当你开车超速时，你能把给你开罚单的交警变成你的客户吗？当一个推销员向你推销的时候，你能反过来把你的产品卖给他吗？当一位“大款”趾高气昂地和你说话时，你能把他变成你的终生朋友吗？

如果都不能，就请你参加“乔·吉拉德训练营”，它会让你像令人惊叹的乔·吉拉德先生那样，拥有超级说服力！

乔·吉拉德是世界公认的销售之王和演讲大师。他从一个穷困潦倒，而且患有严重口吃的人。摇身一变成了一位具有超级说服力的销售、演说大师，可以说这是一段传奇。他是通过什么途径和方法做到这一切的？

走进“乔·吉拉德成功训练营”，你会了解乔·吉拉德。你将成为乔·吉拉德。

本书重点介绍了怎样在营销方面施展你的超级说服力，包括如何寻找客户、接近客户、吸引客户；怎样赢得客户的信任，让客户满心欢喜地掏腰包；售后服务该怎么做，客户是怎样变成你的终身朋友的……另外，还包括公关中的秘诀、商务谈判中的技巧、与人相处之道等。

本书大量引用真实案例，从思维、行动、口才、心理等多角度解析了说服力在实践中的运用，为您提供了快速提高能力的范本，是您走向成功的训练营。一旦您接受了“训练营”的培训，真正掌握了这些“秘笈”，并能熟练运用的话，那么您必将无往不胜！

第一章 接近目标：打消陌生人的抵触情绪

 1.要注重自己的形象

 2.做一个懂礼仪的人

 3.说好第一句话

 4.客户的时间也很宝贵

 5.“悄然”接近客户

第二章 兴趣：客户购买动力的源泉

 1.把香蕉变成“阿根廷香蕉”

 2.“引诱”客户的好奇心

 3.寻找客户感兴趣的话题

 4.用提问的方式抓住客户

 5.与客户取得共识

 6.有意无意间吸引客户

第三章 不卖产品：你买的是我——乔·吉拉德

 1.像乔一样，先把自己“卖出去”

 2.张嘴就谈业务的，都是二流的

 3.诚实是最好的武器

 4.价值千万美元的微笑

 5.关心客户等于成就自己

 6.要做就做个与众不同的人

第四章 名片满天飞：向每一个人推销

 1.让名片成为销售的“轻骑兵”

 2.不放过任何的机会

 3.名片的使用要有技巧

 4.让你的名片不进垃圾桶

 5.名片使用的礼仪

第五章 250定律：不得罪一个客户

 1.每个人的背后都站着250个人

 2.怎样抓住那个“1”

 3.不和“陌生人”做生意

 4.“刺猬法则”不可忽视

 5.不要觉得小客户无所谓

第六章 猎犬计划：让客户帮助你寻找客户

 1.组建“猎犬”队伍

 2.让“猎犬行动”从身边开始

 3.搜索潜在的“猎犬”

 4.每天结交4个“猎犬”

 5.老客户是座金矿

 6.扩大自己的交际圈

第七章 学会承受：一切只为成交

 1.推销，当从被拒绝时开始

 2.他有拒绝，你有对策

 3.被拒绝的七种场景

 4.演示胜过雄辩

 5.把演示的效果做到极致

 6.“考虑考虑”不等于拒绝

第八章 报价：销售中的艺术

 1.多谈价值，少谈价格.

 2.当对价格产生异议时，要“打太极”

 3.报价的最佳时机

 4.价格解释技巧

 5.商务谈判中的报价

第九章 建立客户档案：更多地了解客户

 1.吉拉德的工具箱.

 2.一个很小但强有力的销售工具

 3.客户档案信息搜集

 4.档案的分类、补充、更新和管理

 5.利用客户档案进行跟踪

 6.跟踪客户要掌握火候‘

第十章 推销产品的味道：让产品吸引客户

 1.销售汽车的味道

 2.解读购买讯息，将柠檬变成桃子

 3.只卖好处，不卖产品

 4.假定成交

 5.让客户“非买不可”

 6.让客户愉快地掏腰包.

第十一章 每月一卡：真正的销售始于售后

 1.真正的销售始于售后.

 2.趁热打铁，巩固成交

 3.每月一卡，保持与客户的定期联系

 4.客户的投诉不是坏事

 5.让客户亲身参与

第十二章 倾听：感受客户的内心想法

 1.让客户知道，你对他说的很感兴趣

 2.利用倾听发掘客户的需求

 3.应付各种“刁钻”的客户

 4.“制伏”愤怒的客户，从倾听开始

 5.想方设法与客户达成一致.

第十三章 注重细节：成交往往由细节决定

 1.记住客户的名字

 2.重视微小的承诺

 3.不要低估微笑的魅力

 4.解读客户的肢体语言

 5.拜访客户要“左右逢源”

 6.酒桌上的取胜之道

第十四章 攻心之术：获取成功的秘笈

 1.术术攻心——销售杀手锏

 2.抓住客户的弱点

 3.与客户“谈恋爱”

 4.非语言类攻心

 5.销售中的八大攻心之术

很多销售员都有一个毛病，就是滔滔不绝地向客户介绍自己的产品，甚至客户都无法插嘴。他们以为向客户脑袋里灌输的东西越多，客户就会越感兴趣，其实这是不对的。自己说得太多，势必会占用客户的很多时间，这一定会让客户感到非常恼火，于是可能原有的那点兴趣也荡然无存。所以销售人员一定要清楚地认识到，客户的时间也是很宝贵的。

通常，销售员在成交关头功亏一篑，多数原因是他没有重视客户的时间。很多客户整天开会、接听电话、会见访客……忙得不可开交，所以他们能够会见销售人员的时间非常少。那么销售员就要抓住重点，不能絮絮叨叨说个没完。

你不妨可以采用乔·吉拉德的方法——“先下手为强”。在拜访客户的过程中，你可以看看自己的手表，然后说：“××先生，我很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为您介绍我们的商品，但是我连5分钟都抽不出来。我今天拜访您的唯一目的是和您见个面。我的产品介绍则需要专门进行，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能把我们的产品完整地介绍给您。”

这些小技巧都是很好的，可以变被动为主动，瞬间扭转局势。本来客户就有提防心理的，怕碰到一个难缠的推销员，可你这么一说不但打消了他的顾虑，还会提升你的形象。一来证明你的时间紧、业务繁忙，二来说明你尊重客户，不随便浪费别人的时间。所以，这样的话远比滔滔不绝说个没完要好得多。

另外，在拜访客户时要看准拜访的“点儿”。切不可忽视拜访的时间，选择好了时间，你的拜访就有了一个好的开端。

许多人在销售的时候，总是不注意拜访的时间，没有一点计划性。结果总是不尽如人意，反而惹得人家讨厌。乔·吉拉德说，他刚进入销售行业的时候，一次去一家公司拜访，由于没有和对方约定具体的时间，只说是下午过去。所以，在午后1点钟的时候，他就过去了。结果，进到顾客的公司一看，有的人在忙着吃午餐，有的刚吃过午餐正在休息，都是一副懒洋洋的样子。老总也正在办公室打盹，可能实在是太困了，所以，乔·吉拉德没有办法，只好坐在外边的沙发上等老总醒来。过了好一阵，那位老总好不容易醒了，可还是一脸的疲惫，大概是早把他的约定忘到九霄云外去了，还问他是干吗来了。吉拉德赶紧向那位老总说明情况，可那位老总还是一脸迷迷糊糊的样子，谈了不到10分钟，就把他给打发出来了。

经过这次失败，乔·吉拉德潜心研究了拜访客户的时问，觉得拜访客户的时间大有讲究，不能盲目地拜访。拜访客户时，最好能够选择不妨碍客户工作的时间。所以，拜访客户前最好能够预约，让客户来决定什么时间和你见面，这样就不会显得唐突，而且这样还可以提高自己拜访的效率，否则很多时候你都是遇不到你想找的人。如果客户没有和你具体约定到几点，自己就要选择一个比较适宜的时间去拜访。一般来讲，在客户刚上班的时候不宜拜访，因为这个时候客户需要布置一下当天的工作，而且有很多公司有开早会的制度。你贸然出现，只会影响人家的工作，自然也会影响到拜访效果。而中午11点以后，由于午餐时间将至，拜访效果也不是太好，除非你想请对方吃饭。此外，尽量避免在快要下班的时间去拜访。

一般来讲上午10点到11点，下午2点到4点，比较适合前去拜访，因为这时候工作基本安排就绪，正是清闲的时候，有的老总闲得无聊，巴不得来个人陪他聊聊天，这个时候你去拜访他，可以和他多聊一段时间，相信会起到很好的效果。所以要多利用这两个时间段去拜访客户。

还要注意的是，如果和对方约定了时间，就不要迟到，更不能失约。因为现在大家的时间都很紧张，每天做什么事情，都有一定的安排。你的迟到、失约，会影响到对方之后的工作，所以，千万要遵守时间，这是出于对客户最起码的尊重。如果实在是有一些不可避免的因素，不能按照预定的时间和客户会面，一定要在第一时间通知对方，获得对方的谅解。P012-013

“平均每天卖6辆汽车”、“连续12年”、“全部一对一销给个人”……

如果把这些条件都组合在一起，并且让一个人来完成，您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到！他创造了吉尼斯汽车销售纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德。

乔·吉拉德——谜一样的人物！

出身贫穷，长于苦难，而且患有严重的口吃，所以乔的童年是在给别人打零工中度过的。更为糟糕的是，一直到35岁，乔一直一事无成。他换过几十份工作，都没有任何起色，而且还负债累累。就在这种穷困潦倒的处境下，乔选择了一份新的工作——汽车销售员，这个让他走向辉煌的职业。

如今，乔已经成为世界公认的销售大王和演讲大师。他从一个穷困落魄，而且患有口吃的人，摇身一变，成了一位具有超级说服力的销售、演说大家，这其中的历程和秘诀让很多人不解。那么，乔是怎样从“土鸡”变成“金凤凰”了呢？他是通过什么途径和方法做到这一切的呢？我们又该如何通过乔的“九阴真经”，总结提升自己能力的秘笈呢？

其实，对于我们来说，无论是做销售，还是搞公关，哪怕是日常的交往，都离不开与人交流、沟通。而在这些与别人打交道的活动中，如果你能具有超强的说服力，那么无疑会成为众人的焦点，也会为你带来无数的朋友，不菲的业绩和滚滚的财源！

记得以前看过一个笑话，说的是一个销售员被警察抓去问话。警察轮流盘问了他3个小时，叫他自首，结果是，他不但被无罪释放，还卖给警察3部吸尘器、2部洗碟机和5个电吹风。虽然这只是一个笑话，但是也能折射出那位销售员的机智和能言善辩，能在如此被动的时刻扭转局势，还顺带发展了客户。他的这种精神和能力是很值得学习和研究的，这对销售、公关以及日常交往都是非常重要的。

我们可以设想一下：当你开车超速时，交通警察成了你的客户；当你去医院看病时，医生和护士成了你的客户；当你去买东西时，售货员小姐成了你的客户；当你去理发时，美发师成了你的客户；当你和一群陌生人一起吃饭时，一桌的10个人中有8人都成了你的客户；甚至当你倒垃圾时，资源回收员也成了你的客户……

这就是说服的魅力，拥有超级说服力，您就能像乔·吉拉德那样，使大家抢着做您的客户，抢着交出自己的真金、白银。那时的工作，就不再是一件苦差事，而是一个能够展示自己，同时也能获得快乐的舞台！

本书重点介绍了怎样在营销方面施展你的超级说服力，包括如何寻找客户、接近客户、吸引客户；怎样赢得客户的信任，让客户满心欢喜地掏腰包；售后服务该怎么做，客户是怎样变成你的终身朋友的……另外，还包括公关中的秘诀、商务谈判中的技巧、与人相处之道等。

本书大量引用真实案例，从思维、行动、口才、心理等多角度解析了说服力在实践中的运用，为您提供了快速提高能力的范本，是您走向成功的训练营。一旦您接受了“训练营”的培训，真正掌握了这些“秘笈”，并能熟练运用的话，那么您必将无往不胜！