企业成长是一个不断获取有效顾客的过程；战略规划充分到位的企业拥有更好的生存机会；成功企业淘汰弱者，并且创造新的商业模式。通过总结现今高速发展的企业所采取的战略，作者钱皮找到了八种即使是在最艰难的市场环境下也同样适用的强有力的竞争方式。

《钱皮新战略》是《企业重组》的作者詹姆斯·钱皮推出的又一力作。这本内容精炼、文笔流畅的管理书籍以大量精选的企业案例显示了如何在竞争中智胜对手，如何实现突破性发展。

这本书的核心，就是八个新鲜出炉的案例！这些案例有共性，那就是鲜活的创新给八家企业带来了快速的成长。

希望通过钱皮这本新书找到企业经营的独门秘籍或者常胜战法的读者，不妨想想你的找寻愿望是否合理？即使作者和译者不能免俗地拿“新”字来吸引读者，但我必须很实在地向您报告：战略既非啤酒也非水果，其价值并不来自于新鲜；本书讲到的这些企业能够成功，其道理也称不上玄妙难解。恰如托尔斯泰所言：幸福的家庭都很相似。从本质讲，成功企业亦然。

前言

第1章 睿智无限闪烁世界

第2章 看到别人没看到的机会

第3章 跳出传统窠臼思考

第4章 善用一切所知所学

第5章 紧跟潮流，扩展服务定位

第6章 坚持自制不外包

第7章 善于借势，附加产品也有春天

第8章 为混乱建立秩序

第9章 化繁为简的便利哲学

后记

译者后记

配件搜索技术公司运用先进的信息技术改造了顾客订购产品和公司完成订单的过程，使一个原本无序的市场秩序井然。此外，由于新的商品和零配件层出不穷，配件搜索技术公司需要每年投入500万美元用于产品目录和信息技术的更新。

几乎从一开始，公司的迅速发展就迫使隆梅斯特不得不将他大部分的时间花在寻求新的融资上。当初，Idealab获得了少量的创始投资，但是遇上了网络泡沫风暴，于是大部分的风险资本都蒸发了。这种资金匮乏现象在“9·11”恐怖袭击后更为严峻。在拜访了几十位风险投资家后，隆梅斯特得出结论：风险投资家们就像一群站在冰冷小河边的孩子。他们发现了一家公司，这家公司拥有新颖、诱人的经营模式，但是没有人愿做第一个跳进去的人。隆梅斯特告诉我说：“最后，我告诉一个风险投资家，‘听着，如果你准备去做，最好现在就行动，否则我们三个月后就破产了。”’后来那个风险投资家就和配件搜索技术公司签订了合同。此后的一个星期，其他风险投资家的电话蜂拥而至，他们吵嚷着要投资配件搜索技术公司。

供应零配件看似简单、直截了当，但顾客一多就会让这么一个简单的任务复杂化。隆梅斯特明白单纯接受订单的过程不会带来附加值。所以他的战略是：要求订单能够通过网站进行自动处理。他一直在不断完善网站，使订单处理变得更加简易、高效。与此同时，他还在培训公司内部呼叫中心的员工。配件搜索技术公司的呼叫中心位于纽约阿尔斯特县，距离纽约城145公里。隆梅斯特培训员工如何富有同情心而又机智地应付那些不太清楚自己在做什么的顾客。这样一来，呼叫中心的业务就带来了附加值。和本书提及的其他迅速壮大的公司一样，配件搜索技术公司也很注重呼叫中心运作的人性化，同时减少令顾客反感的语音信箱。这些都是值得我们记住的教训。

下面介绍一下呼叫中心是如何运作的。例如，一名电视机维修人员从顾客家中打电话到呼叫中心。因为他没有所需的零件，手头上也没有零配件清单和维修手册，他没法修好顾客家中的电视机。他询问呼叫中心的工作人员是否能帮他找到所需零件的编号并帮他订购。打完电话，维修人员便知道他需要的零件三天后就能送达他的工作地点。这样他就可以当场与客户约定下一次上门维修的时间，而不必再给客户打电话预约了。这个过程下来，这名维修人员自然会考虑再次订购配件搜索技术公司的其他零配件，而他的客户也会因为零售店拥有高效率的维修人员，而更愿意在这家零售店购买其他的设备。

如果打来电话的是位喜欢自己动手的个体消费者，他不确定维修到底需要哪个零配件。那么，呼叫中心的工作人员可以打开顾客需要维修产品的服务手册，在交流中告诉呼叫者可能需要的工具和配件，并引导顾客完成维修的全过程。这种互动也提供了另一个例证：无论问题的技术含量有多高，都需要人员间的接触。

有时候顾客会订购错误的零配件，隆梅斯特告诉我：“但是训练有素的维修人员会发现问题，尤其是当订单显得很不寻常的时候。系统界面就会竖起一面小旗。接着维修人员会询问致电的顾客，是否确定这就是所需的零配件，以及打算用它干什么。这样会为顾客免去许多麻烦。”

在公司的培训讲座和其他的交流活动中，员工会被不断地提醒，他们的工作是如何配合公司形成一个整体以及他们是如何帮助别人的。隆梅斯特想要大家接受的信息是：寻找零配件听起来很乏味，但是这确实能简化像你一样的人的生活。

同时，隆梅斯特花费许多脑力和体力去寻找真正适合呼叫中心工作的最佳人选，然后不停地激励他们。为了让公司更好地运作，他四处寻找那些容易与人相处且具有好胜心的员工。他相信他的员工来找工作有三个理由：一、养家糊口；二、享受与工作同事间的交流；三、成为一个成功且有价值的组织的一份子。为了达到这些目的，隆梅斯特和公司里的所有人分享每次成功的喜悦——无论是来自顾客的肯定，还是赢得一个新客户。“胜利者渴望胜利，”他说，“我们在墙上粘贴满意顾客的来信，或用电子邮件告诉整个公司某位员工做的重要事情。在这里，我们每天都充满激情！”p188-191

这本书的核心，就是八个新鲜出炉的案例！这些案例有共性，那就是鲜活的创新给八家企业带来了快速的成长。

希望通过钱皮这本新书找到企业经营的独门秘籍或者常胜战法的读者，不妨想想你的找寻愿望是否合理？即使作者和译者不能免俗地拿“新”字来吸引读者，但我必须很实在地向您报告：战略既非啤酒也非水果，其价值并不来自于新鲜；本书讲到的这些企业能够成功，其道理也称不上玄妙难解。恰如托尔斯泰所言：幸福的家庭都很相似。从本质讲，成功企业亦然。

快速成长的企业所拥有的梦幻般的增长速度，吸引了研究者钱皮的好奇。什么行业都有，规模大小不一，创业家也长幼不齐，带来超级成长的关键因素到底是什么？八个案例读完，总结成一句话：创造性地满足人们的需求——这就是商业的基本面。　2008年的金融风暴后，善于快速总结提升理念的“智者”们，喜欢用回到基本（back to basic）来形容“新规则”，划清跟过去的界限。其实，一直都有一些人，才不管外头怎么热闹，都只是面朝客户。务本超前。他们清楚得很，不管科技的突破多么划时代，不管资金的聚集多么容易，不管理论的包装多么炫目诱人，商业的基本面亘古不变：创造性地满足人们的需求。够简单，不玄虚——每个创业企业的商业模式，都能在一张餐巾纸上画清楚。这八个故事没有什么妙不可言的理论突破或者概念创新，却有愿意认真聆听人们的“不满意”从而发掘商机的心态开放、身段柔软的八组创业家群体，在钱皮笔下，熠熠生辉。

让流浪歌手更容易找到明晚驻唱的码头；让小伤小病的你不再受大医院冷落而得到治愈；让在线照片冲洗的生意变成家庭美好回忆的社区；让机器人去代替人类承受清洗核废料和化学品的危险；让休闲鞋的窟窿眼变成个性的秀场；让你因为找不到遥控器、小配件而恨不得扔掉整台电器的噩梦得以轻松终结；让你心爱的马儿能够简单准确地得到营养补给，而不给忙碌的你添乱。这是七个很精彩的创业故事。怕你看得不过瘾，钱皮还另奉了一个脱困故事：一位武器行业的门外汉怎么让陷入危机的美国最大枪械制造商起死回生，重回潮头——算是二次创业吧。

一共八个“让”，里头包含的都是人们的小烦恼、不满意、想偷懒、渴望多快好省的需求。这就是战略的圣杯：未被满足的消费者需求。一位物理学的博士生可能会慨叹前人的发现让自己只能站在巨人的肩头，面对寥寥的可拓疆域；而一位企业经营者，如果觉得社会发展至今已经没有太多商业机会的话，那你真的该脱下企业家这副马甲，干点儿别的营生去了。那么多人存在不满意，这里头有多少商机！

站在别家火锅店外头排队等候而不耐烦的人们，你会记着下次早点儿来，或者换另外一家去试试。海底捞的张勇想到了什么——怎么把这个不耐烦变成我的商业机遇、创新起点？大酒店住不起而小旅店又怕不干净的出差客的苦恼两难，又给了如家连锁的创业者们对市场空间怎样的想象？这里面不一定有什么高科技。高科技最唬人，千万别迷信，低科技里头从来都富含创新的源头。就是看看你对什么抱怨，对什么挑剔，对什么不满意，而你能用什么创造性的办法解决它，获得收益，实现双赢。商业是有心人的天下。钱皮书中的说法是：商业是充满服务公众精神的人，希望解决世上的不完美。

如果你喜欢用蓝海思维说事，这八个案例就都是蓝海思维的典范；而如果你喜欢破坏性／不连续创新的概念，这八个案例也能诠释得很贴切。经济学家喜欢把你划入某个行业，而在创业家看来，这些既定的行业划分只是统计用的把戏，而绝不该成为束缚自己思维的框框。暮气重的人喜欢遵循既有的规则，而创新者则只是信手写下符合商业直觉和逻辑的新规则。用柳传志先生的生动表达，这八个案例，就是八个“自己写菜谱”的新事，而不是“照着别人编好的菜谱做菜”的故事。

如果非要说这八个创业者的战略有什么“新”的地方，如下是我的四个观察。

一是现如今价值链的分解和专业分工的细化，使得创业者只要专注自己的实质性价值贡献就能起步，避免拳打脚踢、上下游都得玩全活的困扰。看看案例中这些新创企业的配送或者制造，都没有成为创新者的羁绊。

二是这些新创企业几乎两步之后就走向了全球。以前按部就班地从区域到全国，然后出国走向世界的几步曲，现在被浓缩到几个月当中，很快创业者就得思考R=G的商业版图。

三是因特网Internet的I已经到了改成小写的时候，这些创业者没谁不用因特网实现经营，但也没谁就以因特网本身作为他们的创业基点——因特网成了创业者的经营必需品而非胜算之本。

四是几乎这些创业者都更着眼于服务的提供而不是产品，即使中间混搭着产品，也都笼罩在新兴服务的光环下。用时髦的说法就是，这些服务中又都充斥着体验的痕迹，凝结起更多的情感因素，让顾客为独特、爽、省事、自我实现等诸般体验而踊跃付账。

这四条，钱皮书里没这么说透，我梳理出来，说予正在撰写商业计划书的各位未来之星，大家不妨结合自己的生意，认真想想，想透。

这些创业者都体现出很强的领导力，这很值得单表一笔。书中的案例几乎没有一个创业者把挣钱和致富作为“立意”，他们身上也找不到上市或者卖出捞一票就走的短视。在商言商的本分之外，他们的本事特别体现在能为自己所开创的事业创建一个更有人性光辉的意义，并以此使命表达和愿景激发来凝聚人心、发动组织，如其中一位君子自道——“我看到了一个机会，它可能会引领商业史朝着积极方向前进一小步。”再有，为什么这些组织能够群策群力，并能让组织外部的公众参与到创新当中来(co-creation，创新2.0)，而不是依赖战略企划部、产品研发中心的少部分所谓专业人士？为什么这些组织能够审查自己在直觉引导下的决策、发现错误以及弥补过失？同样该归功于影响人心的领导力，而不是管理体系或制度流程。

这本书的研究与写作还是在经济昂扬上行的时候，今天，书中的一些公司可能会遭遇不小的困难。比如，为卡路驰提供配饰的创业者，今天可能会受到卡路驰销量大幅下滑的严重影响(这值得另起炉灶，专门进行一次有趣的讨论——穿不破的鞋也有其穿不破带来的苦恼)；有可能这些业务本身会因故结束——我已听到这样的消息；但是我对这些充满创业精神的人充满信心，假以时日，加以时运，他们就会东山再起，生生不息。

带给我们这好看的八个故事的钱皮，因“流程再造”声名赫赫而常被误以为是个书斋学者。其实，他自己就是一位企业家，一线出身的背景使他有着非常强的务实视角，而不爱去做那些无用的论辩，渲染那些貌似正确却不实用的法则。别被大师这两个字吓住，带着创业者的生意眼光看这本书，你绝对找不到理论大师钱皮，而会发现更快更有效的洞察学习者、提炼升华者、资源整合者和趋势影响者——这就是作者钱皮的本来面目，更是书中这些创业者的共性。

我笃信，从制造大国向创造大国的转型中，靠不住的是名目繁多、声势浩大的这个工程那个计划，靠得住的是一个个创造性地满足被他人忽略需求的实在生意。他们成长，中国才强。

《钱皮新战略》是《企业重组》的作者詹姆斯·钱皮推出的又一力作。这本内容精炼、文笔流畅的管理书籍以大量精选的企业案例显示了如何在竞争中智胜对手，如何实现突破性发展。

正如钱皮在文中所说的：“企业成长是一个不断获取有效顾客的过程；战略规划充分到位的企业拥有更好的生存机会；成功企业淘汰弱者，并且创造新的商业模式。”通过总结现今高速发展的企业所采取的战略，他找到了八种即使是在最艰难的市场环境下也同样适用的强有力的竞争方式。

当前，伴随着市场经济的逐步深入，国内的企业在不断融入国内外经济活动的同时，也面临着越来越严峻的挑战。要想在挑战和机遇并存的世界经济舞台上探索出一条可行之路，这需要新思维、新战略、新能力。在这个问题上钱皮的书提供了很多有益的借鉴。

第一次翻开这本书的时候，我就被其中充满魅力的文字和引人入胜的成功故事深深吸引，书中的新思维使我深深折服的同时，也激发了我关于创新管理的兴趣。在兴趣的指引之下，这本书的翻译工作终于在两个月中按时完成。在本书的翻译工作中，中央财经大学的林嵩博士、中央民族大学外语学院的孙婷婷、俞柳柳在资料查找和专业术语翻译方面给予了极大的帮助，在此予以特别致谢。

由于水平所限，翻译中难免疏漏和不当之处，望读者见谅并批评指正。

别被大师这两个字吓住。带着创业者的生意眼光看这本书，你绝对找不到理论大师钱皮，而会发现更快更有效的洞察学习者、提炼升华者、资源整合者和趋势影响者——这就是作者钱皮的本来面目。更是书中这些创业者的共性。

——杨斌 清华经管领导力中心主任