本书把心理学知识和销售实践紧密地结合在一起，将攻心术运用到销售的实战中，从客户需求、客户相貌、客户沟通、客户心理弱点、商务谈判、客户肢体语言、适当抬高客户等方面，分析总结了操控客户心理的各种方法技巧，为广大销售人员提供一种通过心理策略的运用达到操控客户心理、实现产品销售的技术，开辟了一条成为金牌销售员的捷径。

总而言之，在销售中，要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正掌握销售心理操纵术，从而使自己成为攻心和控心的高手。

销售心理操控的目的就是为了摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望。可以说，销售就是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！

第一章 像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码

 不同人群的消费心理大不同

 客户都有害怕被骗的戒备心理

 挑剔的客户往往是真买家

 了解客户的消费心理阶段

 客户都有贪图便宜的心理

 了解客户购买产品的利益点

 通过不同颜色把握客户心理

 如何探寻客户的真实需求

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第二章 先给客户“掏心”，后让客户掏钱

 真诚是赢得客户的前提

 为客户省钱你才能赚钱

 换位思考必然获得客户的信任

 不隐瞒自己产品的缺点

 向客户展示发自内心的微笑

 亲和力让客户更愿靠近你

 把客户当做真正的朋友

 以感恩的心态对待客户的异议

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 鼻子是人最敏感的无声“语言”

 根据眉毛判断客户的性格

 看客户的脸型，知客户的心性

 客户的眼睛就是客户的心灵窗户

 从嘴巴推断客户的性格及心理特征

 从耳朵判断客户的性格特点

 下巴与客户的心理特点

 从声音判断客户的性格

 从牙齿判断客户的性格特点

 从头发判断客户的性格

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第四章 言必中的，这样说话客户一定会心动

 找到你和客户的“共同点”

 用客户的观点说服客户

 要多说“我们”，少说“我”

 专业性太强的术语会让客户厌烦

 投其所好，把话说到客户的心坎里

 喋喋不休往往会起到相反的效果

 产品介绍这样说效果最好

 提出成交要求要找准时机

 和客户闲谈的方法技巧

 这些话销售人员绝不能说

 倾听也许是最好的说话策略

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第五章 掌握人性弱点，找准客户心理突破口

 对于虚荣心强的客户要多赞美

 对于犹豫不决的客户要促使其下决心

 对于爱贪小便宜的客户要多施小惠

 对于冲动的客户要用激将法

 对于专制霸道的客户要学会忍耐

 对于小心谨慎的客户要多给建议

 对于性格内向的客户要给予适当的鼓励

 对于节俭的客户要在价格上做文章

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第六章 谈判就是“谈心”，销售心理博就这几招

 利用适当的沉默给客户施压

 “最后时限和出价”往往能打破僵局

 永远不要接受客户的第一次报价

 在谈判中学会有预谋地发怒

 销售谈判中的拖延战术

 适当的“威胁”往往会产生好效果

 掌握谈判中说“不”的艺术

 面对报价，故意表现出惊讶

 不妨揣着明白装糊涂

 自己的底牌不要轻易亮出

 这些成交的信号一定要抓住

 销售谈判的艺术——让步

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第七章 看懂客户身体语言，引导客户购买心理

 小动作透视客户大心理

 头部动作传递客户信息

 从手的动作看出客户的心理活动

 从客户的坐姿看其心理状态

 看清客户腿部和脚部动作的内涵

 走路的形态与客户的性格

 “面无表情”的表情正是其内心的真实

 从吃饭的动作看客户的心理

 癖性是客户最具特色的反映

 模仿是你跟客户交往的“黏合剂”

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第八章 学会“潜伏”，自己低调让客户高调

 不要与“上帝”争辩，而要勇于“示弱”

 要学会恰如其分地恭维客户

 时不时地为客户献一些小殷勤

 永远让客户先挂电话

 虚心地向客户请教问题

 学会自嘲，拉近与客户的距离

 先退一步，再巧妙地前进两步

 给予客户足够的安全感

 放足长线，垂钓大鱼

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第九章 想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬

 要能把客户的拒绝当家常便饭

 消除对大人物的恐惧心理

 先推销自己，然后再推销产品

 没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员

 用自己的推销热情调动客户的购买热情

 相信自己，相信自己的产品和公司

 借用第三方的力量给自己“加分”

 先控制自己的情绪，再操控客户的心理

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第十章 在销售中，这些心理学效应你必须要知道

 吉芬商品效应：越贵的产品往往越有人买

 首因效应：用第一印象征服客户

 羊群效应：充分利用客户的从众心理

 南风效应：感人心者莫先乎情

 刺猬效应：和客户保持适当的距离

 口红效应：把握契机，做一支鲜艳的“口红”

 喜好效应：要想钓到鱼，首先要知道鱼爱吃什么

 定势效应：利用客户的思维惯性促进销售

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(1)购买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。

(2)购买的计划性多于盲目性

中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。

(3)购买有主见，不受外界影响

由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。

(4)购买随俗求稳，注重商品的便利

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注其他顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。

(5)购买求实用，节俭心理较强

中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。

4．老年人(45岁以后)消费心理

为了在竞争日益激烈的市场环境中胜出，销售人员必须注重分析老年消费者的心理特征。通常而言，老年消费者具有如下几种消费心理特征：

(1)富于理智，很少感情冲动

老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

(2)坚持主见，不受外界影响

老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且非常相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。

(3)精打细算  老年消费者通常都会按照自己的实际需求购买商品，量人为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。

(4)品牌忠诚度较高

老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定魄生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任。P4-5

销售的重要性不言而喻。销售是经济的四大环节之一，只要是一个企业，有生产就有销售，销售是实现企业最终价值的最佳手段。那么，什么是销售呢？其实，销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。

“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想像，一个不喜欢你的人会购买你的产品。

因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是销售的重中之重。全球销售人员的偶像、世界顶级激励大师博恩·崔西曾明确指出销售的成功与销售人员对客户心理的把握有着密不可分的联系。而且无数的事实也证明，那些成绩斐然的金牌销售员之所以能够成功，其中一个主要的原因就是：他们能够洞察客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理与客户交往中的各种问题。也就是说，销售大师都是销售心理操控的高手。

销售心理操控的目的就是为了摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望。可以说，销售就是一场心理博弈战，谁能够操控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！

销售人员要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋中的钱。你不明白客户在想什么，不知道客户真正需要的是什么，不能站在客户的立场上与客户换位思考，那你想成为一个销售高手简直是痴心妄想！

你必须不断地提高自己，从里到外进行修炼。首先要练就一双火眼金睛，一眼就能看出客户的所思所想，看穿客户的心理弱点，找准客户的“命门”，即购买需求点。其次要练就一副好口才，舌绽莲花，一语中的，把话说到客户的心坎里！最后要练就坚韧的个性，没有哪个客户会轻易向你妥协，你必须顶住压力，与客户进行反复的沟通、磋商和较量，这样才会获得最终的胜利。

操纵客户心理，引导客户想法，是一门高深的艺术。这需要智慧和心计的完美结合，需要真诚与厚黑的巧妙轮换。任何生硬的引导和操纵，都会引起客户的反感，促使客户离你而去。因此，对销售员而言，掌握销售心理操纵的方法技巧至关重要。

本书把心理学知识和销售实践紧密地结合在一起，将攻心术运用到销售的实战中，从客户需求、客户相貌、客户沟通、客户心理弱点、商务谈判、客户肢体语言、适当抬高客户等方面，分析总结了操控客户心理的各种方法技巧，为广大销售人员提供一种通过心理策略的运用达到操控客户心理、实现产品销售的技术，开辟了一条成为金牌销售员的捷径。

总而言之，在销售中，要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正掌握销售心理操纵术，从而使自己成为攻心和控心的高手。