你知道如何让客户认可并接受你吗？你知道如何向客户成功地推介商品吗？你知道如何通过倾听和提问了解客户的需求吗？你知道如何正确面对并积极处理客户的异议吗？你知道如何主动建议客户购买并有效地促成交易吗？你知道如何让老客户帮助你推荐新客户吗？……

销售有招，招招致命。通过阅读这本书，你就会明白，销售其实很简单……

本书以生动活泼的语言，通过许多经典案例和精彩故事，一步步启发你的销售思维，教会你成功进行销售的种种招数，从细微处提醒你如何包装自己以获得客户的认可和好感，如何提高销售技巧以成功地向客户推介产品，如何有效地管理客户并让客户跟着你走，从而为你指明销售成功的道路。通过阅读本书，你就会明白，销售其实很简单，关键就在于你是否掌握了销售的39个“绝招”，是否掌握了“一招制胜”的诀窍。本书适用于广大的销售员朋友们以及对销售工作有兴趣的各类人士。

第一部分 精心准备

　第1招 爱上销售这份行当

　第2招 深入了解你的产品

　第3招 给对手应有的关注

　第4招 快速找出你的客户

　第5招 摸清客户的“底细”

第二部分 自我包装

　第6招 给自己一个明确的目标

　第7招 保持良好的销售心态

　第8招 形象是最好的通行证

　第9招 微笑可以换取黄金

　第10招 有“礼”走遍天下

　第11招 做时间的主人

第三部分 拜访客户

　第12招 让电话帮助你销售

　第13招 不要做个“不速之客”

　第14招 把拒绝消灭在萌芽中

　第15招 精心准备每一次拜访

　第16招 绕过“守门人”的防守

　第17招 开场白打动“他”的心

　第18招 递上与众不同的名片

　第19招 给销售加点“润滑剂”

　第20招 让客户获得优越感

　第21招 永远记住客户的名字

第四部分 推介产品

　第22招 问出你想要的答案来

　第23招 当一名忠实的聆听者

　第24招 卖好处而不是卖产品

　第25招 告诉客户事实的真相

　第26招 紧紧抓住客户的眼球

　第27招 为你的说法提供支持

　第28招 提升销售的语言魅力

　第29招 把话说到对方心坎里

第五部分 处理异议

　第30招 别被异议蒙住了眼睛

　第31招 给予客户应有的尊重

　第32招 适应客户的性格特点

　第33招 与客户“同频”共进

　第34招 巧妙消除客户的疑虑

　第六部分 完美成交

　第35招 及时嗅出成交的味道

　第36招 主动才能赢得一切

　第37招 关键时刻推客户一把

　第38招 提供优质的售后服务

　第39招 点滴抱怨用心对待

　第七部分 踏上新的征程

参考文献

拜访礼仪

销售人员经常需要上门拜访客户，对于一些拜访礼仪是不能不知道的。无论何时何地，一个谦逊有礼、真诚热情的人总是受人欢迎的；一个没有礼貌、冒冒失失的人总是会令人反感。

1.准时

遵守约定的时间是商务往来的基本原则。一旦与客户约好拜访的时间。你就必须守时守约。准时与客户会面。

不管是电话预约还是当面预约，约访的时候一定要把约会的时间问清楚、说清楚、记清楚。迟到会给客户留下不好的印象，让客户产生“和这种不遵守时间的人，不能进行重要的商务会谈”的感觉。而且，迟到的歉意会使你与对方一见面就屈居劣势。因此。无论如何，在拜访客户的时候一定要尽量做到不迟到。

城市的交通状况通常不能让人满意，提早出发是完全有必要的，否则一不小心就会犯迟到的错误。如果由于某些身不由己的原因而导致你可能会迟到，也应先打个电话给对方说明理由。这比迟到后再道歉更容易得到对方的谅解。打电话通知对方你会迟到时。所说的将要到达的时间应比实际到达的时间晚10～20分钟。因为，如果你碰到路上堵车或其他一些意外情况而没有准点到达的话，对方一定会对你非常反感。这已是你一天中的第二次失约了。相反，如果你能提前到达的话，对方会认为你已经在尽全力来弥补迟到的时间，从而会谅解你的迟到。

2.问候

冬季时，到达对方公司后，应先脱掉外套或取下围巾，再向前台接待人员说：“您好。我是××公司的×××，请找一下××部门的×××先生。”如果你的公司名称不易听清楚，或者你的名字较为少见。可向前台接待员递上自己的名片。接待员看过名片。就会替你跟相关人员联系。

当前台接待人员不在时，应向最早走出来的人报出你所在公司的名称及自己的姓氏，请他跟对方取得联系。如果没有柜台，应主动与离办公室入口处最近的人搭话，然后同样地报出公司名称与自己的姓氏，请他与对方联系。

3.敲门

来到客户的办公室，千万不可贸然冲进去。最好先略作停顿，想一想在门口该怎样打招呼，并事先整理仪容，大衣等应在大门口脱掉。然后，轻轻地叩门三下，得到对方的许可之后再进去。

敲门时。只需用中指和食指轻扣门板，发出“咚——咚咚”的声响。第一声告诉您，我在门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿。敲门的声音要有节奏感，既不能太轻也不能太重。

进门时。不可随手将门关死。特别是男性销售人员向女客户推销时更是如此，否则会使对方心里产生恐惧感，她会怀疑你是不是动机不良。所以，进门后就算外面很吵，会影响到你们的谈话，你也只需将门虚掩一下。

4.入座

对于有分清主次的会客桌，销售人员应主动坐下座。即使对方出于礼貌请你坐上座，你也应予以推辞。

就坐时要坐在客户的侧面或同侧，并与客户保持一尺远的距离。这样坐是为了让客户感觉你是与他在一起讨论问题，而你又维持了他的安全范围，他对你就不会再存有戒心，要同你对峙的心理也就慢慢消除了。

在你们愉快的谈话过程中，要想知道对方是否对你还有防范心理，你可以做个小小的测试。你可以将身体或坐椅慢慢地向他移近。这时，如果他没有一点反应，则说明他对你已经完全信任了。反之，则证明他对你的防范心理没有完全消除，需要你在信任度上再进一步加强和调整。

就坐时。如果只能坐在对方的正对面，你就要调整你身体的倾斜角度。因为你与客户正面对坐时会给客户以无形的压力，让他感觉你是和他对立的。

5.放置物品

不要将公事包或皮包放在桌上。一般来说。较大的皮包类应放在自己的脚边。在取出资料时。也应注意不要将皮包放在桌子上。而应放在膝盖上。此外。当所携带的物品很多时，应只将工作所需的物品放在脚边，而将剩下的放在房间角落不显眼的地方。

P56-57

也许你觉得销售跟你并没有关系，但其实销售存在于我们生活的每个方面。在这个市场经济的社会里，我们每一个人都在从事销售活动，我们的一生都处在销售活动之中。

然而，销售又确确实实是一个让大多数人感到困惑、敬而远之的职业，甚至有报道说，销售已经成为大学生找工作的“禁区”。

销售真的那么难吗？答案是否定的。人们之所以认为销售难。主要是因为对销售的认识不深。很多人觉得销售是一件苦差事，从事销售工作吃力不讨好，认为销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作。其实，销售工作是一件非常具有挑战性的工作。在这个世界上，恐怕再也没有比销售更容易让你成功的职业了。只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家并获得成功的可能。

当然，销售也并不是一份轻而易举的工作。销售是一门高深的学问，是一门需要高超技巧的艺术，是一份需要付出努力才能成功的职业。销售是一种实践性很强的工作，而现行的教育体制还存在缺陷，更多的是教授大量空洞的理论，缺乏具有实际指导意义的操作教程，这使得很多人不知道该从何人手。他们不知道如何获得客户的认可，不知道如何向客户成功地推介商品，不知道如何通过倾听和提问了解客户的需求，不知道如何正确面对并积极处理客户的异议，甚至不知道如何主动建议客户购买并有效地促成交易，以及如何让老客户帮助你推荐新客户……

如果你对销售怀有兴趣，如果你想提升自己的销售技能，如果你希望通过从事销售工作而获得成功，那么，我建议你好好看看这本书。作为一个从事多年销售工作和销售培训工作的人士，我有责任根据多年的经验积累给读者做点奉献。本书便是笔者做出的一种尝试。在书中，我不讲大道理，不做理论的探讨，而是力求从销售的实战出发，从销售人员的实际工作讲起，从细节入手解决销售人员在销售中遇到的实际问题，总结出销售工作的39个绝招。

但愿这些经验和认识能够对销售员朋友们有所帮助，也特别欢迎销售员朋友们把你们关心的问题随时告诉我（我的邮箱是subjectxm@163.com）。我会努力回答朋友们的各种问题。如果这39个简单而实用的销售绝招能够成为广大销售员朋友们的“销售秘笈”，笔者则甚感欣慰。

编者