全世界赚钱速度最快的方式就是谈判。那么如何在谈判中成为赢家呢？这就要求我们必须了解和掌握谈判的知识和技巧，提高自己的谈判能力，这样才能游刃有余地处理各种复杂的问题。

本书中，作者王剑飞先生以敏锐的眼光、独特的视角结合他多年的实践经验，告诉了我们许多谈判的原理、策略及技巧。这些原理、策略及技巧无论是对我们处理同他人的关系，还是参与商务谈判、军事谈判、外交谈判等重大活动来说，都是大有裨益的。

本书从打造新的谈判观念、走出单赢的死胡同到做好谈判准备、打造优势谈判等方面做了比较系统的阐述。重点强调了在能保证自己利益的同时，还能让对方有赢得谈判的感觉。

书中集领先的谈判理论与作者亲身实践于一体，把如何控制谈判局面，掌控与不同文化、不同类型的谈判对手谈判成交技巧融于一些生动形象的案例中，条理清晰、生动形象，为人们快速明了地理解和学习、尽快成为谈判高手提供了指南。

需要指出的是：本书并不是单纯地教会你一种方法，而是帮助你开阔视野，使你的思维产生一个大的飞跃；明白谈判不是靠理解概念和单纯地一招一式地机械模仿可以奏效的；只要有合作的诚意，每个人都可以通过认真学习谈判艺术、在社会这个大舞台上实践和创新、潜心积累谈判经验而成为杰出的谈判者，如此，不但能够轻松又迅速地达成共赢目标，而且还能为自己赢得把握幸福人生的决定力量。

序

前言

第一章 谈判能促进双方的合作与发展

 一、谈判无处不在

 二、只有通过谈判才能得到自己想要的

 三、谈判是赚钱最快速的方式

 四、打造优势谈判——赢得发展动力

第二章 打有准备之仗

 一、商务谈判人员素质和能力要求

 二、不可忽视的谈判重要因素

 三、巧妙搜集对方的信息

 四、准备充分的谈判资料

 五、组建强有力的谈判团队

第三章 优势谈判开局：谋取谈判的主动权

 一、营造谈判氛围

 二、让对方迫不及待想见到你

 三、绝不接受对方的第一次报价

 四、敢于开出高于自己期望的条件

 五、学会大吃一惊

 六、围绕对方报价界定目标

 七、无论买和卖，都要让对方感觉到你很不情愿

第四章 优势谈判中局：保证谈判向有利于自己的方向发展

 一、不要告诉对方你有决定权

 二、善用黑、白脸策略

 三、先同意，后反驳，化解谈判障碍

 四、多种选择，打破僵局

 五、巧用策略，识破不当手段

 六、千万不要一步让到位门

 七、如果自己先让步，一定要对方给予回报

第五章 优势谈判终局：让对手感觉嬴了谈判

 一、在最后时刻作出小小让步

 二、巧用蚕食，为自己争取最大利益

 三、谨慎收回曾承诺的

 四、善用时间压力进行谈判

 五、把握时机，随时准备离开

 六、一定要争取亲自拟订合约

 七、做大蛋糕——双赢到多赢

 八、恭喜对方，让他感觉赢了谈判

第六章 在实践中实现双嬴

 一、在实践中实现双赢

 二、建立可信度的方法

 三、注意谈判的基本原则

 四、增强你的说服力

提起谈判，我们便会想起《战国策》中旁敲侧击而说动赵太后的触龙，《三国演义》中“以三寸不烂之舌敌百万雄兵”的诸葛亮，“重庆谈判”中置个人安危于度外的毛泽东，“万隆会议”上“求同存异”的周恩来……

的确，在人们的印象里，只有那些与战争、领土、民族等重大问题有关的矛盾冲突，以及不同派别为达成某种协议的会晤、为避免武装冲突的协商等才是谈判。谈判似乎总是与伟人、名人的雄才大略连在一起，是政治家、外交家、军事家、商人们的专利，平民百姓则很难企及。

固然，那些在正式场合下，有准备、有步骤地为寻求双方的协调一致，并用书面形式予以反映的协商过程是谈判。它具有阶段性、程序性、正规性以及能够产生法律性责任等特点。但是，自从有了人类社会，谈判就存在于人类活动的各个方面。而今，随着社会的发展，谈判涉及的范围更加广泛。谈判也如“旧时王谢堂前燕，飞人寻常百姓家”。只要有需求、有分歧、有冲突、有矛盾，就需要谈判。只要通过与他人的协商、交流能够满足自己的需求，都可以进行谈判。国事、家事、天下事，事事皆可谈。

谈判在每个人的身边

谈判就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判的目的就是从那些你需要的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。

现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。

首先，人的一天，从起床到休息，几乎都是在进行自我谈判。比如：本该7:00起床，因为下雪会堵车，你只能说服自己6:00就从热被窝里起身；本该10:00休息，想到明天还要向老板提交报告，于是你又加班到11:30，把起草的报告仔细修改一遍。

在社会上，你可能会和他人发生冲突，解决这些冲突时，就需要谈判。又比如：你的工作需要同事协助，你给同事交代了一下，可同事正忙着他自己的工作。这时候你就需要通过谈判解决这个问题，让他明白你们的利益是共同的，都是为了工作。

至于司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价那更是谈判，尽管你可能没意识到。所以，谈判并不是只有大事才可谈，日常生活中，无事不可谈。

谈判已成为现代生活的一种方式

我们每天都要面临许多谈判。在家里，你需要和儿女谈判，让他们努力学习；要和爱人谈判，让他(她)支持你的工作；需要和父母谈判，处理好家庭关系。在社会上，你是消费者，需要和商家交涉；你是公民，需要和政府部门、各种社团组织沟通交流；权利受到侵害时，需要找仲裁部门，讨回公道；甚至邻居家的树挡住了你们家的阳光，不都需要交涉吗？所以说，谈判不再只是国家之问、商业集团间的较量，也是人们解决分歧、化解矛盾的最好选择。就连经历过无数谈判的大谈判家们也承认：谈判已进入他们的家庭，而且是他们解决问题的首选。

有位跨国公司的经理说，她每天不是和客户先谈判，而是首先要和孩子谈判。一早，孩子就会给他出难题。不是做好的饭不想吃，就是千方百计多要零花钱。于是，这些大谈判家们就需要先在家里与儿女们谈判，解决好后顾之忧。你是否也有这样的感受：

早晨，等你手忙脚乱地做好早餐，把孩子从被窝里拽出来催他去幼儿园时，是否有这样的场面。

“宝贝，快点，妈妈给你做了你最喜欢吃的蒸蛋糕。”你的宝贝儿子非但不领情，反而抗议道：“我才不吃那玩意儿，我要吃冰激凌。”这可是大冬天哪！

这时，当爸爸的大喝一声：“不准吃，这么冷的天找病啊你！”儿子哇的一声哭了，看来上幼儿园又要泡汤了。怎么办？这时你就得和儿子谈判了。“乖，不哭，吃完蛋糕我就让你吃冰激凌。”儿子才不吃这套呢！“吃完饭肚子饱了，怎么吃冰激凌啊？”于是你只得让步：“吃一半蛋糕我就让你吃。”这样，儿子才开始吃蒸蛋糕了。

但你还有自己的主意，吃完后让他喝奶，那样他就不能吃冰激凌了。儿子发现了你的企图，抗议道：“你要是骗人，明天早晨我就绝食。”没辙了吧？于是，你只能再次和他交涉：“你不是怕打针吗？这么冷的天，冰激凌吃多了会肚子痛。那样，幼儿园阿姨会把你送医院的。”儿子沉默了一会儿，伸出小手说：“那拉钩吧！我一星期吃一次。”至此为止，皆大欢喜，家庭问题解决了，你可以安心去上班了。

由此可见，谈判影响着我们的生活。不论在社会还是在家庭，谈判已成为现代生活的一种方式。我们谈判的时间很长，机会也很多，人人皆可谈，事事皆可谈。谈判不仅能帮助人们摘取事业成功的桂冠，而且还能营造和谐、友好的氛围，使人们心情愉快，享受充实、幸福的生活。P3-6

当今社会，人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战，而在诸多项能力中，谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在，每时每刻你都可能面临谈判。不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。

谈判活动实质就是一个利益交换的过程，你如果不懂谈判，就无法开创一个双赢的局面。只要找到共同的利益，就找到了实现双赢的契机。而成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。

如何在谈判中成为赢家呢？这就要求我们必须了解和掌握谈判的知识和技巧，提高自己的谈判能力，这样才能游刃有余地处理各种复杂的问题。

本书中，作者王剑飞先生以敏锐的眼光、独特的视角结合他多年的实践经验，告诉了我们许多谈判的原理、策略及技巧。这些原理、策略及技巧无论是对我们处理同他人的关系，还是参与商务谈判、军事谈判、外交谈判等重大活动来说，都是大有裨益的。因此，推荐此书给读者，与大家共勉。

相信王剑飞先生的这本书，会让你迅速掌握谈判技巧，成为谈判高手！

施少斌

2008年9月

(施少斌：广药股份总经理兼王老吉药业董事长。中国十大策划专家之一。)