第一章反思篇

一、阻碍企业发展的六大瓶颈

有人说，中国的中小企业，要么是长不大，要么是长不了，其实，造成这种“宿命”的因素，除了上述分析的三个方面外，还有以下六大瓶颈在“捆绑”着这些企业：

瓶颈一：目光短浅，缺乏战略眼光。这是当前家族企业存在的普遍性问题。由于现在市场竞争的加剧，很多企业“头痛医头，脚痛医脚”，缺乏战略规划，生存的危机又迫使一些企业铤而走险，不惜以牺牲产品质量，过分“透支”企业信誉为代价，到头来，只能是搬起石头砸自己的脚，害人又害己。

曾有这样一个家族企业，以生产饮品及方便食品为主，按理说，建厂已逾20年，应该会有更好的发展，可实际上则不然。由于企业的产品没有特色，价位高不成低不就，淡季疯狂压价，没有利润，一到旺季，产品走势稍好，就开始偷工减料，抬高价格，造成很多的“一锤子”买卖，再加上售后服务不给力，产品只要出厂门，基本上不管不问，在市场上，只要一提起该厂家，大部分经销商直摇头，说该厂家不敢恭维，有知名度无美誉度，甚至“臭名远扬”，销售连年下滑，现在已朝不保夕。可有趣的是，同为该市的另一家族啤酒企业，建厂年数同该公司差不多，但由于产品质量稳定，企业信誉佳，已经发展成为拥有十余家分公司，年产值超过30亿元的企业集团。相比之下，让人惋惜。

瓶颈二：有“法”不依，管理混乱。很多家族企业内部制度不可谓不多，有些企业的规章条文也可以用“汗牛充栋”来形容，但真正能够认真执行的又有几条？挂在墙面上的多，落地执行的少，有的企业更是“一支笔，一言堂”。这就造成企业内部管理的混乱，混乱的结果是人浮于事，各种潜在的危机随时都可能爆发。

国内一家食品杂志曾报道一食品企业，由于内部管理的混乱，信息不畅，以及下情不能及时上传，造成克扣或截留经销商的返利政策、欺上瞒下、贪污受贿、虚报费用等不良现象的盛行，严重败坏了企业的声誉，经销商怨声载道，纷纷向有关媒体投诉，最后导致了企业大厦的坍塌。

笔者的一个朋友在一家企业任职，这个企业就存在“有法不依”的现象，各种制度如同虚设，全凭老总一人说了算，答应经销商的政策及营销人员的薪资制度朝令夕改，营销员牢骚满腹，背后评价老总“说了不算，算了不说”。这种“人治”的做法，让企业的管理一片混乱，公司人员全都看着老板的意思行事，公司高层备受蒙蔽，企业发展也举步维艰。

瓶颈三：大材小用，小材大用，知人不善任。家族企业，由于员工组成的问题，以及缺乏相应的岗位职责及能力评估标准，容易导致用人上的偏差或误区。

有一职业经理人能力超群，但就是不会与上司及公司领导处关系，结果在当地还算可以的企业工作了5年迟迟得不到重用，最后，不得不遗憾地离开公司，到另外一家同类企业担当了要职。相反，一个家族成员虽能力不足，但因为血缘关系，以及会见风使舵，竞做到了营销副总的位置，但由于能力有限，销售工作毫无起色，该提的人提不上来，企业销售一时陷入困境。

还有一些家族企业，产值做不上去，便不加分析，认为内部缺乏人才，抱着“外来的和尚会念经”的思想，高薪聘请一些人士。请来的人员也不乏一些“高人”，熟悉了情况后，能很快扭转局面，但大多数的情况却是，由于“外来的和尚”一旦环境变了，便“水土不服”，或者是照抄照搬，不符合企业的实际，最终将企业引入了歧途。其实，企业的老板们根本就不清楚，有时企业真正的人才就潜藏在内部，只不过离得太近，看不到，忽略了，或总认为是“身边人”，没什么能耐，没有能够及时提拔，直到有一天，员工离职到另外的企业担任高位，才幡然醒悟。有一家企业的司机，在企业生死存亡之际，“挺身而出”，接手承包了企业，不出几年光景，就把企业打理得红红火火，一年一个台阶，成为省里的重点扶持对象。这不能不说是对“企业内部无人才论”的绝大讽刺。  瓶颈四：缺乏审计成本意识，绩效管理跟不上。很多家族企业，尤其是中小微型企业，大都缺乏审计及成本意识，绩效管理差，企业年度、月度盈利或亏损多少，都不很明了，“迷迷糊糊”过日子。此行为的直接结果就是造成浪费现象严重，账目混乱，企业的发展缺乏内在驱动力。

笔者几年前服务过的一家股票上市企业，曾经在一些省会城市设立分公司，运作几年了，分公司一直亏损，每月销售额抵不上发工资的钱，并且浪费严重，促销品、广宣品随意都可领出来，工资发放也很随意，体现不出多劳多得，缺乏相应的晋升激励、绩效管理及竞争机制，用分公司经理的话说，企业上市了，“圈”了一个多亿，钱多的不知道如何花了。如此没有核算及成本意识，企业怎么会发展？果然不出所料，前不久到济南出差，恰巧碰到以前的分公司经理，谈到那家公司已经到了山穷水尽快要“牺牲”的地步了，而他，也早已离开了那家公司。

瓶颈五：闭门造车。公司策略缺乏可操作性。相当一部分民营家族企业，严重存在“想当然”现象，很多策略不是建立在科学的市场调研基础上，而是随心所欲。公司老板往办公室一坐，召集几个人一商量，不管可行不可行，便计划生产什么产品，定出什么营销规划或政策，结果，一到市场上，不适销对路，或制定的政策不切合实际，造成很多企业资源的浪费。P1－3

这本书不仅写出了民营家族企业的困境，还给出了破解或突围的方向，尤其是家族企业的营销问题，剖析得非常透彻，相信会对广大的民营家族企业带来很多启发与借鉴！

——浙江苏泊尔股份公司营销总监曾劲松

家族传承的不仅仅是金钱，更是成功的经验和规律。感谢崔老师将家族经营管理的先进经验及规律写出来分享给大家，让中国的家族企业真正成为百年企业，世界品牌！

——展翼（中国）营销咨询机构总经理王媛

这部书最大的特色，也许就是它的“包容”，可以说涵盖了民营家族企业方方面面的问题，比如说经营与管理、营销、融资、传承等，一个企业解决问题的能力很重要，但发现问题也许比解决问题更重要！

——华星集团董事长刘敏

经济滞胀的新形势下，民营家族企业如何突破困境，如何先生存再发展，如何克服在发展过程当中存在的种种危机，如何在不同时期构建适合自己的营销策略，这些都在崔老师的书中有明确的答案。

——杭州老板电器西安公司总经理陶方东

营销是一个企业的命脉，尤其是对于中小企业来说更是如此。这部书的一大亮点，就是突出介绍了民营家族企业面临的营销难题以及具体解决的途径，比如招商、竞争策略、团队打造、客户选择、市场增量方法等。

——山东鹤园乳业集团董事长杨红然

在全球经济一体化的背景下，中国经济的可持续发展，必须依靠民营经济的大幅崛起。据全国工商联数据，截至2012年9月，中国登记注册的私营企业数量已突破千万家，达到1059．8万家，同比增长12．6％，展现出蓬勃的生机和活力。而民营经济当中，家族企业又数量最多，占民营企业的95％，家族企业的发展，攸关中国甚至世界经济兴衰。企业强，则国强，中国只有大力发展民营家族企业，才能进一步激发市场活力，才能让内需拉动真正变成现实。

笔者近年来在全国各地授课，接触到很多中小民营家族企业，他们在中国经济急剧转型的当下，遇到很多问题或瓶颈，它们有的出自老板自身，更多的则是经营与管理方面的，不克服、不突破这些企业的“天花板”，企业快速扩展无从谈起。在跟这些民营企业老板交流时，感受到他们进一步做强做大的强烈愿望，感动于这些家族企业老板积极上进的奋发精神，于是，就有了想写一部帮助这些民营家族企业如何少走弯路，如何做强做大，如何可持续经营的书，在笔者撰写的家族企业营销系列文章的基础上，添加了家族企业管理、融资、传承、团队、激励等方面的内容，就有了本书的问世。

本书旨在让民营家族企业老板了解家族化企业做不强、做不大的深层次原因，掌握作为优秀家族企业老板应该具备的一些素养及能力，学习优秀企业的一些做法，提升经营、管理水平，拓宽融资渠道，建立科学的传承体系，促使企业从家族化向现代化企业过渡，为打造百年企业提供一些万向上的建议或意见。

本书尽量摒弃生涩的说教，以众多翔实的案例及解析，让本书通俗易懂，具有较强的可读性。同时，本书结合了笔者多年来对国内外优秀企业的培训感悟及自身实践体会，努力让书中一些思想与方法易于落地，给企业提供更多的启发和借鉴。

本书不仅适合民营家族企业老板、高管、职业经理人，以及正创业、想创业的年轻创业者阅读，而且适合家族化的小微、中微型各类代理商、经销商等阅读。相信书中的内容，会对这些朋友有一些启迪或帮助。

本书在创作和编辑当中，北京盛世卓杰文化传媒有限公司图书策划人王景老师和刘冬萍老师等多次给出指导意见，做出了大量努力；此外，在融资、传承模块，参考了互联网上的一些相关资料，由于找不到具体出处，无法一一标出，在此，衷心感谢他们的辛勤劳动与付出。

同时，限于作者水平，书中难免有偏颇、疏漏之处，希望读者朋友多提宝贵意见，以便再版时进行修正。感谢读者朋友们一如既往地支持，你们的鼓励，是我创作的不竭源泉，也希望与你们成为永久的朋友！

谢谢你们！

推荐序探寻家族企业持续成长的基因／《销售与市场》李颖生／1

自序家族企业做不强、做不大的三大致命“硬伤”／l

第一章 反思篇／1

 一、阻碍企业发展的六大瓶颈／1

 二、家族企业面l临的七大营销难题／4

 三、探究家族企业营销陷入困境的深层次原因／7

 四、家族企业的底线／9

第二章 发展篇／13

 一、坐井观天与企业家的自我设限／13

 二、摈弃自满、骄奢与狂妄／16

 三、经济危机下，企业当远离“浮躁症”／18

 四、警惕企业内部腐败／21

 五、家族企业的成长路径／23

 六、家族企业如何流程化、制度化／29

 七、家族企业营销组织变革，在摸索中前行／33

 八、新形势下，乡镇家族企业面临的困局及其“蜕变”之路／37

 九、后经济危机下，家族企业如何应对／40

第三章 经营篇／46

 一、曹操是个优秀的“企业家”／46

 二、诚信，是家族企业持续经营的基因／48

 三、发票那点事／5l

 四、“萝卜快了不洗泥”到底害了谁／54

第四章 融资篇／59

 一、家族企业融资现状／59

 二、家族企业为何融资难／60

 三、适合家族企业的十三种融资渠道类型／60

第五章 危机篇／65

 一、战略危机及管理／65

 二、经营危机及管理／66

 三、管理危机及控制／67

 四、人才危机及管理／69

第六章 营销篇／71

 一、营销创新的方向在于行业突破／71

 二、营销的终极目的是让推销变得不必要／73

 三、家族企业不同时期的营销策略组合／75

 四、如何做好产品管理／78

 五、新时期，多极化渠道的拐角／80

 六、促销差异化：促而不销的最后救赎／83

 七、成功招商的一三五法则／85

 八、如何做好服务营销／9l

第七章 市场篇／98

 一、做营销，先从了解市场开始／98

 二、如何挖掘和满足客户的需求／100

 三、家族企业如何寻找适合自己的客户／105

 四、品牌和销量，一个都不能少／107

 五、区域市场，如何提高市场增量／109

 六、市场竞争策略：学会田忌赛马／112

 七、经济滞胀，家族企业如何瘦身／121

 八、企业经济过冬容易陷入的六大误区／123

第八章 管理篇／127

 一、家族企业管理，适合的才是最好的／127

 二、家族企业管理的出路及趋势／128

 三、家族企业管理的关键点／13l

 四、中小企业，过早标准化，等于自杀／142

 五、如何做好人性化管理／145

 六、如何提高员工的忠诚度／149

 七、如何培训自己的员工／152

 八、如何面对和管理80后员工／155

 九、团队销售执行不力的六大症结及六大对策／160

第九章 团队篇／164

 一、家族企业团队建设的六大要素／164

 二、建立精英型营销团队／167

 三、家族企业如何组建营销团队／170

 四、家族企业赢在团队文化／177

 五、如何打造优秀的团队文化／179

第十章 用人篇／182

 一、家族企业用人的“三大注意”／182

 二、如何甄选和任用人才／184

 三、做一个大度包容的民主型老板／188

 四、家族企业如何对待离职的员工／191

第十一章 激励篇／194

 一、家族企业如何制定薪酬体系方案／194

 二、薪酬体系之外的激励技巧／197

 三、如何激发团队的活力／200

第十二章 传承篇／203

 一、家族企业传承所面临的问题／203

 二、家族企业接班的类型／205

 三、家族企业如何接班／207

 四、家族企业接班案例／209

后记／213

一部轰轰烈烈的国家经济发展史，就是一部民营经济，尤其是家族经济跌宕起伏的发展史，无论古今中外，概莫能外。

在中国经济转型、产业结构调整、世界经济高度融合的今天，探讨中国民营家族经济，是恰逢其时，自三这部书的出版，迎合了这种趋势，也符合市场的需要。

中国的商业萌芽于公元前21世纪末至公元前20世纪初，中国出现了第一个家族企业老板——专业从事物品交换的王亥。王亥被推崇为中国的第一个商人，亦为中国商业的始祖，其后，无论是深知“飞鸟尽良弓藏，狡兔死走狗烹”而离开越王勾践三次成巨富、三次散尽家财的陶朱公范蠡，还是后来编撰《吕氏春秋》据说是秦始皇生父的吕不韦，以及元末明初的沈万三，还有近现代晚清红顶商人胡雪岩等，其实，都是家族企业在当时繁荣昌盛的体现。家族企业，拉动了中国的经济，实现了不同时期中国商业的蓬勃发展。

而研究当下的中国经济，我们会发现，作为中国经济两大发达区域——珠三角、长三角，无不是家族企业盛行的地带，正是这些千千万万中小微型民营家族企业，推动了一方经济的发展，也让中国的产品走出国门，走向世界。它们，才是真正盘活中国经济的英雄，在做出了巨大牺牲的同时，让中国的经济取得了举世瞩目的成绩。

但这些家族企业在为中国的经济，包括创汇做出巨大贡献的同时，随着资源日渐贫瘠，人口红利的不再，原先的优势逐渐消失，它们遇到了很多阻碍企业发展的瓶颈，甚至是束缚，这些因素，既有中国传统文化层面的，也有企业家自身局限引起的，当然，也有企业自身由于外部环境的变化而导致的停滞甚至倒退，而这些困惑，都在自三书中有了可资参考的答案。

本书首先从反思说起，其实，无论是“家族企业面临的七大营销难题”，还是“不要在自我里陶醉”等，都是告诉企业主，你是一切问题的根源，基业长青，首先要从企业家自身，包括企业入手，先从自身找原因，这是企业转型或是“蝶变”的前提。

书中第二章，先从反面来提醒企业家素质的提升以及避免要陷入的误区，告诫要摈弃自满、骄奢与狂妄，尤其是“浮躁症”，指出家族企业未来成长路径，及其组织如何与时俱进进行变革，经济危机下，如何面对挑战？

经营者的素质，决定了企业的高度。作者从“曹操是个优秀的企业家”分析入手，深入浅出地指出作为一名优秀的经营者，该树立什么样的观念与意识，诚信、责任、务实，是企业可持续经营的基因，这些，都在书中第三章的内容里。

相对而言，家族企业经营灵活，市场敏感，一旦抓住机会，即可快速发展，但是，由于自身规模小，很多方面不规范，造成企业融资难。不能及时“补血”的企业，即使“造血”功能强大，也往往容易错失发展的良机，如何才能更好地融资，作者在第四章，也给予了重点阐述，特别是提出了一些非常规的融资渠道，很有借鉴价值。

接下来，作者还就家族企业面对发展过程当中出现的各种危机以及如何化解，给出了一些方向和方法，并从营销和市场两个角度，来讲述如何进行营销策略组合，如何成功招商，如何提高市场增量，经济滞胀时企业如何“瘦身”，这些，都是企业极为需要的“食粮”。

家族企业如何管理，是一大难题，面对很多企业的盲目引进，“超前”管理，作者提出“适合的，才是最好的”的观点，并振聋发聩地提出“过早标准化，等于自杀”。难能可贵的是，作者还在书中讨论了如何管理80后这一话题，相信这是很多家族企业管理当中的痛处，本书第八章，会给大家提供这些内容。

团队，是企业决胜市场的根本。团队的打造与提升，决定着企业发展的速度。对于家族企业，作者提出“建立精英型营销团队”，赢在团队文化，如何进行团队成员的甄选、任用，如何在不同时期采用不同薪酬体系以及薪酬之外如何激励，如何激发员工的活力等，这在书的后半部分，都有详细讲述。

这部书还有一大亮点，就是有关家族企业传承这一话题，作者从传承中常遇到的问题，家族企业接班人选拔类型，接班步骤，国内外家族企业接班案例等，为家族企业传承提供了一些模板或方法，值得大家研究和琢磨。

这是一部探讨家族企业如何可持续发展的书，也是一部引导家族企业及企业家深刻反省并检讨的书，更是一部探讨影响家族企业发展瓶颈、经营误区、市场营销、危机管理、融资激励以及永续传承的书，相信它的出版，定会为民营家族化企业的未来发展指明方向，规避陷阱，让家族企业万年长青，为中国经济的再次腾飞再立新功。

自三，加油！

中小企业的发展过程中会出现各种各样的问题，这些问题困扰着企业老板或者企业管理人员。《小公司变大有办法（近百个真实案例解读家族企业做大的秘密）》把中小企业，尤其是家族企业现在和将来可能遇到的所有问题都呈现出来，完全是作者亲身经历或亲眼所见或亲耳所听，原汁原味。作者（崔自三）不仅提出问题，摆出案例，而且深入分析，给出解决办法。《小公司变大有办法（近百个真实案例解读家族企业做大的秘密）》可以作为企业老板或管理人员的案头书，遇到问题，随时查阅，随时反思，随时解决。如果所有的问题都能有效解决，那家族企业就能持续经营，做大做强。企业做大的秘密就在这本书里！

崔自三编著的《小公司变大有办法（近百个真实案例解读家族企业做大的秘密）》是一部探讨家族企业如何可持续发展的书，也是一部引导家族企业及企业家深刻反省并检讨的书，更是一部探讨影响家族企业发展瓶颈、经营误区、市场营销、危机管理、融资激励以及永续传承的书，相信它的出版，定会为民营家族化企业的未来发展指明方向，规避陷阱，让家族企业万年长青，为中国经济的再次腾飞再立新功。