本书通过生动翔实的案例，阐述了一个销售新人应该服务的十条军规：请用你的业绩说话；面对困境有原因分析，更有解决方案；不局限于经验，不断学习和进步；承受拒绝；用贡献证明你的价值等，这10条军规是作者20年销售工作的经验总结，让没有经验的销售人员，快速领悟销售之道，知道哪些是应该做的，哪些是销售人员必须具备的素质，可以帮助新手快速成为一个销售高手，为企业创造效益。

本书将龙平先生原创的10条销售规则，用翔实的案例加以证明和深入浅出的讲解，让处于迷茫不知道怎么做的销售新手快速领悟销售之道。

第1条法规：请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话

第2条法规：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人

第3条法规：在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的

第4条法规：企业永远喜欢这样的人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案

第5条法规：昨天的经验不要成为今天的障碍，你应该不停地学习和进步

第6条法规：销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益

第7条法规：被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强

第8条法规：全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行

第9条法规：我们无视你的文凭、背景和经验，唯有你的贡献证明你的价值

第10条法规：客户忠诚之道：准确、方便、伙伴、顾问

前言

第一条军规——请记住：你进入的是一家

 讲求实效的企业，请用你的业绩说话

 第一节 业绩就是话语权

让业绩来说话

老板赏识你的理由

 老板眼中的优秀员工

 第二节 光有勤奋是不够的

勤奋不是衡量人才的唯一标准

勇于展现自我，善于灵活变通

 第三节 成为主动进攻的食肉动物

你是食肉动物吗

养成主动工作的习惯

 第四节 挫折是最好的学习

阳光总在风雨后

把挫折当作成功的阶梯

 第五节 挑战业绩高峰其乐无穷

要做就做最好

勇于挑战高难度的任务

冲锋的准备，成功的乐趣

第二条军规——如果你要离开，请带上你的

 荣誉和奖金，我们是你最好的证明人

 第一节 因果律——一分耕耘，一分收获

成事在勤

多一份努力，多一份收获

 第二节 责任感——完成销售任务，

   没有任何条件可讲

工作是你的责任

不找任何借口

 第三节 韧性——业绩是一天天积累起来的

不积跬步，无以至千里

坚持不懈，直到成功

坚持不懈地工作就能创造业绩

 第四节 价值观——要做就做销售明星

实现个人价值

创造出最佳业绩

 第五节 荣誉观——用你的业绩和奖金说话

用成绩证明自己

高业绩为你带来好声誉

第三条军规——在你发出抱怨前，应该先想想

 同样条件下优秀者是如何做到的

 第一节 良好心态——抱怨永远没有用

停止抱怨，充满热情地去工作

远离斤斤计较

 第二节 正面思维——方法永远比问题多

工作中要找方法

转念一想

为实现最终目标而寻找方法

 第三节 分析总结——找到规律，独辟蹊径

从逆向思维寻找突破

墨守成规难成功，勇于创新才是了不起的人

换个想法，便能换来一切

 第四节 工作策略——比别人多做一点点

善于发现那些需要做的工作

每天多做一点点

 第五节 自我定位——永远不做多数派

永远不做大多数

第四条军规——企业永远喜欢这样的销售员：面对困境有

 原因分析，更有解决方案

 第一节 判断问题——为什么

没问题和有问题

销售的过程就是发现问题的过程

 第二节 分析问题——关键点在哪里

分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力

善动脑筋去突破思维死角

分析工作中的细节

 第三节 解决问题——什么是最佳方案

妥善解决问题

灵活应变是解决问题的关键

拥有积极的心态就拥有解决问题的能力

立即把意志变成行动

 第四节 总结问题——怎样调整，怎样做得更好

采取正确的行动

思路决定出路

第五条军规——昨天的经验不要成为今天的

 障碍，你应该不停地学习和进步

 第一节 别把经历当经验

不思进取，必遭淘汰

学习制胜法则

 第二节 经验也会不管用

把经验归零

不要陷入经验的迷宫

 第三节 拒绝创新，只会死在昨天的沙滩上

物竞天择，新者为上

善于创新，打破常规

 第四节 每天都是新手

定期让自己清零

“刷新”你的脑子

第六条军规——销售人员生存的价值只有一条：

 为客户创造利益

 第一节 秘诀之一：客户的购买动机是解除痛苦

客户最关心的是能否解决问题

抓住客户的心理

客户为什么要购买你的产品

与客户共同分享利益

 第二节 秘诀之二：善于发现客户的需求

学会创造顾客的需求

三秒钟抓住客户的心

 第三节 秘诀之三：想方设法让客户愉快

提供贴心服务，塑造良好形象

为客户创造快乐

温馨服务

 第四节 秘诀之四：追求销售业绩之外的成就感

关照别人就是关照自己——哈默的成功之路

替别人着想就是替自己着想

第七条军规——被拒绝是销售员的家常便饭，

 唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强

 第一节 销售是从客户的怀疑和拒绝中开始的

从不向拒绝低头

对待拒绝要诚恳

微小的勇气能够取得无限的成绩

 第二节 害怕失败是最强劲的奋斗动力

无论做什么，都要追求卓越

在时运不济时也永不绝望

 第三节 心理承受力——越压越有弹性

面对拒绝要保持乐观的态度

 第四节 耐性——世上没有敲不开的门

相信自己，忍受拒绝

心急吃不了热豆腐，做事一定要有耐心

面对失败，只有不屈不挠才能最终成功

 第五节 真诚——感动客户

关心，关心，再关心

感动你的客户

用心经营顾客

 第六节 技巧——影响客户

说话会转弯才能说服人

主动地影响客户

艺术地说服客户

第八条军规——全世界成功的销售人员的共同点：

 喜欢、自信、悟性、德行

 第一节 喜欢：爱销售才能干销售

你最喜欢什么

干一行，爱一行，精一行，成一行

成功并不像你想象的那么难

 第二节 自信：赢得信任，稳获业绩，我是最棒的

自信是职场生存的准则

其实很多事并不难

自信与他信的逻辑

 第三节 悟性：洞悉客户需求，助人即是助己

什么是悟性

随时追踪客户的需求

要等到客户把话说完

 第四节 德行：怀疑所有人不如相信所有人

销售人员的德行

无信而无立，信誉才是做事的根本

如何获得别人的信任

第九条军规——我们不看重你的文凭、背景和经验，

 唯有你的贡献才能证明你的价值

 第一节 你和别人站在同一起跑线上

用智慧赢得领导的青睐

提高灵活使用知识的能力

专业知识成就专门人才

 第二节 资质、背景不好的人同样可以成功

赚钱靠智能，而不是靠学历

用业绩拒绝平庸

 第三节 新手要敢于站出来

弱者等待机会，强者创造机会

要学会推销自己

打破旧观念，勇于站出来

 第四节 找到最好的价值实现途径

别出心裁的意识创造巨大业绩

无限创意让你脱颖而出

打破传统模式，寻求新的契机

第十条军规——客户忠诚之道：准备、方便、伙伴、咨询

 第一节 准确——清晰定位产品和服务的核心价值

准确地定位即成功了一半

产品的价值在于客户的认可度

 第二节 方便——让客户便捷地享受到你的服务

培养客户忠诚度之必需——服务于你的客户

 第三节 伙伴——使客户成为生活中的伙伴

做客户信任的朋友

建立好感之后谈生意

 第四节 咨询——为客户提供与产品相关的信息服务

在销售过程中传递产品信息

把产品特性转换成客户的利益

向客户说明出现问题时应当怎么做

什么样的销售员才是优秀的？优秀的销售员应该拥有什么样的特质？怎样才能成为一个优秀的销售员？这是目前许多企业老板和公司职员都在深刻思考的问题。

如果要问老板们喜欢什么样的销售员，十个会有九个说喜欢能干的销售员。能干的标准是什么呢？一般来说，能干的标准就是把自己工作完成得很好。能够做好自己的工作，把业绩提上去，这是成功的第一要素。

现在这个时代，因为教育的普及，一批一批的学子们从学校毕业，而且都拿着高等学府的学历证书，但是光鲜的证书并不代表工作能力。用人单位要如何才能分辨这些学子们中哪些人才是自己所需要的呢？用实际的工作能力来观察是最好的办法。交待给你的工作能否按时完成，完成得是否漂亮，业绩是否突出，以这来决定是否要雇用你。老板只认你的工作能力，能做好自己工作的销售员才会受到老板的青睐。

各行各业，人类活动的每一个领域，都在呼唤那些能自动做好手中工作的人。

齐格勒说：“如果你能够尽到自己的本分，尽力完成自己应该做的事情，那么总有一天，你能够随心所欲从事自己想要做的事情。”把自己的工作做好，不但完美地完成了老板交待的任务，同时提升了自己的能力与在老板心中的地位，有升迁机会的时候就会被老板优先考虑。

 有这样一则故事：

 小张、小李、小王是大学同班同学，毕业找工作的时候，恰巧进入同一家公司。

但是他们的薪水却大不相同：小张的月薪是5000元、小李月薪3500元、小王月薪1500元。

有一天，他们的老师来看望他们，得知他们薪水的差距之后，老师就去问总经理：“在学校，他们的成绩都差不多呀，为什么毕业一年就会有这么大的差距？”

总经理听完老师的话，笑着对老师说：“在学校他们是学习书本知识，但在公司里，却是要行动、要结果。公司与学校的要求不同，员工表现也与学校的考试成绩不同，以薪水作为衡量的标准，就自然不同呀！”

看到老师疑惑不解地皱着眉头，总经理对老师说：“这样吧，我现在叫他们三人做相同的事情，你只要看他们的表现，就可以知道答案了。”

总经理把这三个人同时找来，然后对他们说：“现在请你们去调查一下停在港口边的船。船上毛皮的数量、价格和品质，你们都要详细地记录下来，并尽快给我答复。”

一小时后，他们三人都回来了。

小王先做了汇报：“那个港口有一个我的旧识，我给他打了电话，他愿意帮忙，明天给我结果。我为了保证明天他给我结果，我准备今晚请他吃饭，请您放心，明天一定给您结果。”

接着，小李把船上的毛皮数量、品质等详细情况汇报给了总经理。

轮到小张的时候，他首先重复报告了毛皮数量、品质等情况，并且将船上最有价值的货品详细记录了下来。然后表明，他已向总经理助理了解到，总经理的目的是要在了解货物的情况后与货主谈判。于是，他在回程中又打电话向另外两家毛皮公司询问了相关货物的品质、价格等。

对销售员而言，不管你在公司的地位如何，不管你长相如何，不管你的学历如何，你想在公司里成长、发展、实现自己的目标，你就要用你的智慧实现你的梦想。为公司创造业绩，成为老板眼中最优秀的销售员。

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现在的时代不缺产品，而是缺少市场。要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，就需要市场营销。准确地说，销售的过程就是一个把“产品”变为“商品”的过程。销售是营销的核心部分，如果没有销售，产品变为商品就没有希望，企业也没有希望实现赢利，所以说销售是世界上最伟大的职业之一。

销售虽然没有直接创造出价值，但是形形色色的产品只有通过销售，其价值才能体现出来。在市场经济里，谁最接近市场，谁最有发言权、谁最能在市场中叱咤风云？是销售员。销售员是任何一个靠市场生存的企业中最重要的尖兵力量。

作为一名企业新进的销售员，如何衡量自身的价值和应该持有的价值观念，是关系到销售员自身职业生涯的十分关键的因素！如果一个销售员学会了做销售，那就等于学会了做生意。

每个人都渴望成功，作为一个企业新进的销售员，如何能在短时间内成为一名优秀的销售员呢？成功的销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多来源于后天的学习和努力。那么，一个成功的销售员应具备什么样的素质呢？本书会告诉你答案。

如果你正准备从事销售工作，请翻开本书；如果你是一名在职的销售员，也请翻开本书。本书共分为10章，从各个角度全面分析了一个企业新进的销售员应具备什么样的素质和能力，怎样才能得到企业和社会的认可从而达到事业的巅峰。