当我们陷入销售泥淖时，不妨停下手头的工作，审视自己的销售现状，从周韦廷著的《销售就是要锁定成交：价值百万的销售课》这本书入手，学习销售心法，用“套路”化解销售难题，从而突破销售瓶颈，把任何产品卖给任何人！

只要你是一位创业者、店铺老板，特别是电商人、微商人，以及靠“卖货”来赚钱的生意人，翻开本书逐字逐句看三遍，你将能知道痛点、痒点、爆点到底是什么，能看透购买的真相，从而得到卖货的秘方，创造销售的奇迹！

在这个产能严重过剩的同质化时代，成交为什么越来越困难？

之所以觉得成交难，是因为我们只把心思聚焦到了“成交”上，而很少去思考。顾客为什么偏偏购买我们的产品和服务。周韦廷著的《销售就是要锁定成交：价值百万的销售课》正是从全局观上揭秘了导致顾客“偏偏购买”的六个内在真相，从而帮助读者找到了实现成交的六个环环相扣的超级步骤：设计流程、找出卖点、构建信任、触发感知、满足值得、促成行动。

只要你按部就班地依照书中所给你的“方法论”打通这六个超级步骤，大多数顾客势必会“偏偏购买”你的产品和服务，成交也就变得水到渠成了。

第1步 设计流程

 流程一：产品流程

 流程二：价格流程

 流程三：客户流程

第2步 找出卖点

 卖点一：结果

 卖点二：高度

 卖点三：方便

 卖点四：安全

 卖点五：实用

 卖点六：超值

 卖点七：加值

第3步 构建信任

 信任一：真实度

 信任二：优势度

 信任三：反响度

 信任四：保障度

第4步 触发感知

 感知一：看得到结果

 感知二：体验到结果

 感知三：预见到结果

第5步 满足值得

 值得一：升腾

 值得二：对比

 值得三：附加

第6步 促成行动

 行动一：方案

 行动二：紧俏

 行动三：路径

后记

原则三：价格不高，但价值超越预期

所谓价格不高，最极致的打法就是要让所有的顾客都愿意而且有能力接受这个价格。

说得再具体一点，要让经济能力稍弱的人看到这个价格之后说：“哦，这个倒没问题啊！”同时要让经济能力稍强的人看到这个价格之后说：“哎，这不是小菜一碟嘛！”就是要这种对价格不太在乎甚至是轻视的感觉。

例如，699元买红米手机值不值？至少对小米手机的粉丝来说，实在是太超值了。这款手机的出现，可以说完成了中国数亿低收入人群对“超酷型”智能手机梦寐以求的夙愿，从而，导致数千万粉丝为其唱赞歌，口碑就是这么生成的。

2014年双十一那天，小米手机一举蝉联天猫商城销量排行榜第一名，其销量遥遥领先于所有同行和非同行。而当天，在小米系列产品当中，销量最大的就是售价599元的红米手机，这其实是小米公司早就预料到的，因为“红米手机”就是其所推广的开锣戏产品。

再如，28元唱一次高档KTV或者去一次名叫“红粉世家”的颇有风情的酒吧，值不值？想不想去？传统企业就要通过各类互联网O2O平台来纳客。你要想招揽大量的顾客来你的实体店体验消费，不就得设计一款这样的开锣戏产品吗？

再如，美容美发店要想顾客满盈引爆生意，应该设计一款什么样的产品？

首先推出一款价格在20元左右的专业洗护头发的A套餐，通过洗护技师精湛的按摩手法，周到的服务，亲和的态度，养尊处优式的室内环境布置（如优雅的古典音乐在室内环绕），从而带给新顾客一种颇为舒缓的享受。如此之举就是为了赚取顾客的第一次满意度，下次他们就会更加倾向于选择B套餐，因为顾客会认为购买B套餐，一定会获得更加喜出望外的享受。

相反，如果你卖给顾客的第一款产品，价格高得惊人，而且你的产品品质和服务态度又实在是令顾客不敢恭维，你何德何能来让你的生意兴隆？

任何新顾客在第一次接触你时，都会不自觉地对你以及你的产品产生怀疑，而怀疑和决策本身就是矛盾的两个方面，怀疑是消费者在决策路上的那只拦路虎。你必须通过低价格来降低顾客的决策门槛。同时，通过高价值让他品尝到物超所值的味道，从而让初次跟你做生意的新顾客打心眼里发出一种超乎其意料之外的惊叹感：“真是没想到啊，我花费了这么一点，却收获了这么大的回报，我真的很满意！”

好了，当我们按照“金三角执行原则”设计了一款开锣戏产品之后，我们应该怎么办？

我们必须倾全力向市场推广这款开锣戏产品，我们必须倾全力向顾客售卖这款开锣戏产品。

没有聚焦就没有杀伤力，聚焦的力量是很可怕的。光线通过放大镜聚焦到一点，一分钟之内可以将白纸燃烧，如果分散了，一天也燃烧不了！

销售产品也是一样，没有重点就没有力度，没有力度就没有杀伤力。无数老板和销售员一开始就想推广所有的产品，结果就是什么也卖不好；而如果开场戏产品卖好了，所有后续产品的销售，才有可能紧接着跟上来。

产品成交流程的核心思想就是把99％的精力，花在成交开锣戏产品上，而不是百花齐放，急不可待，什么都要马上推向市场。

老板必须发动所有的力量和资源聚焦在推广这款开锣戏产品上面，无论是广告投放也好，经销商也好，还是销售员也好，都要竭力销售你所设计的开锣戏产品。

假如，有10个产品，准备用100万元广告费，大多数人会怎么做呢？大多数人都会把每个产品平分10万元来推广。结果发现，没有一款产品能获得市场的突围，因为没有轰炸效果。你应该把100万元广告费全放在一款开锣戏产品上面。同时，要明确地告诉你的经销商、销售员以及各级营销渠道，先卖这款开锣戏产品！

一款产品卖好了，顾客对品牌的信任感得到了提升，后续的产品才有机会跟上来。

一个公司能不能有机会轻易打开市场，关键就看它是否有设计出一款成功的开锣戏产品。

而一个公司是不是能快速地进人市场，聚拢一大批顾客资源，关键就看它有没有聚焦大力气去推广这款开锣戏产品。

你有没有成功地设计出一款开锣戏产品？

你打算花多大的代价来推广这一款开锣戏产品？

当有陌生顾客光临你的店铺时，你是专心地向顾客介绍那款开锣戏产品，还是急不可耐地介绍所有产品？

记住，你卖的第一款产品，决定了你整个生意的成交效力。

P20-23

成交能力就是最落地的赚钱能力

亲爱的朋友：

你能遇见并且读到这本书，我很荣幸，更为你感到庆幸。

我不知道你从事的是什么行业，但是，如果你从事的是这个世界上最易改变命运、最快赚取财富、最具挑战性的工作——销售，我确定，这本书将为你的事业彻底打开一扇门。

具体来说，无论你是一位想要倍增业绩的店铺老板，还是一位想要提升收入的销售员；无论你是一位从事传统零售的生意人，还是一位从事电商或微商的个体创业者，本书都一定能带给你立竿见影的赚钱能力和受用终生的赚钱本领，因为这是一套被无数次实践证明行之有效的销售程序，这套程序已经在中国市场上创造了数百亿元的销售奇迹。

不得不承认，销售是一份神圣且不朽的职业，创业也好，做生意也好，做业务也好，总归离不开销售。销售也的确是大多数人通往富足人生的捷径，尤其对于那些无权无势又无一技之长的平凡之辈，销售几乎成了他们获得财务自由的唯一途径。

曾经，我们想要改变命运，我们很多人通过实体店铺来做销售；如今，我们渴望过上富足的生活，我们很多人又通过电商渠道和微商渠道来做销售。

然而，梦想很美好，现实总是很残酷！

做销售的人很多，能做到高收入回报的人却很少；大多数人都在温饱线上挣扎，大多数人都在为当月的业绩目标操碎了心。换句话说，大多数人并没有通过销售这条途径过上富足的生活，有且仅有一小撮人能成为某个领域的销售精英，他们的收入令多数人垂涎，他们的成就令多数人羡慕，他们的能力令多数人仰望……

为什么同样是做传统零售，一流售货员与普通售货员的收入会有5倍甚至10倍的差别？

为什么同样是做电商生意，一流店铺与普通店铺的销量会有成千上万倍的差别？

为什么同样是做微商卖货，一流微商人与普通微商人的销售业绩会有一百倍以上的差别？

要想切实地赢得销售上的成功，最重要的一项能力到底是什么？

过去十年，我一直致力于企业咨询与商业思想的传授，我对商业本质规律的洞察以及对商业思想体系的构建几近到了痴迷的程度。值得我庆幸与骄傲的是，在这十年当中，至少有数千位老板、创业者和生意人通过对我所传授的商业思想与经营方法论的践行，创造了过百亿元的效益，其中包括朵唯女性手机、广东好帮手电子科技有限公司、长沙普瑞纳饮料有限公司、格力集团、香江集团以及六个核桃等国内知名品牌或企业。

当然，绝大部分的受益者还是初创型公司，尤其是那些致力于用销售来改变命运的生意人。  在这么多年的商业咨询与市场实践历程当中，我越来越深地体会到，对于绝大多数中小微企业及其个体创业者而言，他们最迫切的义务不是创新，而是销售；他们最需要的能力也不是创造，而是销售。因为他们更向往业绩的突破和利润的提升。

在我看来，销售其实就是把产品卖给客户的过程。进一步讲，销售也好，哪怕说赚钱也好，其实就是解决产品、客户、成交（卖出）这三个问题。

我们缺少产品吗？这是一个产能无限过剩的市场经济时代，各大商场店铺到处都是堆积如山的产品，各个电商渠道处处都有供过于求的库存，这是事实。

我们缺少客户吗？大街小巷到处都是川流不息的人流；互联网上处处都是惊人的访问数，这也是事实。

我们之所以难以获得销售的成功，因为我们多数人都难以顺利地实现“成交”这个结果。

如果不能成交，销售经理将面临着业绩上不去、提成拿不到，甚至可能被老板“炒鱿鱼”的后果；如果不能成交，老板将面临着库存积压、现金流短缺、成本透支的风险；如果不能成交，无论你有多么优质的产品，无论你有多么庞大的客流量，业绩还是零。

说到底，销售高手与普通销售人之间的核心差别就在于成交能力的差别。

由此可见，成交能力才是你最重要的销售能力，成交能力才是你最落地的赚钱能力，成交能力是每一位生意人、创业者和销售人士必须学会的核心生存能力！

需要强调的是，与市面上绝大多数讲述销售技巧的书相比，这本书更强大的独特之处在于以下几点。

（1）这本书绝不是零散的销售点子，也不是根据某几个片面的商业案例拼凑出来的销售技巧。它是完全从消费者的心理思维程式和行为决策模式推导出来的一整套自上而下的成交体系、成交章法和成交套路，无论你销售的是什么产品或服务，你都将非常明确地知道做什么，怎么做，一环一环锁定成交。

（2）本书所讲述的思维模式和成交方法论不是一时的快餐文化，它破译的是人性密码和购买心理学密码。所以，它不会受到时代的局限，它是一套30年之后还能发挥实效的超级成交方法论。

（3）本书所传授的成交方法不仅仅局限于第一次成交，还将通过环环相扣的销售思维自发地帮你锁定多次成交，让你付出一分却能收获十分的业绩回报。

（4）本书所传授的方法论不仅仅适用于传统商场销售，更切合眼下的电商营销以及发展如雨后春笋之势的移动互联网销售。而且，本书所提到的实操案例已经覆盖传统商业渠道、电商渠道和社交媒体等多重使用场景，以及一对一销售、文案销售和会议销售等多种销售形式，总归都是在教你如何通过影响“人”的思维模式和行为模式来锁定成交。  （5）本书不仅公开了一系列拿来就能用的实战成交方法，还涉及不少为人处世的大智慧，通俗易懂而又意味深长。本书是“干货”级的专业书，但又不失较强的可读性，旨在让读者朋友们能乐此不疲地投入到这本书中学成交本领，学销售思维，学人生智慧！

《销售就是要锁定成交》，就是要让更多的用户为你的产品买单，就是要让更多的顾客为你的服务买单，就是要让更多的粉丝为你的梦想买单！

我确信，你一定会爱上这本书。只要你敢于毫不客气地将其中的思维模式和方法论，一步一步、一招一招地运用在你的生意和事业当中，下一位创造骄人业绩的成交高手就必定是你！

温馨提示：为了能让读者更加彻底地掌握本书教授的销售方法和成交本领，欢迎添加我的私人微信号：314182593。读者可以将阅读本书过程当中遇到的疑惑和读书心得发给我，我每天晚上将会抽选3位幸运读者给予回复，另外，读者还有机会获赠更多超值的学习资料。

周韦廷

行文于此，我仿佛已经登上了昆仑山山顶，真想仰天长叹。因为我伏案耕耘几个月，本书终于完结了。若不是中途出现计算机系统的变故，导致5万字文稿不翼而飞，我想，本书早就该与广大读者朋友们见面了。

此时此刻，我其实特别特别想问你一句，你学到了什么？你收获到了什么？如果你真是彻头彻尾逐字逐句地品读完了整本书的内容，我确信，你一定能从中收获到不菲的价值，因为我所讲述的内容都是有来龙去脉的商业思想和被无数次实践证明行之有效的成交方法。

同时，我又深深地懂得一个普遍的现实问题：即使再有价值的书，有一部分读者也未必能立刻抓取到其中的精髓，更未必能马上发挥出成效，在我看来，这其实是一个学习方法的问题。事实上，之前也有不少我的学员和读者专程向我请教过有关学习方法的问题。

所以，我想在此简略地谈一谈关于如何学习这个话题，根据我自身长时间以来的学习心得，我将我的学习方法分为如下四个步骤。

学习方法论第一步：总结知识框架

为什么同样是学习一门学问，不同的人所收获到的价值会千差万别？会学习的人与不会学习的人在学习方法上的首要差别就在于学习者能否总结和提炼出一个知识框架。

无论是学完一门功课还是阅读完一本书，一定要能总结出一个清晰的知识框架。所谓知识框架，就是问自己，它到底讲了哪几个方面，每个方面又分为哪几条线索，每一条线索又分为哪几个要点，只有把某本书或某个课程的“面线点”一一梳理出来，才能把某位传授者的思维体系和某门学问的内容章法搞明白。

很多时候，之所以感觉某门学问的内容很复杂，或者出现理解上的偏差，或者出现使用上的误差，就是因为常常把焦点孤立在某一个知识点上面，或者孤立在那些所谓的零散的“秘诀”上面，而没有跳出来看整个知识框架和应用框架。因此，很容易导致我们陷入“只见树木，不见森林”的片面误区。

当你能时刻把某个知识要点归属到某条线索当中来进行思考，当你能时刻把某条线索放在某个知识面当中来进行匹配，你对某门学问的理解和应用就会提高一大截。否则，就很难掌握这里面的学问和逻辑，又怎么可能明智地使用这些知识呢？

记住，无论多么庞大的学问，都一定可以按照“面线点”的逻辑关系归结出一个知识框架。所以，即使是1000页的书，也从来不会感到有多么复杂，即使是七天七夜的培训课程，也能打通这里面的七经八脉，从而把整个大内容、大系统提炼成更容易被吸收的逻辑和章法。

当然，一个人能否吸收和掌握一门课程，除了跟学习者本人对知识框架的总结有关以外，还跟这门课程的发起者或传授者有关，也就是说，讲授这门课程的老师在讲述这门课程时的思路是否清晰明了，语言是否通俗易懂。如果老师讲得比较散乱，学起来就比较费劲；如果老师讲得很清晰，学起来就很轻松。

我的每一门商业思想课程，其实都有自上而下的思维框架和承前启后的执行逻辑。所以，无论你是在看我的书也好，还是想抓住机缘来听我的课也好，你都不用耗费过多的精力来总结知识框架了，因为我都已经帮你总结好了，只要在学完我的商业思想课程之后，把我的讲课提纲或者全书目录回顾几遍，你心中就有“谱”了。

以本书为例，从表面上看起来，这本书的内容好像非常庞大，知识点仿佛也挺复杂，其实，你现在只要回过头来把本书的提纲酝酿几遍，你很快就吸收到了整本书的思想体系和知识框架。

本书的前言里就已经跟你挑明了，成交思想就是六个步骤，然后，在主体内容当中一一向你传授了每一个步骤的实施方法。现在，请跟我再回顾一遍整个知识框架，我保证你会更加清晰明了，更加豁然开朗。

第一步：设计流程。

设计流程就是设计好产品流程、价格流程和客户流程。

第二步：找出卖点。

找出卖点就是从结果、高度、方便、安全、实用、超值和加值这七个方面来寻找。

第三步：构建信任。

构建信任就是构建真实度、优势度、反响度和保障度。

第四步：触发感知。

触发感知就是要让顾客看得到结果、体验到结果和预见到结果。

第五步：满足值得。

满足值得就是升腾产品的初级价值、对比价值和价格、附加更多的价值。

第六步：促成行动。

促成行动就是提供方案、制造紧俏和给出路径。

所以，无论采用什么样的销售形式，店面销售也好，电话销售也好，电视购物也好，电商销售也好，按照这六个环节去设计成交方针，或者，只要遇到任何成交障碍，就按照这六大步骤去排查、去改进，如此而为，销售业绩必定能获得实质性的进展。

学习方法论第二步：必须多次温习

温习的目的是进一步加深理解和记忆，任何人在任何时刻都在和遗忘做斗争。所以，千万不要以为只学一遍就能彻底掌握某一门学问和本领，如果是那样的话，保证你在一个星期之内就会忘掉90％。任何一门课程或一本书，不学五遍以上，很难彻底掌握。

不仅是需要多次温习，而且，你在每一次的学习过程当中，都要不断反思。如何反思呢？最切实的方法就是把你的心得写下来，如果你愿意写一遍学习心得，我保证你必将获得10倍的理解、吸收和提升。

听课和看书其实比较轻松，因为那是你接收的过程；写心得和感悟是思考和总结的过程，能印刻到心智。听我这个忠告，你绝不会上当，因为我就是这么走过来的。

记住，所有的绝活都只有一少部分人能练成，这一类人就是经常学习、多次练习、反复归位的人。

学习方法论第三步：选出最能上手的方法先使用

什么叫学习？

很显然，除了学，还有习，习就是实践练习的过程，实践练习就是把学到的知识发挥出价值的过程。

但是我发现很多人学了知识后，并没有去实践，而是一直在啃那些还没有学会的知识，在我看来，这也没有必要。因为温习是一个持续的过程，并不是说你一定要学个十几遍后再去实践，应该先把那些已经学会了的方法或者最适合你的方法拿去使用，也就是说，等你学完几遍后就要去使用，然后边学边干。

而且，事实上，对于任何一个课程或一本书的内容，你也根本不需要全部都学会，那也不现实，你只要学会50％的知识，那就已经很不错了。本书的内容，你能掌握其中50％的思维和方法，已经是物超所值了，一定会获得不小的进步了。

学习方法论第四步：悟出自己的经营逻辑

悟，是一个思考的过程。

我所说的悟，不是空想，更不是少林大师所谓的“悟”，是需要有依据的“悟”。

这个依据就来自学习和实践，也就是说，你在学习和实践的过程当中，一定要经常思考：“我到底学到了什么，我通过一段一段的实践之后，又取得了什么样的成果，我之所以能取得这些成果，原因是什么。”

在这些原因当中一定有你所学到的知识，但是，所学到的知识一般都趋于共性。例如，我已经教了你如何找出卖点的七大方法，但是，我不可能在这本书当中为所有读者提供一个固定的卖点内容，也不可能规定你们都用我说的这一个卖点，因为每个读者所做的产品和行业都不一样，所以，最后展现出来的卖点肯定不一样。又如，对于附加赠品这个方法，强调赠品必须和主打产品形成相辅相成的关系，但是，每个人卖的主打产品不一样，所以，所设置的赠品当然也不一样了，我不可能规定所有人都去赠送同样一款赠品。

任何一个老师所写的任何一本书或他所讲的任何一门课程，都不可能专程为你的行业或你的产品给出特定的解决方案，除非是顾问服务或者是策划服务。

所以，除了在某门学问当中学到的共性知识之外，一定还会有你在实践当中所干出来的具有个体特色的心得体会，悟的过程就是把你学到的共性思想和你自己干出来的个人心得糅合起来，糅合起来有什么意义？

糅合起来的重大意义就是形成一套专属于你自己的经营理念和方法，这一套经营理念和方法将进一步指导你今后的事业进程和实践进程。

为什么很多人学了很多，也干了很多，却不知道自己是如何成功的，就是因为一路上总结和反思得太少，也就是“悟”得太少。

我真诚地希望，你能根据我所分享的四步学习方法论，最大程度上来吸收《销售就是要锁定成交》以及其他学问的知识体系，从而为你的生意和业务创造辉煌成效，为你的人生和事业添砖加瓦，于你于我，都是一件可喜可贺的大好事。

来，我们为了这件大好事的早日到来先干一杯！