
勉！
——赵波 新经销创始人
读完孙飚先生《获客：
快消品小店业务员销售宝典
》之后，我还是很感慨的，
也觉得很感动。能感觉到他
的用心和认真，内容朴实无
华像少林罗汉拳一样易学实
用。无论是对线下传统零售
的小店业务人员还是线上新
零售的地推人员，这都是一
本非常值得一读的工具书。
——周峰 美菜副总裁

第一节 生意经营的逻辑图谱
为什么要树立生意人的工作意识？
企业内所有人的工作行为可统称为企业的经营活动，而企业的经营活动统称为生意。由此可知，我们的工作行为都是为生意服务。既然是为了生意。那么树立生意人的思维并以此为工作准绳，就是自然而然的。
什么是生意人的思维？生意的经营逻辑到底是什么？特别是快消品行业营销与生意之间的逻辑关系是什么？
经过多年的学习研究与实践，我终于梳理出快消品行业营销与生意经营之间的逻辑关系图。
一、生意的本质
我们首先要了解生意的本质。生意的本质是什么呢？在这个世界上的一切生意，毫无疑问都是为了赚钱，无论一个企业的愿景有多高大上，包装得多动听，但是生意的本质就是盈利赚钱，之所以说得这么赤裸裸，是因为这就是事实，一个企业追求利润是无可厚非的事情。
二、做哪一种生意人
这个世上有两种生意人，第一种是靠运气赚钱的生意人，可称为“机会型生意人”。他们因为机会好，恰好站到了时代发展的风口上，不需要什么技术，也不需要什么人脉，只是因为行业与职业选对了就收获了财富。在中国经济高速发展的三十年来，这样的人在各行各业有很多，他们享受了中国改革开放的红利。他们的未来会很艰难。因为他们只着眼于眼前利益，活在美好的回忆中不愿意做出改变。第二种是凭本事赚钱的生意人，可称为“自主型生意人”。他们不仅是依靠运气，更重要的是依靠自己的本事，着眼未来，运筹帷幄，看重生意的长久可持续发展。
如果是你，你会选择成为哪一种生意人呢？
中国快消品行业随着改革开放进入深水区，供求关系发生巨大变化，各行各业供不应求的现象已经一去不复返了，现在是严重产能过剩时代，再想凭运气抱着以前的经营方式吃饭和做白日梦没有任何区别，在快消品行业还想做第一种生意人的结局只有死路一条。第二种生意人不仅依靠运气，还着眼于未来。根据市场变化快速应对及提前布局，他们的发展一定是越来越快，越来越强。通过两种人的对比，相信大家已找到答案，那就是我们要做一个着眼于企业长久发展的自主型生意人。
三、生意的可持续发展
君子爱财取之有道。我们要做着眼于企业未来可持续发展的自主型生意人，方法是什么呢？实现生意可持续发展。日本企业“经营之神”稻盛和夫在《阿米巴经营》一书中告诉我们，追求销售额最大化和经费最小化就是生意经营的原则。要想做好生意，我们必须从两个方面入手：第一是成本最小化——节流，第二是销售最大化——开源。
实现成本最小化的方法很多，但是不是本书讨论的重点，所以这里不做展开介绍。要特别说明的是，成本最小化不是追求最低成本，因为没有最低成本，只有合理成本。成本优势不是指最低成本，成本是有限度的，经营成本中有些费用必不可少，从理论上来说有一个合理的阈值，成本不能无限降低，但销售最大化却有无限放大的可能，所以本着可持续发展这一目标，在成本最小化与销售最大化之间，还是要把目光放在销售最大化上。
对于快消品行业来说，该如何实现销售的最大化？无外乎做好两个方面工作：第一拓展网点数量，即发展更多的店卖我们的商品；第二提升网点质量，即让单店销售得更多或产出更多。概括而言，就是做好分销与动销。
为了实现成本最小化、销售最大化，我们不能一味追求极致，必须围绕一个核心，这个核心是什么？这个核心就是消费者价值！无数事实证明了这一点。2016年，某方便面巨头陷入困境，其成本最小化与销售最大化都做得很好了，但是在创造消费者价值这一方面存在很多不足。在我看来，该巨头最大的问题就在于错误地采取了基于产品导向的发展战略，而非消费者导向。所以产生了发展危机。如果他们不能意识到这一点并做出改变，相信不久的将来我们将见证又一快消品巨头的猝死。
什么是消费者价值？这其实不是一个概念，而是一种战略思维，是一种准则，简单地表述就是马云所说的“以客户（消费者）为中心”。乔布斯时代苹果的伟大之处就在于永远以消费者为中心，并且不断地引领与创造消费者。乔布斯真正做到了管理学大师德鲁克所说的“企业的目的就是创造消费者”。
还有无数事实证明：影响企业持续成功的核心不是公司的战略目标，也不是发展战略与运营管理流程，而是专注、集中于为消费者创造价值的力量。聚焦于为消费者创造价值是生意实现长久发展的核心，一切都要围绕这个核心来开展才是保持生意长青的永恒之路。
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