李则敬著的《销售用心就不难》没有过多的理论知识，而是针对销售过程的每个环节（从寻找客户、了解客户、约见客户、业务谈判、成交客户到维护客户）给出明确的指导方案，并且具体到每个细节，比如，陌生拜访时如何打造漂亮的开场白，当客户说有需要联系你时该如何应答，如何缓和冷场气氛，如何引导客户，如何挖掘客户的潜在需求，如何体会客户的言下之意，什么时候才是二次拜访的绝佳时机等。

《销售用心就不难》是作者李则敬10余年销售生涯的总结。本书从寻找客户、联系客户、报价谈判、跟进催款、维系关系这5个大的方面、24个要点谈了销售工作的开展方式、一些规律、作者在销售领域的认识积累与经验心得，以及不同状况的不同处理方法。本书没有雷人的技巧、话术，作者认为功夫在诗外，最好的技巧其实是“做人”。内容实用性强、接地气，明显区别于话术型与模型类销售书籍，对于广大的销售从业者来说是一本不错的学习书籍。

第一课 找客户

 一、准备好了吗

 二、清楚自己

 三、客户是谁

 四、让客户找你（找对人的第一要诀）

 五、你找客户：谁是我们的客户（从终极客户层面着眼）

第二课 联系客户

 一、你知客户多少

 二、客户知你多少

 三、联系客户：让客户搭理你

 四、找到负责人

 五、话术：客户搭理你，你就好说了

 六、邮件开发客户

 七、客户联系你

 八、当客户对产品产生兴趣时，然后怎么做

第三课 谈判

 一、建立环境（让客户接纳你）

 二、识别客户需求真伪

 三、关于报价

 四、灭掉异议

 五、谈判中的谨慎七话

第四课 跟进

 一、人情练达

 二、跟进什么

 三、跟进阶段失去客户十情形

 四、催款这点事

第五课 维护

 一、客户关系管理的手段

 二、一些情况

5年前，我所在的公司需要采购一批水晶摆件产品，预算约13万元。由于要长期合作，故而我们花了一定的精力和时间筛选供应商，发现产品的价格基本差不多，主要的考量因素就是对方的商誉。通过一系列的考察和沟通，我们最终选择了浙江的一个厂家。

该厂负责跟我们联系的是一位男业务员（30岁左右），态度挺好的，很认－真地倾听我们的需要，而且对我们的采购方案提出了很好的建议，如哪个款式是怎么用的，哪个款式会更经济、更实用。他专业认真的态度让我们更加肯定自己的选择。

经过一些天的沟通后，方案基本确定下来，然后是签合同、付定金。合同条款方面，我们比较关心的主要是付款方式、交货期、质量保证、运输保障（如因运输原因致损的，该如何划分责任等）。对方爽快地一一满足我们的要求。如先付总货款的30％作为定金、余款等货到货运站后付讫、保证在合约时间内交货（这个我们没有疑问，因为我们约定的交货时间很宽裕）、质量绝对没问题（不完全相信）、因运输致损的部分由他们负责（不想怀疑）……此时，我们没有感到意外，而是再次肯定自己的选择，然后，把合同签了，把定金付了。

没想到，这次真的出意外了。

两天后，我致电那位业务员，想了解一下我们订单的生产进度如何，谁知他态度很不友好地说：“急什么急，只要在合约时间内交货就行了！”我没有说什么，道谢后就挂了电话。

我多希望在货物生产过程中，对方能主动跟我反馈些信息，哪怕是生产进度也好，而我最想了解的是某款产品某个部位的工艺改进之类的问题。遗憾的是，不仅这些都没有发生，而且我每次联系跟进都被对方马虎处理。第三次电话跟进时，对方态度特不耐烦，甚至还教我如何做人、做生意，说“要相信别人、相信自己的选择”，显然，他误以为我的联系、跟进是一种不信任他的行为。

终于等到第10天（感觉有点漫长），那位业务员主动跟我联系说货物准备好了，让我再次确认收货地址。我提醒他发货要用合同上约定的物流公司。以下是我们的对话内容：

业务员：“行啦！你看什么时候付余款吧。”

我：“不是物流公司代收余款吗？合同上写明了的。”

业务员：“我们老板后来说不行，一定要先付完款才能发货。”看样子是没得商量了。

我：“为什么当时不说出来？”

“现在说也一样啊，反正货你是要定的啊。”

“跟你们老板说说，请按合同办事，不然我们没法接受。”

“那你就是不要货了？”

“不是这个意思，而是我希望双方都遵守合同规定。”  “先这样吧，货物都已经准备好了，要发货盼话就给我们付完余款！”

我尝试跟对方说：“这次要是双方满意的话，以后多的是合作的机会。”

可是对方一点都听不进去，总是气势逼人地问：“货到底还要不要？”

愤怒之下，我回答：“当初之所以选择了你们，大部分原因是因为你的态度不错。可是现在，我感到很失望。”

对方说：“不要是吧？行啊，反正定金没得退。而这些货，我们还可以低价卖给别家。”

我看着那张合同，强按下心头怒火，心想罢了，就当买个教训吧，当即安排付了余款。

余款转过去，对方就发货了，然而再次让我愤怒的是，他发的是别家物流公司，这将导致我们提货时至少要多走30公里路程。3天后，货已到货场，我们去验货时，发现货物情况惨不忍睹，各种破损、刮花、烂包装。这时，我致电那位业务员，却已经联系不上了。

P7－9

销售是一种特殊的应对术。

与禅宗分渐修、顿悟两个层次类似，销售也分初段和高段两个级别。初段销售的评价原则是：每次提问后客户的回答“立即能”对应预案之一，并且立即跟上下一个预先设定好的问题——占先机。高段销售的评价原则是：每次客户提问后“能立即”回答得十分得体——让先手。

两年前在虎嗅网认识李则敬先生时，他已经有很多年的跨行业一线销售经验，并且是个“日记控”，十多年坚持记日记。他的日记不只是流水账，更是日日反省和阶段总结。这些反省和总结成为他独自运营的“销售日报”微信号的一手素材，并在两年前成为《销售攻略》电子书的部分章节，这也是本书的缘起。

经过深入了解，我发现他的销售经验中有一些奇遇性质的案例，已经超越了“立即能”的技巧，进化到了“能立即”范畴，除了拿捏纯熟的“循环三问”人际应对技巧——客户追问我设问、客户设问我反问、客户反问我追问，也有“站在他人角度成就他人”这样超越利益博弈进入道义的阶段。

这些奇遇故事的背后，是销售伦理在支撑着，我专门写了一首诗《销售九段禅》，赠送李则敬先生，并赠他一个别号“善财”：

销售禅分大小乘，

小乘师法鬼谷子。

千人千面转瞬变，

主客逆转先手谦。

大乘秉承根本善，

时时关爱处处缘。

小单中有大因果，

大单拼杀莫失节。

其后大约一年多，李则敬先生的职业生涯迅速升级，成功创业者、金牌培训师、战略销售策划师、销售圈论坛／沙龙主持人等，各种荣誉也纷至沓来。

随着新书的出版，愿更多立志通过销售改变命运的新销售人能从书中获得裨益，也能像李则敬先生一样让自己的生命层次得以升华！

中国著名策划人、投资人无心居士

无论你进入哪个行业，要想收获更多就得付出更多。销售，除了能够创造收入外，还是打造你人格魅力的一份工作，让你在当今社会学会如何做人，如何处理与他人相处和沟通中所要注重的一些细节。《销售，用心就不难》一书中记录了李老师做销售时遇到的问题及不断总结出来的经验，是实实在在的干货，让正在从事销售的你，在职业道路上快人一步！

广州市茂源穗化贸易有限公司销售经理王文超

销售工作很赚钱。你是否已经立志成为下一个乔·吉拉德？你是否还苦于没有销售技巧和成功经验而迟迟没有突破？《销售，用心就不难》是一本集销售技巧和实战经验于一体的上乘之作，作者从亲身实战的角度，结合大量生动的销售案例，系统地剖析销售的每个流程，给出相应的解决方法。书中的一些成功经验，适合销售及相关从业人员和销售团队管理者阅读，具有很好的借鉴意义。

深圳市标深汽车有限公司市场部经理杨乐东

工作中我们会遇到困惑，销售中亦如此。《销售，用心就不难》是一本好书，佳者把自己和朋友在销售中遇到的真实经历与大家分享。书中还介绍了许多实用的销售方法，内容系统、全而，而且通俗易懂，十分值得借鉴和学习！

东莞市品高日用品有限公司销售经理陈燕萍