如果有人问你，中国企业最关心的是什么啊？很多人可能会回答：市场份额。

不错，确实大多数人都在谈论市场份额，在谈论规模！其实，中国企业普遍缺乏对利润的研究与思考。在管理的过程中，中国的企业过多关注过程，追求规模，重视销售，导致的后果就是利润下降，甚至无利可图。

虽然每家企业都在追求利润，但是很少有企业能够真正了解，如何把企业有效导入到利润区，并且能够在利润区中长期生存。而本书的目的就是帮助企业如何解决这个问题。

本书将向你介绍包括客户提供解决方案模式、产品金字塔模式、多种成分系统模式、配电盘模式、速度模式、卖座“大片”模式等在内的11种最有效的盈利模式，并在附录后附上另11种盈利模式的相关介绍。让你明白盈利的方式其实有很多种，关键在于你怎么应用。另外本书还举了很多国际上比较成功的企业的一些案例来具体说明赢得利润的关键。

第1章 必须引入的新规则

 1.1 市场份额已经过时

 1.2 增量还是增值，这是一个问题

 1.3 身陷无利润区的苦恼

 1.4 繁荣行业里的增长同样是危险的

 1.5 从利润的问题开始倒推

 1.6 卓越领导者的市场份额观念

 1.7 卓越领导者的企业设计

 1.8 游戏远没有结束

 1.9 利润到底在哪里

第2章 以客户为中心的思维

 2.1 以客户为中心

 2.2 以客户为中心，说着容易，做起来并不容易

 2.3 改变价值链的方向

 2.4 关键的信息都在外面

 2.5 客户到底喜欢什么

 2.6 洞察客户无声的偏好

 2.7 拓展发现客户的眼界

 2.8 与重点客户保持持续的沟通

 2.9 客户明天的需求

 2.10 做客户感到重要的事情

第3章 利润如何产生

 3.1 准备怎么赚钱

 3.2 客户解决方案模式

 3.3 产品金字塔模式

 3.4 多种成分系统模式

 3.5 配电盘模式

 3.6 速度模式

 3.7 卖座“大片”模式

 3.8 利润乘数模式

 3.9 创业家模式

 3.10 专业化利润模式

 3.11 基础产品模式

 3.12 行业标准模式

 3.13 赢利心理分析

 3.14 保护你的赢利

 3.15 谁也不能回避风险

第4章 卓越企业及其成功的案例

 4.1 杰克·韦尔奇——为客户提供解决方案的企业设计

 4.2 尼古拉斯·G·哈耶克——产品金字塔形的企业设计

 4.3 罗伯特·郭思达——管理价值链企业设计

 4.4 查尔斯·施瓦布——配电盘式企业设计

 4.5 安迪·格鲁夫——领先两步的企业设计

 4.6 迈克尔·艾斯纳——利润乘数型企业设计

 4.7 乔治·哈特索伯罗斯——分拆型企业设计

 4.8 比尔·盖茨——创建行业标准的企业设计

第5章 利润区手册

 5.1 把公司引入利润区

 5.2 谁是我的客户

 5.3 谁应该是我的客户

 5.4 客户的偏好如何变化

 5.5 怎样才能为客户增加价值

 5.6 如何让客户首先选择我

 5.7 自己的赢利模式是什么

 5.8 自己目前的企业设计是怎样的

 5.9 自己真正的竞争对手是谁

 5.10 最难对付的竞争对手的企业设计是怎样的

 5.11 自己的下一个企业设计是什么

 5.12 自己的战略控制手段是什么

 5.13 自己的公司的价值是多少

附录 亚德里安·斯莱沃斯基提到的另外11种赢利模式

1.1 市场份额已经过时

做企业首要的目的就是要赢得利润。

那么，请问在你所处的行业当中，究竟什么才是最赚钱的？你是不是一直处于价值链中最脆弱的环节，并且每时每刻都在战战兢兢，生怕手中的“奶酪”不见了？如果是这样的话，那么你该为你看到了这本图文书而感到庆幸了，因为它会告诉你，哪里能让你更赚钱。

1.别再说市场份额了

中国改革开放已有30年，在这激荡的30年中，你会碰到很多人告诉你，“占取更多的市场份额，你就会得到利润”，“利润和增长率有必然关系，保持高增长率，你赚到的钱就会越多”。但是现在，别再说市场份额了，它和利润并没有必然的联系。

市场份额是以前企业运营管理的基本尺度，但是大家一定要明白，那是在以产品为中心的时代。当整个市场处于产品短缺时代的时候，企业只要改进产品，然后把高质量的产品投向市场，就能取得高额的利润，而现在，则不只是这样。

2.利润开始下降

市场的产品短缺只是暂时的现象，当工业生产源源不断地把产品投放到市场上的时候，很多企业的好日子就到头了。这个时候，那些市场份额的领先者发现，企业的利润开始下降。当市场份额不能给自己带来利润的时候，甚至利润开始下降的时候，企业的领导者就开始反思自己的企业设计，不再紧盯着市场份额。因为大的市场环境已经发生变化，市场份额不再是企业苦苦追求的“救命稻草”，利润才是企业需要关注的核心目标。

那么，你呢？你的企业利润有没有下降？

在思考自己的企业时，你的出发点是为了赢得市场份额，还是获得利润？是由于争取市场份额能够带来利润，还是会导致亏损？在这里，笔者告诉你，时代已经发生了变化，到了应该重新设计你的企业的时候了。我们必须引入新的规则。

1.2 增量还是增值，这是一个问题

“数量增长能够解决所有的管理问题。即使我们管理不善，销售收入的上升会弥补我们的错误。”这种观念现在已经变得不合时宜，因为增长的市场份额并不能带来高额的利润。

1.最危险的观念

在21世纪的现在，各行各业都存在着大量亏损的公司。有些行业发展迅速，比如电脑、消费电子、电信和软件，但是亏损问题仍然如影随形，不离它们左右；有些行业低速增长，甚至负增长，但是却成就了一些非常伟大的企业。

这不得不让我们深刻思考。

毕业于哈佛商学院和哈佛法学院，担任致力于开发变革市场中利润成长战略的美智管理咨询公司副总裁亚德里安·斯莱沃斯基曾经发出了这样的感叹：“在新的经济秩序下，旧秩序中的两个最有价值的观念——市场份额和数量增长，已经成为最危险的观念。”

2.增值比增量更重要

当今经济发展的一个重要趋势是从数量增长转向价值增长，经济增长从注重速度、市场份额和数量，转变为注重质量、价值和效益。如果非要在增值和增量之间做一个选择，如今增值比增量更重要。

实际上如今很多企业的成长客观上都存在着“增量”与“增值”的双重选择问题。

其实，如果没有一定增量为基础，发展中的问题就难以解决，价值增长也就无从谈起；但是单纯的数量型增长，不仅导致价值流失，而且增长也将难以为继。在特定条件下，注重数量增长就会淡化价值增长，而强调价值增长却不一定会牺牲数量增长。

P2-5

狄更斯在《双城记》的开端说：“这是最好的时代，也是最坏的时代；这是智慧的时代，也是愚蠢的时代；这是信仰的时代，也是怀疑的时代。”而我们认为，这是一个正经历着前所未有变革的梦想时代，也是经典商业思想层出不穷、锐意创新的时代。

每年都有数以万计的商业图书出版问世。可是，只有那些真正称得上经典的商业著作，才能在我们掩卷之后，对我们的经营管理产生深刻的影响，并以它们所承载的商业理念，继续改变着我们的事业和生活。那么，在时间如此宝贵的今天，我们如何才能从浩瀚的文字海洋里吸取到最经典的商业思想？如何才能把那些卷帙浩繁的“大部头”以最短的时间进行最有效的利用？这是一个让数以百万计的商业人士苦恼的问题。

鉴于此，三眼国际作为国内第一家专注于为企业总裁级别的高端人才提供全面策略指导、交流服务和智力产品支持的文化机构，由企业案例研究中心和图书策划出版中心发起，为大家奉献一套图解世界商业经典的系列图书。我们认为，本套图书最大的特点，就是能让大家在不花费太多时间的情况下，以简洁精练的文字和一目了然的图示，一览所有对人类产生了重大影响的经典商业思想，并为想深入研读这些伟大著作的读者提供一种有用和直接的参考。

我们真诚地希望，我们的愿望能够达到！

三眼国际图书策划出版中心 刘超

三眼国际创意文化传播机构联席总裁兼首席创意官 张勇