无疑，马云已经当之无愧地成为当今中国的“创业教主”，但抛去浮躁的光环，“创业教主”的创业逻辑和密码究竟在何处？

《马云的创业逻辑》这本书，希望从马云的角度，给出一个更给力、不装的解决思路。

热销3年、销量过100000册！

《马云管理日志》作者金错刀！

从头梳理马云的12年创业真经！

马云的爱与怕，创业不得不看！

无疑，马云已经当之无愧地成为当今中国的“创业教主”，但抛去浮躁的光环，“创业教主”的创业逻辑和密码究竟在何处？《马云的创业逻辑(跟踪马云12年)》通过12年的追踪和记录，作者绘出了一幅“马云创业全景图”，抓取出马云创业的7个最重要的关键点，从空间维度分析马云的创业密码，从时间维度验证他的创业逻辑是否一以贯通，随着现实的推进和经验的累积，又有怎样的修正。

《马云的创业逻辑(跟踪马云12年)》的作者是金错刀。

自序 把马云拉下神坛——从马云的爱和怕，发现创业逻辑的原点

I 价值观：小公司才更需要

一个狠决定：“杀”卫哲

狠决定背后：“不忽悠”

史上艰难决定：不装，做自己

　梁山好汉为何成不了大气候？

一开始就要有大公司意识

气场比规模更重要

租单元楼创业是王道

很傻很天真，很猛很持久

不选流氓做对手

不要老是想着和政府搞好关系

要批官僚主义

价值观修炼第三重

永不放弃

第一天的创业梦想最美丽

我相信“我相信”

马云创业秘籍：我看懂了人性

II 逆商：黑暗中走路靠什么？

我便从头直冷到脚跟 

黑暗日子的重要一课：做创业“小强”

企业家天天想的就是危机在哪里

马云的原点：艰辛中，还是喜欢把事情做好

像兔子一样快，像乌龟一样耐心

失败不是脑子发热，就是脑子发冷 

最大的悲剧是自己把自己当英雄 

黑暗中要保持唯一的清醒

明天很残酷，后天很美好，但你一般活不到后天！

艰难时期要整风

实力是靠失败堆积起来的

经历打击的团队才厉害

和团队一起克服黑暗

少听成功学，多听失败学

III 梦想：必须很奇特

笑傲江湖：菜鸟如何成为大侠

我相信

抓住转瞬即逝的偶然

不管怎样，干了！

梦想：必须很拉风

第一次梦想破灭

梦想不能当饭吃：没钱了

永远相信自己

验证梦想：第一个万

可怕的不是距离，而是不知道有距离

用梦想淘汰投机者 

梦想必须是奇特的

只完成了%的梦想

傻走精神：永不放弃 

IV 搞定客户：史上最独的“云秘籍”

创业初期的致命难题

极限案例：搞定农民 

只听客户的

客户大部分时间是错的 

一块布的故事

美国是美国，中国是中国

公关秘诀：永远讲真话

零费用找客户

让一部分人先富起来

秘密武器：“使命感”

大多数公司只是把“客户第一”放在嘴上 

必修课：忘掉推销

靠回扣拉客户是一种坏方法

“以客户为中心”的最高真相 

V 唐僧团队：如何炼成

谈谈KPI吧

干部是永远让CEO最头痛的问题 

唐僧团队最凶猛

不做公司的英雄

如何做老大

吵架也是美丽的

杀掉“野狗”和“小白兔”

强调艰苦还是强调效率？

创业不要请最好的人

来一次“整风运动”

不要统一人的思想，而是统一人的目标

用人的最高境界是“养”人

不是很聪明的人笑到最后

团队文化的本质 

VI 商业模式：必须免费？

我只能抓一只兔子 

好的赢利模式必须要有三个“S” 

做生意就像办舞会：先有“人场”，再有“钱场”

免费是最贵的模式

免费的目的不是“杀”对手

易趣认为我们很“愚蠢”

淘宝PK易趣：经典之战

上市之前商业模式绝不能说 

互联网归根到底就三大模式

最难的设计：诚信竞争力

融资的最高境界是“我不要钱”

如何赢得投资人的心

花每一分钱都很小心 

投资者只能当“舅舅”

品牌秘诀：口碑才是王道

VII 创新：是被逼出来的

创新是被“逼”出来的

创业初期如何打破常规

首先要忘记条框

野蛮生长靠“倒立”思维

擅长在兵荒马乱中寻找机会

最可惜的失败：在变化中放弃

不在乎技术好不好

实用比酷更重要

创新就是做出自己的特色 

创新一定是少数派

就怕别人夸我好

创新永远在公司之外

你必须与众不同

创新的真正秘密

我们在宁波招聘员工时，有一位女士，找到当地一个很偏僻、又黑又破的居民区单元房的五楼时，不相信大名鼎鼎的阿里巴巴分公司会在这上面的居民楼里。于是，她跑下楼打电话给她的男朋友，吩咐说：“要是半小时后我没打电话给你的话，你就到这儿来找我。”

就目前的阿里巴巴，可以说并不缺钱，而我们大多数分公司的办公地点，却都是在居民点的单元房里。不要说是宁波，就是东京、纽约，我们都有能力租当地最贵的办公地点，而我们没有。为什么？我们要让所有的员工知道，来阿里巴巴，就是要把阿里巴巴做大，把分公司的办公室从小单元房搬到当地最高级的写字楼。

——2005年马云接受媒体采访时如是说

马云曾经说过一句话：租单元楼是王道。

这句话的潜台词是：如何让员工跟你一块儿过段苦日子？

马云是一个狂热的理想主义者，他要办一家由中国人创办的世界上最好的公司。但是，马云又是一个不折不扣的现实主义者，他要以吃苦的精神去实现完美的梦想。

事实上，马云也很擅长打击员工。2008年5月之前，阿里巴巴新人培训的最后一堂课都是马云亲自讲。马云说，我一定会告诉他们：

“第一，我们永远不会承诺你发财、升官，在阿里巴巴我们承诺你一定会很倒霉、很郁闷、很委屈、很痛苦、很沮丧……第二，刚来公司不到一年的人，千万别给我写战略报告，千万别瞎提阿里巴巴发展大计……谁提，谁离开！但你成了三年阿里人后，你讲的话我一定洗耳恭听。我们喜欢小建议、小完善……我们感恩你的每一个小小的完善行动。”

这听起来是不是很打击人的内心，甚至很打击新员工的积极性？但是，马云却有着自己的清晰目的：要新员工也能下苦工夫。

“苦日子+苦工夫”，是马云内部价值观修炼的两大利器。拥有这两个“苦”，才能形成马云所强调的一个词汇：“believe'’(相信)。

2008年4月14日，马云在湖畔三期讲过一段话：“我们湖畔学院主要是继承这种精神……走出去以后你们只能说，‘As crazy as Jace，believe him’(像马云一样疯狂，信他吧)，倒下去没有关系，再来过。没有‘believe’会很痛苦，而且当这个‘believe’超过一万人的时候，就会‘verypowerful’(很给力)。

“一个人‘believe’是傻子，一百个人‘believe’是蠢货，一万个人‘believe’就是信仰。让‘believe’形成势头往前走，阿里巴巴人加入进来。高层干部一定要有这个‘believe’。”

对创业团队而言，“苦日子+苦工夫”是两大关键拷问，也是试金石：团队有没有“believe”？不能过苦日子的团队，不能下苦工夫的团队，你信吗？

我想“做多久”是很多企业经常纳闷的问题，很多企业一年换很多行业，但其实第一天你看好这个行业，就应该坚持走下去。我给大家讲个故事，阿里巴巴上市后的两个礼拜，我把绝大部分5年以上的员工叫到屋里面，我问了他们几个问题，“今天我们看起来都很有钱了，凭什么我们有钱，是因为我们更聪明？我看不是，我反正是不聪明的。我觉得是因为我们比较运气，还有一个原因是我们比较傻。”那时候阿里巴巴没有品牌，没有钱，招人多难啊，街上只要不是太残疾的人都招来了，加入了我们以后，发现有些人能干；那些自认为能干的人被别的公司拉去了，还有的人自己做公司去了，那些找不到其他工作、没有创业想法的，一待就是5年，突然发现我们有钱了。

我感受最深的是，到瑞士参加达沃斯世界经济论坛，有一个很大的滑雪场，都是陡峭的山，我觉得走下来没问题，我就走了下来。这个感触很深，我绕了一大圈，到最后路都不会走。所以这三个原则请大家记住：想干什么，该干什么，做多久。

——摘自2008年马云在杭州第五届中国网商大会上的讲话

马云在公司内部经常讲的一句话是：“很傻很天真地坚持自己的想法，很猛很持久地干下去！”傻，某种意义上说也就是坚持，是马云的人生词典里一个经常出现的词汇？在几年前，马云就说，“在未来几年内要一如既往地坚定我们的理想，坚定我们所要做的事情。4年前我讲的一句话今天还是这样讲，我们不会因为媒体、不会因为评论者、不会因为分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户改变而改变。”

与此对应的是，如何反对功利性思维。

创业型企业的价值观修炼靠什么？马云的看法是，越是成长型企业．，越是要警惕那种功利性的思考。

2001年左右，很多人问马云：“你在搞什么？”马云说：“我们正在‘延安整风’，我们还要搞价值观、使命感。”他们说：“怎么那么虚？”马云说：“你们呢？赚钱、赚钱还是赚钱。”

靠免费起家的马云，却很反对功利性的免费。2005年，在上海阿里巴巴网商论坛上，马云就专门回答了一个用户的提问：

“免费是最贵的，与其花这点时间去免费，不如花一点时间真正去成长。我当时学英文，并没有想到，有一天英文帮了我很大的忙。做任何事情只要你喜欢，只要你认为对，就可以去做。我参加很多的论坛，比如我参加财富论坛、参加达沃斯世界经济论坛，如果你脑子里有一种功利性很强的东西，肯定是很麻烦的。很多我认为对的事情不一定对你有用，但你思考、分析、消化以后肯定对你有用。”

什么是“很傻很天真，很猛很持久”的真实状态？看看投资人查立的总线人家跪着你站着，人家派对你干活；人家度假你读书，人家忽悠你练功；人家幻想你行动，人家妥协你坚持；人家发福你减肥，人家辩解你认错；人家求签，你抓机会；人家顾虑再三，你破釜沉舟；人家多元化，你专注并追求做到极致！P17-20

把马云拉下神坛

——从马云的爱和怕，发现创业逻辑的原点

马云的确没有那么神。他一样有爱，更有怕。

特别是在2011年这个阿里巴巴的本命年，从阿里巴巴诚信门、“杀”卫哲，到支付宝事件，再到“淘宝伤城”事件，马云遭遇连环劫。

这显然会对马云光芒万丈的个人品牌造成不利影响，一度，他在某个方面已经被神化。虽然，马云也怕被神化，他曾在内部说过：“有时候人们把你给神化了，但是神一定会从台子上被扒下来的。”

这一次，马云被扒得稍有点惨。他甚至写了一条马云版狂人日记：“黑黢黢的不知是日是夜。赵家的狗又叫起来了。”内心的天人交战一览无余。尽管，他早就预测说阿里巴巴在本命年肯定会有一次危机，没想到一语成谶。

这让人想起王石，被冯仑称为“接近完美”的王石，在2008年因“捐款门”引发个人品牌危机，王石事后反思自己“还很青涩”。

创业教主马云也有青涩的一面？也有怕的东西？

马云“从台子上被扒下来”，在早期是经常的事情，除了被骂骗子、疯子、狂人外，有一次做节目，有人说马云“这个人一看就是坏人”。

但对创业者而言，这次马云的“本命年”之痛反倒不失一种亲切，接地气。马云也在重拾这种感觉：平常心乃平凡正常之心，欣喜时犹如顽童，愤怒时大声骂“靠”。面对个人创业史上最生死攸关的一次考验，最凶险的“本命年”危机，马云的应对思路是：不装，做自己。

不装，做自己！

听起来不难，却是终生的修炼。马云创业之初就靠这种“不装精神”杀出重围，12年后遇到大危机时，马云仍要从中吸取能量。感觉很像金庸笔下的《九阴真经》。

3年前，我写过一本叫做《马云管理日志》的书，并没有作大尺度的推广，却大卖了超过10万册，是该系列“管理日志”中卖得最火的，让我也有点惊讶。当时，我的写书方针是：原生态，最好的解读就是不解读。书的主线是马云的“先知力”—是不是有点“造神”的意味？

3年后，这本《马云的创业逻辑》，我确定的基本方针是：从马云的爱和怕，发现创业的原点。书的主线则是“把马云拉下神坛”。

马云喜欢一句话：“知人者智，自知者明。”我希望，从马云的爱和怕，特别是马云的创业之怕，让你真正发现创业逻辑的原点。更关键的是，为了搞定这些创业之怕，马云很擅长寻找解决方案。

看看马云的创业之怕：

在创业初期，马云怕的是夭折。1999年2月阿里巴巴创立，1999年6月马云已经没钱了。马云有个著名的自我提醒：“明天很残酷，后天很美好，但你一般活不到后天！”他的解决方案是：贩卖梦想，在内部贩卖，在外部满世界跑着贩卖。用马云的话说，“这是1999年以前我们生存的一大原因，今天我们活得好的原因是：我们永远相信自己”。

在创业中期，马云怕的是重蹈梁山一百零八好汉那种失败。马云的解决方案是从毛泽东思想那里吸取能量，比如“整风运动”、“政委体系”、“抗日军政大学”等。马云遇到大事时，喜欢到影响毛泽东重要命运的地方去找气场，比如，他专门去过古田会议举办地，去了以后他觉得太牛了。什么牛？“思想建党，政治建军”的这种理念牛。“红军是一个完成政治任务的组织，它不是纯粹为了打仗，军事主义就是KPI（关键绩效指标）导向，就是业绩导向。业绩和政治思想本来是对立起来的，但是毛泽东把它们结合起来了。”

在今天，马云怕的是价值观出问题。马云的解决方案是做好守门员，把公司的使命感、价值观当做自己第一坚守的东西。“这件事谁也别碰，其他事都可以讨论。”

这些爱和怕，是否也让你心有戚戚焉？

《马云的创业逻辑》这本书，希望从马云的角度，给出一个更给力、不装的解决思路。

最后，以我印象比较深的马云的一段话做这篇序的结尾。这是马云在2000年年底的一个“普鲁斯特问卷”—这一年，马云在当年毛泽东住过的西湖宾馆召开了“遵义会议”，展开了“延安整风运动”。亮点请自己找：

我的2000年：生活还是一如既往的艰难；

最快乐的事：看到同事脸上自信的微笑；

认识的最重要的人：180名新雇员；

最难忘的一件事：代表中国企业家在圣加仑大学演讲；

最大的改变：我的心越来越坚韧；

实现的愿望：没有；

没实现的愿望：太多了；

最大的失望或失败：沟通；

最大的成就：做了很多错事；

遭遇的事件及感受：没有时间回头看而且也不想回头看；

可分享的心得：Never never never give up（永远永远永远不要放弃）！