说服和改变他人的思维引导术，为你赢得人们对你的思维方式的认同！

为什么人们会服从别人而点头说是？如何应用这些使人服从的技巧？生存在这个世界上，你不是说服别人就是被别人说服。说服，是一门处世技巧。

《最大化影响力(说服和改变他人的心理操纵术)》是一本说服心理学实用手册！讲解了12类话语引导和心理暗示的原则和方法，解释它们怎样起作用，如何运用它们，教给读者在和他人对话的时候对他人进行思维引导的方法，从而帮助读者赢得人们对他的思维方式的认同。本书由库尔特·莫特森著。

《最大化影响力(说服和改变他人的心理操纵术)》是一本说服心理学实用手册！对于那些需要通过说服或激励他人来开展工作的人来说，说服并影响别人非常重要，是他们开展工作的方式。例如销售员、管理者、教师、企业家，等等。

《最大化影响力(说服和改变他人的心理操纵术)》讲解了12类话语引导和心理暗示的原则和方法，解释它们怎样起作用，如何运用它们，教给读者在和他人对话的时候对他人进行思维引导的方法，从而帮助读者赢得人们对他的思维方式的认同。本书由库尔特·莫特森著。

推荐序

致谢

引言

第1章

我们都靠说服谋生

说服是一种手段

说服的方法

5种不给力的说服

说服、动机和影响的法则

持续的影响力

说服艺术的寓言

说服力12金规

第2章

从潜意识触发器到说服力12金规

想都不想就点头同意

潜意识触发器

“不用思考”的背后

在思考时走捷径

立体图解说服力12金规

第3章

联系法则：相似的吸引力

吸引：光环效应

相似就是熟悉

人际交往：赢得即刻的接受

和谐力：好像以前认识这个人

法则无效的情况

案例呈现

第4章

参与法则：参与的吸引力

吸引人们参与

营造恰当的氛围

保持注意力

提问是最好用的说服工具

巧用故事

调动感官

法则无效的情况

案例呈现

第5章

尊重法则：表扬的撬动力

自尊

膨胀的自我

响应而非反应

表扬的杠杆作用

法则无效的情况

案例呈现

第6章

人情法则：偿债的驱动力

受恩惠和欠人情债

人情法则和营销

送出礼物，期待得到礼物

运用人情法则

法则无效的情况

案例呈现

第7章

失调法则：认知的矛盾力

认知失调

不一致与大脑

保护心理一致的方法

保持心理的一致

失调促成行动

获得成功的第一步

失调法则的实战4步

最后提示

法则无效的情况

案例呈现

第8章

措辞法则：语言的影响力

语言固有的影响力

措辞的基本原则

语言方法：让人们专注和倾听

法则无效的情况

案例呈现

第9章

联想法则：环境的影响力

锚定：抓住那种感觉

亲密：建立联系

使用联想来说服和影响

法则无效的情况

案例呈现

第10章

平衡法则：靠逻辑还是靠情感？

逻辑：搅动人们的心

证据和逻辑

引人入胜的证据

情感：赢得人们的心

情感的类型

心情与幸福感

巧妙掌握平衡

法则无效的情况

案例呈现

第11章

期望法则：暗示的超强力

假设：有信心的期望

期望影响行为

预想：假定销售

安慰剂效应

一分钱一分货的期望

时间期望

嵌入式命令

目标设定：创造个人期望

环境

法则无效的情况

案例呈现

第12章

对比法则：差异的影响力

对比的类型

对比效应

最小可辨差异

如何运用对比法则

法则无效的情况

案例呈现

第13章

认可法则：无形的内驱力

从众心理

管用的社会认可

团队的压力

社会认可的另一面

社会认可与营销

使社会认可发挥作用

可信性

法则无效的情况

案例呈现

第14章

稀缺法则：疯狂的推动力

稀缺让人疯狂

你无法拥有它

营销中的稀缺法则

如何运用稀缺法则

法则无效的情况

案例呈现

第15章

影响力训练：关键五步

1.激发改变

2.监控效果

3.有效倾听

4.了解后设程序

5.有说服力的演示

如何应对别人的攻击

后记

这样的事情发生在你身上过吗？假设你正跟一位潜在客户或者其他部门的经理交谈，在你看来，你向他提议的事情其实是傻瓜都知道很划算或者很有道理的，只需要几分钟的时间，你便能说服他去做你想要他做的事情。这样的话，问题就迎刃而解了。但是，你说得越多，他越是反对。到底是怎么回事？为什么你说服不了他？

甚至更糟糕的是，你有没有碰到过，某个看起来并不十分聪明的人却赚到了比你多10倍的钱？有的人看起来并不冒尖，但却比你先获得晋升。那些看起来并不精明的人却拿到了所有的业务订单，那些看起来不够聪明的人却能够说服别人。到底，他们身上的哪些东西是你没有的？答案是：他们熟练地运用了说服力。

你意识到了吗？让你的收入倍增的最佳方法，就是使你的说服技能成倍地提升。想想：你成功说服了别人后，给你回电话并同意购买你的产品或服务的人比从前多了一倍。这样的话，难道你的收入不会倍增吗？说服是一项至关重要的技能，将渗入到你人生的方方面面。你有没有怀疑过，为什么有着相同的受教育背景、相同的社交经历、相同的智商以及相同的经验的两个人，在获取成功的道路上会有如此巨大的反差呢？你有没有注意过别人是怎样不费吹灰之力地说服其他人的？你有没有见过，有些人总能获得他们想要的东西，因为他们身边的每个人都想给他们那样东西？这就是说服力。

你是否有过这样的经历：你千方百计想要说服某个想要、需要、喜欢而且买得起你的产品或服务的人，但他仍然对你说不？如果你的手机上有一款特殊的应用程序，你激活那个程序的时候，它将不断地影响客户，迫使他们接受你的观点，你觉得怎样？你觉得值得购买那种应用程序吗？虽然，说服并不像拥有一款应用程序那么简单，但它也是一项可以轻易地熟练掌握的技能。

理解说服、动机和影响的法则，能让你自己掌握自己的生活和命运。你在生活中想要的所有东西，或者将来想要的东西，都来自于说服的力量。我将揭示影响的秘诀和说服的科学原理。掌握了这些秘诀和原理，你便能够完全准确地说服和影响别人。你能够在即刻之间便影响别人，并说服别人采取行动，做你想让他们做的事情。你会赢得人们对你的思维方式的认同，而且让你获得充分的自信，更加坚定地做下去。你将使销售额翻三倍、成为强有力的谈判者、当上经理，并且提高你的营销业绩。最起码的要求是：你得首先开始学习，不要等到你需要说服别人的时候再去现学，那样就太晚了。

当你获得了“影响力和说服力”时，你会变得极具魅力；别人会被你吸引，你仿佛成了一块吸力强劲的吸铁石。你不必强迫别人做任何事情，他们会自动被你吸引，而且希望你能说服他们。你个人会获得财务上、社交上、个人生活上的成功，原本对你关着的门将为你打开，整个世界中的各种机会都将向你招手。本书中描述的各种改变人生的技能和方法，都是基于被证实的科学法则。这些法则是从长时间对人类天性进行的研究、解释、详尽的钻研发展而来的。现在，我将向你揭示一整套完整的说服方法。

人们普遍存在这样一种误解：只有涉足销售、营销或领导岗位的人才需要学习说服的方法。这种观点是不对的！销售专家、企业经理、父母亲、谈判人员、律师、领导者、演说家、广告商等，都在运用这些技能。不论人们身居何种职务，人人都需要说服的技能。我们都凭着说服别人而生活。人们没有意识到的是，每个人每天都在运用着说服的方法与技巧。如果你想有效地说服和影响人们，那么，熟练掌握人与人之间的交流并理解人类的天性，是必不可少的人生经验。如果你无法和其他人合作，那么你的人生将寸步难行。你只有通过和别人打交道并且影响别人，才能取得成功。

本书揭示了“影响力12金规”，并教你怎样运用这些最前沿的说服策略，以获得你目前正需要的影响力。从这本书里，你将发现如何让人们打内心里喜欢和信任你，这种能力，如果采用别的方法来学习，也许得耗费数年时间。但是，有了这本书的指导，你就可以快速地掌握这方面的技巧，当面对意想不到的局面时，就再也不用慌乱、不知所措了。

要中性地理解说服，说服的法则既不好也不坏。它们只是一种存在。正如原子能既可用来发电，也可用来制造原子弹那样，说服，可以用于开创事业，也可以用于强迫别人服从。其结果是好或是坏，取决于运用这些法则的人，也取决于如何运用说服的技巧。有些人为了赢得胜利而不惜一切代价，运用各种可能的手段，包括滥用说服的法则。这些人利用它们来实施犯罪、暴力、恫吓、贿赂或敲诈勒索，以达到他们的非法目的。

然而，如果运用得当，说服是我们最好的朋友。通过说服别人，我们达成了和平协议、筹措到了资金，并且让汽车驾驶员听从了系好安全带的建议。说服是一种手段，通过这种手段，一个暂时失败的团队，可以重新鼓舞起士气，去赢得下一场比赛；通过这一手段，经理可以提高员工的绩效和工作表现，或者，通过这一手段，销售员可以让潜在客户心甘情愿地购买你的产品或服务。P2-4

现代成功学鼻祖拿破仑·希尔曾说过：“说服是帮助你在职业发展或商海拼搏中奋勇争先，并且构建快乐和持久的个人关系的神奇元素。”我们大家都知道，说服是一项超级强大的技能，它涉及人们如何获得权威和影响力，它涉及人们怎样创造令人咋舌的财富。比如：企业家怎样使企业兴旺发达、作家怎样使书大卖、房产商如何使房地产热销、网站怎样出售数以百万计的产品等等。说服，是我们每天高效生活的生命线。说服的艺术能够改变整个世界。我认识本书作者库尔特·莫特森先生很多年了。他本人就是一位说服大师，经常展现出这本书里阐述过的每一种优秀品质，并且拥有这本书里描述过的各种各样的技能。

通过这本书，库尔特就说服和影响的话题推出了我迄今为止见过的最完整、最全面的作品。在任何一部有关说服的文献中，我从没见过哪部文献将这门艺术细分为如此全面完整和易于理解的概念，并如此详细地描述人们可以想到的说服的各个方面。

在看这本书以前，我从来没有觉得人类的行为这么容易理解，也从来不知道运用自己的优势是这么容易的事情。在这本书里，库尔特用现实生活中真实的例子以及详尽的心理学和社会学研究，以洞若观火的视角、风趣幽默的形式、极富热情的动机，传播他自己的智慧、知识与经验。

在接下来的内容中，读者将了解到一些经过时间检验和证实的、威力巨大且效果极强的方法，还可以了解一些使人生发生深刻改变的说服工具。书中介绍的任何一条说服法则都曾让我赚到数百万美元的财富，并且帮助了数以千计的人，他们在职业生涯和个人生活中运用，以改进人际关系、创造更大财富、改变职业生活。书中讨论的每一条法则，都将极为显著地增大你取得成功的机会，甚至令你的收入成倍地增长。我只是感叹，要是我在自己职业生涯的初期就能接触到这些知识和信息，那该多好！那样的话，我大可不必从艰苦的磨难中吸取这么多的经验教训了。

在建立你的庞大金融帝国时，必须学会的一项技能便是——说服。读一读这本书，对任何一个希望增强说服能力的人来说，都是一次真正改变人生的影响过程。本书也是那些想要掌握自己人生的方方面面的人的必读书目。读这本书，不仅能让你学会如何说服，而且能让你成为一个学识渊博的学者。

罗伯特·艾伦

美国极富传奇色彩的亿万富豪，著名的“百万富翁制造机”

当你理解了书中12金规的精髓，遵循本书中概述的各种法则、方法和策略时，你的人生将永远地改变。做好准备，坐到掌控你人生命运的驾驶座上去，你会发现自己立于不败之地，任何时候都如此，不论面临怎样的挑战。能够成功掌控自己命运的人只占到3％，我期待你能成为那样的人。你将能够得到你想要的，并且赢得一生的朋友。你将跻身少数精英的行列，你将能够帮助和教导别人掌控未来。你将永远不用再担心你的收入和就业问题。

接下来的步骤

1.感受影响力

“演久成真”这句老话是有它的根本道理的。研究表明，如果你觉得自己有影响力，如果你觉得你能成功地影响他人，那么，总有一天你会真的做到。一项研究揭示，你觉得自己的影响力越大，你影响别人的能力也真的越大。当你感到自己影响力十足而且觉得自己能够说服别人时，它会带给你更大的幸福感，让你觉得自己对人生的掌控游刃有余，同时觉得生活也更有意义。最起码，当你觉得自己对别人有影响时，你的影响力就变得更大。

2.增强影响力

在比赛开始前，你一定要反复对自己强调一点：我要赢得比赛。你也许可以为失败找出各种各样的借口，但它们全都不能给你带来成功或幸福。你可以每天都学习，每天都成长，但你永远不可能全面地熟练掌握这种关键的人生技能。你学会使用的工具越多，就越发可能成功。如果没能成功，或者没有实现自己增加收入的目标，那么继续学习，不断地增强你的影响力。到最后，我在这本书里概括的一些技能，你可以做到自然而然地使用，信手拈来。有些法则需要一定的实践。另一些可能对你来说完全是陌生的，需要十分专注的努力。继续学习和运用这些方法，它们将变成你的第二天性。我建议你每个星期连续运用一种新的“说服法则”，很快，这些法则将变成你的财富。

3.变得有影响

一旦你对影响力的12条法则有了具体而深入的了解，便可以通过熟练运用自己的感召力将你的说服智商提高到下一个层次。没错，感召力是可以学习的。我们全都有过这样的体验：遇到某个人后，只在短短的一刹那间，我们就觉得对他产生了好感，进而喜欢上了他。当你提升了自己的个人魅力时，可以跟任何人产生联系，当别人觉得和你在一块儿相处很融洽时，那么，你就可以进一步增强你的影响力。人们会关注你，他们想要你去影响他们。

最后一点思考

自始至终把你自己当成是一个需要自己努力完成的项目。要努力去发现，你的个人发展计划与你的收入之间存在着直接的关联。找到你深信不疑的一种产品、一项服务、一个创意或一项事业。当你知道你可以用你的产品或服务去帮助别人时，你就有一种伦理上和道德上的义务，来说服那些人要么购买要么参与你提供的产品或服务。如果你不这样做，某个不讲道德的人会用他们质量低劣的产品或服务，再加上他们巧舌如簧的说服技能，赚走那些人的钱。我相信你，也相信你提高自己的能力。我相信你改善你身边人生活的能力，也相信你使这个世界变得更加美好的能力。

用你强大的感召力去说服别人吧。

我发现，我们必须具有说服和影响别人的能力，因为需要必须寻求他人的合作来谋生。我意识到，如果我不能影响他人，或者帮助他们影响他们自己，那么，工作日将变得无比漫长，工作效率也会大打折扣。我还意识到，说服和影响他人的能力，其实是卓越的时间管理的表现：让别人做一些你希望他们做的事情，并且第一时间就做，可以节省多少宝贵时间！

——库尔特·莫特森

说服，是我们每天高效生活的工具。说服的艺术，能够改变整个世界。

——著名的“百万富翁制造机”罗伯特·艾伦

人与人的交往就是心与心的沟通与较量，学会说服与心理控制，搞定一切人际难题！

——拿破仑·希尔