为什么我会听售货员的话买下一堆昂贵却又没什么用的东西？

为什么我们会答应别人原本不想答应的请求？

为什么看到别人排队时，我也跟着排队……

巧妙地识别心理战术，轻松应对生活中的难题！

心一著的《心理控制方法》是一本教你如何运用心理学，战胜自己、也战胜他人的智慧宝典！

当你无所依凭时，为你提供一个白手起家的机会；当你一筹莫展时，为你提供一种新的思维方式！

心一著的《心理控制方法》讲述了：为什么我会听售货员的话买下一堆昂贵却又没什么用的东西？

为什么我们会答应别人原本不想答应的请求？

为什么看到别人排队时，我也跟着排队……

其实，这些都是别人对我们运用了心理战术的结果。

生活主要就是由人的心理和行为支撑的，有人的地方就有竞争，有竞争的地方就离不开心理战。学习一些心理控制方法，巧妙地抓住对方的心理，就可以“不战而屈人之兵”，在你陷入困境的时候也可能轻易为你赢来转机。当你资金不如人，条件不如人，并不表示你在实际生活中就会落败，只要你能掌握对方的心理，掌握心理控制方法，就一定能旗开得胜！

第一章 思维定势：别让惯性左右你

别让惯性左右你

见怪不怪，常见不疑

昂贵等于优质？

过去决定了现在的可能

本能不经强化也会消失

自我设限的悲哀

第二章 知觉对比：事物不变，变的只是认知

一杯时冷时热的水

怎样借钱最省事

如何谈判最有效

一开始就告诉对方最坏的情况

“折中选项”背后的秘密

不要总觉得邻居的草坪更绿

第三章 从众效应：毛毛虫为什么会饿死？

以多数人的意见为准则

人们最容易受谁的影响？

社会常态的吸引力

毛毛虫为什么会饿死？

投资中的陷阱

谁才是最大的笨蛋？

第四章 威慑策略：不战而屈人之兵

空城计的诡计

怕什么就给他来什么

借题发挥、虚张声势

沉默也是一种威慑力

陌生环境带来的心理压力

害怕，藏在你心中的毒蛇

第五章 权威效应：说什么不重要，关键要看是谁说的

麦哲伦成功的秘密

谎言有时很有效

你只需塑造权威的表象

权威不是“上帝”

第六章 互惠心理：悄悄产生的负债感

吃亏为什么是福？

让人感到意外的薄荷糖

悄悄产生的负债感

看到的都是自己

第七章 竞争效应：互相牵制的螃蟹

容不得别人比自己强

二桃杀三士

互相牵制的螃蟹

坐收渔人之利

假如没有竞争，老虎也会失去霸气

妒忌也可以为我所用

第八章 心理暗示：现象背后的真相

心理暗示之谜

运用心灵的力量

暗示愈含蓄，效果愈好

环境的暗示性和诱导性

骗术为什么有人信？

第九章 趋合心理：人们总喜欢办事有始有终

人们总喜欢有始有终

什么是99族？

消费积分的妙用

聪明的犹太人

第十章 外在理由：不给钱了谁还给你喊

不给钱了谁还给你喊

人越多越兴奋

有双眼睛在看你

第十一章 短缺效应：机会越少，价值越大

人为制造的短缺

一文不值与重金难求

可口可乐的尴尬

什么是损失厌恶？

限量购买的威力

干涉越多相爱越深

第十二章 参与定律：这到底是谁的决定

这到底是谁的决定？

这事与我有关吗？

让别人玩你发的牌

位置选择的玄机

第十三章 喜欢原则：士为知己者死，女为悦己者容

人们愿意为他们喜欢的人做事

投其所好的效果

为什么要起个好名字

人人爱听奉承话

人们喜欢与自己相似的人

熟悉的就是好的

第十四章 沉锚效应：第一信息的力量

第一信息的力量

主动承认的小缺点

知识分子=白面书生？

不要被光环遮住了视线

第十五章 承诺与一致：生活中怎样“得寸进尺”

人们会调整态度以和行为保持一致

为什么能得寸进尺？

为了不担虚名

承诺好，公开的承诺更好

写在纸上的东西有神奇的力量

人是三分理智、七分情感的动物。大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。也就是人们常说的“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨”。这就有了互惠原则：当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以相应的回答，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出相应友好姿态。否则，我们以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们就会感到不安。 2005年4月，某国不顾美国当局的强烈谴责，以压倒性的投票同意一位前世界象棋冠军，同时也是逃犯的鲍比·菲舍尔（Bobby Fischer）加入该国国籍。是什么样的国家甘冒与世界强国断交的风险，也要保护一名公开为“9·11”劫机犯说话的逃犯？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？

其实以上三个国家都不是。那个通过国会匿名投票的方式、决定给予鲍比·菲舍尔本国国籍的，是向来与美国保持亲密盟友关系的冰岛。世界上这么多国家中，为何冰岛会敞开怀抱接受鲍比·菲舍尔，特别是在他违反美国法律，在前南斯拉夫赌了一场五百万美元的象棋赛后？

为弄清答案，我们需要先来回想一下三十年前那场著名的象棋大赛——1972年的世界象棋冠军赛。当时，菲舍尔作为挑战者，挑战卫冕冠军——苏联象棋大师鲍里斯·斯帕斯基（Boris Spassky）。历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。在处于“冷战”巅峰的当时，该比赛被称为世纪之战。

奇怪的是，菲舍尔并未出席在冰岛举行的比赛开幕式。几天后，因为菲舍尔提出了诸多主办方不可能满足的要求，如禁止电视转播，30%的收视收入归自己等，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。菲舍尔的职业生涯与私生活正如他的行为一样，处处充满矛盾。

最后，在比赛奖金翻倍和后来担任美国国务卿的基辛格的劝说下，菲舍尔终于飞往冰岛参加比赛了。这场赛事在国内外的报纸上被大肆报道，小小的冰岛也为世人所熟知了。事实上，冰岛之所以忍受饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有一席之地”。

冰岛人民显然把这看作是菲舍尔送给他们的一份厚礼。这份厚礼重到冰岛人民在三十年后还铭记于心。

一位冰岛外交部人员表示：“三十年前菲舍尔对这里做出的杰出贡献，是我们至今还铭刻在心的。” 尽管许多当地人并不认为菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供避护的方式来报答菲舍尔先生”。

这件事点出了互惠原则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。

丹尼斯·里根教授还做过一个关于互惠原则的经典实验。他让乔（实验人员）化装为彩券销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果他们发现，事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买彩券的张数，比未事先获得免费可乐的人要多两倍。

尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。

此外，这个实验还说出了有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。

可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人施以巨大帮助。 P87-89

你是不是时常有这样的疑问：为什么我会听售货员的话买下一堆昂贵却又没什么用的东西?为什么我们会答应别人原本不想答应的请求?为什么看到别人排队时，我也跟着排队……

其实，这些都是别人对我们运用了心理战术的结果。那么什么是心理战术呢?

心理学家告诉我，心理战术是一种抓住对方心理，通过影响对方的潜意识，改变其意识和认知，以达到自己目的的心理征服战术。

看到这儿，你是不是已经对“心理战术”几个字望而生畏，不敢再往下看了呢?其实，你大可不必理会心理学家是怎么说的。通过自己的观察和体会，你也能掌握心理战术的精髓。心理战术并没有我们想象中的那么神秘和深奥，它只是人们众多心理活动的一些规律性总结。生活中每时每刻都在上演着一幕幕的心理战。因为生活主要就是由人的心理和行为支撑的。有人就有心理，也就离不了心理战术。说不定现在你的身边就有一个人正在对你使用着心理战术呢。

让我们来看看下面两个真实的片段。

片段一：俞敏洪招生

1991年冬天，俞敏洪在中关村第二小学租了间平房当教室，挂起“东方大学英语培训部”的牌子，开始了自己的事业。当时俞敏洪的培训部就只有俞敏洪和他的妻子两个人，条件非常艰苦。

最先看到小广告找到那间教室的是两个学生。他们看到“东方大学英语培训部”的牌子，试探性地走了进来。他们看到这间小平房改装成的教室里面只有破桌子、破椅子，学员报名册上干干净净，一个名字也没有。他们俩还以为遇到了骗子。

俞敏洪凭着多年教师生涯练就出来的好口才，终于让两个学生报了名。可不一会儿，那两个学生又后悔地跑了回来，把报名费要了回去。

接连一个多星期，看到小广告而来的人不少。但是他们来了后，看看四周，看看空白的报名册，然后就走了，无论俞敏洪怎么说，最终只有三个学生报了名。

这么多人来了后，为什么看看报名册就走了呢?俞敏洪在心里反复琢磨这个问题。最后，他终于想通了。那是因为报名册上的人太少，人们信不过。

想通后，俞敏洪便在ToEFL、GRE所有的报名册上填了许多的假名字。对不确定、不熟悉的事情，人们总是喜欢参考大众的意见。来报名的人看到这么多的人都报了名，心想大家都报名了，应该不会错，自己再不赶紧报，说不定就报不上了。就这样，俞敏洪招来了新东方的第一批学生，走出了新东方的第一步。

片段二：发奖金

经济不景气时期，有一问向来运营很好的公司，盈余大幅滑落，老板为只能发给员工一个月的年终奖金而忧心：  “许多员工都以为可以拿到至少两个月的奖金，恐怕飞机票、新家具都订好了，只等拿了奖金去付账呢!”

经理也愁眉苦脸：  “就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”老板听完，好像有了灵感。

两天后，传出消息：“由于公司运营不佳，年底要裁员，年终的聚会晚宴，可能都要取消。”听到这个消息，公司里顿时人心惶惶。每个人都在猜，被裁的那个会不会是自己呢?

过了几天，又有消息宣布：  “公司虽然艰苦，但大家在一条船上，要同舟共济，再怎么艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金不可能发了。”

听说不裁员，大家放下了心上的大石头。不至于卷铺盖走人的喜悦，早压过了没有年终奖金的失落。

突然，老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑，不知道又有什么状况出现。几分钟后，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊：“有了!有了!还是有年终奖金的，整整一个月，马上就会发下来，让大家过个好年!”霎时，整个公司淹没在一片欢呼声中。

看了上面的两个小片段，你是不是对心理战术有了更感性的认识?其实，每个人每天都要用到心理战术，它在生活中随处可见。巧妙地运用心理战术可以“不战而屈人之兵”，在你陷入困境的时候也可能轻易为你赢来转机。现在，你是不是觉得自己也该好好研究一下心理战术呢?