上篇 成功销售全攻略
第一章 制订销售计划与目标
分析销售业务的现状
一、我们怎样才能实现目标
二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
四、创立价值服务理念
五、现有业务状况
六、业务缺口分析
七、弥补业务缺口所必需的新业务量
有计划才能达到目标
一、销售计划很重要
二、好的开始是成功的一半
三、万丈高楼起于平地
四、挖掘我们的核心竞争力
五、成功销售，永不为迟
设定销售目标
一、做正确的事
二、设定销售目标
三、“没有”目标的神话
第二章 建立稳固的销售
寻找目标顾客
一、寻找潜在顾客的方法
二、“上门”机遇
三、最好的献给最高级的客户
四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
五、对客户进行精确定位
六、发掘有希望购买产品的顾客
约见客户
一、事前准备
二、初次与客户会面
三、约见：确定会谈氛围
四、2分钟电钻法
有技巧地激发购买欲望
一、问准问题
二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标
三、如何陈述产品特色和产品优势
四、向客户陈述解决方案
五、解决方案的陈述风格
六、确定解决方案
克服障碍，促成交易
一、销售人员的悖论
二、克服对客户异议的错误观念
三、问客户具有约束力的问题
四、让客户作出承诺
五、沉默的力量
第三章 维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
一、三大特征
二、问客户使销售额递增的两个最重要问题 三、利用各种渠道与客户交流
四、以正确的方式开展业务活动
培养长期顾客
一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚
二、如何长期维护老顾客
三、让渡顾客价值，达到顾客满意
四、并不是所有的顾客都值得保留
业务拓展
一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要
二、注意环境因素
三、在危机中拓展业务
四、引进新业务
五、如何成功建立业务关系人际网
第四章 电话销售
销售过程的PLAYING模型
一、过程策略
二、做出电话计划
三、倾听客户讲话
四、提问正确的问题
五、少说废话
六、让客户参与谈话
七、交易谈判
八、获得承诺
识别客户的性格类型
一、精确型客户
二、兴奋型客户
三、果断型客户
四、温和型客户
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提问高价值问题
一、建立关系
二、用问题识别需求
三、用问题建立信任
四、用问题揭示需求
五、用问题加深关系
六、提问高价值问题
七、对不同性格客户的提问
化解异议，完成销售
一、异议的价值
二、永远不要让客户“听”到你的紧张
三、处理异议的技巧
四、确认
五、压力管理
六、不同性格类型的客户的异议
第五章 世界上著名推销员的销售秘诀
奥格·曼狄诺教你怎样成为伟大的推销员
一、用全心的爱迎接今天
二、坚持不懈直到成功
三、永远沐浴在热情之中 四、珍惜生命中的每一天
五、在困境中寻找机遇
六、每晚反省自己的行为
七、控制情绪笑遍世界
原一平给推销员的7个忠告
一、培养自身，做一个有魅力的人
二、处处留心，客户无处不在
三、关心客户，重视每一个人
四、定期沟通，紧密客户关系
五、主动出击，打开客户大门
六、管好客户资源，让客户连成片
七、重视250法则，客户不再遥远
乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密
一、让产品成为你的爱人
二、精心地准备销售工具
三、记录与客户交流的信息
四、抓住顾客心理促成交
五、全方位获取销售信息
六、积极为成交做好准备
七、成功结束推销的艺术
中篇 卓有成效的营销方法
第一章 营销环境分析
市场机会分析法
一、机不可失，相机而动
二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会
环境威胁机会矩阵
一、发现机会，规避风险
二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析
市场潜力分析
一、为营销寻找宽广的舞台
二、一次失败的市场潜力分析
销售预测分析法
一、凡事预则立，不预则废
二、奥伯梅尔的销售预测方法
BCG矩阵业务组合分析法
一、对不同的业务，采取不同的策略
二、BCG矩阵的实际应用
GE矩阵业务组合分析法
一、根据各业务的特点，规划产品组合

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
现在我们要来个180°的大转弯，为我们的竞争对手做一个SWOT分析。在这个分析中我们要集中精力在右半边写下我们或环境对竞争对手造成的所有挑战，而在左半边我们要真实而不是夸大其词地写出竞争对手主要的优势和机遇。
建议你可以为你的一个、两个或者三个主要竞争对手做这样的分析。因为我们这样做将首先能够使我们更好地理解我们的市场价值，与此同时也将有助于我们树立信心。其次，在分析竞争对手过程中我们将感受到我们自己有多么强大，因为我们的竞争对手并不是一脚就能踩死我们的长毛怪，而是与我们水平相当的竞争对手。
四、创立价值服务理念
有人曾经说过这么一句话：“一个没有价值服务理念的人，任何事情都可以把他打垮。”一想到公司的价值服务理念，应该在脑海里首先浮现的就是上面这句名言。这个问题应该这么问：“我们的服务理念是什么？”我们认为公司在市场上从事经营业务的最根本原因是什么？
比如，就拿某人所从事的销售培训教育为例，他的服务理念就是为客户提供客观、专业、实用且易于理解的销售理念和销售技巧。当有人询问他是否能够提供客户服务培训项目的时候，他知道他可以提供；当有人询问他是否能够总结出15个最有效的销售秘诀并传授给他们的销售人员的时候，他知道他能够总结出；当人们询问他是否能够总结出一些新奇且独一无二的销售方法来教授他们的销售人员，使他们能够像演员打动观众那样打动客户，他知道他能够总结出。
这里所要表达的就是你要清楚地知道你的价值服务理念是什么。一旦你知道了你的价值服务理念是什么，那么它将会帮助你在销售中取得成功。在当今市场中大多数企业通常都崇尚着3种不同的价值服务理念。
公司所崇尚的第一个价值服务理念是高效运营。所谓高效运营就是指你所在的公司能够比竞争对手更加有效地从各处获取项目、设备、产品及服务等。当我们一提到高效运营的价值服务理念时，我们脑海里浮现出了很多以此为例的公司，其中沃尔玛最为典型。
人们崇尚的第二个价值服务理念就是优质的客户服务。这意味着客户知道，不论发生什么，不管有什么情况，客户总是第一位的。
这方面的典型是罗德斯托姆公司。他们的员工能为每一个顾客多跑额外的路。有许多关于它的故事，如有一个关于服装顾问在风雪中驱车去送被遗留在店里的燕尾服衬衫，以确定让新郎在结婚那天不会露出胸脯站在教堂走廊的尽头的故事。
公司所崇尚的第三个价值服务理念是技术优势。他们崇尚创新、崇尚先进的科技（有时崇尚尖端科技）。在市场中，他们保持着创造性。而对于这一理念，最符合的一个公司便是早期的微软公司，他们的价值服务理念就是把先进的技术应用于每一个人的台式电脑。
所以你要知道你可以在任何企业的不同方面去创造你的价值理念，而方法就是问你自己：我的价值服务理念是什么？
P4-5

达夫编著的《销售圣经（精）》内容专业、实用，基于常识，便于读者理解。阅读本书，你将会发现它不仅与你息息相关，而且易于执行。本书不但适用于初涉销售行业的新手，也适用于销售行业的行家里手。同时，对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，本书正是他们苦苦寻觅的指导手册，书中传授了具体的策略、分步指导和前沿的思想，可以帮助他们领导团队、提高业绩、打造具有优秀特质的销售人员。

销售是一项极具挑战性的工作，也是一项能快速创造
财富的工作。世界上，那些获得显赫声誉和雄厚资产并且
能够为社会做出一定贡献的商界人士，几乎都将他们的成
功更多地归因于销售，而不是任何其他的因素。像香港首
富李嘉诚一样，大多数成功的商界人士一开始都是从销售
做起的。毋庸置疑，销售领域可以为每一个人提供实现财
富梦想的机会。
销售人员往往为丰厚的报酬所激励，收入的多少标志
着他们成功的大小。但在销售队伍中，顶尖销售精英与普
通销售员之间的收入可以用天壤之别来形容。在同样的市
场领域从事同样产品的销售，有的人年收入可高达百万甚
至千万，而有的人可能一分钱也赚不到。究竟是什么造成
了如此巨大的差别？难道销售只是少数别具天赋的人才能
从事的工作？
调查表明，大部分销售人员并非缺乏天赋，相反他们
都有很强的表达能力，具备良好的口才和形象，但致命的
一点是，他们中很少有人接受过专业的销售培训，没有掌
握一套系统、全面而强有力的销售知识与技能。有时候，
他们离超级销售明星只有一步之遥！
此外，对于各企业中的销售经理、销售教练而言，还
面临着怎样改进自己所管理的销售团队的业绩、如何在最
短的时间内为企业打造一支所向披靡的销售队伍等问题。
领导销售团队如同领导运动团队一样，只有好的教练才能
充分发挥其潜力。但如果没有掌握全面的销售技巧和销售
培训知识，作为一名管理者，你将无法做到这一点。提高
团队销售业绩的关键是适当地引导和培训你的员工走向卓
越。团队成员需要启迪、激励，需要最好的技巧、策略和
大量的实践，作为管理者，你的职责就是给予他们这些完
整的内容。
为了帮助广大销售人员、企业销售管理和培训人员掌
握系统、全面的销售知识和技巧，找到一条通向成功和卓
越的道路，我们精心编写了这本《销售圣经》。
全书分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”
通过销售计划、销售流程、销售实践三个紧密联系、互相
贯通的成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思
想，涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部最佳策略和
技能。销售计划、销售流程、销售实践对于成功销售都是
一样重要的，它们共同构成了一个强有力的销售三角架。
事实上，你只要掌握了其中之一就足以帮助你在销售业中
取得成果，但如果你想成为一名顶尖的销售精英，就必须
要全面掌握这三个销售理念，缺一不可。同时上篇还详细
介绍了“世界上著名的推销员”奥格-曼狄诺，“推销之神
”原一平，全球“销售之冠”乔·吉拉德等世界顶级推销
大师的推销秘诀和成功之道。
在现代市场经济条件下，无论是对企业还是对营销人
员而言，要想在激烈的竞争中脱颖而出，必然要透彻地理
解营销，娴熟地应用营销工具。营销方法是对营销实践的
科学总结，是处理特定问题的利器，是各路营销精英解决
现实问题的精髓所在。可以说，了解与掌握各种营销方法
已然成为商界精英们必须具备的一种商业素质。为此，本书中篇“卓有成效的营销方法”部分从营销环境分析、市
场机会选择、确定产品竞争优势、市场营销策略、营销执
行与管理等方面精选数十种营销方法，涵盖营销工作的整
个流程，这些方法集中体现了营销大师和商业精英们的经
营智慧和营销艺术，其高效性经过了实践反复检验，可以
帮助企业和营销人员解决营销中遇到的各种难题，更科学
地做出营销工作中的各项重大决策，从而渡过危机，创造
辉煌业绩。
下篇“必读的经典营销书”收录了过去几十年里世界
顶级营销大师的多部经典著作，包括杰弗里·吉特默的《
销售圣经》、尼尔·雷克汉姆的《销售巨人》、奥格·曼
狄诺的《世界上最伟大的推销员》等，在这些里程碑式的
营销著作中，各位大师都对市场营销提出了自己的独到见
解，其影响力波及全球，极大地推动了营销学的发展。这
些作品将销售与销售管理很好地结合在一起，系统讲述了
人员推销和销售管理的关系以及销售管理的各种实用方法
，反映了销售理论与实践方面的最新发展。不论是个人还
是企业，都可以从本书广征博取，借鉴大师的经验教训，
找到最适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己
的营销水准，赢得财富。
成功的销售不仅仅依靠销售人员的艰苦努力，更需要
智慧，需要动脑，需要思考。对于广大销售和销售管理人
员、企业家和商界人士来说，《销售圣经》无疑是他们全
面、系统的业务指南。本书内容专业、实用，基于常识，
便于读者理解。阅读本书，你将会发现它不仅与你息息相
关，而且易于执行。本书不但适用于初涉销售行业的新手
，也适用于销售行业的行家里手。同时，对于那些想让自
己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言
，本书正是他们苦苦寻觅的指导手册，书中传授了具体的
策略、分步指导和前沿的思想，可以帮助他们领导团队、
提高业绩、打造具有优秀特质的销售人员。

成为行业中的销售精英，打造卓越销售团队，是销售从业人员和销售管理者渴望实现的目标。达夫编著的《销售圣经（精）》在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，介绍了销售及销售管理必备的知识和技能，提供了一套系统、实用的销售制胜法宝。本书不但适用于初涉销售行业的新手，也适用于销售行业的行家里手。对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，本书更是他们的指导手册。