供应商管理是令很多企业头能的问题。70％降低采购成本的机会来源于对供应商的高效管控。汤晓华所著的《如何高效管控供应商》从供应市场情报收集、供应市场定位，开发替代来源、评价供应商、选择合适应商、供应商关系管理、供应商绩效改进、供应商的抱怨与申诉、供应商质量改进工具等九大方面进行了详细阐述，为高效管控供应商提供切实帮助。

供应商管控直接关系到企业的生产水平、产品质量与成本，在很大程度上影响着企业的利润与发展。汤晓华所著的《如何高效管控供应商》以如何高效管控供应商为核心，围绕这一核心，介绍了最先进的理念与最实用的技巧，内容涵盖供应市场情报搜集、供应市场定位、寻找可靠供应商、评估供应商、选择合适的供应商、供应商关系管理、供应商绩效管理、供应商抱怨与申辩、供应商质量管理工具等。

《如何高效管控供应商》既总结了日本与欧美供应商管理方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯，浓缩了作者在多年采购业务和培训、咨询业务中积累的丰富知识。《如何高效管控供应商》内容精当，包括大量简单易懂的图表，即学即用，对采购业务员、采购经理和企业管理者有很大参考价值，能有效提高采购业绩，为企业创造更多价值。

第一章 供应市场情报的搜集

 第一节 如何进行市场分析

 第二节 如何进行供应市场调查

 第三节 如何运用五力模型分析产业链

 第四节 如何撰写供应市场调查报告

 第五节 如何运用市场情报搜集技巧

第二章 供应市场的定位

 第一节 如何理解供应市场的定位

 第二节 如何确定供应市场的定位策略

 第三节 如何运用供应市场定位的方法

 第四节 如何根据材料分类来定位供应市场

 第五节 如何评估供应受限的外部因素

 第六节 如何诊断供应受限的内部因素

第三章 寻找可靠的供应商

 第一节 如何理解供应商寻找战略

 第二节 如何寻找潜在供应商

第四章 评估供应商

 第一节 如何初步筛选供应商

 第二节 如何进行供应商访问

 第三节 如何设计供应商认可流程

 第四节 如何进行初始样品开发

 第五节 如何进行产品开发与工艺评估

 第六节 如何准备供应商会议

第五章 选择最终的合格供应商

 第一节 如何进行供应商的策略性选择

 第二节 如何确定供应商的数量

 第三节 如何选择原材料供应商

 第四节 如何选择服务供应商

 第五节 如何选择设备供应商

 第六节 如何选择MRO供应商

 第七节 如何选择包装供应商

 第八节 如何选择零部件供应商

 第九节 如何选择元器件供应商

 第十节 如何寻找软件供应商

第六章 供应商关系管理

 第一节 如何理解供应商关系管理

 第二节 如何对供应商关系进行分类

 第三节 如何整合供应商

 第四节 如何选择合适的供应关系

 第五节 如何发展与供应商的关系

第七章 供应商的绩效管理

 第一节 如何衡量供应商的绩效

 第二节 如何确定供应商绩效改进目标

 第三节 如何持续改进供应商的品质绩效和成本绩效

 第四节 如何持续改进供应商的交期绩效和服务绩效

 第五节 如何淘汰供应商

第八章 供应商的抱怨和申辩

 第一节 如何对供应商的询问、申辩及投诉进行协调、调查与反馈

 第二节 如何设计供应商抱怨与申辩职能

 第三节 如何确保供应商抱怨与申辩的渠道畅通

第九章 供应商质量管理工具

 第一节 检查表

 第二节 帕累托图

 第三节 直方图

 第四节 运行图

 第五节 流程分析图

 第六节 鱼刺图

 第七节 小组讨论

 第八节 决策矩阵法

参考文献

后记

第一节 如何理解供应市场的定位

在传统的采购活动中，企业在挑选供应商之前，通常会找到供应市场中对应的领域，此即采购市场。在上一章里，我们着重介绍的正是如何在采购市场搜集情报。现在所有的相关信息都摆在眼前了，采购员必须努力迈出下一步——迅速而准确地过滤掉无效的信息。企业通常将这个过程称为采购市场的开发，即本章所要讨论的定位供应市场。

可以将供应市场想象成一座大型商场，里面陈列的商品种类极其丰富，令人眼花缭乱。采购员当然不可能将所有商品全部买下来，一方面是因为他没有足够的钱，另一方面是因为其中大多数商品并不是他想要的。这里假定企业需要一部手机，眼下采购员通过第1章的学习，已经大致了解到当前手机市场的品牌、行情、价位等情况。接下来的工作便是如何找到手机专柜，并迅速淘汰那些不合心意的产品。

一、定位供应市场是一个明确采购范围的过程

通常情况下，市场不会给企业太多迟疑的时间，更不会给予一丝一毫犯错的机会。因此，采购员必须以最短的时间、最佳的方案筛选出自己的目标。从大量信息中挑选出极少的一部分，人们通常使用排除法。因此，企业可以将定位供应商市场看做是一个不停地排除合作可能的过程。

1．细分市场的导向作用

首先我们要搞清楚什么是细分市场。所谓细分市场，就是卖方针对买方的需求、偏好、习惯、消费水平等方面的差异，将买方分成若干类别，其中每一个类别都是一个细分市场，每一个细分市场都代表了相似的需求。其反向的结论也是成立的——企业只要明了需求，就容易抛开不相关的信息，找到对应其需求的细分市场(见图2—1)。

市场细分，是市场为了建立秩序而自发形成的一种机制，我们需要的只是利用这一点。好比我们知道在大型商场里，手机这种商品绝不会像在电脑城一般，无序分布在零售商的柜台里，它们必定陈列在专门的手机专柜中。因此，用不着从堆积如山的商品当中寻觅手机的身影，企业只需寻找出售电子产品的楼层，然后直奔手机专柜就是了。

2．了解采购目标的重要性

在一个细分市场里面，充满了各种各样的买方，也充斥着形形色色的卖方，这两者的队列在表面上看来都是排列无序的，并且种类繁多。采购员作为买方，面临的正是这样一种极其复杂的状况。

比如诺基亚、摩托罗拉、三星、华为等品牌，面向手机用户纷纷推出新产品，外观各有所长，标榜的功能也五花八门，令消费者一时间难以作出抉择。其中，单是诺基亚手机就推出了1～9(不含4)开头的数字系列、XM系列、N系列以及E系列等，其中E系列还包括E51、E61、E62、E63等不同机型，甚至E61还有升级版E61i……消费者一眼看过去，只觉得五彩缤纷，目不暇接。此时，再伴随着各品牌铺天盖地的宣传造势，想要当下作出选择，消费者肯定会觉得“难于上青天”。

企业在供应市场上面临的状况大体也是如此，不同的是消费者可以无限延迟选择的期限，企业不可以；消费者选错了产品可以将就使用，企业将错就错只能给自己造成损失。因此，采购员往往面临着巨大的责任与压力。

有一个办法可以迅速打开局面，令采购员摆脱困境，我们依然以买手机为例。买手机之前，我们通常会问自己如下几个问题：我要的是直板的、翻盖的，还是滑盖的？它应该是方形还是流线型的？是小巧精致的还是大气时尚的？是商务机、音乐手机还是电视手机？是3G的吗？是全触屏的、全键盘的抑或是二者兼具？它应该具备哪些功能？哪一种颜色更适合我？我能承受的价位是多少？…一只有在心目中大致勾勒出理想手机的形象，才能够在手机柜台前迅速淘汰那些不合心意的机型。  了解采购目标的重要性如图2—2所示。

没错，充分了解采购目标，并对此设定严格的采购标准，可以淘汰大部分不合格的供应商，快速而准确地拟定采购范围。此时采购员要做的工作，只是将采购标准与供应商提供的信息进行对比罢了。

3．采购标准的构成

市场上并没有一个固定的采购标准，即使某些市场规则将这个标准限制在一定范围内，如ISO9000系列标准等，归根结底，它的形成依然完全依赖于企业自身的需求。主要来自三个方面：材料分类、内部因素和外部因素。我们将在接下来的小节中一一详细阐述它们的含义和作用。二、定位供应市场的目的与意义

挑选出所有满足要求的机型，是为了作进一步的比较，买到最合适的手机。定位供应市场的最终目的也同样如此。然而在此之前，采购员还要做一件要紧事：将接下来要做的事情列出来，形成一个完整的计划。

定位供应市场的意义，则基本等同于制订采购计划的价值，因此，首先让我们简单了解一下何为采购计划。

所谓采购计划，也可以称为供应计划。它指的是相关人员在了解供应市场的基础上，从企业的生产计划与材料消耗规律当中总结出来的一种计划和预算。这个计划的内容应包括关于供应什么材料、数量多少、何时交货、消耗多少金额等内容，一般以表格的形式出现。

采购计划可以降低采购风险，合理分配资源，不仅有利于供货稳定，还能为供应源的规模化选择提供依据(见图2—3)。

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我从小就酷爱下象棋，相比扑克牌，象棋是公平的环境下的竞争。记得2010年，我在iPad上安装了象棋软件，对弈十局下来，输了九局，另外一局为和。责怪自己粗心大意的同时，我决定缜密布局与思考，四小时一局下来，我依然惨败。不得已，我静心检讨。一天后，我反败为胜，局局能赢。

当我与妻分享自己的喜悦时，被她评价为“吹牛”。逼妻观战，只见我开局就用“炮”干掉了对方的“马”，妻大笑我不按规矩出牌。很快我又成功地用自己的“车”换掉了对方的“车”，当我用自己的“兵”破掉对方的“士”与“象”时，我的两只“马”横扫天下，“将死”对方。

熟知象棋的人，都明白计算机运算“棋路”的能力，非人能比。棋子越是完整，计算机越有优势。反之，人则更有优势，或是趋于计算能力对等。

如若潜心学习“棋路”，即使数年，甚至数十年，乃至毕生精力，我恐怕都难以在“人机大战”中获得优势，就更不用说获胜了。所以，我没有遵循学习棋路之术，更多的是改变自己的思维方式和应对理念。短时间内，我做到了反败为胜。

作为买来利公司采购外包事业部首席采购官，我时常告诫自己的同事，要学习“术”，更要有“道”。没有“道”就没有层次，没有“道”就没有高度，没有“道”就没有竞争力。职业与人生到一定的阶段，已无充沛精力学习更多的“术”（方法、技巧），应该想办法提高自己“道”（掌握事物无形的规律）的层次。

我从来就不相信是学历的高低，出身背景的不同，财富的多少决定人生与命运。我相信人生的哲学决定了未来，主宰着命运。大多数能力没有得到提高，职业没有得到发展，事业没有成功的“老嘎子”，都是经验丰富的人，有“术”而无“道”（懂很多方法和技巧，但缺乏对事物无形规律的掌握）。所谓“小道有形，大道无形”。有形之“道”乃是道理的“道”，不是真正有竞争力的“道”。无形之“道”乃是“大道”，是真正有竞争力的“道”。正所谓：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”

老子在《道德经》中说：“见小则明，守柔则刚。”作为培训师，当我把自己掌握的“道”当成宝贝的时候，只不过是“术”而已。“术”是没有层次和高度的技能。相信能毫无保留地把掌握的“道”与人分享时，恐怕才是真正开始掌握“道”了。

通用电气前任首席执行官杰克·韦尔奇说：“在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。”采购早在20世纪60年代就已经被视为利润中心，削减采购成本将极大提升企业的赢利能力，进而增强企业的竞争优势。

采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！过去，很多采购人员更多的是依赖经验，这样的时代已经结束。要想提升采购绩效，必须改变理念、转换思维方式，把采购管理上升到理论层次，“道”的高度。为了达到这个目的，我决定出版“采购绩效提升特训营系列”图书。

早年在日本公司工作，使我对日本的图书出版印象深刻，他们大量使用图解的方式编写图书，通俗易懂，同时也容易记忆和掌握。因此，我在这套书中尽量使用“图解”的方式，以帮助大家更轻松地理解和掌握相关知识点，提高学习效率。

我希望大家在阅读我的书籍时，不要仅仅从“术”也就是技能的角度去学习，还要从“道”也就是“规律”的角度去学习。这样我们才能上升到更高的层次。因为，没有“道”就没有层次，没有“道”就没有高度，没有“道”就没有竞争力。用高层次的方式去学习与阅读，你们会获得更多。

我一直坚信：一个知识的亮点，就像一颗珍珠，掉在地上，就只是亮一下而已，再名贵的珍珠，也会很快失去光泽和影响力；但是，当我们能把一个一个的知识点，用线串起来，就成了一条“珍珠项链”，一颗颗珍珠的璀璨，能产生累积的效应。希望大家能关注我后续出版的图书，通过系统的学习，让你们的专业知识像“一颗颗璀璨的珍珠组成的项链一样”具有系统性的优势。系统的知识体系才真正具有竞争力。

“采购绩效提升特训营系列”第一批推出的书籍包括：《如何靠采购赚钱》、《如何靠谈判赚钱》和《如何高效管控供应商》。第二批计划推出的书籍包括：《如何削减采购成本》、《如何削减供应链库存》。希望读者访问我的网站向我反馈意见与建议，我会根据读者的建议，改进后续图书的写作。

最后，我要感谢我的父母对我的养育之恩，感谢他们在非常艰难的情况下，想尽办法让我受到良好的教育！感谢我的妻子对我多年频繁出差的谅解！感谢她含辛茹苦地照顾和教育我们的两个孩子！感谢我的儿子和女儿，让我有父亲的责任，让我能毫不保留地把爱给你们！感谢关心我的朋友，生命中我也深刻地记忆你们。

汤晓华

2011年11月1日

人人渴望成功，渴望有完美的人生，但领悟人生之道谈何容易。真正的成功人士都遵循“以终为始”之道。即根据预期结果做规划，使自己的人生更有意义，使自己能找到心灵的安宁与满足，抛弃焦虑。

回首职业与人生，我完全是“本末倒置”。陪父母太少，陪妻子太少，陪孩子太少。从“以终为始”的角度，我应该可以做得更好。可是，没有舍，所以没有得。人生有三件事情不能等。一是孝敬父母不能等。二是培养教育孩子不能等。三是健康自己不能等。

过去，我过度追求职业与事业的成功，而忽略了父母、妻子、孩子和自己。事实上，平衡之道，是人生重要的哲学。每个人都需要在职业、事业和家庭方面求得平衡。检讨自己，我真是羞愧难当。

俗话说：“百善孝为先”。对待父母，并不是给他们足够的钱，让他们获得安全感，就是孝顺。而应该多一些时间陪伴他们，不要让老人孤独地度过晚年。

夫妻是前世修得的缘，有缘，还有份。对待妻子，并不是每天一个电话，让她知道自己平安，就是生活。而应该呵护、体贴妻子，不要让妻子独自一人支撑家庭，不管是教育孩子，还是家务活，都应该主动分担。

孩子是我们的未来。对待孩子，并不是让他上了大学，帮他买了房子，娶了媳妇，就算尽到责任。而应该帮助他树立正确的职业观、事业观、婚姻观和人生观。不要让孩子“学历很高，却没有文化”。

健康的身体至关重要。对自己来说，并不是拥有令人羡慕的职业和不断充盈的物质就是幸福人生。应该享受生命的过程，而不仅仅是结果。

我希望在自己的有生之年，能多陪伴父母，多爱自己的妻子，多教育自己的孩子，也多留一些时间给自己，享受人生与生命的过程。

数年前，我养成了一个习惯，就是经常给孩子写信。我坚信：“一个拥有父爱和母爱的孩子更健康。”当我出差在外漂泊的时候，希望孩子依然能得到父亲的爱。我明白：“所有的成功，都无法弥补孩子教育的失败。”

静坐常思自己过，追求职业发展与事业成功的过程中，请等一等自己的灵魂，等一等自己的父母，等一等自己的妻子，等一等自己的孩子，不要忽略他们，不要走得太快、太远。

我撰写“采购绩效提升特训营系列”图书，是希望分享自己的知识，让广大读者具备系统性的职业技能，使采购工作绩效得到提升。我更希望大家不要忘记“以终为始”的人生之道。我们的“终”是什么？是职业得到发展，事业得以成功，家庭美满幸福，孩子健康成长；是平衡的人生，人生的平衡。

汤晓华

2011年11月1日

企业竞争中获益最大的潜在机会，就存在于采购与供应商的管理之中。这是所剩的最大的未开发的领域，没有什么领域像该领域一样被人忽视。“采购绩效提升特训营系列”图书是提高采购管理获利能力的方法来源。

——联想集团全球供应链管理高级副总裁 乔松

采购管理职能一直是影响公司成功和赢利能力的关键因素，如果企业尚未掌握核心资源和缺乏技术，为了确保成本领先优势，建构一个高效的采购管理系统极其必要。“采购绩效提升特训营系列”图书会系统性地帮助企业提高采购管理能力。

——汉江集团总经理 胡军

采购是一个赚钱的部门，不仅在战术上可以削减采购成本、提升赢利水平，而且在战略上可以提升公司的核心竞争能力。“采购绩效提升特训营系列”图书可以有效地帮助采购人员提升专业水平。

——海信集团青岛海信电器股份有限公司副总经理 田野

能力提升之道，是学习。成功者一定喜欢学习，也善于学习；而通过静心阅读合适的书籍则是重要的学>-j方式之一。“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。

——上海盛大网络发展有限公司供应链管理高级总监 刘健

我参加过许多世界级的培训，但都没有像汤晓华老师的授课那样深刻透彻、那样发人深省、那样让人受益良深。他给我们传授的是极其实用的采购技术，更是系统的采购管理哲学。“采购绩效提升特训营系列”图书凝聚着他多年授课的精华，读这些书，胜做十年采购。

——深圳大富科技股份有限公司副总经理

原IBM采购（中国）有限公司全球采购部采购经理邓卫红