一句话吹掉了一个大单，说明销售人员必须懂得察言观色，才能随机应变，与客户相处愉快，让机会垂青。观察客户的穿戴
“服饰写满一个人的社会符号。”从一个人的穿着，人们就能看出他的个性特征、品位、经济能力、社会地位、教育程度等。因此，销售人员要善于从客户身上发现有价值的信息。
1．着装风格
休闲装扮，代表思想自由、开放。如果你的客户衣着休闲，与他交谈时。要注意营造轻松的谈话氛围，言谈要富有活力。
相映成趣的是，西装革履的客户很在乎形式、身份、等级。与他们交往，你的态度必须严肃庄重。同时，着装严谨，还暗示他们公司的采购流程可能比较复杂、烦琐，你要做好打持久战的准备。
资深销售人员张国庆说：“那些上班要求西装领带的公司，部门最多，手续最复杂，遇事踢皮球也最厉害。那些衣着随意的公司，比较有活力，办事也灵活，效率相对也高些。”
2．衣服价值
有些客户衣着名贵，说明他们在公司有身份、有地位。他们本人自我期许很高，时时处处严格要求自己，代表着公司形象。这些人对购买决策影响重大。销售人员应该重点突破，不留痕迹地赞美他们的着装品位，巧妙拉近与这类客户的心理距离。
那些穿着朴素的客户，分为两种比较极端的情况：
身居企业高位的人。一般就是购买决策者，他们阅历丰富，深藏不露，并不看重外在的东西，看起来平易近人。与他们打交道时，要小心谨慎，虚坦城。
职位低微的人，虽然他们不是购买的最终决策人，但他们却是影响购买的关键人物。销售人员对他们也要尊重，彬彬有礼。留意客户身边的环境
从客户所处的身边环境，销售人员也能捕捉到客户的性格、兴趣等信息。
1．办公室风格
如果客户的办公室里挂有艺术品，说明客户比较有品位，至少他希望自己那样，也希望得到你的认同、赞美。
如果客户的办公室里随处可见各种证书、锦旗和与上级或名人的合影照片，说明他们热衷功名，有很强的虚荣心。
如果是集体办公，你可以根据客户摆放在办公室隔断空间里的物品判断。，一次，机票销售人员小王去拜访一位电子公司的老总。那位老总豪华的办公室里，摆放了很多玉器，古币等饰品。历练江湖的小王知道，这是位自视甚高，喜欢指点江山，激扬文字的老总。只要谦虚地听他演讲，然后及时给他戴高帽，让他高兴，订单就拿下了。
老总：“我每个月都要乘飞机在广州、北京、绵阳之间来来回回。你对绵阳的经济形势怎么看？”
小王：“老总，我这卖机票的，哪能谈这么高深的问题，不像您见多识广。”
老总：“我们谈谈长虹吧……
小王专注地听着老总的讲话。
老总：“就这样吧。你给我送周三到北京的机票吧。P3－4