作者拉尔夫·罗伯茨创造了一年销售600套房子的行业传奇,这一销售纪录几乎是一般房产经纪人一年业绩的100倍。
“60分钟打100个电话”、“10-10-20技巧”、坚持不懈地推销自己、将弹性需求变成刚性需求、改善社交的10大方法、正确结单的6大步骤……作者在30多年职业生涯中创造的许多独一无二的销售技巧与策略主张,在书中将一一与你分享。
《我是房产销售冠军(美国房产经纪第一人的成功之路)》作者为你精心呈现的四部分课程(房产销售的修炼课、房产销售的使命课、房产销售的营销课和房产销售的创新课),将帮助你成为不只是优秀的销售人员,而且是伟大的销售人员——真正的超级明星。
“美国房产经纪第一人”拉尔夫?罗伯茨30年房产销售终极秘籍首度揭秘,深刻解析“一年卖掉600套房子”的行业传奇。这是一部能够帮助你成为顶尖级销售人员的成功指南,充满智慧,卓有成效。
在《我是房产销售冠军(美国房产经纪第一人的成功之路)》中,作者拉尔夫将会为你呈现他在30多年销售职业生涯中积累的四部分课程——房产销售的修炼课、房产销售的使命课、房产销售的营销课和房产销售的创新课。其内容不仅仅局限于房产销售的基础知识,还包括“10-10-20技巧”“成功电话销售的4大规则”和“将弹性需求变成刚性需求”等许多灵活实用且独一无二的策略主张与技巧。通过这些传授,作者希望读者意识到,每个人都能成为不只是优秀的销售人员,而且是伟大的销售人员——真正的超级明星,你的梦想一定能够成为现实。
作者拉尔夫认为,成功所包含的意义远远不止专业上的成功,而且是指生活上的成功,实际上,它更是传达了一种平衡感。通过将这些课程付诸实践,你将能获得一个平衡的人生。你可以用较少的时间和努力取得较多的销售和利润,你会有更多的时间去追求梦想,与你珍视的人分享高品质的时光,并为社会做出贡献。总之,你的生活将变得更有价值也更加充实。
《我是房产销售冠军(美国房产经纪第一人的成功之路)》由中国人民大学出版社发行。
第02课 别做一块跳跳砖
从快餐业到大型集团公司,任何生意都会被人员的快速流动所扼杀,我相信这对销售组织的损害尤其巨大。请相信我,两种方法我都试过——不断跳槽和留在一家公司,我的经验告诉我,“留下来”无论是对客户还是对我自己来说肯定都是更好的。
我注意到,大多数销售人员都在不断跳槽,希望得到更高的佣金提成、更好的老板或更合适的工作时间。我年轻的时候也是这样,换了七八家房地产公司,总是希望会有更好的待遇,直到开了自己的公司才意识到自己那时候真是愚蠢,居然认为那样跳来跳去会给自己带来好处。
所谓完美的老板、完美的公司以及理想的市场环境只是一个诱人的幻想:只有通过深入挖掘你身边的资源才能够挣钱,也只有通过此时此地的努力才能做到这一点。
频繁更换公司只是在浪费你的时间、精力以及资源,会大大损伤你的收益以及你为之销售产品的公司的利润。想象一下,一名经验丰富的销售人员的离开会给公司增加多大的负担。新销售人员的生产力根本不能与他相提并论;而且,公司现在需要投入资源培训新人,而新人很有可能会犯下代价高昂的错误。当然,假如你心怀不满地离开公司,那么你的离去给公司带来的损失就是与你不相干的。实际上,他们的损失反倒会使你感觉更好。
然而,当你选择离开时,你也将经历类似的倒退。你失去了一些业务联系人,也失去了同事的支持。在学习新的产品知识和熟悉新的系统时,你的生产力远远不如你销售熟悉的产品时。在新的岗位上,你更有可能会犯一些代价高昂的错误。你的交易量可能会减少,每一次交易花费的时间也将更长,直到你完全掌握了新的流程。另外,没人能担保你在新公司会得到更好的待遇和更好的机会。
相比之下,经验丰富的员工需要的监督要少很多。汽车销售中,老手通常能够完成新手同行两倍的交易量,顶尖的销售人员一个月可以完成30单甚至更多的交易——天一单!老手通常一单生意只需要用1个小时,而新手则需要4个小时,要知道这对经销商来说可是个不小的节约。而且,对留下来的销售人员来说,收^潜力也将不断提高。
想想你会失去什么
每次换到一家新公司,我都必须从头再来。我必须制作新的名片,让客户知道他们到哪里能够找到我;我必须添置新的文具;我必须整合新的营销资料;当然,我还必须学习新公司的一整套新的系统。总之,每次我都会失去很多优势。
值吗?不值。现在回过头去看,我感受很明显,这些变动让我损失的金钱远远超过了它们为我赢得的金钱。
有时候,你会与老板产生严重的分歧。你给自己制定的目标可能同老板订的不同。如果这种分歧严重到了一定程度,也许你确实应该离开。但是不要屈从于这种诱惑,每次在办公室遇到一点平常的失意就选择离开。你应该将这种精力用到现在的工作中,把事情做得更好。
你或许应该争取一个不同的提成分割方案,或者让老板替你支付新的营销资料的费用,或者申请公司付钱给你进行额外的培训或送你参加行业年会。这些举措都能够使你成为更加专业的销售人员,并平复那些使你考虑离开的不满情绪,让你成为更加积极愉快的人。
下次你想离开的时候可以试试这些。如果争取不到,你还是可以去其他地方。但是试了以后你很可能会发现,就是因为你去争取了,才得到了更好的工作环境或者更可观的收入。
第3课,我会告诉你如何建立一种企业家心态,这种心态将使你能够最终控制你自己的命运,不管外界环境如何影响你,比如不管你的销售经理说了什么、做了什么或者没有说什么或者做什么。P10-12
成为像我—样的超级明星
按照大多数人的标准,我已经非常成功了。然而对我而言,成功所包含的意义远远不止于专业上的成功,它更是传达了一种平衡感。毕竟,如果你在销售上的成功是以健康、交际或者灵魂为代价的,那么你又真正得到了什么呢?
在本书中,我会为大家呈现我在30多年销售职业生涯中积累的52节课程。大部分课程将鼓励并且告诉你如何取得成功,我所指的不仅仅是销售上的成功,而且是指生活上的成功。通过将这些课程付诸实践,你能用较少的时间和努力取得较多的销售和利润;也能够专心做你最擅长的工作—一销售以及服务于客户,而将其余的工作交给更擅长承担支持性工作的人去做;你会有更多的时间去追求梦想,与你珍视的人分享高品质的时光,并为社会做出贡献。总之,你的生活将变得更有价值也更充实。
我曾经写过其他一些关于销售技巧的书籍,包括“阿呆系列”之《进阶销售》(Advanced Selling for Dummies)以及《像巨人一样走路,像狂人一样销售》(Walk Like a GianL Sell Like a Madman)。在撰写本书的过程中,我还同时与我的朋友和同事、跨文化销售专家迈克尔.苏恩.李(Michael Soon Lee)合著了“阿呆系列”之《跨文化销售》(Corss-CulturalSellingforDummies),相信所有这些书籍都是关于如何销售的精彩资源。然而我更相信,《我是房产销售冠军》是非同一般的,因为它将带你走过一年的历程,给你提供容易接受的、碎片化的智慧,让你可以慢慢领会、实践,不会因为急于求成而被击倒。
我本人亲身实践过这些课程,在我专心从事房地产销售时,本书中介绍的这些策略曾帮助我将业绩从之前默默无闻的每年300套房屋提高到难以置信的每年600套房屋——几乎是一般房地产经纪人一年业绩的100倍。引用这些数字不是为了吹牛(毕竟,我是在很多才华横溢并执著投入的人们的帮助下才实现这个目标的),而是为了证明我在本书中介绍的这些策略是真正有效的。
这本书源于我与员工的每周例会。在这些会议上,我总是有目的地教给他们某个新策略或新技巧。我认为,如果我每周都能给他们讲一堂有价值的课,那么到年底,他们就将拥有必备的知识和技能,可以成为这个竞争激烈的市场中顶尖的销售人员了。
从本质上讲,这本书就是我给员工进行的为期一年的系列研讨会的记录稿。因为当时我每周都为他们准备一堂课,所以我决定也以“一周一个主题”为原则构思本书。你也可以按这种方式来阅读本书,一周读一章:或者一口气读完全书,然后在需要温习时不断深入;或者跳到看起来与你最相关的主题进行阅读。
我已经尽可能地使本书做到对你来说既灵活又实用,就像我期待它能够对我和我的员工所起的作用一样。我会像当初向我的员工介绍那些全美顶尖销售人员一样,也在本书中把他们介绍给你。例如,我们会遇到史蒂芬·霍普森(Stephen Hopson),一个非同寻常的年轻人,每年都获得美林公司颁发的股票经纪人大奖;还有帕蒂·克莱恩(Patty Klein),底特律的超级旅游经纪人;以及乔纳森·德沃斯金(Jonathan Dwoskin),那个教会我如何将基本销售技巧应用到互联网世界的人…… 我的目标是帮助我的读者意识到,每个人都能成为不只是优秀的销售人员,而是伟大的销售人员——真正的超级明星。有时候,听过我演讲的人会认为,我肯定有某种获得成功的灵丹妙药,不然就是有什么非同寻常的天分。其实都不是。我在销售行业出道时跟你们许多人一样,是一个青涩的年轻人,18岁,没上过大学,拥有很多梦想却不知该如何实现。多亏了那些神奇的导师以及我自己的努力付出,我早期的梦想才得以全部实现。现在,我又有了新的梦想——一次改变世界上100万人。我知道总有一天我会做到,而且这本书会帮助我做到。
如果你在阅读本书后懂得了什么,我想它应该是:你的梦想一定能够成为现实。我们都曾经有过不顺利的日子,不要害怕,不要泄气,成功就是一步一步跟随他人已经给你铺好的道路前行的过程。我真诚希望这本书能够每周教授你一课,让你可以走到我面前说:“谢谢你,拉尔夫!正是你的书帮助我成为了像你一样的超级明星。”
第一次看到书名,我就想起了在外企做营销工作时那些追赶时间与进度的日子。是啊,对于普通人来说,一年365天,四个季节,春华秋实,花开花落。而对于营销人员来说,一年52周,每一周都有每一周的任务和目标,每个月都要开会回顾,每个季度都要总结。读着拉尔夫的书,那一幕幕仿佛又来到眼前。52周的成功销售,那是多少人的梦想啊!
拉尔夫是令人羡慕的,他入行早,又得到良师的指点,很年轻就悟出了许多销售的秘诀。这些秘诀,如今在我看来如醍醐灌顶,真恨不得能令时光倒退,让我重返商场,将它们一一尝试。我相信拉尔夫,我相信作为一个踏着前人成功的足迹,跟随着众多导师的引领,自己又善于从错误中学习的人,他的话都是很有道理、值得尝试的。虽然有些方法听起来似乎有悖常理,比如铂金规则、开除最差客户,但是仔细想来又是满含哲理的。拉尔夫深谙古老的商业成功之道,那就是要拥有积极情绪,有计划、讲条理,注重关系培养,永远虚心,不放过学习机会,当然还要勤奋刻苦。
信任前辈、尊重传统的拉尔夫是一个前卫新潮的人,他永远在潮流的前沿,是新技术新事物的积极使用者和倡导者。我相信,这也是他成功的另一个重要原因。墨守成规、与时代作对、不愿接受新事物的人是注定要被时代淘汰的。
拉尔夫同时又是完美的销售人员与领导者的结合体,他用亲身的经历和平实的语言,告诉我们独行侠的悲哀以及团队的优势。当今时代,成功的销售人员不再是挨家挨户敲门的推销员,而是兼任销售人员的指挥员。对于拉尔夫来说,成功的销售始于聘请助理,这一点,想来是出乎好多人的意料吧。如今,一个成功的销售人员不仅要擅长推销,还必须懂得人员管理,同时独具慧眼,可以广揽天下英才。
虽未谋面,我已经通过《我是房产销售冠军:“美国房产经纪第一人”的成功之路》将拉尔夫当成了一个知心朋友。虽然不太可能重返商场,但我还是会把这本书当作生活中的良师益友,因为书中的很多方法不仅适用于销售,而且适用于生活的各个方面。正像拉尔夫所说的,成功所包含的意义要远远大于事业上的成功。拉尔夫带给大家的,是让我们获得成功人生的秘诀。他希望我们在读完本书后,能够获得一个平衡的人生,能够给予家人、朋友和自己更多时间,也能够为社会做出更大的贡献。毕竟,对于很多人来说,这才是真正的成功。读完本书,我跃跃欲试,很想照着书中所写去工作,去实现自己的很多梦想。我认为,拉尔夫能够实现他的所有梦想,我也能。相信你读完这本书也会有同样的感受。
翻译的过程十分愉快,朋友们的帮助使得过程更加顺利。感谢湛庐文化财富汇编辑部的信任与支持,还要感谢John Holman、邓平模、蓝譞、唐媛岳、陈宁、张志龙的帮助,他们或帮助我更准确地理解原文,或帮助我明确书中的技术及专业词汇的正确译法,或对中文行文提出了宝贵的意见。