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书名 用脑拿订单2.0(90天玩转销售与营销从菜鸟到精英的实战手册)
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 孙路弘
出版社 北京联合出版公司
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简介
编辑推荐

孙路弘著的《用脑拿订单2.0(90天玩转销售与营销从菜鸟到精英的实战手册)》就是互联网时代的《用脑拿订单》,是为全国8000万销售人员量身打造的实战手册,还原真实的销售场景,利用选择题与思考题帮助销售人员发现自身的问题,在不知不觉中强化自己的销售能力,学会用脑拿订单,实现销售业绩的大幅提升。

内容推荐

销售工作不是简单的体力劳动,不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的,销售需要用脑。孙路弘著的《用脑拿订单2.0(90天玩转销售与营销从菜鸟到精英的实战手册)》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分入手,让读者通过3个30天的学习,全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。

本书专注于解读互联网时代的销售与营销流程,对传统销售与营销理念进行了全新的解读,给出了应对新时代的方法,以及可以通过训练而熟练掌握的技能。

本书带领销售人员用30天思考客户的订单,30天思考市场的销量,30天思考自己的前途,连续90天,形成思考的习惯,让自己的大脑充满能量。

目录

第一篇 线性销售,思维过程的6大要点

 01 销售流程,没有第一步就没有第二步

DAY 01:一切销售活动都源自生活

 02 动作是因,成交是果

DAY 02:最终的结果与最初的预想

DAY 03:销售流程与购买思路

DAY 04:辅助需求与明显需求

 03 动作次序正确,才有可能成交

DAY 05:遵循正确次序才有可能成交

DAY 06:关注客户的心理变化

DAY 07:先谈价钱,还是先谈价值

 04 不同的环节,不同的目标

DAY 08:客户与销售顾问的交流

DAY 09:巩固客户心中的需求

DAY 10:赢得客户的信赖

DAY 11:深入讨论价格与价值

DAY 12:推动客户下决心

DAY 13:每个环节都以过度到下一个环节为目标

 05 测量数据,识别思维中的误区

DAY 14:测量的基本概念

DAY 15:销售环节中的测量点

DAY 16:测量数据的用途

DAY 17:测量的目的

DAY 18:对不确定的结果进行较确定的预测

 06 客户数据分析,预测其下一步动作

DAY 19:记录数据,发现规律

DAY 20:推测客户内心真实的想法

DAY 21:影响客户采购心理的三个因素

DAY 22:准确率超过60%的就是有效方法

DAY 23:观察客户反应与激发客户

DAY 24:刺激客户,观察反应,得出规律

 07 流程复盘,摒弃失败复制成功

DAY 25:进行细节的比同比差

DAY 26:寻找导致销售下降的原因

DAY 27:针对性培训解决问题

DAY 28:复制独特的成功经验

DAY 29:站在整体的角度看问题

 08 销售是一个线性的过程

DAY 30:线性销售过程的整体布局

第二篇 非线性营销,搭建企业的全营销体系

 09 营销活动布局,不靠冲动靠科学

DAY 01:看上去很美的网络营销

DAY 02:建立瞄准器

DAY 03:谁在影响采购决策

DAY 04:产品投入市场的策略

DAY 05:从四个需关注的细节入手

DAY 06:提升一线销售人员的销售技能

 10 重新定义4P

DAY 07:你的营销要适合你的产品

DAY 08:全新产品定价

DAY 09:替代产品定价

DAY 10:信息促销取代线下促销

DAY 11:重点不同,效果不同

DAY 12:物流取代渠道

 11 互联时代的4C

DAY 13:后悔是一种病

DAY 14:客户后悔,产品下架

DAY 15:客户的心思

DAY 16:中产阶级的需求

DAY 17:土豪与奢侈品

 12 STP营销理论的进化

DAY 18:找到自己产品适合的客户

DAY 19:能做出购买决策的人才是目标

DAY 20:头脑战场,抢占客户头脑中的位置

DAY 21:11个术语,11种手段

 13 产品营销三段论

DAY 22:三段论,不同阶段不同周期

DAY 23:形成、成长、成熟、衰退

DAY 24:以时间为间隔的规律现象

DAY 25:周期背后深入的规律

DAY 26:网络的发展对周期的影响

 14 互联时代的全营销体系

DAY 27:互联时代营销对策

DAY 28:真正有影响的三类信息

DAY 29:无形商品的营销

DAY 30:人人都是影响者,人人都是被影响者

第三篇 用脑拿订单,销售中的全脑博弈

 15 理性与感性

DAY 01:理性,形成理性思考模式的四个阶段

DAY 02:感性,趋利与避害两大本能

DAY 03:理性与感性相结合

 16 习惯与意识

DAY 04:习惯,下意识表现出的行为

DAY 05:意识,习惯在思维方式上的表现

DAY 06:培养习惯,控制意识

 17 左脑与右脑

DAY 07:左脑,逻辑思维的运用

DAY 08:右脑,直觉思维的运用

DAY 09:全脑智慧,全脑销售

 18 信息的摄入与输出

DAY 10:信息输入,接受来自外界的信息

DAY 11:信息输出,调用对方的信息接受系统

DAY 12:输入与输出,研究别人的输入,强化自己的加工

 19 内涵与外延

DAY 13:内涵,深入挖掘内在的含义

DAY 14:外延,扩展你的思维视野

DAY 15:内涵与外延,过去与未来的交汇

 20 清晰与模糊

DAY 16:清晰,思路清楚才能表达准确

DAY 17:模糊,莫用猜测对待好奇

DAY 18:在清晰与模糊间摇摆

 21 线性与非线性

DAY 19:线性,事物按流程、步骤发展

DAY 20:非线性,需要更多的时间提炼规律

DAY 21:模块结构,解决非线性问题的方法

 22 经验与理论

DAY 22:经验,源自个人经历的认识

DAY 23:理论,对事情全面、完整、系统的说法

DAY 24:纸上谈兵,不如理论联系实际

 23 互联网思维与系统思维

DAY 25:互联网思维,一切都围绕信息展开

DAY 26:系统思维,将认识对象作为一个系统

DAY 27:思维,对事情确定、稳定的看法

 24 处理问题与解决问题

DAY 28:处理问题,不让问题导致的损失扩大

DAY 29:解决问题,避免同类问题再次发生

DAY 30:问题,与预期不符的现象

测试题答案

试读章节

DAY 17 测量的目的

很多企业有很多数据,但这些数据表示的都是最终销售结果,比如月销售额23万,销售量3900台。他们完全忽视了销售过程是一个线性过程,而任何线性过程都有环节,每个环节都可以单独检测,并采取办法影响环节的转换水平。

测量是一个动作,这个动作颠覆了人类社会形态,结束了农业文明,开启了工业文明。当我们还在用手摸额头来判断孩子是否发烧时,工业文明发明了体温计,不仅可以精确地告知具体的温度,还能够确定人体常态的体温应该是37度,而超过39度,大脑部分神经系统被破坏的可能性就会提高到40%(比如听觉神经受损)。这样,人类就想出了依靠冰块、冷水、凉毛巾让身体降温的办法。后来又制造出药物来降温,并能够精确地发现,使用这种药物大约一个小时能够降温,使用那种药物则需要三个小时,以及药物作用多长时间后会失效,并需要再次服药等。这一切都始于测量。

测量推动了工业文明,推动了大机器制造,推动了标准化,形成了超越语言障碍的统一规范,也奠定了科学发展的核心基础。测量不仅仅限于自然科学,也可以扩展到社会学科,比如销售和营销。

将广告投放到电视台还是当地报纸?投放到广播电台还是微博中?这些都不再是主观的臆断,而是通过对相应数据进行比较后得出的结论。销售顾问小王能力强,还是销售顾问小赵能力强?这不再是简单地比较谁一个月销售的汽车多,而是谁的接单转换率高,这就是测量的结果。

将一件产品投放到一个地区的南部好还是北部好?强调一件产品的电子化功能容易销售,还是突出操作简单容易销售?这些也不再是所谓有经验的销售顾问说了算,而是依靠数据进行判断和比较得出结论。

没有测量,就只能摸摸额头,然后说低烧,具体烧多少,完全不知道。没有测量,销售和营销就是凭运气,没有复制和提高的机会。

目前与工业发达国家相比,国内企业销售队伍的表现水平还有很大的提升空间,主要体现在科学化过程这个思维方式上。有没有意识到这一点,是关键的一步。然后就是找到入手点,比如从推成比例入手,解决销售顾问随意使用销售工具、过度使用销售武器、把企业的销售价格阶梯用烂到最后无效的问题。

DAY 18 对不确定的结果进行较确定的预测

连续收集30天的数据,就可以制作一个新的表格,对表格中的数据进行分析,就能够渐渐摸准合理的规律。准确把握销售环节与销售结果之间的对应关系,不仅可以有效地管理生产量,也可以科学地提高销售环节的效率,而不是盲目雇用大批低水平的销售顾问,依靠人海战术,用简单粗暴的高压手段对市场进行破坏。

科学的一个优势就是能够让人比较准确地预测未来,对不确定的结果进行比较确定的预测。这是测量的最后一个作用。

比如,有经验的销售顾问能够比较准确地预测回头客户,能够说出这个客户两周后肯定会回来。虽然这样的销售顾问实际上并没有可以依据的数据,但是他们会根据经验进行比较,并产生一个感觉。数据测量就是把这样的感觉显示出来。

把测量的整套思维运用在市场中、客户身上,以及对竞争对手的研究上,这极大地发展了销售管理的科学性,随后就进入到线性销售的预测环节。

测量可以从现实生活中入手。如果不落实到具体的行动,那些所谓的道理和规律就没有实际的用途。早晨起床到上班前必需的动作大概包括:穿衣、洗漱、早饭、出门、上路。以这五个环节为例开始做记录吧,记下每个动作的时间节点,连续30天后再看,也许你就有一点测量的感觉了。

P57-59

序言

用脑的智慧

古人认为劳心,就是让心劳动。只要人活着,心一定会动,而且不能停。中国古人认为心负责的是思考、思索、思维。现代医学研究揭示出,心是一个收放器,把血液从身体其他部分收回来,然后再从另外的血管压缩出去,这施加压力的过程,就注入了氧含量较高的血红细胞,压出去的血液携带氧较多,带给大脑、肢体、器官更多的能量,这些血液消耗一圈以后,氧含量下降,被心脏收回,再次压缩施加氧并推送出去,周而复始。心,仅仅是血液周转用的。

现代医学解释,人与动物的不同,主要是脑体比。大脑支配物种的肢体以及行动。这些行动可以是以获取食物、躲避灾害为目的的系列性动作,也可以是多层次的复杂动作。这些又都进一步刺激大脑的发育,大脑层的叠加,神经元的发育,让人类从所有物种中脱颖而出,成为万物主宰。人与人比较,脑力表现也有不同。仅从销售工作来说,同样都从事销售工作,回答客户关于产品价格的提问时却不同,而回答内容不同,得到的结果就不同。回答内容的不同源于销售人员是否思考过,是否脑海中有过不同回答的选项。从事销售工作的人都知道,客户提这个问题,可以预测的就是客户有购买的可能。当然,通过我们的回答,引导客户做出购买决策,这是销售人员的目的。那么,看看如下可以有的回答选项:

A:这个型号款式的3800元。

B:您问的这个款式,销量太高了,3800元。

C:这个款式型号的,绝版了,3800元。

D:这个款式,一元钱一万像素,总共3800万像素以上。

不同的回答引发客户不同的想法。哪种回答可以让客户更加关注产品具体的功能,专注在产品的细节上,而不是追问有没有优惠和折扣呢?

作为一个销售人员,如果你知道自己面对任何一个客户的提问,都可以有四种以上的选择,你可能就开始动脑子了,而不是本能地有问有答、有一说一、实话实说、问什么答什么。太多的销售人员从事销售工作的初期就是如此地纯朴、老实、被客户摆弄。客户的脑力活动效果比销售人员的脑力活动效果要好,才能够调动销售人员团团转。

用脑拿订单,就是要思考、权衡、比较,然后形成能够控制“因”而影响“果”的方式应对与客户的对话,从客户问话的目的出发,并调动客户的思路,从而控制客户的思路,让客户的想法跟着销售的话走。曾经真的有这样一本书,说的就是这事,书的名字就叫《用脑拿订单(经典版)》。

用脑,是主旋律。拿订单,不仅是销售工作的事情,一对一销售活动,需要用脑。企业开展的市场营销活动,就是向潜在客户发送广告,通过广告内容影响客户购买产品,这也是一个用脑的过程。广告内容来自于设计师的脑力劳动的结果,不同的广告内容,能够达到的效果有明显的不同。市场工作很多环节用脑想一想,就能够把客户治理的井井有条。

用脑拿订单,用脑做市场,用脑求发展,这三个主题都是一个旋律,就是用脑。人类靠用脑成为万物主宰,销售人员靠用脑拿下不可能的订单,市场人员用脑创造爆款的神话——任何人,用脑都可以获得自己事业的发展。一个旋律,三个篇章,汇成一体,真的有这样一本书,叫《用脑拿订单2.0》。拿到一个客户的定金,拿到一个市场的销量,拿到自己事业的入场券,都是用脑的过程,都是用脑的智慧。

销售工作不是简单的体力劳动,不是靠勤奋、靠励志、靠鸡汤就能够如愿的。当喝了那么多汤还一事无成的时候,尝试一下健脑体操吧,每天三道思考题,30天思考客户的订单,30天思考市场的销量,30天思考自己的前途。

连续90天,形成思考的习惯,让自己的大脑充满能量,洞察人心,识别机会,做出智慧地判断,用上巧妙地答复,拿下任何目标。

不用夸下海口,不用定一个亿的目标,真的就是一个小目标,90天,天天思考,拿下眼前这本书,让自己的大脑升级。就是一个小目标,拿起这本书,每天完成定量的内容,做好三道题,然后去思索、思考,形成自己的思路,打造优势思维、卓越思想,让思绪的邮箱永远是满载的。

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更新时间:2025/4/8 4:32:12