销售新人的必备工作手册，助你成为超级业务员！

本书主要介绍了销售心态的修炼，沟通、面谈、处理拒绝和促成交易的销售实战技巧，销售技能提升的新方法等。本书适合每一个繁忙的销售人员阅读，本书的每一章分为入门导读、销售知识和成功法则三个部分。入门导读部分由故事构成，目的在于引发读者进一步阅读的兴趣并引导读者思考，读者可以带着好奇心进一步阅读第二部分——销售知识。第三部分成功法则将销售知识提炼出简单的几句话，以箴言的方式出现，便于读者记忆学习。

你总被客户拒绝吗？你给客户打电话时冷汗直流吗？你知道怎样与客户有效沟通吗？你知道何时是最好的签单成交时机吗？本书可以成为那些被这些问题困扰的销售新人的助手和参谋。全书主要介绍了销售心态的修炼，沟通、面谈、处理拒绝和促成交易的销售实战技巧，销售技能提升的新方法等。作为销售新人的必备工作手册，定能助你成为超级业务员！

前言

第1篇　心态修炼

第1章　摆正心态

　　用信心争取胜利

　　心态决定命运

　　态度引领成功之路

　　强烈的成功欲望

　　诚恳的服务心

　　带上你的勇气去推销

　　懒惰走向失败，勤”能助你成功

　　“耐心”带来成功

　　拥有爱心，你才能感动”上帝”

　　热情能得到别人得不到的订单

　　诚信赢得信誉

　　损害别人就是损害自己

第2章　完善自我

　　丰富你的知识面

　　时刻注意你的形象

　　留下良好的第一印象

　　不雅举止容易造成销售失败

　　向时间要业绩

第2篇 实战技巧

第3章　寻找客户

　　客户来自潜在客户

　　客户无处不在

　　随时随地寻找客户

　　对潜在客户不能一视同仁

第4章　从客户角度出发

　　先说服自己

　　站在客户的角度了解商品知识

　　称赞你的客户

　　称赞客户的技巧

　　激发客户兴趣

　　把握客户最关心的

　　用合适的方法给予客户所需要的

　　因人制宜才能抓住客户

　　表达你的真诚

第5章　展现语言魅力

　　开场白很关键

　　做好销售陈述

　　夸大其词不利于销售

　　别说不恰当的话

　　攻其不备

　　巧妙应对客户问题

第6章　面谈实战技巧

　　巧妙应变

　　摆脱尴尬

　　欲擒故纵

　　给予客户利益

　　勇敢提出要求

　　不要贬低竞争对手

　　重视销售中遇到的每一个人

　　让客户总是想见你

第7章　化解客户的拒绝

　　真正的销售从拒绝开始

　　“拒绝”的隔壁是。成交

　　找出拒绝后面的真实动机

　　不让客户说“不”

　　巧妙应对客户说“不”

第8章　成交攻略

　　成交方法很关键

　　给予客户质量保证

　　“是”的逼近法促成交易

　　运用技巧促成协议

　　以迅雷不及掩耳之势积极行动

　　捕捉客户购买信号

　　在合适的，时机主动提出成交

　　别让到手的订单飞掉

第9章　售后服务

　　以满足客户需求为前提

　　培养忠诚客户

　　留住你的老客户

　　避免因客户不满而丢失业绩

　　替客户着想

第3篇 销售提升

第10章　电话销售

　　第一次电话要留下好印象

　　提高你的沟通技能

　　塑造产品价值

　　随机应变应对客户

　　勾起客户对产品的兴趣

　　说服客户

第11章　销售新概念

　　“积极提问”赢得订单

　　提问式销售

　　双赢成就未来

　　双赢的销售

　　顾问式销售

　　人脉销售

参考文献

“耐心”带来成功

入门导读：

高木是日本著名的推销员，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，还是可以最终登上山顶。”

当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进，即使进去了，也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”

第二次再去，对方口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”

头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。

有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有”。但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”

简直是奇迹：这家公司决定一次购买八台复印机，总价是108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。

进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。

有一天他到一家机电公司去推销，主管很注意地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”

高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。”

总之，每一次去都有新的要求，但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？”

高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请动社长，一起去拜访这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“高木先生实在了不起。我工作了那么多年，也不知见过多少推销员，能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人！”从此以后，这家电机公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。

销售知识：

在销售活动中，销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里80％的销售业绩是由20％的销售员完成的。为什么经过同样的销售技能训练的销售员的销售业绩会有如此大的悬殊呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？

在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，而且是100％的对自己负责，他们总是在不断地寻找成功的方法。

在销售的过程中，难免会犯错。犯错不可怕，可怕的是对错误的恐惧。

失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托于外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，并寻找各种理由来搪塞，从而减轻由于失败的结果对自我的压力。

成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取、乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交。他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。

人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。很多人想变成富人，他不是不知道该怎么做，而是不敢真的那么做。总是有太多顾虑，面对未来的许多不确定因素，他不去想一万，总去想万一，越想越可怕，结果无数的可能性就在这种犹豫和等待中化为乌有。

一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？对结果负责，就是对自己负责。

成功法则：

优秀的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

P17-19

“把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”等故事想必大家都听说过，或许有人会说，这些故事距离自己太遥远，其实不然。现实中，有许多优秀的销售人员凭借高超的销售技能不断演绎着“把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”的销售奇迹。

罗马不是一天建成的，销售奇迹也不是依靠一时冲动实现的。要想成为优秀的销售人员，就要发挥自己的特点，掌握正确的销售方法，才能不断提升销售业绩，最终走向成功。

优秀的销售人员懂得在每个销售阶段应采用的技巧和方法，做好每一笔生意，认真对待每一个客户。技巧和方法可以在实践中不断总结而得到，而不幸的是大部分的销售人员在遭遇挫折后，伤心地离开了销售岗位。

本书力图让每一个一线销售人员能在较短的时间内学会有用的销售技巧和方法，只要有效地掌握了销售要领，就能最大程度地减少碰壁次数，在最短的时间以最有效的方法挽救即将流失的订单。

许多销售人员都自诩为战士，能在没有硝烟的战争中横冲直撞。销售人员有必要在每天工作结束后、睡觉前仔细研读本书，带着理性自问：“今天我碰见的客户到底在想什么？明天我该如何做？”战士只有在带械上阵作战之前，对战略、战术、防止对手攻击的方法了然于胸，沉着冷静地应对一切意外和突变，才能在没有硝烟的战场中百战百胜。

本书就是告诉你如何占据天时、地利和人和这三项优势。

销售员的工作是繁忙而紧张的，他们没有时间也没有精力去研究那些枯燥的销售教科书。本书适合每一个繁忙的销售人员阅读，本书的每一章分为入门导读、销售知识和成功法则三个部分。入门导读部分由故事构成，目的在于引发读者进一步阅读的兴趣并引导读者思考，读者可以带着好奇心进一步阅读第二部分——销售知识。第三部分成功法则将销售知识提炼出简单的几句话，以箴言的方式出现，便于读者记忆学习。

在入门导读板块中精选的故事本身含有销售知识，销售人员可以略过故事直接阅读销售知识，相当于阅读销售学的简易读本，同时也可以略过销售知识直接阅读故事，相当于阅读销售学的趣味读本。

本书用通俗易懂的语言讲解销售方法、技巧和策略，具有极强的趣味性，弥补了一般销售图书的冗长枯燥和深奥难读，能让销售人员在阅读中轻松获得收益。

在这本书的写作过程中，有很多朋友参与写作，他们分别是李振龙、张德泉、周宝秋、董本东、张万菊、周志强、张玉英、李世忠、许红、李铮、战永红、赵一安、逯宁、张万洪、邓青红、李石华。在这里谨向他们的辛勤工作表示感谢。

作者

2008年10月