在很多人看来，银行客户经理就是“吃吃喝喝”的职业，实际上。这是对银行客户经理的误解和偏见。《银行客户经理实战》的笔者孙军正、冯民科认为，银行客户经理从“坐商”发展到“行商”，不仅是大时代的需要，更是银行业发展的必然，因此，客户经理需要“脱胎换骨”的改变，才能够真正地适应银行业的发展。

以《银行客户经理实战》笔者孙军正、冯民科多年的银行客户经理培训经验来说，新型的银行客户经理必须从以下五个要点进行修烁：

第一个要点——职业修炼：你在做任何职业的时候，都必须明白你究竟在做什么。对于银行客户经理尤其如此，因此职业修炼就是为了让你在清楚职责的同时，提高自我的职业素养。

第二个要点——礼仪修炼：俗语说“礼多人不怪”，而礼仪对于银行客户经理来说，不仅是职业基本功，更是展现个人魅力、提高个人影响力的最佳途径。因此银行客户经理必须从礼仪开始修炼，使得客户认识你的与众不同。

第三个要点——营销修炼：银行客户经理所做的任何工作都是以营销为工作重点，但是传统而原始的营销方式已经无法适应今天的市场，因此客户经理需要不断更新营销方式，适应市场和客户的需求，才能够掌握营销中的主动权。

第四个要点——人脉修炼：众所周知，人脉是银行客户经理最重要的关系网，作为一名客户经理如果无法拥有自己的人脉，那么一切业务和工作就会成为空谈。因此以笔者多年的银行客户经理培训经验来说，人脉的修炼对于客户经理来说是一切成功的基础。

第五个要点——管理修炼：无论是自我管理还是团队管理，都是银行客户经理的必修课。试想一下，如果你无法对自身和团队进行有效管理，那么你的业绩和成就又从何而来呢?因此银行客户经理必须要成为管理高手，才能够最终获得职业成功。

第一章 职业修炼：认清职责，提升自我

 用专业形象赢得尊重和信任

 银行客户经理岗位认知

 银行客户经理能力素质认知

 银行客户经理的职业修炼

第二章 礼仪修炼：有礼走遍天下

 商务礼仪是客户经理的基本素养

 客户经理仪态礼仪

 客户经理谈吐礼仪

 客户经理服饰礼仪

 客户经理会客礼仪

第三章 营销修炼：职业价值实现路径

 销售是客户经理的天职

 信息搜寻：知己知彼

 接触客户：有的放矢

 沟通技巧：磨炼自己的话术

 场外公关：用日常交往拉近关系

 异议处理：成交从拒绝开始

 签订协议：白纸黑字才算数

第四章 人脉修炼：最关键的资源储备

 打造人脉團是业缋稳定的基础

 打造人脉團三部曲

 客情维护基本技巧

 个人客户客情维护

 集团客户客情维护

 用最好的客服提升价值

第五章 管理修炼：自我和团队的双重提升

 实现团队价值才是成功管理者的关键指标

 自我管理：先管好自己再去管别人

 团队管理：激发全体成员的潜能

用专业形象赢得尊重和信任

对于银行来说，客户最先认识的不是作为金融机构的银行，而是作为银行代言人的客户经理。有些参加培训的客户经理经常会对我说：“什么客户经理，无非就是处处求人、时时低头的职业而已，做起来真的没什么意思。”实际上，这样的认识是非常错误的，不仅是对银行客户经理的误解，更是对自身专业形象的否定。

银行客户经理要想获得尊重和信任，最关键的就是要树立自身的专业形象，使客户在享受专业服务的同时，能够更加认同你的专业形象。

在我的培训课上，经常会有学员问我：“什么是银行客户经理的专业形象?”“怎样做才能够建立属于自己的专业形象?”对于银行客户经理来说，真正的专业形象不仅包括专业的知识和技能，而且包括客户经理本人对于客户的认知程度。换句话说，就是对于客户需求的把握程度。

我的一位学员小李，他是新入行的银行客户经理，他在参加我的培训课时，正处于事业的瓶颈期，不知道应该何去何从。

有一天，培训课程结束之后，小李找到我说： “我能不能问您几个问题?”

我很高兴地说：“当然可以了，你问吧!”

小李说：“您在上培训课的时候一直向我们强调建立属于自己的专业形象，我现在要做什么呢?”

我思考了一会儿，对他说：“首先你要具备很完善的专业知识，其次你能够独立地进行工作，所以你现在要做的第一件工作就是要认知你的岗位，同时加强专业知识以外的各种知识的修炼，比如客户的心理学、最新的营销方式等。”

小李想了想，对我说：“我还是不太明白，站在客户的角度上，我怎样做才是专业呢?”

我耐心地说：“我很喜欢你的思维方式，既然你已经想到了站在客户的角度，那么现在你就把自己当成客户，试想自己需要怎样的银行客户经理呢?如果你想明白了这一点，那么你的问题就会迎刃而解了。”

小李很高兴地走了，不久之后，我收到小李发给我的短信，他说：“谢谢您!我的工作已经突破了瓶颈，现在我的业绩正在稳步上升。”

上述案例中，小李的最大问题就是不知道该从哪里开始建立专业形象，而随着工作的深入，银行客户经理的专业形象要求不仅要认清职责，认知岗位，更要有专业的敏感度，时刻掌握市场的动向，以及客户对于业务的需要和需求。

对于银行客户经理来说，客户之所以会认同你的专业形象，正是因为你能够看到客户所看不到的金融商机，做到客户做不到的投资理财。试想一下，如果你每一次都能够准确地满足客户的需求，那么在客户的心目中，你一定是非常优秀而专业的银行客户经理。

银行客户经理正处于从传统型向新型的转变过程中，而这种转变既是市场和客户的需求，也是职业的要求。现在的银行客户越来越注重银行所能提供的专业化的服务，尤其对于客户经理的专业化要求也越来越高，因此客户经理不仅要从专业的知识和技能上下足功夫，而且也要全方位多角度地了解客户地心理和需求，从营销产品逐步转变为营销需求。P3-4

在很多人看来，银行客户经理就是“吃吃喝喝”的职业，实际上。这是对银行客户经理的误解和偏见。笔者认为，银行客户经理从“坐商”发展到“行商”，不仅是大时代的需要，更是银行业发展的必然，因此，客户经理需要“脱胎换骨”的改变，才能够真正地适应银行业的发展。

从职业角度来说，银行客户经理并不是“新成员”，但是，从战略角度来看，银行客户经理必须要抛开传统的理念、传统的模式，以适应银行业全新的格局和发展，因此客户经理就成了银行的“新成员”。

简单地说，新型的银行客户经理与传统的银行客户经理的本质区别体现在营销方式与业务拓展方面。

传统的银行客户经理以营销为工作重点，同时营销方式也比较原始、简单；而新型的银行客户经理虽然也是以营销为工作重点，但是营销方式更加多元化，同时也肩负了开发客户和市场的工作。

从业务角度来说，传统的银行客户经理工作相对轻松，因为市场竞争并不激烈，客户资源比较丰富，无须客户经理大力进行业务拓展；而新型的银行客户经理则不同，不仅需要拓展各项业务，而且需要深入了解市场和客户的需求。准确地说，现在的市场就是需求第一，不懂得客户的需求，就无法完成客户经理的工作和职责。

由此可见，新型的银行客户经理不仅需要认清市场，深入了解客户需求，而且更加需要不断地从实践中学习相关的知识和技能。

以笔者多年的银行客户经理培训经验来说，新型的银行客户经理必须从以下五个要点进行修烁：

第一个要点——职业修炼：你在做任何职业的时候，都必须明白你究竟在做什么。对于银行客户经理尤其如此，因此职业修炼就是为了让你在清楚职责的同时，提高自我的职业素养。

第二个要点——礼仪修炼：俗语说“礼多人不怪”，而礼仪对于银行客户经理来说，不仅是职业基本功，更是展现个人魅力、提高个人影响力的最佳途径。因此银行客户经理必须从礼仪开始修炼，使得客户认识你的与众不同。

第三个要点——营销修炼：银行客户经理所做的任何工作都是以营销为工作重点，但是传统而原始的营销方式已经无法适应今天的市场，因此客户经理需要不断更新营销方式，适应市场和客户的需求，才能够掌握营销中的主动权。

第四个要点——人脉修炼：众所周知，人脉是银行客户经理最重要的关系网，作为一名客户经理如果无法拥有自己的人脉，那么一切业务和工作就会成为空谈。因此以笔者多年的银行客户经理培训经验来说，人脉的修炼对于客户经理来说是一切成功的基础。

第五个要点——管理修炼：无论是自我管理还是团队管理，都是银行客户经理的必修课。试想一下，如果你无法对自身和团队进行有效管理，那么你的业绩和成就又从何而来呢?因此银行客户经理必须要成为管理高手，才能够最终获得职业成功。

总而言之，新型的银行客户经理在立足于全新营销方式和理念的基础上，必须全方位地提高自己的职业素养和技能，真正掌握市场和客户的需求，才能够最终完成各项工作，达成自身的职业规划。从新型银行客户经理的职责来看，不仅要有与时俱进的理念和行动，更要有与众不同的修炼方式。

只有经过全方位修炼的银行客户经理，才能够最终获得职业成功，站在事业的最高峰。因此，作为银行的“新成员”，客户经理必须懂得如何精进自身的修炼。

作者

2016年2月

孙军正老师主讲的“银行客户经理实战”课程传播正能量，提升精气神，实战有效!

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——南大学金融培训中心肖老师