每一位成功执业的律师都是从第一位客户做起的，如果说专业的知识和技能是一位律师存在的价值，那么客户的开发和经营就是一位律师存在和发展的基础，然而，学校的法学院里并没有这样的课程，但对于无数怀着理想投身到律师行业的年轻人来说，这恰恰是至关重要的一课。

本书以一位比你先上路的年轻律师真诚而生动的行路体验来讲述真实的成长环境，真实的成长领悟，相信谢律师的这本书能为很多这样的年轻人，补上这一课。

本书共分“独立执业，你准备好了吗”、“我们如何获得自己的客户”、“和客户一起成长”这三个部分为大家讲述如何从律师助理成为一名成功的执业律师。从书中，你可以了解到什么才是独立执业的理想工作状态，怎样制订你的营销计划，如何和客户一起成长等众多知识。

本书适合阅读的人士广泛，有律师助理，刚刚取得法律职业资格的实习律师，准备独立执业的年轻律师，法学院即将毕业的学生，准备从其他行业转入律师业的人士，在职业之路上陷入迷茫的年轻律师。

第一部分 独立执业，你准备好了吗

  第1章 规划我们的执业生涯

  第2章 什么才是独立执业

  第3章 独立执业，你准备好了吗

  第4章 什么才是独立执业的理想工作状态

第二部分 我们如何获得自己的客户

  第1章 关于营销和法律服务的一些基本概念

  第2章 尽快了解和熟悉我们的市场

  第3章 规划你的常规业务

  第4章 制订营销计划

  第5章 法律服务流程

  第6章 准备我们的营销文件

  第7章 我们的营销方法

  第8章 服务收费

  第9章 拜访客户

  第10章 与客户谈判

第三部分 和客户一起成长

  第1章 客户的忠诚度

  第2章 别让自己的桶像个漏斗

  第3章 维持客户的基本方法

  第4章 不要忽视小客户

  第5章 和客户一起成长

附录 答网友问

后记 人生如逆施，我亦是行人

“凡手预则立，不预则废。”

不管是主动还是被动，独立执业这条路，是每个律师都必须要走的，独立执业过程中的艰难，是每位律师都要面对的，早面对，好于晚面对。

君子之志，青天白日，不可使人不知。

“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑。虑而后能得。”

制定目标要根据自己的实际情况，以稳健为原则。

一个人的一生，工作和职业只是其中的一个部分，我们还要为家庭、亲友、个人爱好等有所付出。

错过太阳的时候如果你在流泪，那么你将要错过群星。

我们即将面对的问题

写这段文字的时候，我想起我师傅当年的豪言壮语，一定要好好做，争取45岁退休，闭门读书。实际上，行业中的朋友聊天时也说，律师到了45岁以后，业务会呈下降的趋势，就像前一段时间的上证指数。这一阵我没有和我师傅联系，不知道他老人家是否已经闭关。但据我所知，行业泰斗张思之律师已经到了耄耋之年，还在为律师事业而奔走；我以前所里的一位老律师，估计是杖朝之年了，也经常会来办公室指导一下我们这些晚辈。我们说律师行业是自由职业，可能是说它18岁就可以进入，一直做到你不想做或者你违纪让管理机构不让你做了才结束。从这个意义上说，我们会有一个很漫长的执业生涯。我在想，当我们这些人刚刚进入行业，一般在20—30岁左右，按正常计算，我们有差不多40年的时光要为这个职业或奔波劳碌或优哉游哉。40年的时光啊，人生有几个40年？我们进入行业，绝大部分工作时间是为别人设计规划，所以，我觉得我们很有必要对这40年做一些宏观或微观的规划，这样才对得起自己的职业和生我们、养我们的父母。

接下来的文字里，我会写到当我们通过了实习期的考核，申请到正式的执业证件后我们要马上开始的工作，这些工作都是很细碎和繁杂的，我们恐怕很少有时间去梳理和归纳。因此，在全身心投入工作之前，我们是要有一个起码的规划的。比如建造一所房屋，首先要有一张施工的图纸；机械加工一个零件，要看工艺流程；律师写一个合同，要构思整个结构。所以要做成世界上任何大小事情，事先都是要有一个规划和设计的。我不止一次拾起古人的牙慧说，“凡事预则立。不预则废”。而规划自己的执业生涯，就是对我们40年辛劳或悠游的一种“预”。

我在一篇稿子里提到过，当我们结束一年实习期（很多人的实习期是混过来的，几乎没有实际接触过任何有价值的案子或实务，做得最多的工作是看事务所的案卷和替师傅跑腿买槟榔，其实算不得严格意义上的实习期）后，其实每个人都会面临4种选择。

1.成为事务所的授薪律师

授薪律师的主要工作是协助事务所合伙人开展业务，或者接受事务所安排的代理工作。每月获得几千元不等的工资，或许还会有额外的奖励，但很多人心里多多少少会有被剥削的不平感和挫折感。其实，在律师业务发达的区域，授薪律师制度更有利于行业的发展和规范，更有利于律师事务所的壮大和商业化。只不过，在目前国内相当一部分的律师事务所里，并不存在授薪律师这个职位。这是因为事务所自身基础的薄弱，机制也缺少延续事业和积蓄人才的成分。事务所的所有者和管理者们对培养后继者并不感兴趣，自己赚足了就行，生怕徒弟抢掉自己的饭碗，处处提防，哪里还愿意开工资培养竞争者！还有一点是，我们的文化里，有太多的“宁为鸡首不为牛后”的成分，很多年轻人对成为授薪律师并不感兴趣，授薪律师只是自己一种权宜的选择罢了，本事学到，羽毛长齐，马上就会和师傅翻脸，另立门户，哪里还会记得事务所和师傅的栽培，诚信全无。这也是很多事务所不愿意培养新人的原因之一吧。但我还是要将成为授薪律师作为结束实习期的第一选择，理由是，这样既不脱离律师行业，又不会因为执业前期的资源不足而生存困难。我做过很长时间的授薪律师，对此很有感触。

2.退出行业，另外择业

我觉得，法律专业培养的是一种通才，很多人在法学专业毕业后，在企业管理、行政管理、文职工作、营销等很多行业里做出成绩。因此，当一些人在结束实习期，发现自己无法适应这个看似辉煌的行业的时候，会选择退出。有人会去考更高的学历，有人会去参加公务员的招考，有人会去企业担任法务，总之，每年4月左右的新律师上岗培训班后，次年注册的律师可能只有60％—70％，其他的人已经离开。如果我不得不选择，我会选择去做公司的法务人员，这样，我虽然离开了律师事务所，但没有离开法律职业。很多朋友对自己是法务人员很自卑，认为前景渺茫，殊不知，行业里的一些顶级的律师，在事业最顶峰的时候，往往会应一些著名公司的邀请，担任公司的高层法律主管或独立董事。最近出现一个叫做“CLO”的称谓，叫“首席法务官”。这个职位在大点的公司中，是和“CEO”、“CFO”职级相同的，都是对董事会负责的企业高管。这个职位也是法律专业人员的一种职业选择。我们刚刚结束实习期，处在“潜龙勿用，见龙在田”的时候，如果环境还不成熟，我觉得选择退出，积蓄能量，未尝不是一种进取的态度，这是我们的第二种选择。P3-6

过河之卒

2006年9月，我开始在天涯法律论坛写一个题目为《当我还是助理时》的帖子，没想到这个帖子一写就写了两年。我的本意是想和年轻的朋友们做一些交流，但朋友们的热情和肯定让我一直写到了现在。更没想到的是，这个帖子竟然入了编辑老师的慧眼，在2007年4月，这个帖子的第一部分出版成书了。

在那本书里，我主要谈了我在律师助理阶段的一些心得和体会。几乎每位独立执业的律师可能都经历过这个“潜龙勿用”的阶段。这个阶段，需要律师助理在工作经验上有所提炼和积累，慢慢形成严谨的工作习惯，并不断调整自己，养成谦和、积极、淡定、独立的执业心态。在律师助理阶段，我们还无须过多关心客户的开拓和维护，因为我们大多还在老师的指导下工作，行业的规章还不允许我们单独地去开拓承接业务。所以，我在那本书里面只用了很小的篇幅来谈客户的问题，有些问题仅仅开了个头，而很多问题根本就没有提及。

当我们将手中的蓝色本本换成朱红色的执业证书的时候，压力一定是大于喜悦的。且不说我们从事的行业拥有庞大的执业人数、精英辈出、时常被社会高度关注，就说我们的亲友、师长也会为你是一位律师而对你青眼有加。而实际上，我们才刚刚执业，明天将面临什么样的境况，我们其实一无所知。

我2001年正式开始做执业律师，做过一年的授薪律师，从2003年起独立执业，2004年开始和朋友合伙开办律师事务所，2005年开始负责管理事务所。其实我很清楚，不论是做执业律师还是经营律师事务所，只有不断地提高服务质量，不断地开拓客户资源，不断地维护和提升客户的信任，才能够做到成功执业。况且，我经营事务所的同时也还是一名执业律师。

从2003年开始，我一直按照自己的思路和规划开拓自己的客户，并努力维护好和客户的关系。这几年，不断有新的客户委托我，到2008年元旦的时候，我和我的助理担任着二十多家企业的法律顾问，除此之外，我们每年代理的诉讼案件也有几十件。这个数字每年都在增长，因为我们总是在一个新的基础之上工作着。但我并不觉得自己已经成功执业，成功是一种不断发展和更新的状态，每天都应该有新的目标，这样我们才能够保持前进的动力。

我们的一些朋友，在开始独立执业的时候会很迷茫。我收到很多朋友的留言，都提到这个问题，我们怎样才能获得客户的委托？还有一些朋友一直都没有试图找到一个适合自己的工作方法，宁愿在等待中消耗自己宝贵的时间。

在这几年的工作中，我形成了一些想法和做法，我愿意将它们整理出来，可能给刚刚或者准备独立执业的一些朋友们提供一些参考。因此，我在本书里要向朋友们谈到的是一些职业规划、开拓和维护客户的想法和工作方法。

一位执业律师，如何去规划漫长的执业生涯，而不是得过且过或者急功近利？如何去准备和面对即将开始的独立执业？如何去评价自己的工作状态而不患得患失？这些是我们在独立执业的时候，应该有所思考和分析的问题。

一位执业律师，是否要从事营销工作？客户需要和重视的律师是什么样子的？我们如何去发现适合自己的市场细分？如何去规划自己的常规业务？如何制订自己的营销计划？如何设置自己的工作流程？我们要准备哪些营销文件？我们有哪些可以运用的营销方法？我们如何拜访客户？我们如何和客户谈判？这些是我们在寻求获得客户委托的过程中，应该有所思考和分析的问题。

一位执业律师，是否知道客户离开你的原因？如何不让自己的客户流失？如何维护和管理你的客户资源？如何与客户一起成长？如何将雪球越滚越大？这些是我们在寻求我们的事业可以持续发展的过程中，应该有所思考和分析的问题。

以上这些就是我在本书中要向朋友们阐述的主要内容。我想将我所经历过的或以其他方式获取的一些有价值的东西都谈出来，但限于自己的水平，也许没有都谈清楚。但请朋友们相信，我会不断地去学习和提高。

在上一本书的前言里，我把我们这些闯入律师行业的新人们比喻成一匹匹小马，面对的是前面那条不知深浅的河。当我们度过了律师助理的阶段，对于行业有了初步的认识，也具备了一定的执业能力和行业生存能力，开始要走上独立执业的道路的时候，我们也算是趟过了执业之路上的第一条河。但这时候我们还是身后无兵、手中无粮，我们只能算是一个过河之卒。对我们这些小兵来说，除了铆足劲往前冲，难道还有其他的路径吗？

汤之盘铭日：“苟日新，日日新，又目新。”对于我们来说，只有不断提高执业能力，不断创新拓展业务和事业的方法，而不是墨守成规，才会有成功执业的那一天。

人生如逆旅，我亦是行人

这个帖子写到今天，断断续续的近半年时间，我估计朋友们也烦了，所以我知趣，该打住时就打住。

今天整理这个帖子，大概有十几万字，主要谈了我们在结束实习期开始独立执业这个阶段我自己的一些心得、体会和做法，并不高深，入不得高人法眼。但我之所以要写出来，一是想和朋友们进行交流，要不大家都闷着头赚钱，谁也不肯将自己的做法说出来；另一个想法是对自己的职业经历做一些阶段性的小结，知道自己每天都在工作，每年都有一些想法，有些进步。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”这是王国维先生说的人生的第二种境界，我们都在这种境界里吧。

每个人都希望自己是一位成功人士。在行业里的律师都希望自己能够成为大牌律师，每年赚几百万。这种想法没有错，但做得到的人其实并不多。比如，很多人都在画画，真正是艺术家，作品能够上苏富比、佳士得的人却只有那么几个，都想做齐白石、八大山人，但这些人几百年才出一个。比如，很多人家里有钢琴，都希望自己的小孩能够成为朗朗、施特劳斯，可是孩子却流着眼泪在弹琴。律师行业也是一样，大律师是学不到的，即便我们学了他们的做派，学了他们的演讲，学了他们的为人处世，学了他们的行文筹划，也很难学到他们的精髓。这些人是时势造出来的，也是几十年才一开花，几十年才一结果，几十年才一成熟的“蟠桃”。我自己很知道自己的能力和修为，一直将自己定位为在行业里做一个中等水平，既不觉得辛苦，也不放任优游，既不钓渭水也不钓濮水的律师。苏轼说：“人生如逆旅，我亦是行人。”尽心做自己的工作，如此而已。行业里的每一个人，只要稍微努力，都能够做到中等，其实这个中等不论是从收入水平还是个人成就去考量，都已经超过社会平均水平很多倍了。如果我们还不满意，还要得到更多，自己的能力能够做到，当然可以去努力，但需要自己很辛苦、很违心，甚至违法地去获得，我是不会去做也不敢去做的。不知道朋友们又怎么去想呢！

我是又要做我的行人去了！

谢长宇

2008年5月15日

作者：houpinghdq

谢律师，您写得太好了。我是去年考过的，刚考过之后很迷茫。自从在网上发现了您写的帖子，给我指明了方向。我把您的《从律师助理到成功执业》已细细地看了三遍，感触很多。

作者：dennys

我跟所里一个合伙律师近两年，出差、开庭、写状子、改合同、翻译什么的都做过，但是，怎么开发客户这一块，始终是一片空白——他从来不会讲，也尽量避免我去接触客户。好像其他资深律师也差不多都是这样——跟我做事可以，开发客户免谈。一来二去，没有客户的话，当助理的似乎只能永远当下去了。现在合伙律师要自己开所了，走了，我也不想再做只会做事的助理，大家分手了，深切感受到了客户资源的重要——赶紧开发自己的客户。

作者：爱晨儿

平和的心态，流畅的文笔，渊博的学识，谢兄的东西看了很享受。

作者：百法百中

谢律师，我是通过一个朋友的缘分看到你出的那本《从律师助理到成功执业》的。对我这个目前还没拿到“证”的法律毕业生来说，它是一本很好的启门的法律钥匙。08年，我准备参加司考，也希望能在法律这条遍布荆棘的道路上，走出一条属于自己的康庄大道。你的书以及帖子的言论对于我们这些新手，或者准备走法律这条道路的新人来说，不能不说是很好的“指南针”。谢谢你！

作者：biguijushi

感谢楼主的辛勤耕耘，我也是一个过了司法考试有志进入律师行业的人，说实话，如果从学术层面上讲，楼主的东西只是一些很平实的经验之谈，但从另外一个方面说，律师行业最缺乏的东西，却是老律师、资深律师对年轻一辈的经验分享和培养，这也是为什么最近几年大家都在感叹律师行业的风险和冷漠。这一点，楼主做得很好、很无私，对于刚刚进入或是志在进入律师行业的年轻一辈来说，楼主的所做无疑值得感激、值得钦佩，拜读楼主的帖子，收益颇多，特留言致谢！

作者：山魈72

谢老师您好，当我看到您的帖子时真的有种流泪的冲动，我在江西的一家律所里呆了有年了，虽然说我的老师也像您说的那样会手把手地教我，但是有些东西没有形成系统，而您最大的贡献在于把您的经验系统化了，超越了一般老师带徒弟的境界，可以说您的经验使我收益最大，这对我的成长来说非常重要。我已经把您的经验汇报给我们主任，他对您的经验也非常重视。因为我们所现在有很多刚起步的年轻人。

作者：klionfr

写得漂亮，很多东西都是我在工作的时候想都没想到的，如果早点看到楼主的文章，也许我就会少走些弯路，少吃点亏了。呵呵，话又说回来了，做律师这一行的，不亲自去操作一下，不走些弯路，不吃点亏，是不会长记性的，大多数情况下，大家都是眼高于顶的。