从一个不知名的小保险营销员，到一位高级业务主管和讲师。她曾经历过四个月没出一张单子的日子，也痛苦于无人帮助与指导。公司不包吃住，没有底薪，钱花光了，日子过得艰难简朴，压力随之而来，同事们的歧视更让人无法忍受。

终于，她挺起胸膛，扔掉面子与羞涩，敲开了第一扇门!经历了10年的风风雨雨，她已在保险营销与广告营销业中如鱼得水。如今已跨出营销行业的她，愿意将自己所有的血泪与历练凝聚成具有实战性的操作经验，同后来者分享。让出入此行的营销员少走弯路，顺利度过艰难困苦的展业初期。

写这部书，一直是我的心愿，只是自己一直忙于各种事务，没来得及提上日程。本来早就该动笔，却一直悬着。今天，我不管有无时间，硬着头皮都要写，这将是我的第四部作品，希望它能开花结果，为大家添上一道美丽的风景。

其实，并不是每个人都适合做业务，也不是每个人都具备营销技能，这跟性格也有很大的关系。有些人在营销过程中，可以慢慢地改变自己；但有些性格内向、不善言谈的人，多是无法改变的。首先你要问问自己：你的性格适合做什么？你喜欢什么样的职业？营销跟任何职业都不一样，它需要你心态好、能吃苦、机智、服务意识好，外向型的性格比较合适。当然，也有例外，内向型性格的营销员也有成功的案例。

虽然做过几年的营销，但签单对我来说，其实并不是很简单。我经历了四个月没出单的日子，根本没人教你怎么做，自己也不知道该问谁。

公司不包吃住，也没一分钱底薪，钱花光了的时候，我的日子过得非常艰难；压力很大，还经常遭受同事的歧视。后来，业务渐渐地有了起色，越做越顺。我当时就下了狠心，如果以后我有机会带营销团队的话，我一定要教会那些初人此行的营销员们一些展业的技巧和方法，要让他们少走弯路。不让他们碰得头破血流，当然，也要留些机会和时间，让他们去摔打和锻炼，培养他们吃苦的精神，顺利渡过艰难困苦的展业初期，留下风雨后的一路彩虹、冬日里的一抹暖阳……

做营销，真的不像想象中的那么简单。我的书里，没有推销大师的故事，也没有上千亿的营销神话，这离新的业务伙伴们的距离很遥远，也不实际。我这里写的，都是我自己在营销过程、签单过程中累积的业务经验，也是切身体验，是成功与失败的个案分析，真真正正地一针见血、落到实处。我这书里头写的方法和案例，实际操作性很强，希望让初入此行业的新人，可以通过它学到很多东西，并对自己的展业有所启发。

前言 真诚做人，快乐做单

保险营销人海茫茫，客户在哪里

 1．为什么要选择营销这份工作

 2．营销需要足球精神：拼命与决不放弃

 3．保险，我的客户在哪里

 4．接触面谈与主顾开拓要诀

 5．保险的促成技巧

 6．保单是这么回来的

 7．这张单为什么签不下来

 8．“积善梳”启示录

 9．并不是每一个人都适合做保险营销

将心比心换位思考的个案分析

 1．我的第一张保单

 2．站在对方的立场，单就签回来了

 3．黄辉云，爱的路上一片阳光

 4．展业：每一张保单的背后都是一个故事

 5．其实，签单原来很简单

 6．梅姐，关爱生命的女人

生活化的保险

 1．用真情打动客户

 2．寻找资源

 3．保险，好大的一棵树

 4．过不了河就摘一个苹果

 5．给我一个理由去寻找突破口

 6．一个气球和一粒糖的作用

 7．利用你自身的专长做业务

 8．做一个好的业务员非常重要

 9．把人脉资源与客户连成一个生物链

 10．培养自己的影响力中心

逻辑思维也是一朵绚丽的花

 1．学会用逻辑思维展业

 2．留下一点儿神秘感

 3．无事不登三宝殿

 4．把暂不签单的客户当成调皮的孩子

 5．展业时把孩子带上

 6．推销员禁止入内

把握销售心理

 1．谁都不愿被推销

 2．西西弗斯引发的思考

 3．保险与马铃薯的关系

 4．没有任何借口

 5．不够就再添一粒咖啡糖

 6．“角色扮演心理”的精神享受

 7．买保险就是买未来的生活

 B．三个建筑工的故事

 9．越简单越容易出单

 10．不要低声下气地约客户

 11．嫌货的人就是买货的人

运用逆向思维做营销

 1．运用逆向思维做营销

 2．让老板做一回孟尝君

 3．客户就这么一招

 4．以一种锲而不舍的精神为基石

 5．枕边风吹呀吹

对营销行业初入者而言，无论你是有备而来，还是自己不小心“误”入其中，想成就一番事业，首先面临的一个问题就是生存。营销是个挑战性很强的行业，因为工资是实行责任底薪。责任底薪就是你完成一定的任务，就可领到公司固定的底薪，还有提成；业绩不好不但没有底薪，你还得走人。即使老板不来炒你，你自己也绝对无法维持一日三餐的生活底线。真的不是你有激情、有大目标就可以做好的。市场很残酷，竞争很激烈，这是摆在眼前的事实。

作为新人，你的客户在哪里，这是大家首先面临的问题。如保健品、保险、化妆品、汽车、广告及日常用品之类的推销业务，看起来满大街都是自己的客户，等你去挨个推销时，便知不是那么一回事了。卖起来并不轻松，而且有很受气的感觉。

前几个月，你肯定是满大街乱窜，见人就说，见公司就进。公文包里鼓鼓的，鞋子两个月就会跑烂一双。资料买了一大堆，上培训课，买营销书籍，找朋友帮助，拜访陌生客户，不放过任何一个可能推销的机会。几个月下来，嘴皮磨破了，还是没什么收获。营销到底有多难，它难在何处？

有些人去做陌生拜访，敲门时巴不得客户不在；很怕拨打准客户的电话，就是打了电话也希望客户不在办公室而没人接听：这样他既完成了拜访任务，又避免了见客户的尴尬。还没见客户就怕对方拒绝，为什么？因为不知道客户买不买；有时是面子上放不下，怕遭拒绝，或被赶出来，甚至挨骂……

这是初入此行的业务新人极正常的表现，也是所有初入营销行业者的通病。我不会冤枉谁，大家可以对号入座。说到底就是底气不足，对自己没有信心，是对自己营销的产品没有足够的信心。其实，这都是表象，真正的原因是你有着自卑和恐惧的心理，你只敢和身份地位与自己差不多的人打交道，不敢找比你强势的老板或者总经理之类的人物推销自己。

打破这些不自信和恐惧心理，需要一段时间的磨炼。正常地与人交往，就是调整心态。你卖东西给人家，人家掏钱，这是公平交易，这不是求人。我推荐我的产品或服务给客户，是帮助客户，因为他(她)也有这种需要，不应感到自卑，更不应感到推销产品就低人一等。

说了一大堆，还是回到这个问题：客户在哪里？

客户在哪里？朋友介绍，这是出单最快的，也不需要多少技巧。你有朋友吗？如果有，赶快找，而后让他转介绍。如果没有或暂时没有业务让你做，记住，也让他帮你介绍。如果朋友不认同你的产品，也不买你的账怎么办？那你就只有陌生拜访了。

陌生拜访怎么做，从哪里人手？首先，分析自己的客户群在哪儿，而后去陌生拜访。不要错过每一次可以进去的机会，也不要只见老板或经理，而怠慢前台文员或店里的伙计。要知道，你跟他们搞好关系了，他们会告诉你许多老板的信息，会更有利于你的业务推销。如果你怕了，不要紧，可以找个一起人公司并和自己差不多的营销伙伴一起搭档去拜访。如果必须是一个人做陌生拜访的话，多拜访几个人就好了。

假如我告诉你，你所要找的这些人统统都会成为你的客户，你直接上门去找，你还会怕吗？

对了，该带的资料和展业的东西一定要带好，要做到有备而去。别到了客户那里连名片都找不到，这就会失去许多好的机会。

客户在哪里？客户会出现在陌生拜访的机遇中。技巧在哪里？得益于每一次陌生拜访，每天的进步。

记住一句话：没有关系找关系，有了关系要发生关系，发生关系的要继续维护这种关系。如此，你的业务才会源源不断，客户才会无处不在。

相信我，你要感谢那些给你签单的人，也要感谢那些不跟你签单的人。签单的人，让你成功；不签单的人，让你得到成长。P6-8

写这部书，一直是我的心愿，只是自己一直忙于各种事务，没来得及提上日程。本来早就该动笔，却一直悬着。今天，我不管有无时间，硬着头皮都要写，这将是我的第四部作品，希望它能开花结果，为大家添上一道美丽的风景。

其实，并不是每个人都适合做业务，也不是每个人都具备营销技能，这跟性格也有很大的关系。有些人在营销过程中，可以慢慢地改变自己；但有些性格内向、不善言谈的人，多是无法改变的。首先你要问问自己：你的性格适合做什么？你喜欢什么样的职业？营销跟任何职业都不一样，它需要你心态好、能吃苦、机智、服务意识好，外向型的性格比较合适。当然，也有例外，内向型性格的营销员也有成功的案例。

虽然做过几年的营销，但签单对我来说，其实并不是很简单。我经历了四个月没出单的日子，根本没人教你怎么做，自己也不知道该问谁。

公司不包吃住，也没一分钱底薪，钱花光了的时候，我的日子过得非常艰难；压力很大，还经常遭受同事的歧视。后来，业务渐渐地有了起色，越做越顺。我当时就下了狠心，如果以后我有机会带营销团队的话，我一定要教会那些初人此行的营销员们一些展业的技巧和方法，要让他们少走弯路。不让他们碰得头破血流，当然，也要留些机会和时间，让他们去摔打和锻炼，培养他们吃苦的精神，顺利渡过艰难困苦的展业初期，留下风雨后的一路彩虹、冬日里的一抹暖阳……

做营销，真的不像想象中的那么简单。我的书里，没有推销大师的故事，也没有上千亿的营销神话，这离新的业务伙伴们的距离很遥远，也不实际。我这里写的，都是我自己在营销过程、签单过程中累积的业务经验，也是切身体验，是成功与失败的个案分析，真真正正地一针见血、落到实处。我这书里头写的方法和案例，实际操作性很强，希望让初入此行业的新人，可以通过它学到很多东西，并对自己的展业有所启发。