第1章 目标客户哪里找
第1节 明确谁是目标客户
情景01 人人都是客户
情景02 评估客户的购买力
情景03 找有决策权的人
第2节 找到目标客户的途径
情景04 利用人脉关系
情景05 陌生拜访积累
情景06 老客户转介绍
情景07 网络保险营销
情景08 社区定点展台
情景09 参加团体活动
第3节 目标客户的筛选分级
情景10 目标客户分析
情景11 把握特殊时机
第2章 电话初访有技巧
第1节 突破障碍
情景12 赞美赢好感
情景13 请求得机会
情景14 灵活应变法
情景15 绕道找弱点
第2节 精彩开场
情景16 介绍优势
情景17 制造话题
第3节 阐释利益
情景18 强调利益
情景19 制造悬念
第4节 适时约见
情景20 约见面时间
情景21 约见面地点
情景22 约见熟悉的人
情景23 约见转介绍客户
情景24 约见陌生的客户
第3章 拒绝约见善应对
第1节 避免拒绝有预防
情景25 隐藏销售意图
情景26 争取说话权利
第2节 应对拒接有技巧
情景27 不需要
情景28 没兴趣
情景29 没时间
情景30 没钱买
情景31 不面谈
第3节 无法化解巧圆场
情景32 道歉化解不满
情景33 约定下次通话
情景34 留下相关资料
第4章 上门拜访赢好感
第1节 好印象
情景35 形象专业 情景36 巧妙赞美
情景37 适度寒暄
第2节 巧发问
情景38 选好时机
情景39 注意方式
情景40 理清思路
第3节 善倾听
情景41 少说多听
情景42 适时回应
情景43 捕捉重点
第4节 会表述
情景44 站对立场
情景45 表达清楚
情景46 适当幽默
情景47 以退为进
情景48 兼顾陪同者
第5章 需求挖掘推产品
第1节 探知客户的信息
情景49 了解客户的家庭信息
情景50 了解客户的保险计划
情景51 了解客户的经济状况
第2节 引导客户的需求
情景52 家庭保障
情景53 清偿债务
情景54 医疗保障
情景55 教育基金
情景56 养老保障
情景57 储蓄计划
情景58 财产保全
情景59 应急现金
第3节 推介适合的产品
情景60 做好产品建议计划
情景61 介绍产品不离需求
第6章 客户异议巧排除
第1节 需求的异议这样讲
情景62 客户已经购买社会保险
情景63 年轻健康不需要买保险
情景64 爸妈没保险也过得很好
情景65 给孩子买了保险就够了
情景66 养儿防老不需要养老金
第2节 产品的异议这样讲
情景67 买保险不如买股票
情景68 买保险不如存银行
情景69 体检核保非常麻烦
第3节 拖延的异议这样讲
情景70 考虑考虑等等再说
情景71 我要综合比较一下
情景72 我和家人商量商量
第4节 支付的异议这样讲
情景73 资金紧张支付保费存在困难 情景74 担心经济状况改变续保困难
第5节 信用的异议这样讲
情景75 你离职了怎么办
情景76 公司倒闭了怎么办
情景77 买人情保单放心
第7章 把握时机促成交
第1节 抓住时机促签单
情景78 购买信号不可忽视
情景79 利用危机促成签单
情景80 营造氛围利于成交
第2节 巧用方法促签单
情景81 直接请求法
情景82 假设促成法
情景83 选择促成法
情景84 利益诱导法
情景85 “是的”逼近法
情景86 参与成交法
情景87 评估客户的购买力
第8章 贴心服务增信任
第1节 抱怨处理需坦诚
情景88 客户抱怨及时处理
情景89 退保要求先查原因
第2节 日常维护暖如流
情景90 递送保单
情景91 适时联络
情景92 登门拜访
情景93 接受咨询
情景94 提醒服务
情景95 办理理赔
第3节 超值服务给惊喜
情景96 做好顾问
情景97 至诚关怀
情景98 创新服务

情景05 陌生拜访积累
情景模拟
杨叶是一名保险销售精英，在异地从业三年来，由举目无亲到目前积累了400多位客户，她每年都是公司的年度销售冠军。与公司新人分享经验时，她总会说起一句话：“精耕细作，坚持做好陌生拜访。”她初入行时，就听过原一平先生的故事：早上出门时左边裤兜里放10枚硬币，每拜访一位客户，就挪一枚硬币到右边口袋，只有10枚硬币全移到右边，才允许自己下班。杨叶也按照这种方法开始了每天10位陌生客户的拜访，一坚持就是两年。
有一次，她走进一栋办公楼，从一层爬到五层，一共八家公司，都不让她进门。到第六层的一家医药公司时，她看到这家公司的门上贴着一张纸，上面写着显眼的“拒绝推销”四个字，还有一个很刺眼的大红叉，杨叶心里很不服气，于是径直走了进去，跟前台说要找总经理谈业务，前台通报之后，引领她进入办公室。
总经理问她：“你是哪家公司的？”
杨叶答道：“我是××保险公司的，我叫杨叶。”
总经理直接叫过前台，不客气地训斥道：“不是让你别放推销的进来嘛！”于是杨叶被“请”出了办公室。
不到一分钟，杨叶转身回到了办公室，总经理满脸诧异地问：“你怎么又回来了？”
杨叶礼貌地说：“我想请教您一个问题，如果贵公司的医药代表被客户拒绝了一次就放弃了，您还会雇用这样的医药代表吗？”
总经理想了想，脸上的神情缓和下来，回答道：“我不会。”
杨叶笑了笑，说：“所以，我又回来了……”
这位总经理也笑了，主动和杨叶聊了起来，几天之后，他成为了杨叶的客户，不仅自己投了保，还为公司的员工买了意外险，而且，他介绍了很多朋友给杨叶。
杨叶说：“每一位客户都有50％的成交机会。我拜访十位客户，签下一单，属于正常；签下两单，属于意外；签下三单，那是巨大的突破。”她的400多位客户都是这样由陌生到熟悉，由熟悉到信任，再到转介绍，一步步积累起来的。
情景分析
缘故客户的开发难度较小，但是缘故总是有限的，当这一版块“弹尽粮绝”的时候，陌生拜访就成为了保险销售人员主要的展业方式。大多数保险销售精英都是经过陌生拜访的锤炼成长起来的。杨叶每天拜访十位陌生客户，即使屡战屡败，也坚持屡败屡战，陌生拜访成功的秘诀就是坚持。杨叶不只是坚持，而且是有勇有谋地坚持。杨叶在遭到第一次拒绝后，再次杀了个“回马枪”，把自己与客户公司的医药代表等同起来，让客户无法不认同她的勇气与胆略。事实就是这样：越是成功的人士，越喜欢有自信、有勇气、有能耐的营销人员，杨叶无疑就是这样的人。
错误提醒
错误1：轻言放弃 如果杨叶被医药公司的总经理“请”出办公室后，就断定这家公司对保险有偏见，投保的可能性很小，然后放弃了，还会有后面的保单吗？客户拒绝N次，保险销售人员只要坚持N+1次，离成功就不远了。
错误2：逞口舌之快，与客户发生冲突
这位总经理拒绝杨叶的方式非常粗鲁，如果杨叶没有调整好情绪，与客户打起口水仗来，这位客户就很难成交了。保险行业中一些不好的个例确实影响了保险销售人员的整体形象。客户对于陌生拜访的保险销售人员粗鲁回绝甚至言语攻击是很正常的，因此，保险销售人员要练就良好的心态管理和情绪调整能力，遇到什么情况都要不卑不亢，避免与客户发生冲突。
技巧运用
技巧1：简单的事情重复做
陌生拜访就是简单的事情重复做，即使不断地被拒绝，保险销售人员也要坚信下一个就是准客户。每天拜访十位客户，即使被拒绝了九次，也会有一次成功的机会。面对一位陌生客户，保险销售人员只要坚持拜访十次，不管他是拒绝还是投保了，至少他已经不再是陌生客户了。陌生拜访的成功就在于保险销售人员永远都比客户多坚持一次。
技巧2：随缘式陌生拜访
陌生拜访并不等同于一家家去敲门、去推销。随缘式、随机式的展业也是陌生拜访的一种方式。乘车、外出就餐、晨练、逛商场……保险销售人员可以把日常生活巾接触到的人们都看作客户。随缘式陌生拜访不仅能拓宽开发客户的渠道，又不会给他人留下强行推销的印象，成功率更高。
技巧3：陌生拜访的量变到质变
保险行业有句流行语“拜访量定乾坤”，许多保险销售人员在经受住陌生拜访失败的考验后，义很容易发展成“拜访机器”，为了完成拜访任务而进行盲目、机械的拜访。一天十次的陌生拜访并不能成就一名成功的保险销售人员，只有在每一次拜访之后不断学习、不断思考、不断总结、不断改进，才能实现陌生拜访从量变到质变的跨越。
情景06 老客户转介绍
情景模拟
李先生是一名很有名气的律师，一年前成为了保险销售人员小王的客户。在这一年里，小王给李先生介绍过两个案子，每逢节假日也会打电话送祝福，李先生生日时小王还亲手做了一个蛋糕作为礼物。李先生对小王的服务很满意，提出要续保，于是小王亲自登门为李先生办理手续。
小王：李大哥，咱们

王宏编著的《保险销售人员超级口才训练(实战升级版)/莫萨营销沟通情景对话系列》将保险销售中的实战情景对话与沟通技巧说明相结合，寓景于理，具有很强的示范性和操作性。
情景再现：每一个沟通技巧均通过情景对话引出，真实还原销售场景。
精彩点评：通过深入分析和点评，让你明白为什么这么说效果才更好。
实战技巧：针对销售各环节遇到的各种问题，给出了实用的实战技巧。

保险是一种无形商品，其意义在于今日做明日的准备
，没有人能预知未来的风险与意外，所以大多数人很难认
识到它的好处，也就没有主动购买的意识。保险销售人员
必须主动出击，与客户进行有效沟通才能展开业务，说服
客户才能成功签单。
面对客户的各种情况、客户提出的不同问题、同一问
题客户的不同表现，你该如何应对，如何进行有效沟通，
如何提升自己的销售业绩呢？
本书以“四位一体”的框架形式将保险销售过程中常
见的98个销售情景一一展现，并针对保险销售人员开展业
务过程中需要解决的8大问题提供了解决方案。
8大问题：找对客户、电话初访、拒绝应对、上门拜访
、需求挖掘、异议处理、促进成交和售后服务。
98个销售情景：详细列出每一类问题可能出现的情况
，每一个情景都是一个问题点、技巧点。
四位一体：本书针对每一个销售情景，通过情景对话
进行实景再现，借助情景分析说明对话沟通中的可借鉴之
处，同时提醒可能出现的错误，最后进行技巧展示，可以
帮助保险销售人员有效应对销售过程中出现的各类问题，
从而提升自身的沟通能力。
本书呈现的98个销售情景为保险销售人员演绎了销售
的整个过程，再现了优秀保险销售人员在不同场景中的沟
通话语，是保险销售人员全面学习沟通技巧的经典教材。
值得注意的是，我们提供的销售情景和呈现的具体问
题有的可以直接运用于销售过程中，有的则需要根据现场
实际情况变通使用，切不可生搬硬套。

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对保险销售人员来说尤为重要。
王宏编著的《保险销售人员超级口才训练(实战升级版)/莫萨营销沟通情景对话系列》从8个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的98个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合保险销售人员、保险客户（营业）主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。