由乔治·克劳特和萨曼特·马歇尔编著的《做企业就是要赚钱》是一部非常实用的读本，它将刺激你，并赋予你加速公司盈利的远见和胆识。这本书对所有有魄力的企业家或是正在奋力打拼的中小企业主来说是一本不容错过的好书。

由乔治·克劳特和萨曼特·马歇尔编著的《做企业就是要赚钱》提出了乔治·克劳特的15个盈利法则，对于中小企业主来说，将起到一个久远的警示作用。它向那些拥有远大抱负的、历史基业的企业家们展现了成熟而纯正的商业真经。虽然在《做企业就是要赚钱》中，他的这些经营理念现在听起来似乎难以接受，但却是盈利圣经。

利润法则1 做企业就是要赚钱

利润法则2 别再否认

利润法则3 不要相信“血汗”股份

利润法则4 像爱你的家庭那样热爱你的生意

利润法则5 最好的家族生意只有一个老板

利润法则6 授权，而不是弃权

利润法则7 只有切实可行的计划才能生存

利润法则8 绩效决定收入

利润法则9 “我是你的上帝”

利润法则10 不必急于给供应商付款

利润法则11 如果破产申请是最佳方案，马上就去申请

利润法则12 不要像对待丈母娘那样看待你的销售额

利润法则13 放弃高尔夫，娱乐，休假和贸易展

利润法则14 不要高估了团队精神

利润法则15 这是你而不是经济衰退造成的

致谢

大约两年前，我们与北卡罗来纳州的一位建筑承包商合作。当时他正面临现金短缺的问题，虽衣着体面，敬畏上帝，工作也努力，但是这位承包商当时却糟糕透了。他已经没钱缴税，更别说支付员工的工资了。

我派出负责客户管理的资深副总裁罗·莫斯卡先生（Lou Mosca）去负责这个项目。莫斯卡先生是个惜字如金的人，他看了一下该客户的应收款项单，发现有些客户拖欠了他几十万美元。其中有一笔数额较大的款项，格外引起了他的注意。该承包商曾为他经常去做礼拜的教堂做过工程，几个月前工程就结束了，但教堂的牧师并没有支付工程款。也就是说，现在教堂拖欠了该承包商5万美元的欠款。

当罗问该承包商为什么没去要钱时，承包商回答说：“那是我经常做祷告的教堂，我怎么能主动去要钱呢？”

罗说：“让我来告诉你该如何去做吧，快上车！”

他们两人驱车前往教堂。承包商安静地坐在那儿，罗则礼貌而态度坚定地与牧师进行了谈判。牧师不仅当场支付了拖欠的5万美元，而且还为此事向承包商道了歉。

从那之后，这家公司的员工总是带着敬畏的眼光看待我们。我们成功地从牧师那儿收回了款项，而不是被对方说服。回收的款项增加了企业的现金流，为企业经营注入了新的活力。该公司现在发展得非常好。当客户为此感谢我们时，罗说：“从牧师那儿把钱划到你的账户上，上帝是愿意的，因为那是你应得的。”

该承包商不能为企业收回款项是他犯的一个大错。但他找到了补救方法，并且最终实现了盈利。

感谢上帝！

你感到吃惊吗？非常好！因为你们当中很多人需要启动自己的闪电栓，来使你的头脑变得清醒。这本书就是告诉你，如何调整心态去清除任何阻碍你公司获利的人和事。这才是你应该关心的所有事情。事实上，如果你不想成为你所在行业的佼佼者，并且甘于平庸和失败，那就请你放弃阅读这本书。

如果你还在读，那太棒了！这意味着你愿意做任何能给你带来最大利润的事情。在追求利润的过程中，态度一定要坚决。如果需要你终止与某个家庭成员之间的关系，那就终止吧！不要因为你亏本而抱怨市场需求萎缩、员工工作不努力，或者银行拒绝延长对你的信任。你有能力增加企业的利润，解决自己的问题，追求一种更好的生活方式。你必须作出决定，你是想因为使公司运转良好而成为社区名人，还是浪费时间吹嘘自己做得多好，这完全取决于你自己。

相信自己，你能做到。本书所描述的利润法则是我们打拼了30年获得的第一手经验，是通过我们对市场的分析和亲自尝试换来的，它们能让你峰回路转，把你的公司变成赚钱的机器。我们拥有300多个行业、6000家小企业的丰富经验，我们能够最先掌握什么是最有效的，第一步你应该做什么。现在就开始吧！我们的顾问拥有丰富的市场经验，在从缅因州的班格尔到加州的奥克兰的大街上花费了近百万个小时的时间。我们为客户赢得了超过10亿美元的额外利润。我们使所有信赖我们的企业获得了真正的利润，从疗养院、汽车经销商、建筑公司到T恤衫和消防器材制造商，甚至还有荤油生产商。我们服务的客户小到个体企业主，大到拥有500名员工的企业。我们与业绩平平或处于破产边缘的企业主们并肩作战，我们已经成功地将上万家企业带人了持续盈利的轨道。

我并不在意目前企业看起来有多糟糕。只要企业主找对方向和目标，任何一家企业都能盈利。P3-5

你的销售业绩在不断下滑，运营成本却居高不下，现金流即将枯竭，银行也不打算给你贷款了，你可以理所当然地将这些归罪于经济形势的不景气。既然所有人都在遭受损失，我的生意自然也难逃此厄运。你是这么想的，对吗？

不，你错了！

不要抱怨现在的经济形势，无论经济是否衰退，如果你自己的小企业经营不善，这完全是你咎由自取。

毫无疑问，我们每个人在经济危机中都会遭受到不同的打击。但是如果你的公司运营艰难，如果你百般尝试也无法扭亏为盈，如果你面临减薪或者止赎的情形，这只是因为你一直以来都在不断犯错。请睁大眼睛，认真地研究一下防护罩掩盖下的真相吧，你会发现，你的小型企业所遇到的绝大部分问题都是由内部原因造成的。但你猜这会怎样？这竟然是个好消息！因为这就意味着目前的形势仍然在你的掌握之中，所有问题都会得到解决的。接下来我会告诉你应该如何去做。

首先，这不是件容易的事情，我先向你解释几个难点，请做好准备。我的观点历来都备受争议，但我从未向他们屈服。我也不会刻意地吹捧你，不会跟你开玩笑，当然也不能马上就让你的企业脱离困境。请把这本书当做一个迟到的警告就好了。

我所在的公司，美国管理服务公司（American Management Services），已经为像你这样的大中型企业提供支持服务长达30年了。在过去的这些经历里，可以说没有什么问题是我们没有见到过的，也没有什么情况是我们在悉心研究其问题本质并着手攻克而没有解决的。本书将为你呈现我们多年积累的集体智慧和经验。但是首先，我们最重要的原则之一就是：我们不需要任何借口！

如果你已经开始阅读本书，这时的你或许正在经营一家小型或中型公司，或者正打算这么做；也可能你的企业准备扩张，正考虑下一步应该如何去做，或者你现在运作得还不错，但是你的竞争对手做得比你好，而你想知道自己能否做一些改善从而提高销售业绩；或者你就像我们成千上万的客户一样，突然意识到，时代的潮流已经改变了，轻轻松松就能赚钱的航船早已一去不复返了。现在，你公司里的潜在问题再也不那么神秘了。之前那些难以做出的抉择曾经被你搁置在工作要点的最后，现在都反过来盯着你尽快做出决断。

无论你公司的情形有多么特殊，你需要采取的措施都会在随后的内容中为你一一呈现。但是，在继续读下去之前，你需要先做出一个决定，那就是问一下你的内心：“为什么我要做生意？我的目标是什么？”

你的答案应该是“赚钱”。

如果你不是为了赚取尽可能多的利润，你又何必投身到这个行业当中来？如果你只是想享受生活，那回去找份安稳的工作，上下班、打打卡就可以领取一份薪水并期待年终丰厚的奖金。如果你想对这个社会做出贡献，那就去一家非营利性的机构工作。但是，如果你的血脉里流淌着一种企业家气质的话，那么为什么不考虑去为自己拥有更多而付出最大努力呢？

事实上，许多人因为不满于现状而开始创建自己的公司，很少听到有人说他开一家机械修理店或者发廊是因为他想成为亿万富翁。他们只是认为他们会比自己的老板做得更好，而且他们想享受更好的生活。但是，如果你不能将所有的管理和流程安排到位的话，就只会让自己承受更大的压力。你不仅不能控制自己的生活，还会丧失自己的人生，完全受制于你的员工和供货商，因为你只有给他们付钱才能让你的企业活下去。但是我们有一个解决办法可以让一切回到你的掌控之中，那就是：永远将利润放在第一位！

我不会骗你。真正的利润将毫不动摇地为你的企业做出贡献。有一次，参加由合作美国（Partner America）——我和美国市长联合会（U.S.Conference of Mayors）共同创办的战略合作机构——举办的关于推动和发展小型企业研讨会时，我要求每位参会听众都填写一份调查问卷。我提问的最重要的一个问题是：“从1分到10分，你给自己的努力程度打多少分？”我得到的答案中最多的是8分和9分。然而，更让我惊奇的是，填10分的人少之又少。我告诉他们，如果他们没有选10分，只能说明他们还不够努力，这也是他们不赚钱的原因。

给自己压力，让自己做得更好，即使这意味着你周六、周日还要上班。你可以在任何一个周末去钓鱼，但是要赚钱只能趁现在。生意其实一点都不复杂，它完全取决于你工作得是否卖力，工作得是否明智，无论经济形势好坏都是如此。只有付出得多，你才能收获得多，而且永远不要放弃对赚钱的追求。

我知道目前整个经济形势很令人沮丧。根据小型企业联合会最新公布的数据，今年有超过100万家小型企业将申请破产。我们经历的这场危机可能是我们所经历过的最严重的一次灾难，没有人知道它何时才会触底，也没有人知道它将严重到何种程度。

记得2008年5月，也就是官方宣布经济开始衰退后的5个月，白宫经济顾问委员会主席爱德华·拉塞尔说道：“目前的数据很清楚，我们还没有进入经济衰退。”老天！我猜他可能是错的。经济学家经常会在一些真正关系国家经济的问题上犯错。尽管美国的2300万家小型企业是本地或者该区域经济的中流砥柱，雇用了超过6000万人，每年创造全国’70%以上的新职位，实现美国大约一半的GDP，但是许多经济学家仍然不清楚小型企业所面临的现实。

华尔街现在发生的一切令我感到愤怒。每当我看到大银行以及AIG等机构利用我们来赚取丰厚利润，并将上百万美元的奖金支付给一群无能之辈，我就忍不住想站起来抗议：“为什么不开掉那帮愚蠢的家伙？！”我打算组织一支百万小企业家抗议游行队伍前往华盛顿，请求政府弹劾那些不负责任的官僚人员，他们本应该严格监管我们的金融系统。发生在华尔街，以及美国政府的这一切令人感到耻辱！华盛顿应该严格控制其提供的数亿美元的企业救助，这些企业公然违背了我们对它们的信任。而且，政府应该为小企业主提供类似的优惠救助，例如允许它们和大型金融机构一样，按照2.26%的利率发放贷款。毕竟，这些小企业主创造了整个国家74%的就业机会。所以，你们的投资，你们的血汗和努力，以及你们的所有付出都将把这个国家带回到正常的运行轨迹。你们理所当然地应该获得援助！

眼下的整个大形势看起来非常糟糕，但是经济衰退中最大的威胁是，小企业主以此为由放弃努力，甚至坐以待毙。你可以这样告诉自己：“每个人都在苦苦挣扎，或许我也应该5点钟回家，玩玩高尔夫，打到9洞再吃晚饭。”或者你也可以这样问自己：“我究竟是真的可怜那些没打到9洞的高尔夫玩家呢，还是想实现盈利呢？”

首先，你要从最基本的事情做起。没有人比你更清楚企业的财务状况，企业平衡收支表完全在你的控制之中，如果你知道什么是正确的选择，你就是决定如何处理企业资金的最佳人选。你最先要做的就是，保管好流入的盈利和流出的现金，清清楚楚地知道自己的立场。

其次，你要关注书中提到的这些信息。请放心，我和你是同一个战壕里的战友，并且将与你并肩作战。我曾在码头上为客户数过生菜头，以确保没人偷我们库房的货物，也曾在货车站值过夜班，防止有人从收银台偷钱。所以，没有什么工作太小或者令人不快而不值得去做的。在公司里，我们做的任何一件事都是让我们的客户信赖我们。

我这里宣传的每个理念无一不是我在自己的企业里实践过的。日复一日，我和你一样犯过同样的错误。现在，我是一家几百万美元公司的CEO，手下有150名员工，我知道管理员工、维持现金流以及管控每个运营细节的种种隐患。一路走来，真的不容易。我的公司现在已经是业内的佼佼者了，大部分年份我们都能够实现20%的利润增长，但是我们做的还远远不够。

我现在已经不负责具体的管理工作，我将通过本书与你分享我的一些成功经验。

请放心，当在美国管理服务公司遭遇经济低谷时，我们总是能在短时间内将自己解救出来，因为我们总是愿意面对那些难以回答的问题。从现在开始，也请你问一下自己以下的几个问题：你是否对公司里的方方面面承担责任？

如果你的员工做错事情时，请不要埋怨他们。你是他们的老板，也是保证所有事情正确运转的人。如果出现问题，你应该从自身找原因。要一直保持这种态度，这样遇到的问题才会越来越少。但是，如果有人犯了太多的错误，或者根本没有恪尽职守，那就让他们离开吧！

你是否像爱你的家人一样爱你的公司？

你就应该这样做。如果你的妻子或者孩子遇到什么麻烦，难道你不是想方设法去帮助他们摆脱困境吗？

你打高尔夫吗？

请放弃吧，你可以利用这个时间去处理公司的问题。你周末工作吗？

如果没有利用周末时间工作，为什么不呢？我知道大部分人周末休息，但是你可以借此机会抓住别人在家慵懒时丢掉的生意，利用周末时间拨打销售电话，拜访潜在客户或者顾客，从而不断增加你的生意。

你的员工尊重你吗？

我说的不是“喜欢”你，而是“尊重”你。如果你的企业在赚钱，那么你的员工也在赚钱，钱会得到所有人的尊重。

你了解你的客户以及他们的需求吗？

作为公司的cEO，我总想知道谁在什么时间打来电话，他们的需求是什么，他们购买了什么产品，我们怎么帮助他们，或者为什么我们无法提供相应的服务，他们喜欢或者不喜欢什么样的产品。你必须管理细节，之后才能解决更多的细节问题。既然你从事的是小生意，你需要知道每时每刻发生的事情。

你的自我是否处于最佳状态？

永远不要满足于昨天的销量。你应该比昨天更加努力地工作，直到明天变得更加卖力，让你的自我保持饱满的状态。

你下达的命令清晰吗？

当你表达什么事情的时候，要用肯定的语气，而且要坚持你的观点。不要忘了，你是公司的老板。

你是根据绩效支付薪水吗？

金钱说明一切。如果员工知道他们将得到很好的待遇，他们会更加卖力地工作的。如果有人工作做得很出色，一定要及时鼓励他。如果某项工作做得很差，就要予以惩罚。淘汰那些没有严肃对待工作，没有将你的事业尽可能实现成功的人。

你给自己的薪水高吗？

永远都先给自己支付薪水。如果你对自己的薪水不满，那你就知道你需要做更多的工作来改善现状。供货商从来都不会关心你，他们只关心他们的账款是否到位，所以他们会守在那里，哪里也不会去。

你是个消极主义者吗？

永远也不要用消极的态度谈论自己。或许你很容易就会说，“噢，现在的经济正在下滑”，“人人都受到它的影响”，或者“我需要休个假”。如果你发现自己在寻找类似的借口，这说明你需要更加努力工作才对。一旦你的努力开始得到回报，你就会惊喜于由此产生的能量。  你满足于现状吗？

永远不要有这样的想法，总有什么方法可以让你的企业变得更好。运营艰难的生意与令人羡慕的成功的区别常常在于一点点额外的努力。失败永远不是你的选择，投入到所有可以使现状得到改善的努力中。计划你可以赚取多少利润，然后关注于这个目标。不要只是希望如此或者想象可能发生这样的结果，要将之付诸实施，争取每一个销售目标，并学会不断地追逐成功。

今天你必须做别人不想做的事情，这样你就可以在明天收获别人无法实现的成就。尝试所有的努力来改善你的企业，其他事情自然也会得到改善。只有比你的竞争对手付出多10倍的努力、速度和才智，当其他人在高尔夫球场谈论经济如何低迷时，你才能在你的游艇上。或者你的豪华别壁里，或者坐在你的劳斯莱斯中，牢牢控制着你的企业。

成功的感觉是甜蜜的，但是要想获得怎样的成功，这完全取决于你。

首先，我要感谢我可爱的、无私支持我的太太蒂芙妮，写这本书时我们正在筹备我们2008年新年之夜的婚礼，她竟然对此毫无怨言。甚至，令人倍加感激的是，她竟然同意将我们的蜜月计划推迟6个月后再去。这是多么令人钦佩啊。

克里斯、罗·莫斯卡和我在美国管理服务公司共事长达十年之久，他们为本书脉络的发展、故事的讲述，以及客户背景等内容提供了极其宝贵的意见，正是这些构成了本书最核心的部分。道格-麦克德莫德，这位与我们共事近20年的超级同事，在他担任管理公司的总监期间几乎到过美国的每一个机场。在如此繁忙的行程安排中他也挤出了宝贵的时间与我们分享他那颇受启发的观点。我还要向所有150位员工致以最诚挚的感谢，没有他们的帮助本书绝不会成行。

我要特别感谢萨曼特·马歇尔，她为本书的写作制定了十分重要而且紧凑的安排，而且无论她当时位于什么时区，无论她在世界的任何一个地方，她都随时会给予我莫大的帮助。还要感谢卡罗尔·马纳，我的一位虔诚而聪慧的客户，她连续几个月来都一直支持着我写作，而且她丰富的行业经验使得整个项目显得无懈可击。

我还要感谢美国市长研讨会对我一贯的支持，尤其感谢执行总裁汤姆·克兰的大力帮助，感谢康涅狄格州斯坦福市市长丹尼尔·马洛伊，自从美国合伙人项目成立以来，他一直在不遗余力地推动项目的发展。美国市长研讨会的历任主席为本书提供了无限的支持与帮助，包括迈阿密的市长玛尼·迪阿兹，俄亥俄州阿卡兰市市长多纳德·普拉斯奎力克，新泽西州特兰敦市市长道格·帕尔默，以及科罗拉多州丹佛市市长惠灵顿·韦伯等。在此，我还要特别感谢现任的美国合伙人项目哥伦比亚和密苏里项目的主席之一达尔文·汉德曼市长，坎萨“斯市前任市长兼美国合伙人项目主席凯-巴恩斯，以及所有在日常工作中致力于美国小型企业的市长们。我还要感谢凯瑟琳·克莱奇默一韦兰德和杰夫·比恩，感谢他们贡献的心血和智慧。

汤姆·科考恩 美国市长研讨会首席执行官兼执行总裁

乔治·克劳特的这本新书是他亲历了上百个行业、上千家企业的经验集结而成的，语言朴实，用事实说话，逻辑清晰……对中小企业主而言，这是一本不容错过的必读书！

约翰·赖斯尼克 《成功传奇》的创办者

如果你的生意没有实现全面盈利，乔治·克劳特将迫使你面对这个严峻的现实。本书将帮助你的企业起死回生，如果你有勇气追随书中的观点的话。企业主们，看完本书，它一定会让你有醍醐灌顶之感！

比尔·格曼 格曼企业首席执行官

乔治·克劳特的新书和他的15条盈利法则终于面世了。我们曾经与美国管理服务公司合作过多年，而且遵循他所提出的所有盈利理念。自从我们与克劳特和美国管理服务公司合作后，公司的销售额已经增加了3倍。达到了8位数，利润增长的速度远远超出了我们的预期。好好研读一下这本书吧，否则你赔掉的将是实实在在的钱！

莱尼·斯特莱特 美国女性商业协会执行总裁

这是一部非常实用的读本，它将刺激你，并赋予你加速公司盈利的远见和胆识。这本书对所有有魄力的企业家或是正在奋力打拼的中小企业主来说是一本不容错过的好书。