善于揣摩客户的心理
你听过这样一个小故事吗？
一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”
这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”
这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。
在推广自己的产品时，潜在的用户往往会有各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。
实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30％～60％。如果超过60％，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30％，表明对对方本人或话题没有兴趣。
视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1～2秒钟内，而美国人习惯在1秒钟内。
一位30岁左右的男顾客带着自己的母亲来给儿子买钙片，两人在货架中转了几圈才看到一款心仪的产品。
“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。“好是好，就是太贵了。不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男顾客刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。
老太太一个人看着那盒钙片，半天迈不开步。“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗？”店员李洋走过去问道。“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架，“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子，连买个药都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品，想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点，但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。“是啊，现在都是穷啥也不能穷孩子，我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病，我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手。
这时，男顾客打完电话也走过来征求母亲的意见。“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的，阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到男顾客身上。“有点贵。”男顾客看看价签，并没有反对的眼神。“大哥，我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了，拿回去给孙子吃，她心里也会舒服。老人家只要心里舒服就会少生病，老人家健康不就是儿女的希望吗？”李洋继续揣测顾客心理。“贵是贵点，不过只要您老觉得好，咱们也不差钱。”男顾客的心被李洋说得有些蠢蠢欲动。“妈，你要觉得好，咱们就买下它。”过了片刻，老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。
要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买，盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于药店的对立方，销售人员若不能抓住他们的心理，说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现“跑单”的情况。
那么，如何对不同的客户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的客户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。下面的客户类型分类，也许就能给人一些启发。
自命不凡型的人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待。这类人一般经济条件优越，以知识分子居多。这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
脾气暴躁、唱反调型的人怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常毫无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。这时，就需要你面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解了产品的好处时，通常会购买。
犹豫不决型的人有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
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在无数人心中，销售是个爱恨交织的职业。
销售令人恨是因为有许多销售人员不知道怎样才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。同时，销售又如此令人爱，充满诱惑，销售精英丰富的人脉、灵活的经营以及丰厚的回报都令人神往！在销售工作中，许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了。遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。
销售是一个生与死的职业，有人因此进入天堂，也有人因此下了地狱。你想走哪一条道？我仿佛已经听到了，是天堂！而且是要“钱”途。那么，这本书你就选对了，本书承载着销售精英的智慧和经验，顺着它的指点，你就能走向优秀，走向成功！
（一）销售三大本领
销售，可大可小，小可以做一针一线，大可以做跨国、洲际生意。但究其本质，都极其相似。销售不是一般人心中那样艰难、低下，更不具有玄妙，只是一种谋生的手段，自由而不稳定。销售既可以让你一分钱赚不到，也能让你发大财。
想要成为优秀的销售人员，必须具备全面的专业知识、丰富的销售技巧和广阔的人际关系。除此之外，还要掌握三种本领，即找对人、说对话、做对事。
找对人是一种学问，需要技巧；
说对话是一种艺术，需要智慧；
做对事是一种能力，需要方法。
学会找人、学会说话、学会做事，是引爆销售的三大本领，缺一不可。要做对事先要找对人，而说对话是找对人和做对事的关键。掌握了说话技巧，找人可以畅通无阻。做事就可以马到功成。冈此，掌握了这三大本领，也就掌握了销售成功的金钥匙，必能成为人人向往的销售精英！
（二）销售九字真经
“找对人、说对话、做对事”是销售成功的九字真经。
“找对人”是指在销售过程中找对客户。俗话说“烧香不能拜错佛”，我们不能怀着求财的心给送子观音上香，也不能怀着求子之情给财神上香，销售亦是同理。销售工作中的大客户都是隐身的，销售人员必须准确找到自己该拜的“佛”。销售人员掌握了“找对人”的本领，就能发展和提升自己，从而提高销售业绩。反之，如果销售人员不能“找对人”，则会在销售工作中焦头烂额、一败涂地。
“说对话”是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，自然有助于搞好与客户的关系，从而促进销售的成功。销售人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受。反之，如果销售人员在与客户的沟通中东拉西扯、说不到点子上，则使客户反感，使销售工作停滞不前。 “做对事”是指在销售过程中想客户之所想，与客户真诚交往，形成牢同的合作伙伴关系，进而实现与客户的双赢。销售人员掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中就能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。反之，如果销售人员在与客户沟通中不守承诺、办事有头无尾，则会在销售工作中毫无信用、难以成功。
（三）本书告诉你
本书针对销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员进行十足努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容，多层次、多角度地揭示销售工作中的三大利器，给销售人员指出了一条正确的道路，让销售人员做正确的事，再正确地做事。同时，提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、挖掘智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。
只要认真阅读、使用本书，就会让你的销售之路更加畅通，让你拥有所向披靡的力量，去迅速改变现状，实现销售精英的目标！
书中难免有错谬之处，敬请各位读者指正。
销售过程中最基础的工作就是客户资源的开发、说服客户的沟通和客户关系的维护，因而成就了打赢销售攻坚战最有效的三大利器——找对人、说对话、做对事，即寻找客户要精准，客户沟通要到位，关系维护做正确。销售人员如果具备了这三种生意拿手“绝活”，就能改变客户难找、沟通无术、销售失败的尴尬局面和现状。
《销售三绝（找对人说对话做对事）》为广大销售员提供实用有效的销售策略，只要大家精读它，并活用它，一定能在销售的大道上少走弯路，多拿订单，广进财源，成为业绩超强的销售高手。
《销售三绝（找对人说对话做对事）》由崔小西编著。
崔小西编著的《销售三绝（找对人说对话做对事）》立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容，多层次多角度地揭示销售工作中的三大利器，给销售人员指出了一条正确的道路，让销售人员做正确的事，再正确地做事。同时提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。
