对任何事物的研究，要想得出科学的结论，必须采用科学的方法。对“温商”这一特殊区域商人的研究，同样必须也采用科学的方法。

什么是解读？大致有下列三种含义：一是阅读解释；二是分析研究，三是理解体会。在本书中，我们基本上综合采用了上述三种方式，但是总体以分析研究为主。

一方面，我们通过阅读大量的书籍、新闻报道、专家文章，从中博采众长，力争获取更多的第一手材料，以求了解地系统和全面。比如，我们对温商成功原因的分析，都是采用了分析研究的解读方式。

另一方面，对温商模式的解读，我们也是建立在大量案例和资料的归纳研究之上。对温商财富品质的解读，则结合了我们的理解和体会。

由于温商这个群体的复杂性，不仅空间上分布广，有温州本地的商人，有在全国各地的商人，还有在世界各地的商人，而且时间跨度大，又分布在各行各业，因此，为了得出科学的结论，我们还坚持了下列原则：

1．必须坚持唯物主义的观点

在解读温商成功原因的过程中，我们无论如何不能把温商神化和绝对化。温商的经商天赋不是与生俱来的，也不是一步到位的，而是环境造就的，是温商群体间相互影响、相互作用、不断传承的结果。这与生物界的其他生物发展演化的规律一样，是遗传和变异的使然，是在长期发展演化过程中形成的结果。

对温商整个群体来说，或者整个温州来说，我们应该用唯物主义的观点看问题，而不能用唯心的观点看问题，“物质决定意识”，即周围的环境造就了英雄，或者是时势造英雄，造就了整个温商群体，造就了整个温州。我们认为，温商成功的原因是多方面的，当然，相对于地方政府、地理环境、文化环境、协会商会的作用等，温商自身的财富品质还是关键的原因。

2．必须坚持辩证分析方法

辩证法的三个核心观点是：发展的观点、联系的观点和一分为二的观点。

发展的观点，即要历史地而不是静态地解读温商，温商的成熟、发展和壮大，在不同时期，具有不同的特点。既要看待温商在发展初期的不成熟的一面，又要看到温商在不同历史阶段的理念和模式的变化，还要预见到温商未来的发展。对具体企业的研究，也应该从发展的角度或者历史的角度去分析。每个温商，都有其曲折的历史。以正泰为例，正泰的发展史，实际就是一部通过资本运营方式资源整合的历史。

联系的观点，即我们要把温商的成功放在温州地理、历史文化、政治等环境中去考虑。比如我们分析温商成功的原因，就需要联系当时的政治、经济环境去考虑，还要结合温商文化背景、地理环境去分析。

一分为二的观点或者说是矛盾的观点，就是对事物的认识要全面，既要看到其好的一面，也要看到不好的一面。联系到我们解读温商，就是既要看到温商性格、理念中好的一方面，也要看到其理念和模式中不好的一方面。这样不仅对其他借鉴者负责，对温商本身的发展也有好处。再比如，对温商专一化和多元化孰优孰劣的分析，多元化成功的例子以德力西和兴乐集团为代表，专业化的成功例子正泰则为典范。而且，正泰集团也开始有专业化到多元化的发展趋向，开始进军新能源。

总之，我们要全面而不是片面，联系地而不是孤立地研究，一分为二地而不是绝对的看问题。我们解读要全面解读，不能光看好，不看坏，只看过去，不看将来，只抓一点不及其余。比如行业的局限性，家族企业较多，家族式管理等。

3．宏观分析和微观分析相结合 “站得高，才能看得远”

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同，不识庐山真面目，只缘身在此山中”。  为什么不少人对温商看不清楚？主要是因为离温商太近，对温商的具体细节太了解，所以就很难看到温商的全貌，看到的只是一个个具体的温商，看不出温商整个群体所具有的财富品质、理念和模式。

所以，要真正理解温商，还必须跳出圈外，从外部看温商，把温商放在全国经济改革开放的大环境中去看，把温商放在世界经济的大背景中去看，把温商和其他区域的商人去比较中看。

如果说解剖典型案例式的解读可以比作“用放大镜看企业”的话，我们还同时主张要“用望远镜看温商”。

比如：从温州发展的三个阶段看温商的发展。

今天看温州发展的三次跨越，我们可以明白温州市30年来发展的三个阶段。

第一阶段：是自由发展的市场经济阶段；

第二阶段：是在政府主导下的质量兴市阶段；

第三阶段：是政府进一步进行结构调整，提倡创新的阶段。

不了解这三个阶段，就不能科学理解和全面掌握温商发展的历史。温商发展的过程，和政府的有所为、有所不为的政策有很大关系。温商就像一个孩子，是在大人(政府)的教育和引导下得以健康成长的。温商重视质量是被逼出来的，温州产品质量的提升或者说是温商质量观念的提升，与外部环境有很大的关系，这里既有杭州的“烧假货”行为，又有全国范围的“抵制温州货”的行为；既有国家有关部门的查处行为，也有国外“烧假货”的行为；同时也有温州市政府、相关行业协会的约束和规范行为。

同样，温商重视品牌，也是政府引导和环境竞争使然。P9-11

《解读温州商人》总结归纳的温商经理念和管理理念，可以说是温商成功的根本所在，也是温商立于不败之地的关键。

——全国工商联原副主席、中国民(私)营经济研究会会长 保育钧

要真正了解温商，就是要把其放在一个历史大背景下，一个人的空间下进行比较分析，才能看清其全貌，本书做到了这一点。

——国家有突出贡献专家，北京大学温州商人研究所所长 滕世宗

一般人看到的只是温商的经营之术，而本书却将温商的经营之“术”上升到“道”的层面。从经营之道上深度分析，故对温商自身也有很强借鉴意义。

——全国工商联副秘书长．中国民(私)营经济研究会常务副会长 王忠明

研究温商的著作较多，但多以案例分析为主，深度和系统性不够，本书则从深层次入手，概括系统，分析透彻，是了解温商不可多得之作。

——浙江省工商联巡视员，浙江大学特聘教授 郑明治

《解读温州商人》对温商的品质，理念和模式却进行了系统的总结和深入的分析，实属难能可贵。

——中国风险投资研究院院长、上海交通大学教授 陈工孟

本书从温商品质、理念等相互联系的多个侧面系统揭示了温商成功的必然性，因而更具有借鉴意义。

——浙江省温州市经济举会会长、温州大学教授 马津龙

1．为什么要解读温商——撰写此书之目的

研究区域经济或者商帮，是目前中国经济研究的前沿和热点之一。但是，研究中国的区域经济，不能不研究江浙经济；研究中国的商帮不能不研究江浙商帮，尤其是温州商帮。

首先，温州，这个让全国乃至全世界瞩目和震惊的地方，的确是让很多商人、很多政府领导、很多专家学者、很多媒体工作者浸注心血的地方。这不仅是因为温州在几十年的时间内出现了沧海桑田之变化，也不仅仅是因为在温州出现了几十个全国性的产业基地和业已创造的商业奇迹，而是其背后深层次的东西。因此，探索成功者成功的奥秘，让跟进者更好地学习和借鉴是我们解读温商的主要原因之一。

其次，目前关于温商和温州的研究专著，数量众多，其中不乏优秀的作品。作为严谨的、有社会责任的治学者，作者自身也一直秉承这样一个理念，就是如何才能挖掘到核心的、规律性的东西，也就是所谓的“道”，而不是“术”，这是我们解读温商的原因之二。

再次，绝大部分公开的信息都是温州的“经验之谈”，但是，近几年来，不仅是温州市政府还是温商本身，发现了温州经济和温商发展过程中的畸形现象。随之而来的是对温商的指责、埋怨甚至原罪。因此，如何全面看待温州的历史和现实，如何科学评价温商的功过是非，如何正确引导温商未来的发展，是我们解读温商的原因之三。

2．如何解读温商

虽然描述温商的著作很多，虽然温商号称有几十万家，虽然在国内、国际温商在媒体曝光率很高，虽然我们亲身经历和交往的温商也很多，但是，如何科学地解读温商，如何全面、系统地解读温商，如何深入地、一分为二地解读温商的确是不容易的事情，尤其是对我们这些来自于温州以外的“外乡人”。

为了探寻温商成功的原因，我们不惜查阅了秦、汉、三国、元、明、清等不同时期关于温州经济发展的文字记载；为了得出较为公正的结论，我们收集了很多专家、学者、领导、媒体观点；为了解剖温商的个性特点，我们分析了大量研究资料，解剖了很多关于温商的案例。

不得不提的是，关于温商发展历史的划分，我们的确为此伤透了脑筋。对温商历史的研究，是正确分析分析温商成功原因的关键，也是正确研究温商盈利模式、温商财富品质和温商理念的基础。

当然为了得出科学的结论，我们始终坚持了唯物的、辩证的研究方法，这是我们能够保持头脑清醒而不是人云亦云的关键。

为读者负责、为历史负责、对社会负责，也是对自己的良心负责，不唯某一行业、某个企业的商业利益所驱使，也是我们研究的原则。正是在上述方法和心态的引领下，使我们取得了比较满意的研究成果。

3．解读温商的什么

解读温商的方法论是问题的一个方面，解读什么则是问题的另一个方面。解读温商的精神？解读温商的经营之道？还是温商的成功之道？

关于温商的精神，或者说是温商的性格特征，是目前很多研究者津津乐道的事情，比如“四千精神”。而且对于“四千精神”，也是仁者见仁，智者见智。也就是说，解读温商，温商具有什么要的精神是必须要面对的子课题。

我们注意到，温商精神表现为不同的侧面，就像多棱镜一样，而且很多精神本身具有很大的矛盾性。这些精神，在不同温商身上表现也不同。所以，仅此课题，我们就做了大量的比较研究和系统归类。通过不同区域的比较，通过对温商行为的科学归纳，通过对温商历史文化的分析基础上，我们提炼出了温商的12个财富品质。

其次，仅仅研究温商的精神或者其性格特点是远远不够的。作为企业老板，有了这些精神，并不能使其必然走向成功，而且，人的性格特征有明显的地域特点和历史文化特征。因此，除了精神之外，我们首先想到的是企业老板的经营理念和管理理念。

这是我们关于企业家素质课题研究的重要方面。我们知道，一个人的行为，是由其理念决定的，一个人的理念则是由其性格特征决定的。所以，从性格到理念，就使温商的性格上升为温商的经营理念和管理理念，这些东西恰恰是广大读者希望看到的，也是所需要的。这就是温商的10大经营理念和6大管理理念产生的背景。

循着这条主线，我们深入研究了温商的盈利模式。盈利模式是一个企业区别于另外一个企业的最本质特征，也是企业战略的重要内容，是目前企业管理研究的新领域。一个企业的盈利模式，很大程度上受企业老板经营理念和管理理念的影响。可以说，有什么样的理念，就有什么养的盈利模式。

在这种思路指引下，我们深入总结了温商发展阶段、不同行业企业的盈利模式。这些模式是借鉴者所需要的，也是破解温商成功奥秘的金钥匙。在此基础上，我们归纳了温商的8大盈利模式。

从温商财富品质到温商理念，再到温商盈利模式，这是了解本书的一条红线，也是了解温商、学习温商、借鉴温商和扬弃温商的重要红线。

4．关于温商精神的复杂、矛盾与嬗变

在本书中，我们把对温商精神的研究放在了财富品质上。

精神和财富品质不一样，精神的范围更广，而且，温商精神和温州精神有一定交叉。在本书中，我们尽可能把人的性格和财富品质分开提炼．以便于其他区域的企业老板学习和借鉴。

需要注意的是，在我们提到的众多财富品质中，很多财富品质具有矛盾性、复合性的特点。比如，温商的冒险和稳健，温商的义和利，温商的能吃苦和好安逸、温商的创新与保守。温商的这些性格特点，因人而异，因时间、空间的变化而不同。因此，我们概括的这12个财富品质，是着眼于整个温商群体来讲的，对于一个具体人来说，可能有的主要表现为这一方面，有的主要表现为那一方面。对于同一个人来说，在不同场合的性格特点表现也不一样。

此外，大家应该注意的是，随着环境的不断变化，温商的财富品质也在不断地发展演化当中，比如，随着财富的积累，温商的创新精神在减弱，温商的冒险精神也在衰退；随着温商资本积累的完成，温商的微利是图的盈利模式也在改变；随着竞争的加剧，温商“宁为鸡头，不做凤尾”的创业精神也逐渐为联合和合作取代。世界在变，温商在变，温商的经营理念、管理理念也在变，温商的盈利模式也在变。

所以，与时俱进，持续改进，适合的是最好的，我们要借鉴学习温商、借鉴温商，但也不能迷信温商，我们还要做到扬弃温商。

愿与大家共勉。

周德文 张建营

2010年12月

第一部分 如何正确解读温商

 一、为什么要解读温商

 二、解读温商的4个基本原则

 三、解读温商的5种方法

 四、解读温商的7大主要内容

 五、本书解读温商的5大特色

第二部分 解读温商发展的30年创业历程

 一、解读温商发展历程——“用望远镜看温商”

 二、温商模式形成阶段(1978—1990)

 三、温商模式升级阶段(1991—2002)

 四、温商模式转型阶段(2003年至今)

第三部分 解读温商成功的7大外部因素

 一、温商成功的原因概述

 二、地理环境因素“温商被逼出来的？”

 三、历史文化基因 “文化成就大商？”

 四、温商成功的宏观环境因素 “加快了温州的发展？”

 五、地方政府作用 “被误读的温州政府角色”

 六、协会和商会角色 “资源整合的平台，抱团发展的明证”

 七、温州特殊的民间融资环境 “黑猫？白猫？野猫？”

 八、媒体的作用 “媒体在助力和造势？”

第四部分 解读成功温商的12大财富品质

 一、温商财富品质概述

 二、善于求利 “务实一点”

 三、敢于冒险 “胆子大一点”

 四、“宁为鸡头不为凤尾” “自主一点”

 五、不用榜样，隔壁有样 “善于模仿一点”

 六、善于抱团 “心齐一点”

 七、善于把握商机 “精明一点”

 八、义利合一 “现实一点”

 九、具备“四千精神” “勤奋一点”

 十、能忍，有韧性 “坚持一点”

 十一、善于创新 “点子多一点”

 十二、包容“心胸宽一点”

 十三、最大的不变是变化 “灵活一点”

 十四、关于温商12大财富品质的说明

第五部分 解读温商壮大的10大经营理念”

 一、温商经营理念概述

 二、赢利导向原则 “一切以赢利为目标”

 三、市场导向原则 “一切以市场为导向”

 四、以小及大原则 “微利是图”

 五、快速制胜原则 “时间就是生命”

 六、资源整合原则 “借梯上楼”、“借船下海”

 七、诚信原则 “商无信不立”

 八、竞合原则 “抱团发展”

 九、稳健经营原则 “循序渐进”

 十、创新原则 “非对称竞争”

 十一、“权变”原则 “适合的才是最好的”

 十二、温商10大经营理念的特性与借鉴

第六部分 解读温商成功的6大管理理念”

 一、温商管理理念概述

 二、结果管理：“以成败论英雄”

 三、可控性：“直接管理”

 四、打破常规：“不按常规出牌”

 五、资源整合：“善于借力”

 六、持续改进：“摸着石头过河”

 七、以人为本：“人才也是生产力”

 八、温商6大管理理念的特性

第七部分 解读温商财富增长的8大赢利模式

 一、温商赢利模式概述

 二、小商品，大市场

 三、“森林经济”

 四、规模化

 五、相关多元化

 六、非相关多元化

 七、品牌经营

 八、资本运营

 九、虚拟经营

 十、温商8大赢利模式的特点

第八部分 解读温商发展中的7大瓶颈

 一、温商发展瓶颈概述

 二、要素瓶颈：基础要素的缺乏

 三、法律瓶颈：打“擦边球”蕴藏的法律风险

 四、产业升级或转型瓶颈：加工业、商业、服务业的低层次竞争

 五、可持续发展瓶颈：发展的持续性，“富不过三代？”

 六、资本运营瓶颈：“宁为鸡头，不为凤尾”的心理造成资本整合过程中的障碍

 七、投机炒作瓶颈：“急功近利”等各种投机炒作失败带来的后遗症

 八、管理瓶颈：引发的“不规范管理的成本和代价”

后记

温州商人独特的商业思维创造了数以千亿级的财富，因而被称为“中国的犹太人”。温州商人的成功给商界留下了一个个经典的成功案例，可以说数以万计。

在经历了近三十年的高速发展以后，在国际金融危机冲击下，温州的经济发展出现了相对迟滞的现象，温州商人由于参与各种炒作而倍受诟病。在这种新的形势下，其他区域的商人，如何学习和借鉴温商？这是很多人困惑的问题。

应该说，温州商人的发展壮大与成功，的确有其独特的历史、文化和地理环境因素，这些因素是其他地区所不具备的，也是其他区域不可以复制的。但是，作为商人群体的一部分，温州商人的内在因素，对市场的敏感，却是可以给人以启示的。正是由于这个原因，目前研究温商的课题逐渐集中到研究温商精神、温州人的商业思维和温商的具体经营战术上。

赚钱与做企业虽有共同之处，但也有很大不同，因此，如果把温商这一群体作为一个整体来研究，就不能仅仅一般化地、泛泛地研究温商精神，仅仅研究其经营之术也是不够的，因为，在不同的发展阶段和不同的行业，经商技巧也有很大的不同，所谓“仁者见仁，智者见智”。一个企业的成功经验是特定历史条件和特定环境的产物，并不能机械照搬。

在研究温商这个特殊群体的过程中，本书作者利用他对温州商人了解得特别深入的优势，给我们提供了一个独特的视角，即从温商的财富品质、经营理念、管理理念和温商的盈利模式角度，去研究温商经营之道。这样，就把温商的经营之“术”提高到了“道”的层面。

财富品质是温商素质的一个重要层面，是温商性格的重要方面，也是其创造财富的重要基础。温州人有的成功了，并且做得很大；有的则还停留在作坊生产阶段，甚至停滞不前，其差别就在于具有的财富品质不同。本书总结归纳了12个财富品质，可以说给我们以新的启示。

理念，可以说来自于商人的独特品质，又高于品质，理念也可以叫做企业的经营哲学。通过对理念的归纳，可以把不同行业、不同发展阶段、不同区域的企业进行比较，因而更具有普遍的借鉴意义。一个企业的经营行为和管理行为，说到底，是在一定的经营理念和管理理念的指导下产生的，因此，如果一个企业的经营或管理出了问题，一定是企业的经营理念或者管理理念出了问题。许多温商之所以成功，是因为其经营理念和管理理念比较符合市场经济的发展规律。这正是温州以外的商人可以学习借鉴、应当学习借鉴的“真经”。

本书总结归纳的温商经营理念和管理理念，可以说是温商成功的根本所在，也是温商立于不败之地的关键。

在温商独特的经营理念和管理理念指导之下，在长期经营实践的过程中，他们创新了各种商业模式。商业模式是一个企业生存的基础，也是一个企业核心竞争力的主要表现。商业模式属于企业战略的范畴，也是近几年各方面研究的热点。本书作者高屋建瓴，从各种纷繁的温商企业和几十个行业中，提炼出8个赢利模式，的确难能可贵。

当然，对具体企业来说，商业模式没有好坏之分，只有是否适合之分。具体到一个企业，选择何种商业模式，要从实际出发，有的可以这样，有的可以那样，有的甚至可以跨越商业模式的发展阶段。这是读者在阅读借鉴本书时需要注意的问题。

在市场竞争不断加剧的今天，各类商品已经极大丰富，各类品牌也层出不穷，企业经营再也不能靠碰运气，再也不能靠胆大了。靠什么？靠对市场经济规律的认知，靠正确的理念。做企业逐渐变成了“慢功夫”，是个“精细活”，企业经营管理已逐渐变成一门科学。

在这种情况下，企业奢望掌握一点点经商战术就可以成功，那是很短视的。企业要想真正做大做强，唯有从财富品质入手，逐步树立科学的经营理念和管理理念，并在这种理念支配下，找到适合自身特点的盈利模式并不断完善，实现从经营之“术”向经营之“道”的转变，这就是企业发展壮大和可持续发展之道，这也是本书给我们最大的启示。

研究温商的著作较多，但多以案例分析为主，深度和系统性不够，《解读温州商人》则从深层次入手，概括系统，分析透彻，是了解温商不可多得之作。

周德文、张建营编写的这本书总结归纳了温州商人成功的经验，这些经营理念和管理理念，可以说是温商成功的根本所在，也是温商立于不败之地的关键。

《解读温州商人》揭示了温商成功的必然性！

温州商人独特的商业思维创造了数以千亿级的财富，因而被称为“中国的犹太人”。温州商人的成功给商界留下了一个个经典的成功案例，可以说数以万计。

周德文、张建营编写的这本《解读温州商人》总结归纳了温州商人成功的经验，这些温商经营理念和管理理念，可以说是温商成功的根本所在，也是温商立于不败之地的关键。