袁依平编著的《销售金口才》精心选取了这些销售巨人的成功经验，并融合了普通销售人员面对各种情况时的多样实战技巧。为每一个想要成功的销售人员搭建一个坚实的进步阶梯！对于销售人员来说，口才的好坏往往直接决定交易的成败。美国的“超级推销大王”弗兰克·贝特格总结自己近30年推销生涯的经验时说道：“交易的成功，往往是口才的产物。”

袁依平编著的《销售金口才》内容简介：要想成为一个一流的销售员，就要培养自己的销售金口才，而要想培养自己的销售金口才，就需要有名师指点加上自己的刻苦努力。正因此，我们编写了这本专门针对销售员的口才训练指导。与众多同类书籍的不同之处在于，我们本着省时省心的原则，不做过多的议论空谈，而是点到为止，一目了然；以实例带技巧，以分析带实战指导，捞干的，拣最实用的，拣销售过程中经常遇到的硬骨头来“啃”。并且按照销售过程，从开发客户到预约、面谈、报价议价、到解决抱怨做好售后服务，留下客户和开发新客户，一步步慢慢道来，讲得清楚，说得明白。

《销售金口才》从实用性出发，针对销售工作中最常见的口才问题，总结了销售过程中提高口才技巧的方法，旨在让销售人员在客户面前”能听会说“，用出色的口才打动客户，让销售业绩得到提高！

第一章 练好口才，随时做到出口成金

 1.打造有魅力的声音

 2.赞得妙才能卖得俏

 3.借助幽默点石成金

 4.妙用无声语言

 5.积极倾听助益销售

 6.千万把好“出口”关

 7.留心你的“小动作”

 8.用创意弥补口才的不足

 本章小结

第二章 巧探深挖，摸透客户的心思

 1.摸准客户的购买实力

 2.问出客户心思的方式

 3.用积极提问透视客户心理

 4.用反问锁定客户注意力

 5.用引导式提问说服客户

 6.用假设套出客户的需求

 7.用“红灯话术”说服客户

 8.用欲擒故纵让客户签单

 10.用好沉默也能招大财

 本章小结

第三章 言语诱导，让客户顺着你的思路走

 1.融化式说服消除客户戒心

 2.描绘美妙意境感染客户

 3.说服客户体验情境

 4.加强话语的逻辑性

 5.用语言诱导说动客户

 6.引导客户一直说“是”

 7.用专业问题循循善诱

 8.说中客户的要害

 9.让客户进行自我说服

 本章小结

第四章 因人而谈，妙对各种类型客户

 1.应对只接受资料的客户

 2.应对货比三家的客户

 3.应对向熟人购买的客户

 4.应对跟着兴趣走的客户

 5.应对凭经验判断的客户

 6.应对喋喋不休的客户

 7.应对沉默寡言的客户

 8.应对喜欢争论的客户

 9.应对犹豫拖延的客户

 10.应对疑虑重重的客户

 11.应对刨根问底的客户

 12.应对爱挑剔的客户

 本章小结

第五章 开发客户，客户就在你身边

 1.准确定位准客户

 2.用“250定律”开拓客户

 3.用电话全面开拓客户

 4.以点带面谈出一群客户

 5.说动的客户身边人

 6.把客户谈成自己人

 7.随时把陌生人变成客户

 8.说动抵触推销的客户

 9.说动不想改变供应商的客户

 10.快速敲定谁是决策者

 本章小结

第六章 巧言接近，让客户欢迎你的到来

 1.为接近客户做好充分准备

 2.接近客户的基本方法

 3.突破前台和秘书的防线

 4.让服务人员为你所用

 5.应对客户的“改天再说”和“忙”

 6.用客户关心的事接近客户

 7.激发好奇心接近客户

 8.不拘小节易让客户反感

 9.20种理由再次见到客户

 本章小结

第七章 妙语开场，拉近与客户的距离

 1.紧紧抓住机会的开场白

 2.激发客户兴趣

 3.引起客户关注

 4.拉家常接近客户

 5.借助权威开场

 6.借助第三方开场

 7.化解客户的冷漠

 8.应对自大傲慢的客户

 9.主导客户而不是去迁就

 本章小结

第八章 推介产品，让客户对你的产品动心

 1.卖产品不如卖效果

 2.让客户害怕损失更多

 3.充分调动客户的想象力

 4.用权威数字来说话

 5.用专业水准拿下客户

 6.施加压力让客户急着购买

 7.假设成交让客户主动购买

 8.用激将法拿下客户

 本章小结

第九章 处理异议，把客户的顾虑变成销售的机会

 1.客户异议8种基本类型

 2.找出异议背后的真实意图

 3.判别客户异议的真假

 4.用坦诚赢得客户谅解

 5.用真诚化解客户的异议

 6.处理异议的语言技巧

 7.巧妙提问化解异议

 8.灵活有度地否定异议

 本章小结

第十章 报价议价，让客户心甘情愿掏腰包

 1.处理价格问题的基本原则

 2.处理价格问题的基本方法

 3.摸清客户的底线

 4.报价的技巧

 5.还价的基本原则

 6.还价的技巧

 7.用反问应对客户的杀价

 8.用低价策略说动客户

 9.顺着顾客的思路说服

 10.先“咬紧牙关”后松口

 本章小结

第十一章 妙语促进，让交易最后一锤定音

 1.迅速捕捉成交信号

 2.促成交易的口才技巧

 3.委婉说服客户购买

 4.物以稀为贵促成交

 5.“二择一”促成交

 6.利用折扣促成交易

 7.用试探促使客户购买

 8.切记巩固销售成果

 本章小结

第十二章 化解抱怨，促进售后的合作

 1.客户抱怨是你的动力

 2.恰当处理客户的抱怨

 3.处理抱怨的语言技巧

 4.处理抱怨的“禁用语”

 5.弄清客户流失的原因

 6.向客户征询反馈信息

 7.用“三谢三勤”留住客户

 8.用创意不断复制客户

 本章小结

每个人听到悦耳的声音都会心情舒畅，甚至是心旷神怡，而听到剌耳的声音都会皱眉甚至是反感。对于客户来说，也是如此，如果销售人员的声音动听，他一定会对销售人员产生好印象：相反，如果听到销售人员的说话声音不好听，他也一定心理上对销售人员产生一定的抵触情绪。因此，作为销售人员，声音是否具有很强的魅力，会直接对自己在客户心目中的形象产生影响。那么，销售人员在与客户说话时，要注意如何打造自己的声音魅力呢？

(1)注意音色。销售人员可以试着清除语音障碍，调整自己的音色。有的人声音尖锐刺耳，有的人声音沙哑低沉，尽管一个人声音的基调改变不了，但每个人还是可以发出一些不同的声音，其中，也必有一种音色是最亮丽而具有魅力的。在不同场合，要注意运用有效的发音。坚毅急进的声音给人一种奋发感，柔和、清脆的声音使人愉快，低缓忧郁的声音让人悲哀；而粗俗急躁的声音使人发怒。

此外，有些人爱用鼻音，这更是容易让客户产生不舒服感甚至是反感，因此一定要克服掉类似的语音，打造出动人的音色来。

(2)吐词要清晰。清晰的表达能够让客户听清楚你说的是什么，这对销售人员来说是一项最基本的要求。作为销售人员，发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否清晰，普通话是否流利和标准与否，都会直接影响销售人员声音的感染力。

销售人员向客户介绍自己产品的时候要注意克服地方方言的影响。比如，北方人说普通话的特点就是儿化音现象很严重，尤其是当说话的语速很快的时候，别人或许根本就听不懂：而南方人在说话时往往平舌音与翘舌音不分，前后鼻音不分，很容易让人产生误解，如“史”和“死”、“四”和“是”等。

(3)声音要洪亮。销售人员说话应尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让客户被你充分感染，增加对你个人的信任，并能对你的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去的愿望。

客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱。声音的洪亮与否跟个人的客观条件有关。

(4)语言要流畅。除了吐字清晰以外，销售人员的讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过来说，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。

(5)保持恰当的语速。语速太快，使人喘不过气来、听不清，销售人员会白费口舌，太慢，使人听得不耐烦。因此，最恰当的做法应该是根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处的停顿，从而取得良好的谈话效果。

(6)注意节奏。在说话中，销售人员要注意声调有高有低、有强有弱，正如乐曲中的快慢和强弱，要使你的话如同音乐一样动听，就要注意快慢高低。

(7)语言与表情相配合。这样做能让你的谈话更具感染力。

通过对语言的调整，就能让销售人员说出悦耳动听的声音，就能让对方一听到你的声音就感觉很舒服、很亲切，做到这样，你就离成功销售不远了。

销售人员在业余的时间里，不妨多看看、多听听那些电视中的主持人们是如何说话以打动观众的，这样可以有意地训练自己在声音上的技巧，从而提高自己的声音魅力。P2-5

知识就是财富，口才就是资本。买卖不成话不到，话语一到卖三俏。

20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师戴尔·卡耐基曾说：“一个人的成功，约有15％取决于知识和技术，另外的85％则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”

美国的“超级推销大王”弗兰克·贝特格总结自己近30年推销生涯的经验时说道：“交易的成功，往往是口才的产物。” 不必列举了，好口才才能带来好钱财，这是毋庸置疑的！良好的口才是销售成功的一把金钥匙。对于销售人员来说，是否会说话，往往直接决定了其交易的成败。通常，会说话的销售人员能比其他人会销售出更多的产品，相应的，也就会拿到更多的销售提成。

日积月累，有“口才”的普通销售人员，早晚一天会变成有“钱财”销售巨人！ 如果一本书里有： “世界上最伟大的销售人员”乔·吉拉德经验教训的再现。

“东方销售女神”柴田和子的各种成功经验。

“销售之神”原一平的出奇制胜术。

美国的百万圆桌会议(MDRT)齐藤竹之助巧妙开发客户的经验。

那它就是销售人员的必备宝典。

本书精心选取了这些销售巨人的成功经验，并融合了普通销售人员面对各种情况时的多样实战技巧。为每一个想要成功的销售人员搭建一个坚实的进步阶梯！

要想成为一个一流的销售人员，就要培养自己的销售金口才，而要想培养自己的销售金口才，就需要有名师指点加上自己的刻苦努力。正因此，我们编写了这本专门针对销售人员的口才训练指导。与众多同类书籍的不同之处在于：我们本着省时省心的原则，不做过多的议论空谈，而是点到为止，一目了然；以实例带技巧，以分析带实战指导，捞干的，拣最实用的，拣销售过程中经常遇到的硬骨头来“啃”。同时，本书按照销售过程，从开发客户到预约、面谈、报价议价，到解决抱怨做好售后服务、留下客户和开发新客户，一步步慢慢道来，讲得清楚，说得明白。

“师傅领进门，修行在个人。”

一本书讲得再好，它的容量也是有限的，也只能起到抛砖引玉的作用。销售人员最终的成功还要通过自己在实践中多总结，在与客户过招中多练习，在现实销售中灵活运用各种招式，甚至能“青出于蓝而胜于蓝”，超过本书所举的各种优秀的销售人员！只有这样，你才会成为一名更优秀的销售人员！才能凭借三寸之舌来开发客户，使客户对产品或服务产生信心和兴趣，并让客户最终购买产品，你也因此得到应该的回报！

希望大家能在本书的提示下，在日常销量工作中一点一滴地去学习、去探索、去积累各种各样的口才实用技巧，助益自己的成功！

加油！磨好“唇枪”，练好“舌剑”，明天，你就是最伟大的销售人员！