一个成熟买手，能改变自己和老板的命运。

左手买家，右手卖家。

在全球消费趋势变换莫测的季节，买手模式将改变世界。

《买手运营模式》作者王士如，从事买手工作达十年之久，被公认为“买手之父”。这《买手运营模式》作为他多年买手生涯的总结，是经验的探索和智慧的凝聚。它既详细阐述了买手相关的理论内容，又配备了严谨的实践操作和鲜活的案例，堪称是中国第一本全面、完整介绍买手行业和买手操作的经典宝鉴。

买手是一个时尚舶来词。对消费者而言，买手是时尚和需求的引导者；对生产企业而言，买手是手提订单的大财神：对采购公司而言，买手是影响着未来生产和销售的核心骨干……

《买手运营模式》作者王士如，从事买手工作达十年之久，被公认为“买手之父”。这《买手运营模式》作为他多年买手生涯的总结，是经验的探索和智慧的凝聚。它既详细阐述了买手相关的理论内容，又配备了严谨的实践操作和鲜活的案例，堪称是中国第一本全面、完整介绍买手行业和买手操作的经典宝鉴。

《买手运营模式》关于买手运营模式的内容可资奢侈品、服装、汽车、家电、IT等行业的企业借鉴，关于买手职业发展的内荣可资有志于成为专业买手的未来金领们借鉴。

前言

第一章 服装业买手模式：专业成就利润

 第一节 ZARA持续成功的秘诀

 第二节 GAP的蜕变与雄起

 第三节 奢侈品牌的买手模式硝烟

第二章 鞋业买手模式：生产力+操作技巧=世界名牌

 第一节 鞋类企业的买手模式特征

 第二节 铸就卓越的鞋业买手

第三章 IT业买手模式：选对模式让强者更强

 第一节 IT业的买手模式

 第二节 华为的买手模式

 第三节 挖掘借鉴GOOGLE的买手模式

第四章 珠宝业买手模式：抓牢消费者的心，就抓牢了钱包

 第一节 珠宝业买手模式的秘密

 第二节 施华洛世奇的买手模式

第五章 汽车业买手模式：孕育自己的核心杀伤力

 第一节 日本汽车业的崛起之谜

 第二节 培育汽车买手，增强竞争能力

第六章 超市百货业买手模式：必选的生存之路

 第一节 超市百货业买手的工作与职能

 第二节 超市百货业买手的N项技能

第七章 家电业买手模式：永远站在需求的最前端

 第一节 家电企业分类和买手的演进

 第二节 家电业买手的必备技能

 第三节 家电业买手的职能ABC

第八章 买手模式的四大内涵

 第一节 创新：买手摸式的本质

 第二节 抄改仿：买手模式的基础

 第三节 流程设置：买手模式的原理

 第四节 管理机制：买手模式的要求

第九章 买手模式的公司架构

 第一节 确定部门设置

 第二节 明确岗位职责

 第三节 协调岗位关系

 第四节 细化考核制度

第十章 稳、准、狠的研发系统

 第一节 买买手团队的职责设置

 第二节 买手与其人

 第三节 研发抄手

 第四节 研发技术制图人员

 第五节 陈列运营师与陈列师

 第六节 市场专家

 第七节 色彩与材料分析师

 第八节 技术分中心与岗位营运

 第九节 生产分中心与岗位营运

外篇 后买手模式时代

 第一节 个体买手运营的三大特点

 第二节 规摸化企业的买手模式

 第三节 后买手模式时代的全球经济发展

后记

实手小组的设置职能与买手团队专业化，是规模化买手模式企业运营的特点。也就是说，规模化买手运营的团队，在分工协作上，在信息共享方面，在区域化产品特点特征方面，都需要一个明确的协同运作，而不再是以前那种单打独斗式的买手个体时代。以我个人的经验总结，规模化买手项目小组运营的几大特征有以下几个重点：

1．买手项目小组间相互依存、相互资源共享

在规模化情况下，买手项目小组间的运作越来越专业化。在专业化分工协作的运营条件下，就需要与其他买手项目小组进行更为紧密的配合协作，这样才能够有效地达到企业整体的运营效果。在每一个买手项目小组中，抄手与设计研发人员也存在紧密配合性，这样在专业性产品研发上，才更加具有整体性。而买手项目小组的分工，同样很大程度地体现出整体性；即这种专业化的分工，在企业规模化、产品结构系列化的条件要求下虽然做到了专业分工，其实每一个买手项目小组都是在同一个部门，其共享的技术模板、产品模板、材料与其他模板等，都是在此共享的基础上建立的。

2．买手项目小组间对产品结构协作配合紧密

企业规模化可能在一定程度上不代表企业品牌结构化，但是由于产品线结构越分越细，也就需要每一个买手项目小组都在做协助其他项目小组完成任务指标的工作、在协助其他项目小组完成任务时，自己的任务指标也会在其他项目小组协助下完成。同时，这些买手项目小组会共同就产品结构与市场营运计划进行协商制定，以达到一个共同遵守的年度或季度标准。这样一来，就能够体现买手规模化运作的特点。

3．买手项目小组间区域协同运作

买手与买手之间在产品市场销售过程中，需要相互对各自分管市场信息数据的共享，从共享数据中找到产品在对方市场渠道中的共同需求。这样会让买手与买手之间为了能够达到有效的销售产品，而进行更为直接的市场优势互补。这种互补市场营运特点，能够更好地帮助企业在库存量控制上、区域产品需求性预测分析等方面越做越好。这有利于企业整体市场的互补性，减少企业库存量过大的现象。

4．买手与买手之间对产品的控制会更为加强

买手都是在各自项目小组中进行协同运作，而协同运作过程造成的信息对流、信息控制等情况。这对买手间相互了解产品知识、增加市场运作经验的交流起到了非常大的作用，也能够有效地体现出买手整体对产品研发整顿的秩序性。

规模化买手运营在现代市场环境中体现的更多，而且营运的效果也越来越强。他们的弱点是可能会出现因为买手与买手间的协作没有形成有效的共享资源体系与分工配合流程，而造成企业协作成本过大、决策速度会受到影响等现象。但是，只要企业能够有针对性地解决这个问题，就能够有效的增加其运作效果，建立起良性的买手规模化运作环境软硬件平台。

买手与买手运营模式，更为确切的说是资源整合过程中的运营方式；在产业分工日趋明确、专业技能分工越来越明显的后工业运营时代，企业发展开始寻求一种更为快捷、有效、实用的方法。而在此种情况下，企业依靠原有的产品研发、市场资源、生产制造的自有资源已经很难再去有效地解决更多问题。它们需要更多的资源与信息量来满足自身在产品研发、生产制造、市场需求方面的不断提升。而这种趋势的发展，需要企业建立一种更为开放、更为主动的运营模式来支撑企业的发展与市场对个性化产品的需求。这种需求，就是在进入知识经济时代的买方需求。

欧美日的服装、电子、家居、汽车等行业，面对越来越多的个性化需求，不得不进行全面系统的改进、以配合企业在整体市场营运中取得主动地位。这种现象，后期慢慢会发展到发展中国家的市场与企业中。在传统产品得到个性化满足后，软性的技术性产品与服务产品也越来越突出地表现在新兴的产业企业中，这些企业最为明显的有互联网产业中的电子商务网站、门户网站、个性化订制网站、技术网站、交友网站以及休闲娱乐性网站等。这些网站的制作者，不断要求改进自己的服务网站，使其有越来越多的个性化服务。因此他们不断加强自己网站的运营能力与技术水平，以达到能够更好地为大众提供更多的个性化服务的目的。P243-245

买手一词对于改革开放30多年的中国来说，还算是一个新的名词。

买手有两种含义：一种职业，一种运营模式。

所谓买手职业，按照国际上的通行说法，即往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和订单，不停地和各种供应商联系，并且组织一些货源满足各种消费者不同需求的人。这种人最终为自己的行业创造出惊人的市场价值。所谓买手运营模式，是指采用买手研发小组作为企业生产运营的核心、其他职能部门都围绕买手部门进行工作的企业运营模式，简称为买手模式。而采用这种模式的企业，可称为买手模式企业。本书介绍买手模式，尤其是普通人如何成为一个合格的买手。书中还深入探讨了企业应怎样建立买手模式、怎样利用买手模式使企业更好地运营、怎样升级改制现有的落后模式、如何成为不同行业的买手等等。

买手模式在全球已被广泛应用，因为它的高效、精干，许多企业都纷纷改弦更张，以之作为运作机制。我国也有不少企业引入了买手模式，在市场竞争中取得了良好的经济效益。

许多人因为对买手模式不清楚、不了解，故而将其神秘化、夸张化，将它看成是遥不可及的东西。其实正如美国某位学者所说，人人都是天生的买手，只不过自己没有意识到而已。买手模式是近十几年才被系统化、理论化地提炼总结，从而形成的某种机制。

买手模式在本质上是将各种资源统筹借鉴、为我所用。举个例子，我们将前人的各种经验提炼总结，结合当前实际创造了符合目前审美情趣的文学、音乐、舞蹈艺术等，这就是运用买手模式的体现。而我们的老邻居——日本，更是深刻地运用买手模式的精髓。他们的文明曾经远远落后于中国，但他们善于借鉴，善于运用买手模式在将中国的汉字、哲学、艺术等文明统统吸纳改造后，就形成了日本文明。这和现代意义上的“买手”做法不谋而合。所以连“买手”两字也是由日本人最先提出的。’ 不过，买手模式被企业界大规模运用，还是19世纪后的事。工业革命解放了生产力，使买手模式也得以迅速发展。随着市场的多变和个性解放浪潮的袭来，欧美等发达国家的买手模式工商企业纷纷兴起并大行其道。买手模式一度成为许多濒临倒闭的工厂的救星。现在，世界上80％以上的一流企业都在采用买手模式，相信不久的将来，这股浪潮也必将席卷中国。

有人说，买手模式其实是一种抄袭，这是非常偏颇的看法。买手模式不是单纯地照搬照抄，而是在借鉴的基础上大力创新，抄神而不抄形，抄高而不抄低。．说的再通俗些，这种飞机“抄袭”飞鸟、汽车“抄袭”马车、造纸“抄袭”布匹一类的抄袭，也是一种本质上的创新和进步。试想，如果抄袭真是不道德的低级行为，那怎么会在欧美等知识产权保护严格的国家大行其道呢？在借鉴的基础上创新，在模仿的前提下突破，才是买手模式的基本要求。

还有人说，买手模式其实就是普通企业模式加强了采购功能。这也是不准确的。传统的以采购为重心的企业通常只是简单地发现需要，然后组织货源，再等厂家送上门来。他们对市场需求的敏感度不强，更谈不上主动出击、把握潮流。而买手模式中的企业采购，必须是根据消费者的实际需要来进销货品。买手人员必须敏感地去捕捉消费者和市场的需求，不能闭门造车被动地等着厂家推销上门。

买手模式内容繁多，千头万绪，学习它进而运用它，是一个系统工程。本书将抛砖引玉，以飨读者。

作者2010年6月于法国巴黎住所

欧美日企业在20世纪60年代开始的市场竞争中，为了更加有效地学习对手，不断地在其内部进行系统化改造，这种改造在中国区有个流行的名称叫“系统再造”。系统再造的真谛在于将企业原有的、不合适的经管制度体系与运营流程进行重新梳理，以达到企业在运营过程中用最少的运营成本获取最大的利润的目标。演变中，这些国家与地区的企业由于规模不断扩大，机构臃肿、人员过多等现象带来的成本支出也越来越大，一些大的跨国企业开始了自我反省。经过不断地学习，他们发现，在运营过程中由于过度追求企业健全的制度体系与人员配置，反而让企业产生了严重的官僚体系。良好而无懈可击的运营流程虽保证了企业的日常运营，但是，无形消耗的成本却与日俱增，这是一种什么现象呢？通过研究发现，原来“健全合理的制度体系”与“运营流程”是增加企业运营成本的罪魁祸首，这种原因的出现，让许多管理学家们百思不得其解，企业与国家的制度体系就是为了不断追求完美才不断的修正与完善，为何到了完善的境地，又会出现这种副作用？其实，原因很简单：流程与系统完善了，那么，相应的程序与相关的人事流程就会出现，这种现象增加了运营决策向下一个环节流通的程序成本，相应的，其他的成本与消耗也就增大。这种现象一直在不断的愈演愈烈，致使美国的企业不断地进行新的尝试以改进自身运作缺点。几乎在同时，欧洲与日本的企业将美式企业运营模式搬到自己国家的企业运营中，当然，在植入的过程中进行了本土化的改造，以更好地适应企业在不同市场环境中运营的需要，在借鉴过程中形成具有自己地区性的企业运营流程。

随着时间的推移，在不断的发展过程中，大企业反其道而行之，开始注重小企业甚至是个人的经营行为方式。因为小企业或者个人的运营流程很快，而且消耗的成本很少，同样能够取得相应的市场利润回报，美国的学者与企业家们看重的正是小企业与个人运营的快捷化低成本的企业运营模式。通过相应的研究发现，那些小规模的企业虽然处于原始积累的初始阶段，但却有着企业运营一直在追求的目的：一切都以最简洁、最快速、最有效与最少成本支出为原则为客户服务，从而使自身在市场营运过程中，得到了市场的份额与今日的市场地位。这么说，企业是要返璞归真吗？不，其实，很明显这样的类似回归，对于企业而言是一种螺旋式的上升与发展的状态。此过程对这些小企业与个人的运营行为进行系统化改造，并对其中不符合企业运营的不规范行为进行相应的规范，提炼出了真正的快速化、有效化的企业运营模式。

美国的企业，其自身的运营模式有三大因素不受企业自身控制，这三大因素分别为：科学技术发展、法律环境和员工。所以在发展的过程中，企业需要有效的内部或外部建立组织机构来防止这三个因素在企业运营过程中对企业造成的损失，从而也改变了企业运营系统。美国的这一情况，是发达国家企业都存在的问题。那么，发展中国家的企业在运营过程中，是否具备了这些成本，使企业的运营模式能够更加符合自身市场需要呢？答案是肯定的。虽然发展中国家的企业也许不需要支付更大的成本来向发达国家那样运营，发展中国家的成本被国家或是政府所承担了，这种承担不直接作用于任何个体企业。但是，最终问题还是会体现出来，比如说环境问题、员工福利、核心技术问题、企业或国家经济转型过程中的迷茫症等。这些现象就是企业在开始的时候一味地索取而造成的整个国民经济的现状。这需要在一定的时间内才能慢慢摆脱。

20世纪90年代中后期，随着买手与买手企业运营模式在全球经济领域的普及，越来越多的国家与企业认识到买手与买手企业运营模式所带来的企业长效发展的功能，更多的发达国家也开始认真地对买手与买手企业运营模式的原理进行了深刻的研究与剖析，并且能够全面认识到买手与买手企业运营模式给个体的企业与整个行业界面发展与革新所带来的持久性效果。

吸引众多企业的买手与买手企业运营模式的优越性在于，它本身具有很强的汲取力。如果有人说这种模式是人类近代发展结果的话，那我会第一个站出来否决。文章开始时我也说过，人类世界自从有了文明，买手与买手模式就出现了，并且经过这么多世纪的发展与变化，它自身得到了很好很规范的发展。本书把买手与买手运营模式进行了系统的归纳与总结，并且为这种模式的后续发展搭起了一个更加广阔的平台。任何国家、任何企业、任何个人都可以在这个基础上去进行更加广泛与深人的研究。

买手与买手企业运营模式，它本身凝结了人类数千年的劳动与智慧结晶，同时，对当代文明不论东西方、不论发达与发展中国家的经济环境，它都能够很快的适应并且形成自身的特色、特点。环境的适应性强是买手与买手企业运营的特点。这种模式，不论是大公司小公司、不论是政府或是个人，都可以学习并且拿到自己的现实工作与生活环境中去实现，而且，随着科学技术发展与革新的提高，买手与买手企业运营模式更加适合不同类型的团体或是个人。

世界在经济发展与政治发展的过程中，买手与买手企业运营模式都在其中起到了不可磨灭的功绩，可以说，任何人从其出生开始就在运用买手与买手企业运营模式来不断地充实自己，学习新的知识，最终形成自己的思想与价值观。

王士如于2010年4月2日夜于中国香港