销售高手与新手的区别在于：不仅能成交，而且能快速成交！其秘诀就是三个字：“快、准、狠”。“快”即快速找出准客户；“准”即做好充分的准备工作；“狠”即运用围、追、堵、截战术即刻成交。

本书教你锁定”准客户的6个眨眼之间，做好约见前的5个重要准备时刻，掌握拨动客户心弦的7个火候，运用介绍商品的7个“调情”大法，把控销售谈判中8个关键时刻。把握销售关键时刻，体验闪电成交快感！

把握销售关键时刻，体验闪电成交快感。

从本书开始，学习“锁定”准客户的6个眨眼之间，做好约见前的5个重要准备时刻，掌握拨动客户心弦的7个火候，运用介绍商品的7个“调情”大法，把控销售谈判中8个关键时刻。体验闪电成交快感，成为销售掌门人！

第一章 “锁定”准客户的6个眨眼之间

 一、在浏览资料时，抓住准客户的眨眼之间

 二、在倾听时，判断出准客户的眨眼之间

 三、在闲谈时，找到准客户的眨眼之间

 四、在观察中，判断出准客户的眨眼之间

 五、判断出有购买力的准客户的眨眼之间

 六、判断出有决策权的准客户的眨眼之间

第二章 约见前的5个重要准备时刻

 一、8秒钟开场白，吸引住准客户

 二、预约中，当客户说“NO”的时刻

 三、3分钟自我激励

 四、3分钟自我形象检查

 五、3分钟情景预演

第三章 拨动客户心弦的7个3秒钟

 一、3秒钟内，给客户最强烈的视觉冲击

 二、3秒钟内，给客户一个印象深刻的微笑

 三、3秒钟内，给客户一声热情的问候

 四、3秒钟内，送上让客户心花怒放的赞美

 五、3秒钟内，找到最利于交流的位置

 六、3秒钟内，与客户热情地握手

 七、3秒钟内，让客户“爱”上你的第二张脸——名片

第四章 面谈中的7个重要时刻

 一、把握与客户有相似点的瞬间

 二、向客户展示专业度的时刻

 三、当道德与利益发生冲突的时刻

 四、当客户抱怨的时刻

 五、当客户持观望态度的时刻

 六、当客户要求过分的时刻

 七、面谈中的尴尬时刻

 二、当客户注意产品的时刻

 三、展示中，客户分神的时刻

 四、展示中，意外出现的时刻

 五、展示中，客户夸赞竞争对手产品的时刻

 六、展示中，客户体验产品的时刻

 七、展示中，诱导成交的时刻

第六章 销售跟进中的6个重要的5分钟

 一、5分钟内将客户引导向我们的USP

 二、5分钟内将产品的优势变成客户最重要的决策标准

 三、5分钟内将处于劣势的决策标准变为重要的决策标准

 四、5分钟内将客户没意识到的重要决策标准告诉他

 五、5分钟内重新定义客户的决策标准

 六、5分钟内用替代方案满足客户需求

第七章 成交前的6个关键时刻

 一、客户对价格产生异议的时刻

 二、客户认真询问产品信息的时刻

 三、把握客户言谈中的成交时刻

 四、把握客户动作中的成交时刻

 五、客户拒绝购买的时刻

 六、客户犹豫不决的时刻

第八章 销售谈判中的8个关键时刻

 一、谈判开局的“破冰期”

 二、报价的时刻

 三、亮出底牌的时刻

 四、当谈判出现僵局的时刻

 五、下最后通牒的时刻

 六、谈判破裂的时刻

 七、谈判收场的时刻

 八、谈判签约的时刻

二、在倾听时，判断出准客户的眨眼之间

老人能听出他的宝藏在哪里，你能像老人一样听出你的准客户在哪里吗？在你听到准客户的声音的时刻，你能抓住这个客户吗？优秀的销售人员和普通的销售人员的区别就在于，优秀的销售人员能在第一时间听出准客户，并且能把握住这个时刻，哪怕这个时刻就眨眼那么两秒钟。

某保险公司业务主管王青戏称自己是“猎犬”，每天出门碰见的熟人或生人，都会成为他的“猎物”。因此，他的准客户成千上万，业绩自然很好。他成功的秘诀在于，他听别人说话，就能判断出别人是不是他的准客户。并且一听出对方是准客户，就会立刻抓住对方。

一天早晨，王青去菜市场买1只鸡，正欲离开时，一个年轻人来到摊前，张口就要20只乌鸡。王青顿时警觉起来，认为这小伙子有钱，可能是自己的客户。于是，他主动凑上去，客气地和其搭讪。买鸡的小伙子见王青很客气，也毫不设防地和他谈起来。王青从谈话中了解到：这小伙子是私营企业的老板，前几年跟朋友合伙开厂赔了一大笔钱，如今又贷款组织了一个车队，家中有妻有子。聊了一阵子后，双方交换了名片。随后，王青登门拜访两次，就做成了小伙子一家人的保险，年交保费6000多元。

王青是一个善于抓住准客户的优秀销售人员，仅仅在听见小伙子买鸡的数量和口气的瞬间，就警觉到小伙子可能是他的客户，并迅速与小伙子接触，了解他的情况，从而做成了生意。

“机会是留给有准备的人的。”老人能在雷击的时刻，判断出古墓的大致情况，在于他非常了解古墓；王青能在小伙子张口买鸡的时刻，判断出销售的机会，在于他了解自己的行业和准客户的话语特征。因此，一个销售人员要善于听两类人的谈话，如此才能迅速判断出准客户，并在眨眼之间采取行动，锁定准客户。销售人员要善于听哪两类人谈话呢？

1．听身边陌生人的谈话。

处处留心皆客户。准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中，用倾听的方式在眨眼之间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司、关于产品，特别是准客户话语特征的知识。

如果你是一个美容产品的推销员，那么你的准客户就要具备改善皮肤、保养皮肤需求的特征。那些特别渴望专业的皮肤护理的人，常常关注自己的皮肤，并且不经意地在话语中流露出来。

张丽是某公司的美容顾问。在一个朋友的婚宴上，坐在她旁边的两个女孩子，都在为自己的皮肤喑哑发黄而忧愁焦虑。张丽听到后，立即用自己的专业知识为她们提供了服务，同时也成功地将××公司的护肤产品推荐给了她们。

2．听同事及朋友的谈话。

听同事谈话，可以从他们没推销成功的准客户中，发掘客户资源。日本“推销之神”原一平就曾把同事们都无法推销成功的准客户，变成了自己的客户。

“朋友是生意的扶手杖。”做销售就要听朋友们谈话，分享他们的“人力”资源。专家认为，每个人背后都有250个朋友。推销人员要做好推销工作，就要学会通过朋友们的介绍获得更多的准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。

王敏是文具用品销售人员，有许多在企业办公室做文员的朋友。她经常和这些朋友聚会聊天，有时他们会谈到办公室又需要什么文化用品，或同单位的某办公室又需要什么办公用品了。在听朋友们谈话的过程中，她敏感地捕捉到销售机会，销售业绩越来越好。

要想在倾听中判断出准客户，并把握住准客户出现的关键时刻，只要掌握怎样从客户的谈话内容中判断准客户的技巧，就会收到好的效果。

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培养“终身员工”，培育“终身客户”——“王牌培训书系"总序

肖建中

在为“中国移动”各地分公司培训时，我都会请学员做一道简单的算术题：“一位20岁刚参加工作的年轻人，假定他每月的移动通信话费为人民币100元，那么到他60岁退休，将为中国移动贡献多少话费？”

心算较快的学员立即回答：“40年累计话费48000元！”

“如果这个客户不但自己使用中国移动的产品与服务，同时还介绍身边的亲朋好友一起使用，那么这个客户的价值又是多少呢？”我继续提问。

大家笑道：“看来以后无论是消费几十元还是几百元的客户，我们都要将他当作消费几十万元的大客户来对待！”

我的培训PPT以打字机的形式，“滴答滴答”地播放出以下字幕：

“终身客户”是一辈子都购买或使用贵公司产品的忠诚客户；“终身客户”的价值是指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和，它不单在于每一次的购买数量，也不仅仅是其个人一辈子的购买金额，而在于其影响、转介绍尽可能多的新客户！

问题又来了：怎样做客户才会持续忠诚变为“终身客户”？如何才能让客户帮助我们介绍尽可能多的新客户呢？

有学员回答：“如果我们制定具有竞争力的营销政策，设计让客户忠诚的VIP会员体系，就有可能较长时间留住客户，为我们创造更高的价值！”

新问题是：“谁来执行这些营销政策，谁来为VIP会员提供始终如一的服务呢？”

答案是：我们的员工。

但现实是：目前中国80％的企业和门店，对员工特别是一线员工普遍缺乏专业、系统、有效的培训！

一线员工是客户接触的第一件“商品”，客户到底购买谁家的产品，在很大程度上取决于一线员工的言谈举止和销售、服务水平。很多一线员工每天都可能少卖了三五件商品，甚至在不自觉地驱逐顾客、流失利润！可他们自己及其老板却浑然不知！！

“终身客户”是由“终身员工”开发、服务并长期培育而来的，没有“终身员工”，就不可能有“终身顾客”！

讲到这里有人问：现代社会流动频繁，由于公司发展或者员工职业规划改变，普通员工大都难以在一家单位做一辈子，何来“终身员工”？

其实，“终身员工”不单是指一辈子在一家单位工作的员工，同时也指拥有“终身员工”的心态、用“终身员工”标准来要求和行动的员工。

随着企业竞争日益白热化，产品同质化、服务同质化、终端同质化、营销手法同质化……只有“人”的因素是差异化的，而企业内部培训与员工自我学习是拉开这种同质化及培养“终身员工”最有效的手段！

“铁打的营盘，流水的兵！”只有通过经常性的、系统性的培训，才能源源不断地锻造出训练有素的、极具战斗力的团队，确保你的企业成为“铁打的营盘”！

企业的竞争归根到底就是人才的竞争，从某种意义上讲就是培训的竞争！未来企业能优于竞争对手的唯一途径，就是比竞争对手学得更快！因此，谁能更快、更好地建立自己的企业大学或内部培训学院，打造好培育人才的孵化器，实现人才培育的自我造血，谁就能赢取先机、决胜未来！！

“王牌培训书系”的出版，要感谢北京师范大学特许经营学院刘文献院长与中国营销学会丁一会长等好友的大力支持，以及策划编辑李惠玉老师和责任编辑的辛勤劳动，我们在编撰往来中碰撞出不少创意火花，对此表示最真挚的感谢！

当然更要感谢购买本书的读者您，以及为我们提供实践平台的客户中国移动、中国惠普、百事、小天鹅、新世界百货等优秀企业，我们在提供服务的同时也受益良多。

最后要感谢我所有的合作伙伴，特别是本书系副总主编龚震波老师、王颂舒老师和叶素贞老师，感谢他们始终如一的支持与付出。

同时，我们也期待优秀企业家、职业经理人与实战培训师，能贡献自己的实战经验与智慧，在“王牌培训书系”中出版自己的著作。

企业内训与出版合作联系方式：f6868@126.com，13798113166。