陈庆，战地营销社群创始人，有10余年的互联网教育培训行业的创业经验，历任光华教育集团湖南分公司总经理、北京优才教育联合创始人&COO（获得创新工场李开复老师投资）、北京智同体科技有限公司创始人&董事长（获得和君集团旗下咨询团队数百万战略投资）。
长期辅导及培训中小企业200多家，85％的企业业绩增长率超过30％，获得客户一致好评。

前言
第一章 准备要充分
1.市场要找准
2.客户要找对
3.竞品要分析
4.产品要有料
5.伙伴要靠谱
6.思路要清晰
第二章 出招要正确
1.邀约客户要话题
2.上门拜访要工具
3.产品呈现要技巧
4.递交方案要专业
5.商务谈判要分工
6.销售逼单要技巧
7.项目实施要保障
8.客户关系要维护
第三章 技术要用好
1.新媒体营销要话题
2.新媒体营销要故事
3.微信营销要方法
4.短视频营销要才艺
5.数字化营销要精准
第四章 团队要经营
1.团队要配合
2.团队要激励
3.团队要赋能
附录 战后要复盘

1．市场要找准
［先胜而后求战］
关于销售从业者的心酸与孤独，如果只是听故事，不管故事讲得多么感人动情，终究还是故事。有些事情，只有自己亲身经历才会真正懂得。每一位销售从业者，都有看不清方向，咬紧牙关，使出浑身力量，拼命向前奔跑的至暗时刻。有的销售从业者，跑着跑着就掉队了，最终离开了。只有极少数的销售从业者坚持跑完全程，成为了真正的销售战神。如果老板是造梦之入，那么我们销售从业者便是圆梦之人，这就是我们销售从业者神圣而光荣的使命。
前段时间我去拜访了一位多年未见的老友伍总。走进他公司的办公区，我既诧异又惊喜。诧异的是三年前他跟我在电话里说混不下去了，团队也基本解散了，没想到短短三年的时间他的公司又发展起来了，规模还不小，占据了整个一层楼；惊喜的是老友总算是熬出头了，十几年的辛苦没有白费，又多了一个“土豪”朋友，以后吃饭不用我买单了（开玩笑）。
走进伍总的办公室，见他一边接着电话，一边忙着泡茶，桌子上还准备了水果，看来对我这位远道而来的老朋友十分欢迎。等伍总接完电话，我对伍总说：“伍老板，混得不错，鸟枪换炮了，终于熬出头了，恭喜恭喜。”
伍总谦虚地对我说：‘‘我折腾十多年了，之前一直从事软件外包服务，搞得半死不活的，曾一度经营不善，现金流紧张，发不出工资，团队缩减到只有六个人，还给你打电话借钱，我也没想到就这三年的时间快速发展起来了。这三年里，一直是市场推着我向前跑，想不跑都不行。如今团队已经扩张到现在的一百二十人，营收也从之前的每年200万左右增长到现在的3000万。”
听着伍总取得的可喜成绩，我迫不及待地打断了他的讲话，连问了他三个问题：
第一，为什么市场会推着你向前跑，市场定位有调整吗？
第二，如果市场定位有调整的话，是不是产品也发生了变化？
第三，产品发生变化的话，是不是商业模式也发生了变化？
伍总不紧不慢地回答：“是的，都发生了变化，而且不止这三点。其实这些变化都不是我自己想出来的，都是市场逼出来的。不变，等于等死；变，等于找死。我当时想，反正都是死，等死还不如找死，找死可能还有一线希望。
“陈老师，你也知道，我之前是卖软件的，每个项目都需要个性化服务。成交周期长，开发及维护成本高，加之市场竞争异常激烈，成交价格低，基本上没有利润。要是项目运营管理能力相对弱一些或者客户要求高一点，可能还会赔钱。我是在走投无路的情况下才提出卖SAAS（Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务）的，提供“平台＋内容＋服务”整体解决方案。
“现在卖SAAs产品服务跟原来卖软件完全不同，提供的是标准化的产品和服务，且按年付费。成交周期短，开发及运营服务成本相对比较低，要是客户成交量大，成本还能更低。只要维护好老客户，加上持续拓新，业绩就能保证150％～300％的增长速度。因为提供的是标准化的产品和服务，所以更加有利于我们借助移动互联网这个工具进行销售和推广，既降低了销售难度，又缩短了成交周期。”
我一边听着伍总分享一边做着笔记，脑海中不断地重复着这两句话：
原来是商业模式变了，由之前卖软件变为现在卖SAAS租赁服务了。
产品形态也变了，由之前单一的软件变为“平台＋内容＋服务”了。
我忍不住继续问道：“伍老板，做SAAS服务的供应商那么多，竞争那么激烈，你是怎么从红海当中杀出一条血路来的呢？”
此时伍总提醒我喝茶吃水果，并继续回答我的问题。他说三年前他读过我送给他的那几本销售方面的书籍，其中有一本书中讲到了企业的四种生存方式。
第一种：作为市场的领导者，行业标杆企业一般采取防御战术，通过企业的自主创新来巩固市场地位。市场的任何挑唆行为，必须给予毁灭性打击。
第二种：作为市场的挑战者。行业排名比较靠前的企业一般采取进攻战术，在激烈的市场竞争中不断发现领导者的弱点，集中优势兵力，在领导者相对薄弱的市场发动进攻，快速抢占市场。
P3-5

《成交一定有方法》讲述的就是作者本人从销售战场中来，到销售战场中去的心路历程。
作者旨在把自己十四年来从事销售以及创业的实战经验总结出来分享给大家，让更多的人在平凡的销售岗位成就不平凡的事业。此书没有华丽的辞藻，只有实实在在的销售实战经验，让每一位普通的业务人员看得懂，学得会，用得着，有效果。

达尔文在《物种起源》中说过：在自然演化过程中，
能够存活下来的，不是那些最强壮的物种，也不是那些最
聪明的物种，而是那些最能适应变化的物种。
我在《销售战法》培训课程中说过：在销售演变过程
中，能够立于不败之地的，不是那些实力最强的组织，也
不是那些最聪明的组织，而是那些最能适应商业变化的组
织。
销售，是一场没有硝烟的战争。一招一式，都决定着
企业的生死存亡。
战争中最终取胜的往往不是武器装备最精良的军队，
而是能够因地制宜，在战争中学习战争，根据战局变化适
时做出调整，快速适应变化的军队。
销售亦如此。尤其是处于快速发展期的创新企业，需
要学会在夹缝中求生存，掌握出奇制胜的战法。不管是地
道战、游击战、地雷战、麻雀战、闪电战、突袭战等，只
要对业务发展有好处的，都可以因地制宜地学以致用。
销售，有且只有一个目标，那就是把产品或服务卖出
去，把钱挣回来，赢得市场竞争，让自己有尊严地活着。
不战而屈人之兵者，古今中外，少之又少。厮杀，乃
常态也。拥有一套好的战法，才能运筹帷幄之中，决胜千
里之外。毛泽东的“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌
退我追”十六字方针，堪称战争史上的经典，值得从事销
售工作的我们好好学习。
在销售实战课程中，我喜欢拿战争举例子，因为这样
更加形象具体，更加容易让学员理解。通过战争的演绎方
式来阐述销售实战经验，能够让学员更加深刻地理解市场
竞争的残酷性。
《成交一定有方法》讲述的就是我本人从销售战场中
来，到销售战场中去的心路历程。我从事销售工作十四
年，一路南征北战，攻城拔寨，踏遍整个中国版图，最终
把产品销售到全国各地。
我在这十四年里，只为完成一项艰巨的任务：通过项
目实战，提升业务团队的整体作战能力，同时总结提炼出
来一套可复制的销售人才方法论及工具表单。项目实战
中，我既要配合各大战区的业务人员和代理商拿下客户，
又要针对公司的小伙伴以及代理商的业务人员进行系统的
产品培训和销售技能培训，尤其包含互联网营销、新媒体
营销和数字化营销等业务技能，通过把市场打深打透，持
续为客户创造价值。
我写此书的目的，只是想把自己十四年来从事销售以
及创业的实战经验总结出来分享给大家，让更多像我一样
普通的人在平凡的销售岗位成就不平凡的事业。此书没有
华丽的辞藻，只有实实在在的销售实战经验，让每一位普
通的业务人员看得懂，学得会，用得着，有效果。

销售，有且只有一个目标：把产品卖出去，把钱收回来。
如何才能抓准客户需求，让客户主动购买，重复购买？
如何才能适应市场变化，为客户提供更好地产品和服务？
在《成交一定有方法》中，作者陈庆结合自身14年的实战销售经验，从市场分析、产品定位、客户分析、技术应用、团队经营、战后复盘等几个方面出发，透彻解答怎样找准核心市场，抓住客户刚需，快速成交，确保业绩持续增长。