本书的作用就是指导销售人员攻克在销售过程当中遇到的心理难题，是一本结合实践和心理学的实用工具书，对销售人员在销售的开始、销售的过程以及销售的结束应用到的心理技巧都有详细的介绍。在销售的开始，本书引导销售人员要了解自己的上帝的心理；在销售的过程当中，指导销售人员对症下药、说话恰到好处以及怎样掌握客户的心理。在本书的最后，也没有忘记详细地介绍销售中用细节打动人心，这也是销售人员要深知的心理学。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。一名优秀的销售员能使一个陌生人在短时间内把他当成朋友，进而让客户相信他所说的话。本书帮助销售人员洞察并影响客户心理，提供了许多行之有效的销售心理策略来操控客户心理，从而帮助销售人员创造出骄人的销售业绩。

第1章 心明如镜，看透客户的心理

 1．客户大多是爱挑剔的

 2．客户喜欢专业的销售人员

 3．给客户安全感上的保证

 4．参与体验可以快速打动客户

 5．恭维和奉承可以讨得客户喜欢

 6．客户都希望销售员能为他着想

 7．牢牢抓住客户爱占便宜的心理

 8．当客户怀旧时怎么做

 9．客户冲动是销售的良机

 10．客户有逆反心理时怎么办

 11．客户大多有从众心理

 12．让客户感觉到自己花得值

第2章 一见面就要打动客户的心

 1．要学会进行电话预约

 2．注重自己初次见面的形象

 3．让客户感受到你的真诚

 4．见客户时可以讨一杯水

 5．利用移情效应让客户喜欢你

 6．想办法让自我介绍出彩

 7．无论何时何地，保持热情

 8．以谦虚的心态面对客户

 9．永远不要自己先挂电话

 10．先提出让对方感到为难的条件

 11．随时记下客户的要求

 12．不要让客户背上心理负担

 13．拿出证明让客户放心

 14．想办法增加与客户见面的次数

第3章 通过沟通牢牢把握客户心理

 1．寻找客户感兴趣的话题

 2．以交友的心态和客户交谈

 3．设计一个有吸引力的开场白

 4．如果让客户一直说“是”

 5．询问可以激发良好的互动

 6．多说“我们”好处多多

 7．不妨适当模仿一下客户

 8．对客户购买兴趣点进行刺激

 9．从与客户的共同点入手

 10．沉闷无聊的话题少说或不说

 11．重要信息要多次重复

 12．解读客户的身体语言

 13．不要卖弄专业性术语

第4章 引导客户走出犹豫走向成交

 1．千万不要勉强客户

 2．给客户推荐的产品一定要合适

 3．不要太在意第一次开价或还价

 4．以真诚面对客户的推辞

 5．从心理上消除客户的担忧

 6．谈价时如何拒绝是一门艺术

 7．让步不能白白让

 8．当选择范围缩小时客户更易选择

 9．让客户早做决定以免夜长梦多

 10．提供能让客户放心的例证

 11．适当给客户一些紧张的情绪

 12．急于求成只会让成交泡汤

 13．对于结果，要让客户觉得他赢了

 14．成交后不忘说声“谢谢”

第5章 销售不可不知的心理学定律

 1．趋利避害心理——驱动客户的力量

 2．禁果效应——越不让买客户越想买

 3．250定律——不得罪一个客户

 4．互惠效应——让客户没有心理压力

 5．物超所值——帮客户做笔划算的买卖

 6．伯内特定律——使客户无法忘记你的产品

 7．沉锚效应——第一印象至关重要

 8．喜爱效应——要让客户买单，总得让他先喜欢

 9．固定思维效应——用客户的经验说服客户

 10．权威效应——人们普遍迷恋“行家”

 11．面子效应——要给客户足够的脸面

 12．稀缺效应——越是稀少，人们越想要

 13．登门槛效应——做销售要学会不知足

第6章 销售员必须进行的心理锤炼

 1．客户脾气暴躁，你要真诚耐心

 2．积极的自我暗示是调整状态的法宝

 3．自信是做好销售的第一要素

 4．学会发白内心的真诚赞美

 5．试一试，再试一试

 6．大人物也是人，没有必要恐惧

 7．销售员要学会用逆向思维

 8．要时刻想着推销自己，而不是产品

 9．绝不满足，积极进取

 lO．压力大，更需要有颗平常心

 11．永不放弃是最优秀的品质

 12．拒绝吧，拒绝越多成交机会越大

参考文献

销售生命的关键就是客户，销售员都知道销售过程往往不是一帆风顺的，我们经常会面对一些挑挑拣拣、鸡蛋里挑骨头的客户。我们总害怕客户对我们提出诸多要求，我们都希望能顺顺利利签下订单，其实不然，聪明的销售人员都知道只有最挑剔的客户才是你最大的客户，也只有最挑剔的客户才是你永久、最稳定的客户。

阿诺德准备出售自己一辆旧式的雪弗兰汽车，当他把消息发布以后，许多有意购买的客户都前来看车。这天，一个叫查尔斯的小伙子再次来到阿诺德的车库。几天之前，他就来过，当时他并不太喜欢这辆车。一会儿嫌车型太老旧，车身漆色暗淡无光，一会儿又嫌后备箱空间小，轮胎磨损严重等，在他眼里，这辆车就是一辆不值几个钱的破车。但是他今天又来了。

查尔斯一进门就大声说道：“我看这辆车是卖不出去了，我建议你还是卖给我吧!”

虽然阿诺德气不打一处来，但是，他仍笑脸迎人地说：“虽然我这辆车是旧了一些，但是离报废期还有5年的时间，这5年，足够为你节省这2000美元了。”

查尔斯说：“如果你的车没有这么旧，或许我会接受你的价位，可问题是它并不值2000美元，如果我接受了你的价位，我肯定会被老婆扫地出门。”

阿诺德笑呵呵地说：“我相信你的太太会接受你的意见，我的价位已经很低了。”

查尔斯不依不饶：“伙计，你应该仔细看看你的车，平均每年，我将为此多支付100美元的维修费用，这可是一笔不小的费用。”

阿诺斯非常耐心地笑着说：“当然，不过100美元已经是二手车中比较低的维修费了，我这辆车其实挺受欢迎的。”

不管查尔斯是什么态度，阿诺德仍旧从容地应对。虽然查尔斯对这辆车挑剔得体无完肤，但最后还是以2000美元买下了这辆车。

心理学家分析，只有那些对产品有异议的客户才真正考虑过购买以后的问题，如果对方并不打算购买，他一般不会对你的产品评头论足，以减少不必要的麻烦。所以，遇到那些比较挑剔的客户，我们不能埋怨、指责客户，而应该耐心地对待。

如果这个时候阿诺德能够为查尔斯提供一辆价值12万美元的新车，估计查尔斯就不会挑三拣四了，可关键问题是，查尔斯购车的预算有限，他只会考虑一辆二手车。如果他不想购买这辆又破又旧的车，他完全可以去购买一辆令他满意的车。

推销大王乔·吉拉德曾经说过一段话：“客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”所以“嫌货人才是买货人”。

越麻烦的客户就说明他们越是认真仔细，只要你的产品和你的描述是一样的，只要你的产品让客户满意了，他们就会信任你，同时也会带他的好朋友们到你的店里来消费，同时也就成了你最忠实的客户，给你带来更多的生意。

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销售人员已经意识到销售模式经历了一场革命性的变化。在旧模式中，销售人员只做与完成销售工作直接相关的事情，销售业绩主要依靠产品的好坏，或者是依靠广告的力量。但是现在是以心理学为导向的时代，销售员要做的工作首先是与客户交心，销售的业绩很大一部分取决于销售员的努力。因为现在科技水平日益发展，各个厂家的产品质量都不会差得很多，所以说现在的销售业绩主要决定于销售人员的心理态度，专业的销售人员必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，这样才能达到销售巅峰的成就。

美国的行销学专家提出一项著名的理论：“2080”定律。这个定律说的是在任何一个销售机构中往往都是由20％的优秀销售人员完成了整个团队80％的业绩。如果你又是这20％优秀中的20％。你会发现自己的收入比一般80％的人的收入要高出32倍以上。所以你应该尽力使自己成为顶尖的4％中的一员。

销售人员要想成为那4％，就要以全面了解客户的心理为基础，以全方位提升销售员的素质为保证，以成功赢得客户、实现交易为目的。心理学则可以在销售中为销售员提供最有效的心理战术指导。而我们通常所讲的销售技巧只有在了解客户心理的基础上才会发挥最有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。

在销售的过程当中，销售员不要以为研究客户的心理就是在浪费自己的时间，实际不然，研究他们购买的流程、原因、动机，远远比费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。作为一名销售人员，把握客户的心理才能在市场当中占有一席之地。

但是实际上，很多销售人员都忽略了这一重要环节。销售人员就是要察言、观色、攻心，销售人员应该了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。做一个懂得心理学的销售员，是销售工作的重中之重。

据调查研究，销售人员在销售过程当中最恐怖的一个心理就是害怕被客户拒绝，而如果是一个懂得心理学的销售员，工作起来就要容易得多。

本书的作用就是指导销售人员攻克在销售过程当中遇到的心理难题，是一本结合实践和心理学的实用工具书，对销售人员在销售的开始、销售的过程以及销售的结束应用到的心理技巧都有详细的介绍。在销售的开始，本书引导销售人员要了解自己的上帝的心理；在销售的过程当中，指导销售人员对症下药、说话恰到好处以及怎样掌握客户的心理。在本书的最后，也没有忘记详细地介绍销售中用细节打动人心，这也是销售人员要深知的心理学。

我们相信，这本书肯定能够给销售员带来不一样的惊喜，我们期待着您成为销售员中的精英!