近几年，保险推销行业是最具含金量的“朝阳行业”，保监会出台了许多新的有利于保险行业发展的政策和措施，人们的保险意识逐渐成熟，对保险的态度也从拒绝到认可。因此保险推销员要做的就仅仅是把每一次销售过程做细再做细。

郑成主编的《保险销售细节大全集》讲述保险销售中最不能忽视的87个关键细节，打造自身的能力，充分展示自己的销售才能。

保险真的那么难以推销吗？或许只有亲身经历的人才能体会个中滋味，也才最有发言权。郑成主编的《保险销售细节大全集》收集了在保险行业奋斗多年保险精英人士的诸多宝贵经验，并且从细节人手，阐释了在保险推销过程中最容易忽略的细节问题。书中没有深奥的理论，也没有枯燥乏味的说教，只有易于消化的内容、经典的案例、简洁的表达方式，对于刚刚加入保险行业的新人和人行已久的资深保险人士都有很强的指导和借鉴意义。同时，本书也涵盖了保险销售的各个环节，全面展现了成功签单流程中的各个节点，具有很强的实用性，是一本值得一读的好书。

第一章 关注细节-找准客户才有推销机会

 细节1：利用节假日送旅游资料发展准客户

 细节2：找到有决定权的人发展为准客户

 细节3：客户不找你时，你要主动去拜访

 细节4：社区展台，生活细节里的慢工夫

 细节5：抓住老客户转介绍这一捷径

 细节6：有需求的地方才有准客户

 细节7：通过参加商务活动开发高端客户群

 细节8：在社区开展讲座，吸引准客户

 细节9：抓住每一个认识大客户的机会

 细节10：你和什么样的人交往，就有什么样的客户

第二章 看懂细节-摸透客户的购买心理

 细节1：专业分析客户收支，打消其顾虑

 细节2：找到客户的关键需求点

 细节3：引导客户找到自身需求的缺口

 细节4：有效利用客户的忧患意识

 细节5：从环境中获取客户的需求信息

 细节6：通过专业、客观分析，指出客户需求

 细节7：突破大保单的几个关键点

 细节8：从客户基本情况中找到突破点

 细节9：从医疗保障谈起，观察客户的反应

第三章 运用细节-一见如故赢得客户信任

 细节1：找准时机，提问要紧扣客户内心

 细节2：制造特别的见面，引起客户注意

 细节3：拜访时通过细节抓住客户的心

 细节4：初次见面，沟通的语言要有分寸

 细节5：做客户而非朋友的好听众

 细节6：陌生拜访时要做好准备工作

 细节7：适当时幽一默，沟通更融洽

 细节8：跟客户沟通，不可忽视陪同者

 细节9：立场正确，说话才更值得信任

 细节10：礼貌热情，永不过时的第一印象

第四章 抓住细节-化解来自客户的拒绝

 细节1：转移话题，针对“没兴趣”

 细节2：探询客户“再考虑”的原因

 细节3：做好准备应对“已购买”的客户

 细节4：辩证看待客户的“资金紧张”

 细节5：礼貌而果断地对待“没时间”的客户

 细节6：掌握“人情保单”的话术回应

 细节7：体察“跟孩子商量”客户的心

 细节8：理性针对“孩子买就行”的客户

第五章 着眼细节-有的放矢地推介产品

 细节1：对成功人士，使用雄厚资产保全术

 细节2：简单合理面对干脆利索的客户

 细节3：与缜密型客户共同展望晚年生活

 细节4：底气十足地对待将信将疑的客户

 细节5：给有后顾之忧的客户吃颗“定心丸”

 细节6：对数字敏感的客户，和他算一笔账

 细节7：找到产品与客户需求间的结合点

 细节8：循序渐进地引导主观的客户

 细节9：对犹豫不决的客户强调产品利益

 细节10：家庭保障-唤起客户的忧患意识

第六章 传递细节-获得高质量的电话沟通

 细节1：向客户传达真诚的肯定和赞美

 细节2：恰到好处地给客户制造悬念

 细节3：以请教的方式成功约访客户

 细节4：克服电话恐惧对沟通的影响

 细节5：通过有效开场白展开沟通话题

 细节6：陌生电话约访语言要简洁利落

 细节7：避开转介绍电话沟通时的尴尬

 细节8：克服急躁情绪，沟通才能更顺畅

 细节9：挂电话也需要礼貌和时机

 细节10：有效挽回客户的“电话拒绝”

第七章 利用细节-转化来自客户的投保异议

 细节1：以第一人称回应“父辈没保险也很好”

 细节2：说理式回应“年轻不保险”的异议

 细节3：用比较式应对“保险没有股票收益高”

 细节4：针对“买保险不如存银行”来提问

 细节5：给"怕找不到销售"的客户吃“定心丸”

 细节6：客观对待“经济确实困难”的客户

 细节7：软化客户对“体检核保”的排斥感

 细节8：提出使客户无法不赞同的问题

 细节9：更正客户“只要基本保额”的观念

 细节10：清除“保险公司会不会倒闭”的担心

第八章 做好细节-成功促单签单不留后患

 细节1：抓住客户发出的购买信号

 细节2：巧妙越过竞争对手实现签单

 细节3：真实的案例最有说服力

 细节4：给无主见客户打一剂“强心针”

 细节5：干脆利索，直接提出签单

 细节6：激将法的使用要恰到好处

 细节7：“氛围”到了，成交势在必行

 细节8：“二选一”，圈定范围促成交

 细节9：诱导谨慎型客户写出心中疑虑

 细节10：最后关头让客户自行做主

第九章 重视细节-悉心服务缔造非凡业绩

 细节1：为客户送上贴心快速的理赔服务

 细节2：成交后要为客户及时递送保单

 细节3：主动承担属于自己的责任

 细节4：高质量处理来自客户的抱怨

 细节5：老客户要有规律地定期回访

 细节6：做好基本保单完成后的提醒服务

 细节7：诚信贯穿保险销售的始终

 细节8：有效应对要求退保的客户

 细节9：保险售后服务贵在雪中送炭

 细节10：真诚地关怀需要援助的客户

参考文献

要求转介绍的话术应因人而异，在促成之后即刻要求转介绍，因为这时客户对于自己保单的内容印象还很鲜明，可以明确请他介绍和他有同样需求的人，请看下面的案例：

“张先生，这是您的保单，恭喜您现在已经拥有了足够的而且完全适合您的保障，也谢谢您给我机会为您服务。我想冒昧地问您一下，您现在自己有了保障，一定也希望您的亲友们也同样拥有保障吧？可不可以请您想想在您的周围是否有类似情况，而且个性和您一样爽朗的朋友，相信他们一定也会和您一样需要我的服务。”

有些客户个性比较直接，喜欢直来直去，不妨用简单明了的方式和他们沟通，在这种情况下，大部分客户都愿意提供帮助，经过销售员讲单、促单、签单一’系列过程，他们对保险已经有了正向和积极的理解，当他们意识到推荐人选事实上也是在帮助这些人时，他们多半会欣然同意。再比如：

“刘总经理，在您身边一定也有和您一样希望获得保障的人，您现在已经成为我的客户了，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给您的亲朋提供同样的高质量服务，您就放心将他们推荐给我吧！”

二是客户明确表示不想介绍时。

在要求转介绍的过程中，也会遇到这样的情况，就是客户明确表示不想介绍。这时保险销售员应如何回应呢？

客户不愿意推荐多半是对你还不完全了解，担心你借着他们和准客户的交情而强迫客户投保，因而破坏自己和亲友的私人感情。也有的客户是担心推荐人不买被推荐人的账，使推销人员徒劳无功，自己也很尴尬。还有一种可能是客户抱着多一事不如少一事的心理，不愿意给自己添麻烦。

销售员：“李女士，您若对我的服务还满意，为何不让您的亲友也享受一下同样的服务呢？为什么不愿意替我介绍呢？”

客户：“我们认识时间也不短了，我就跟你明说吧，其实推荐你我非常放心，就担心我推荐的人因为是“我介绍的”，而给我面子为自己买了并不合适的险种，如果是这样，那我的罪过可就大了。”

销售员：“这个您大可放心，您可以先打电话给他们，先和他说明我只是帮他作风险规划，如果他需要，也愿意信任我的服务，可以向我买保单；反之，也没关系，可以先交个朋友，等需要我协助时再和我联络也不迟。”

每个人都不愿意背负人情债，这是常理。这个时候，销售员需要做的就是打消客户的顾虑，不要使其觉得替你介绍一个客户，就欠了一个人的人情，这一点是值得注意的。

三是客户追加保单，第二次促成时。

销售员：“张老板，感谢您对我的信任，愿意让我为您提供完善的服务。经过这一段时间的相处，您觉得我的服务还有什么地方需要改进的吗？”

客户：“嗯，没有了。你的服务很周到，我很满意。”

销售员：“如果您对我的服务还算满意，相信您将我推荐给您的亲友一定不会失面子。不知道您的朋友中有没有像您一样需要用保险来作理财规划，或是本身就有保险需求的呢？”

如果保险销售员发觉寻找准客户工作困难重重，工作效率很低，那么，这时不妨直接请求老客户帮忙为自己进行转介绍。很多事实表明，此种方法能够大大提高销售员的成功签单率。当然，在这一过程中，还需注意如下几个问题：

P12－P13

常常听到有人这样抱怨：“最烦有人向我推销保险了，一天到晚总能接到这样的电话，真够烦的！”更有人对主动上门推销保险的亲朋直截了当地说：“除了保险外，聊什么都可以，否则别怪我不客气了。”近来，更有人总结出“防火、防盗、防保险”这样的戏言。所以，我们看到一边是保险销售员四处奔走，不畏艰难，甚至忍辱负重地向人们推介各种险种，另一边是人们不胜其烦，唯恐避之不及。

究其根源，还是人们对保险行业了解不多，加上有些保险销售员的素质不高、不讲究销售方法等。

可是，即便如此，你知道保险推销行业是一个热门行业吗？你知道中国的保险业拥有百万职位空缺吗？可以说，保险推销行业是最具含金量的“朝阳行业”。

尤其是近几年，随着保监会出台政策措施规范和完善保险行业的经营发展，人们的保险意识也逐渐增强，在意外频发的当下，人们纷纷意识到了保险的重要性，在悲痛的同时，开始考虑为自己和家人买一份保险，换取一份保障。

俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”同理，没有追求的保险销售员也不可能成为一个优秀的保险销售人。假如你是一个保险销售新人，那么，你一定想迅速掌握保险推销实操技能，迅速拥有自己的客户群体，顺利完成约见、推介、促单、签单等一系列环节；假如你是一名资深保险销售员，你一定不想被自身已有的经验所限，希望从细节上找到一些自我突破的方法，使自己的事业更上一层楼。

“细节”在销售领域里的重要性是不容忽视的。尤其是保险销售工作需要我们走进每一个寻常百姓家，要想把保险工作做得深入人心，让你的客户具备足够的保险意识，心服口服地指定你专程为他提供保险服务，就要在细节上下工夫。只有这样，你才能在这个行业里越走越远。

从本书中，你能学到如何在茫茫人海中迅速找到准客户；如何从细节上解读客户的购买心理；如何解除自己在客户面前的信任危机；如何化解客户的异议和拒绝；如何促单、签单；如何从细节出发，做好保险销售的售后服务工作，等等。

本书集结了保险销售这一系列实践过程中几十个不容忽视的细节，看似平平常常，实则都是一些朴实、实用、平凡见真知的方法，希望能帮助保险销售员在工作中少走弯路，为职业生涯带来前所未有的好运！