本书以笔记的形式，总结出营销工作中常见但极为重要的23个问题。为避免讨论过于发散，全书梳理集中为四篇：日常工作篇、客户篇、渠道篇和人员篇，针对营销工作中常错、常惑的痛点问题，如：日常工作篇中的职能组织架构与工作组织形式的关系；客户篇中客户大与大客户的关系；渠道篇中的增进“情感流”的有效方法；人员篇中实际工作中销售人员的能力与工作要求的适配性、业绩考核与能力/素质考评的问题，寻根溯源，提出直指本质的有效解决方案。

刘祖友，在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在近30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。2009年7月，他首次提出“销售漏斗是销售人员自我管理工具”的理念，并在其后的实践中探索“以提升销售人员自我管理能力为基础的销售管理”的理念，在销售漏斗管理方面有独到见解，总结设计出分析方法和工具。

第一章 日常工作篇
从业绩的平滑性看营销日常工作
营销日常工作从设定目标开始
营销职能组织结构与工作团队组织形式
关于设立两个成本核算中心的讨论
销售人员薪酬激励的有效性
高效的营销例会
第二章 客户篇
“关键客户”的概念与“大客户”的定义
“客户大”与“大客户”——“双维度”定义客户等级
“多维度”客户分类法——“双维度”定义客户等级的延展
“战略客户”的地域差异
与大客户合作及管理模式探讨
关注客户中的“守门员”
客户的价值判断与风险意识
第三章 渠道篇
产品属性与销售渠道
先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴
提升“法人间合作的意识”，做到相互尊重
销售渠道管理中增进“情感流”的有效方法
关于销售渠道激励问题的讨论
第四章 人员篇
开拓型与维护型销售人员分工
销售人员的时间有效性管理
绩效考核与能力/素质考评
员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用
开展正式日常工作项目，进行教练指导
后记
附录A
附录B
附录C
附录D

2014年12月在欢送老刘
（我们都这样称呼刘祖友先
生）退休的聚会上，当时老
刘说，想总结25年营销工作
的方方面面，然后出一本书
。2017年和2021年《销售
漏斗与销售管理》先后两次
出版，我以为这就是他所说
的营销工作总结。然而到去
年（2022年）11月我们见
面时，他告诉我有关营销工
作的总结，以营销日常工作
笔记的形式即将交出版社。
此时，我才意识到过去的八
年时间里，老刘一直没有放
弃当年的想法。在我的印象
中，一方面，具体的营销日
常工作一定是内容纷杂，很
难归纳的；另一方面，理论
方面的论述不计其数，但实
践起来又有可操作性的问题
。所以，我心里一直有一种
疑惑，也是一种期待，老刘
是如何总结他所经历的营销
日常工作的。
《营销日常工作笔记》
在营销日复一日的“日常工
作管理”“客户管理”“渠道管
理”和“员工管理”等工作内
容的框架下，总结了二十三
个日常工作场景，有些场景
是一个阶段的工作内容，有
些则是坚持了十几二十年的
工作总结。有些工作内容甚
至是我们共同经历过的。
他在《营销日常工作笔
记》前言中提到要坚持的三
条原则：第一，内容一定是
自己做过、参与过、经历过
的；第二，实践案例要用最
新的管理理念提炼，使之具
有逻辑性和理论支撑；第三
，虽然是自己经历过的，但
由于时代、技术、方法的进
步，已经过时了，即使是自
己职业生涯中可圈可点的工
作经历，也不再录入本书。
正是由于有从一线销售
人员，到基层销售主管，再
到高级营销管理者的完整经
历，又有从直销到分销，再
到店面销售的经验，老刘从
不同的视角总结了营销工作
的方方面面；用非常平实的
语言、生动的案例，和读者
讨论实践中遇到的各种有趣
的问题。例如，“销售人员
薪酬激励的有效性”一节总
结的系列案例，是多年实践
收集整理出来的，同时又从
销售人员到营销管理者的不
同视角深入讨论，让人信服
。无论你是销售人员，还是
营销管理者，无论你们的销
售模式是直销还是分销，抑
或是经销商，在从事销售职
业或组织实施营销业务工作
方面，都可以从这本书中得
到启发。
虽然老刘的实践经历很
丰富，但这本书并没有仅仅
停留在实践案例上，而是做
了充足的理论探讨。在浏览
书稿的过程中，我可以感受
到，老刘尝试结合理论总结
自己的实践，和读者一起探
讨营销日常工作的一些规律
，使讨论更具有普遍性、逻
辑性，也就更具有说服力。
这方面在“营销职能组织结
构与工作团队组织形式”“关
于设立两个成本核算中心的
讨论”等章节中都有体现。
这种不断总结、学习的态度
，是营销团队日常工作中应
该提倡的。
《营销日常工作笔记》
也提出了一些新的议题，比
如：在生产与销售不同业务
部门各自建立成本中心的重
要性、根据销售业务需要培
养开拓型和维护型销售人员
群体的尝试、“多维度”客户
分类方法，等等，都是在近
年来实践的基础上的总结。
由此我理解了过去八年，老
刘并没有停下脚步，他把在
外企中获得的经验和知识，
用到其他类型的企业之中，
特别是一些民营中小企业中
，因此丰富了他的实践内容
。这也是提升中小企业营销
管理水平的有益尝试！
像老刘其他的书籍一样
，《营销日常工作笔记》是
从客户的角度出发，同时手
把手教会读者如何去做每一
步。这本书是从事营销工作
人员的一本必备参考书。不
管你是一个刚进入职场的营
销新手，还是一个久经沙场
的老营销经理，抑或是一个
闻名业内的首席营销官，你
都会从这本书里学到新的知
识，掌握到新的技能。希望
你也能享受和老刘一起走过
的这个旅程。
张轶昊
GE医疗中国总裁兼首席
执行官
2023年7月31日于上海

秉持三大写作原则，酝酿八个寒暑，只为三十年实践能为您所用。
什么样的营销问题需要记笔记？痛点与精华！
4大领域，23个主题，总有一个能解决你的难题。
没有洋洋洒洒的长篇大论，只有对营销日常难题的入木雕刻。
营销不用眼花缭乱，做真做实顾客自有评断。
向每一个营销日常工作问题要效益。

随着对本书的阅读，全
书四篇二十三个章节在我面
前逐次展开，我再次感受到
刘祖友先生数十年从事营销
管理工作所形成的专业知识
体系的沉淀，以及在本书成
文过程中的深度思考。《营
销日常工作笔记》的内容同
样面向销售体系中的不同岗
位与职责，但与《销售漏斗
与销售管理》不同的是，全
篇整体来看更侧重于从营销
管理者的角度对营销管理体
系的体会与解读，但兼顾了
个人销售管理，销售人员同
样可以从中有所借鉴，这是
刘祖友先生著述的一个普遍
特点。
——中国科学院东方科仪
控股集团有限公司董事长
王戈
像老刘其他的书籍一样
，《营销日常工作笔记》是
从客户的角度出发，同时手
把手教会读者如何去做每一
步。这本书是从事营销工作
人员必备的参考书目。不管
你是一个刚进入职场的营销
新手，还是一个久经沙场的
老营销经理，抑或是一个闻
名业内的首席营销官，你都
会从这本书里学到新的知识
，掌握到新的技能。希望你
也能享受和老刘一起走过的
这个旅程。
——GE医疗中国总裁兼
首席执行官 张轶昊
刘老师把自己丰富的知
识、经验结合营销实践，浓
缩为“日常工作篇”“客户篇”
“渠道篇”和“人员篇”，每一
篇在突出核心思想的同时力
争简洁明了，阅读的过程也
是享受思考的过程。
——郭玉杰 深圳市豪鹏
科技股份有限公司副总裁、
首席产品与用户官