《谈判与冲突管理》由芭芭拉·科尔韦特著，全书运用一些心理学和社会学理论来作为实用的指导，对人们头脑中已经形成的一些先入为主的观念以及自发性行为提出质疑和挑战，从而转变读者对谈判的想法，同时改变他们的谈判方法。事实上，如果一个人按照与他自己的人格和性格不一致的某种方式来做事，就很难变得真正有效。本书的目标就在于，从作者本人的经验以及冲突、谈判、说服领域中其他一些专家的经验中提炼出最好的建议，并把这些建议与心理学和社会学领域中丰富的基础知识完美地融合在一起。

《谈判与冲突管理》由芭芭拉·科尔韦特著，与其他同类著作相比，本书在许多方面都是独树一帜的。

●不仅强调了在谈判过程中隐含的心理学因素和社会学因素，而且强调了谈判者个人方面的因素。

●书中包含的信息量非常大，所提供的解释也非常充分。其他一些涉及谈判主题的著作往往只是就谈判的概念和规则进行讨论，而本书在对谈判机制本身进行讨论的同时，努力探究导致谈判的原因(即冲突)以及谈判所要达成的终极目标(即说服)。

●深入探讨了如何将与谈判有关的一些概念运用到实践当中。作者精心设计了大量的练习、评估工具、案例，使读者有机会开发、练习和完善自己独特的谈判技能。

《谈判与冲突管理》既适用于冲突和谈判方面的课堂教学，也适用于对专业人士和高层管理者的培训。

第1章 谈判的定义及其构成

 所有的人际互动都是谈判

 谈判的个人化本质

 并非所有的事情都可以谈判

 影响谈判绩效的有意和无意决定因素

 你不知道的事情会伤到你

 谈判的构成

 如何培养有效的个人谈判力

 制定有效的个人谈判战略的总体步骤

 开始学习谈判

第2章 人格

 为什么了解自己的人格如此重要

 人格的定义：尚未达成共识

 影响谈判方法和谈判性格的人格因素

 学习理论与自我评估

第3章 冲突

 要事当先

 冲突：它是什么？它在哪儿发生

 个人应对谈判和冲突的方法

 关于态度的另一个练习

 关键词：态度、观点、方法和风格

 与冲突有关的社会学思想流派

 建设性冲突和破坏性冲突

 冲突、混沌和复杂性理论

 冲突诊断的系统方法

 冲突诊断举例

 在简单和复杂情境中的系统思维

 通过谈判管理、运用和解决冲突

 完成冲突应对方法评估并制定计划

 练习

第4章 谈判风格

 评估自然谈判风格和习惯性谈判风格

 四种主要的谈判风格

 分配型和整合型

 评估结果分析

 选择合适的风格

 学习创造力

 人格、利益、目标、情境和其他因素问的动态相互作用

第5章 几种主要的谈判性格

 人格的分类

 四种主要的偏好

 感知他人

 行为预期

 四种主要的谈判性格

 人格的其他相关方面

 评估你的主要谈判性格

第6章 谈判中的沟通

 沟通过程

 谈判中有效倾听的原则

 谈判中有效讲话的原则

 过滤信息

 培养信息过滤技能的实例

 当谈判中出现冲突时

 观察

 身体语言

 电子沟通

第7章 文化差异与性别差异

 文化是什么

 国家文化的划分方法

 文化维度与人格之间的关系

 文化差异及其对谈判的影响

 关注谈判中的性别差异

第8章 利益与谈判目标

 谈判目标的类型

 对目标进行评估和排序

 目标的改变

 目标和你的谈判战略

 制定你的GRIP目标

第9章 谈判中的知觉

 每个人看到的事情都不会是一样的

 知觉的复杂性

 人格差异和文化期望对知觉的影响

 归因理论

 知觉在态度形成中的作用

 归因在谈判中的表现

 自我服务偏差

 超我、自我和本我

 在谈判中承认知觉差异

 知觉在目标和决策中的作用

第10章 谈判中的权力效应

 权力的类型

 真实性权力和知觉性权力

 找出可使用的权力

 权力的使用方式

 心理博弈

第11章 坚持己见

 坚持己见程度评估

 消极、攻击与坚持己见的定义

 消极攻击行为及其对谈判的影响

 敌意攻击行为及其对谈判的影响

 消极攻击行为和敌意攻击行为产生的原因

 愤怒的作用机理

 恐惧

 自尊

 管理愤怒情绪的工具

 坚持己见行为及其对你和谈判的影响

第12章 劝说的原则

 社会判断理论

 承诺、不承诺、接受、拒绝的区域

 认知失调

 消极偏见

 准备好劝说的论据

 设法达到ACES标准

 跨过CREEK

 什么时候很难劝说别人

 外交手腕

 角色扮演练习和问题

第13章 谈判规则及其常见错误

 谈判规则

 常见的谈判错误

 经常会提出的问题

第14章 谈判过程及其准备阶段

 谈判术语

 谈判的五个阶段

 对谈判前准备工作的评估

第15章 各种谈判风格、战略及技巧

 谈判的五个阶段

 导入阶段

 启动阶段的策略

 激烈阶段的策略

 结束阶段的策略

 以代理人的身份谈判

 关于欺骗性策略、差异性风格与道德规范

第16章 团队谈判

 团队谈判的特殊复杂性

 团队动力学

 红脸／白脸

 互补性选择

 利益最大化和损害最小化

第17章 领导力与公共关系中的谈判

 什么是领导力

 领导者是怎样产生的

 领导需要哪些技巧

 影响领导行为的人格特征有哪些

 引领公共关系的大众传播中的几个重要观点

第18章 第三方干预

 劝解

 调解

 仲裁

 诉讼

 劳资关系谈判

 成功运用干预策略的前提条件

 实施有效干预的必备技巧

第19章 运用个人的谈判力

 制定个性化的谈判策略

 小测验

 谈判的个性本质

 人格、性格与风格和策略的匹配

 预测行为

 有问题的对方

 竞争性体系中的谈判

 回避性体系中的谈判

 小型谈判练习

 练习

 持续进步的建议

第20章 谈判后的评估

 评估工具

 评估你个人的突出进步

附录A人格和行为评估方面的资源

 测试的类型

 已出版的测试

 未出版的测试

 网上参考来源

附录B谈判案例

 第一部分：案例

 第二部分：某些特定章节的补充案例讨论题

参考文献

精选书目

词汇表