伯建新编著的《成为优秀的快消品区域经理(37个怎么办助你更专业)》就是一本区域市场的实战指南，教导区域业务人员如何在纷繁复杂的市场现象中找到解决办法。尽管37个问题也许囊括不了市场的复杂需求，但这37个问题却基本涵盖了所有的市场难点问题。这对一个市场新手来说不啻于一个不会说话的“奶妈”，即便对于那些经验丰富的老业务员来说，也能提升自己的专业能力。

《成为优秀的快消品区域经理(37个怎么办助你更专业)》作者伯建新十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题。掌控市场+内部管理+常见误区+工具箱+自我提升，37个“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。《成为优秀的快消品区域经理(37个怎么办助你更专业)》可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。

第一章　掌控市场

 第1节　如何处理市场遗留问题

 第2节　如何治理窜货

 第3节　如何破解旺季经销商资金难题

 第4节　如何做好区域促销

 第5节　如何进行新产品推广

 第6节　如何提升市场销量

 第7节　如何掌控好市场费用

 第8节　如何做好旺季市场工作

 第9节　如何做好市场调研工作

 第10节　如何规划渠道和产品

 第11节　如何管理经销商

 第12节　如何对待未完成销量的经销商

 第13节　建立分销商需要把握哪些原则

 第14节　如何调动分销商的积极性

 第15节　市场运作如何谋定而后动

第二章　内部管理

 第16节　如何打造销售团队

 第17节　如何管理下属

 第18节　如何管理驻经销商处的业务人员

 第19节　如何激励下属

 第20节　如何授权

 第21节　如何有效地召开区域会议

 第22节　如何与上级、下级有效地沟通

 第23节　如何有效地管理时间

 第24节　如何让出差更有效率

第三章　常见误区

 第25节　市场工作应避免的几个误区

 第26节　新市场开发应避免的几个误区

 第27节　为人处事应避免的几个误区

 第28节　如何正确对待你的业绩

第四章　区域经理工具箱

 第29节　市场开发计划书

 第30节　促销申请

 第31节　月末工作总结

 第32节　年度营销计划

 第33节　年终总结报告

 第34节　需要掌握的几种分析工具

 第35节　需要了解的几个财务常识

第五章　自我要求

 第36节　应该具备的能力

 第37节　应该具备的品质

面对市场遗留问题，逃避不是办法。如果不解决这些问题，你就有可能失去经销商，这也意味着你将失去整个市场。

从M区域调任到Q区域担任销售经理，表面上看是很正常的人事调动，但是，李天亮知道事情绝对没有这么简单。作为公司的一名区域经理，这几年自己就像消防员一样，四处奔波做着不同的救火工作。如今Q区域又交由自己负责，到底Q区域出了什么问题?接手Q区域还没多长时间，在基本了解市场情况后，李天亮就发现自己这次接了一个“烫手山芋”。

Q区域的市场销量不好暂且不说，还要面对前任区域经理遗留的一大堆问题：经销商老李反映自己去年搞活动的促销费一直没有返还；经销商老赵说今年年初遇到的客户投诉问题自己先解决了，公司却一直没有补货；业务员小李则说自己负责的客户老王库房里堆了一堆货销售不出去……

李天亮知道这些问题属于市场遗留问题，逃避和推诿不是办法，如果不解决，很可能会失去经销商或者市场，也意味着自己后期的工作将会遇到很大的阻力。在和自己的上级领导沟通后，上级领导虽然很重视李天亮提出的问题，也明确表示支持他，但是希望李天亮在解决问题的同时提升销量。

根据市场遗留问题的实际情况和上级领导的要求，李天亮在深思熟虑后决定从以下几个方面人手达到目的。

P3-4

看到本书，我的眼前为之一亮。

我是从营销员做起，慢慢转到营销咨询行业的，一干就是近十年。在这段职业生涯过程中，一半是咨询工作，另一半是培训工作。咨询工作要求的是整合和创新，培训工作需要的却是不断地温故和重复。为什么会这样呢?这主要还是由培训的对象决定的。

假如将企业比作一个铁打的营盘的话，营销团队中的区域经理就是那不断流动的士兵，虽然无需真刀实枪地像战士一样拼杀，但一样需要冲锋陷阵——开发市场、搞定客户。在这其中倘若没有扎实的技术素养和业务基本功是不行的。

企业的用人机制是能者上庸者下。每年都将淘汰低效员工，同时也需要招聘大量的新员工，然而新员工不缺智慧、激情，缺少的就是行业经验。在正常的思维中，经验是依靠个人工作时间积累出来的。也许经历了无数次碰壁，遇到过无数次纠结，还会留下不少遗憾。一个区域经理成熟的标准就是阅历丰富，能有效地应对、解决客户的各种问题，能快速抢占市场份额、攻城略地。攻必克，守必坚，招之能来，来之能战，战之能胜。很多企业依靠残酷的市场淘汰来培养企业的合格人才。

可是这种人才培养的方式代价是巨大的。

一方面，花费大量时间，以市场严重损耗为代价；另一方面，残酷的“赛马机制”淘汰了大批业务员，增加了企业的运营成本。“赛马机制”并非不好，但是那些被大量淘汰的所谓的“劣马”，有很多是因为缺乏经验和客户积累而在短期内无法突破销量。这些人倘若坚持下去，其中也会有人成为企业中的又一匹“千里马”。

本书的及时出现，基本解决了这个问题。

作者通过自己多年营销实战的经验积累，将快消品行业中区域业务员经常面临的37个常见问题进行了归纳整理、融会贯穿，从而形成一本将实战案例和理论体系相结合的实战指南。

这就是一本区域市场的实战指南，教导区域业务人员如何在纷繁复杂的市场现象中找到解决办法。尽管37个问题也许囊括不了市场的复杂需求，但这37个问题却基本涵盖了所有的市场难点问题。这对一个市场新手来说不啻于一个不会说话的“奶妈”，即便对于那些经验丰富的老业务员来说，也能提升自己的专业能力。尤其是像我这种天天给业务员培训的老咨询人，读完本书后的第一感觉就是三个字——“真功夫”。我最大的遗憾就是在年轻时没能读到此类图书，因为它也许会改变我的足迹。

诚然，提升业务员技能方面的刊物有很多，网络上也能搜到不少，但大部分都是不成系统的，只能算是见招拆招、临时应对的策略。一个业务员若想成长为销售经理、营销总监，看此书不失为一条走向成功的捷径。

37个问题宛如37粒珍珠，贯穿在一起必将发出璀璨光芒!

各类相关图书、培训很多，但涉及实战的营销方法、操盘工具的书籍和培训却少之甚少，作者通过自己多年的积累和一线实战经验，针对快消品区域经理这个岗位的核心工作、方法、步骤、业绩提升的关键点进行了全面系统的分析阐述，对工作大有裨益。

——张枫

这本书对于从事快消品行业的区域经理来说，是提升自己实战能力的“聚焦方法库”。它不仅理论丰满，实战指导意义更胜一筹。对于老区域经理具有提升作用，对于新区域经理来说是种速成催化器，省去新手盲目摸索的弯路。

——刘雷

特别难能可贵的是，作者对区域经理常遇到的难题、工作误区进行了详实的解析、给出了答案，使人读后豁然开朗!

——顾海

很仔细地拜读了此书，作为快消品营销人中的一员有过类似的工作经历，作者的很多观点感同身受!其实，很多企业不乏好的战略、策略，但最难解决的是落地问题，我想本书给出了答案!

——陈彦华落实到实际的鲜活案例讲解、具体操作的动作分解正是这本书的核心价值，让人手不释卷。

——马静