目前市面上大多数销售书籍分享的都是简单销售技巧的机械拼凑和简单罗列，导致学习者对于销售过程进展和客户关系突破缺乏全局观和整体认识，往往会遇到“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的困境。

如果能找到不同销售技巧之间的相互关联，建立结构化的整体销售套路和方法组合，则学习者能迅速并整体掌握销售技巧之间的互动和转接，真正从死学死用到活学活用，从而在销售能力上全面升级到“战略销售”层面。

“战略销售”不再依赖于简单销售技巧的机械模仿和盲目复制，而是诊断销售阻力和障碍根源，配合以成熟的销售套路组合，这些组合能做到“因人而变”，“因事而变”，“因时而变”.

而体现销售整体套路的最高境界便是形成“销售行动路径图”，即用化繁为简的图形来清晰定义和呈现销售作战思路，线路和方法。基于以上目的，蔡利华编写的《战术销售路径图》这本书应运而生。

蔡利华编写的《战术销售路径图》是国内少有的以“战略销售”命名的书籍，帮助读者以战略性眼光来审视销售，从战略性高度分析诊断销售问题和困境，以销售技巧和方法的战略组合来解决问题。

这是国内少有的以“路径图”命名的销售书籍，是第一本把销售技巧融合成七张关键图形的著作，这些图形帮助读者把销售技巧结构化，条理化，组合化。

这是国内销售书籍的集大成者和创新突破者，现有的诸多销售技巧在书中被高度浓缩和提炼成高效的销售套路，而多个完全原创和独立知识产权的销售工具将在国内首次呈现。

第一章 客户信任路线图

 第一节 客户关系路线图

 第二节 客户内部螺旋式关系递进图

 第三节 客户信任渗透话题布局图

 第四节 人际亲和“六同”攻略图

 第五节 利益信任“七心”转换图

第二章 行为切换导航图

 第一节 销售过程三大行为组合图

 第二节 基于客户特性的三大行为导航图

 第三节 基于客户态度信号灯的行为切换图

 第四节 三大客情需求点挖掘拓展图

第三章 价值说服象限图

 第一节 情境式价值说服象限图

 第二节 360°价值呈现四算模型图

 第三节 四类价值认知客户识别匹配图

 第四节 价值说服力3D优化图

第四章 竞争博弈对策图

 第一节 对手界定与指标分析图

 第二节 竞争博弈八卦图

 第三节 客户筛选四阶段竞争策略图

 第四节 三色客户状态攻防推演图

第五章 异议化解分级图

 第一节 异议分类流程图

 第二节 抵触型异议“破门入室”七剑图

 第三节 顾虑型异议“画框转移”三阶图

 第四节 要求型异议“柔性谈判”五行图

第六章 客户发展立方图

 第一节 客户价值三度发展立方图

 第二节 客户发展长度延伸壁垒图

 第三节 客户发展深度挖掘三轨图

 第四节 客户发展广度开拓升级图

美国著名的销售思维大师理查德·伊斯雷尔是全世界顸尖的销售4-t．~研究专家，他是“全脑销售”模式的创立者，也是“思维导图开发右脑”方面的绝对权威。理查德·伊斯雷尔在美国不仅给企业提供“全脑销售”模式的训练，也给美国各个中小学的学生提供“思维导图开发右脑”的训练。

理查德．伊斯雷尔曾向台下倾听他演讲的超过1000名听众抛出一个情境挑战：如果他有一天来到香港，在香港他人生地不熟，但他想在逗留的7天时间内成功地把自己的“全脑销售”模式卖给香港有钱的富豪所在的企业。在时间紧、任务急、没有任何人脉关系的前提下，如何快速与这些富豪结识并成功销售他的课程？

话题一抛出，台下的听众马上开始七嘴八舌地讨论。理查德·伊斯雷尔建议大家拿出纸和笔，想办法帮自己和富豪之间通过关系渗透建立联系。

台下有人举手说富豪肯定经常去打高尔夫球，因此建议理查德‘伊斯雷尔去找香港顶级高尔夫俱乐部的经理，让他们帮忙引荐。理查德。伊斯雷尔对此表示赞许，但他的反问是那些经理愿意帮自己去约见那些富豪吗？此言一出，发言者一时语塞，理查德·伊斯雷尔表示这条路未必能行得通。

接下来的发言非常踊跃，各种想法层出不穷。有的说理查德．伊斯雷尔可以通过美国驻香港的领事馆来邀请这些富豪聚会，又有的说他可以想办法接触到这些富豪私人的理发师或化妆师转而和这些富豪接触，还有的说他可以通过其美国客户香港分公司去接触那些富豪。

理查德’伊斯雷尔面对这些层出不穷的建议，表示非常赞赏和鼓励，他总结道：大家知道刚才你们在做什么吗？你们在我和我的目标客户之间试图建立某种联系，而这种联系是通过某些环节的关系转介绍实现的。但刚才大家的答案为什么还不可行，是因为你们所设计的转介绍环节很难“驱动起来”。例如让我找富豪的理发师或高尔夫俱乐部经理，但这些人未必有能力和意愿安排我和富豪见面，所以关系转介绍到这里就断掉了。关系转介绍若能成功，必须一个环节和下一个环节之间能互动推动。大家想知道我是怎么做的吗？

台下的人纷纷表示很想知道理查德·伊斯雷尔是通过怎样的关系转介绍结识这些富豪的。

理查德‘伊斯雷尔微微一笑，继续说：大家知道什么人有能力驱动这些重量级的富豪吗？我想来想去，是他们的孩子。而什么人又能驱动这些孩子呢？我又想到了他们的老师和校长。而我如何能找到这些富豪孩子的校长呢？那很容易，因为香港就这2—3所顶级的贵族学校。

于是我轻易找到了贵族学校，拜访了学校校长。因为他们都知道我是孩子右脑开发的权威，对我的到来表示非常高兴和激动，并热情邀请我给孩子们讲2～3小时的课。我当时告诉对方，我不仅会给孩子们讲课，而且会讲一整天。但孩子们的右脑开发必须得到家长的配合和支持，所以我有个附加要求，那就是孩子必须带其爸爸来参加。

于是校长把学校邀请世界顶级右脑开发专家来校授课并一定要孩子爸爸参加的通知发了出去。我讲课那天，学校门口停了很多豪车，孩子们牵着爸爸的手，高高兴兴地来参加了我的培训。我不仅接触并认识了这些富豪，并且成功地把我的“全脑销售”课程卖给了他们的企业。

理查德·伊斯雷尔话音未落，台下响起了雷鸣般的掌声。

理查德·伊斯雷尔作为世界级销售大师，向大家所展示的，正是如何通过关系转介绍以快速接触陌生客户并建立信任。通过关系转介绍的策划和设计来替代盲目低效的陌生拜访，恰恰体现了销售人员从注重“销售技巧”升级为注重“销售战术”的转化。很多努力拼搏的销售人员之所以屡遭失败，是因为他们在“执行”与“技巧”上的勤奋无法掩盖他们在“战术”的懒惰。

销售人员若是要接触到目标客户，一般可以通过两大途径，这两种途径在形式上的差异，深刻体现出截然不同的销售理念和模式。

从潜在客户清单开始，销售人员试图通过电话约见或上门拜访与每个新客户建立陌生接触。但这一方法正被证明越来越困难和低效，因为在得到客户认可之前，销售人员由于缺乏最起码的信任将面临极高的拒绝率。销售人员通过陌生拜访的方式开拓和接触新客户，必定会浪费大量的时间和精力在无效客户或无效行动上。即便销售人员拥有高超的陌生拜访技巧，但这种方式在战术层面却是低效且不值得推荐的。P2-4

近两年接受多家著名企业的邀请，希望我站在专业顾问高度，帮助其业务团队精细梳理甚至重新设计销售套路和客户开发管理模式，以期进一步提升销售效率和挖掘销售潜能。

为此我花费了不少时间随同这些企业的销售人员共同拜访客户，细致分析他们的销售语言和行为，认真研究客户的反应和反馈，努力从中探究销售成败得失的关键环节，竭力思考如何把纷繁复杂的销售现象化繁为简地归纳成精准简要的动作套路。

随着时间的推移和拜访次数的不断累积，我的思路逐渐明晰，感触也愈加深刻。我越来越发现并认识到，许多销售人员面对客户时的表现之所以差强人意，从表象上看似乎是沟通、表达、呈现、说服等技巧层面的问题，然而究其本质却是思维、应变、套路、模式等战术层面的问题。

在随同拜访过程中，每当我看到有些销售人员在应对客户各类挑战时从容不迫游刃有余，我便能现场感知他们极其清晰的销售思路，并且能洞察到他们每个行动每次变化背后都有预设的“战术套路’’在进行指引和导航。同样，每当我发现不少销售人员在与客户交流时缺乏主线节奏混乱甚至不知所云时，我推断问题的症结和关键，应不在于其“嘴巴’，而在于其“大脑”，不在于其“行动”而在于其“思路”，不在于其“技巧”而在于其“战术”。

我也试图参阅相关书籍和教材以获得“销售战术”方面的启迪和领悟，但却发现市面上大部分销售书籍呈现的几乎都是相对浅层的面对面沟通技巧，极少有作者真正去总结和提炼结构化的销售套路和流程化的销售战术。

正因如此，我觉得自己作为专业顾问有责任去探寻和发现如何在零散的销售技巧之间建立关联，把碎片化凌乱化的不同技巧进行串联组合，从而归纳升华为模式化的工具组合和动作套路。唯有如此，学习者方能快速并全局性地掌握销售技巧之间的衔接和转换，并根据客户的变化随机进行调整和切换，真正从“死学死用”脱胎为“活学活用”，真正从“技巧性销售”全面升级为“战术性销售”。

在写作本书的时候，我还特地拟了一副对联作为写作纲领和需要凸显的特色，这副对联便是：

化繁为简提炼组合汇技巧为战术，

图文并茂原创求新聚经验成兵法。

在这副对联中，有不少关键词揭示了我在写作此书时竭力去追求的三个特色，那就是原创、简化和图解。

提到“原创”，可以很自豪地说，在整整一年多的写作周期中，我几乎没有参考任何书籍和材料，全凭自己在培训和咨询实战中所累积的素材为基础进行创作。书籍中诸多销售战术工具，例如信任渗透三类话题、价值信任3D模型、三点式客户需求挖掘、价值呈现“四算”模型、异议引导“四大转移法”、人格信任“六同”法、产品信任“七心计”、竞争博弈八卦掌等，都是我在国内第一个提出的研究成果和销售工具。

谈及“简化”，我真心希望这是一本简单实用的“销售兵法”型书籍。我不希望在书中为了堆砌文字而充斥太多“水分”，而是希望本书绝大部分内容都是可以指导实战拿来即用的“干货”。我之所以把每个章节都设计成三个层层递进的部分，即导入案例、图解模型和实战应用，就是希望以最清晰简单的结构呈现最简明实用的方法套路。

说起“图解”，这也是我希望在本书中凸显的一大特色，即图文并茂。为了让书中的战术工具和模型更加深入人心，直观易懂，我在书中插入了大量图形。我希望这些图形能通过形象的视觉画面植入学习者的思维中，并能在今后应用时自动浮现出脑海产生指引和导航作用。

我要特别感谢刘慧渊、沈锋和袁骊瑁等三位同仁在写作此书过程中给予的协作与支持，也要感谢诸多担任著名企业销售总监的好友们给予的鼓励、认可和建议。

写一本原创的销售战术方面的书籍，既是我本人的一个尝试，也是国内销售实践和研究领域的一个尝试。我期待这本抛砖引玉的书，能激发起更多优秀人士与我交流合作，共同推动中国企业营销团队从“销售技巧推动”向“销售战术驱动”转型升级。

蔡利华

2014年8月于上海

销售能力突破的最大瓶颈在于如何从技巧性销售升级为战术性销售，本书以图解的方式展示了大量销售战术模型和工具，为资深销售人士拓展战术思维，提升战术能力提供了清晰指引。

《打造卓越营销团队》作者、美国芝加哥商学院资深销售管理教授／鲍勃·卡文

作者以丰富的实战经验，成功找到了不同销售方法之间的相互关联，建立了结构化的整体销售套路，为销售过程提供了动态化的战术思维及行为导航。销售模型和战术工具的原创性也是本书一大特色，诸如“价值说服四象限”、“异议应对五行图”、“人际信任六同法”、“产品信任七心计”、 “竞争博弈八大策略”等来源于实战的创新方法必然会令学习者耳目一新且启发深刻。

《销售密码》创始人、美国360咨询集团首席销售顾问／_丹尼尔·约翰逊

销售进度的推进应该是一个以精确思路规划和动作套路指引的动态过程。卓越销售人士看似偶然的话术和行为都不是随意而发的，而是在明确战术方向和战术套路基础上形成的。本书通过简明易懂的模型，从六大领域向各界销售人士全方位展示销售战术的内涵和精髓。

《战略销售的七大秘诀》作者、美国销售管理泰斗／杰克·威尔纳